之前时不时会有小伙伴问我：“我现在要不要入场做小红书店铺自播？”、“我看小红书持续在扶持，也有一些竞品播得不错，我有点慌，怕错过”……

说实话，每次看到这种问题，我都能隔着屏幕感受到那种焦虑。一方面是看着竞品好像都在播、官方还在时不时释放扶持信号，另一方面是自己心里没底，不知道这玩意儿到底适不适合自己，能不能做起来……但是又怕错过。

这种焦虑，我太懂了！

所以，今天就想跟大家聊聊这个话题，“怎么判断自己要不要入场做小红书店铺自播？”

作为一个常年跟小红书打交道的人，我自己的判断逻辑其实特别简单粗暴，就俩字：算账！

但是在正式算账之前，我想先说说我的一个内心OS。

01.前言：直播不是救命稻草，只是一个销售渠道

我其实是个特别不喜欢跟风的人，我的性格让我对“大家都这样”这件事儿天然有警惕。

之前有段时间，铺天盖地都是“小红书不做直播就out了”的声音，说实话，我挺反感的。

这种话术让我想起前几年的“不做私域就完了”、“不做短视频就死了”……本质上都是在利用人的恐惧。

我理解平台的焦虑 —— 它需要造势，需要大家动起来。但是对我们来说，保持冷静比盲目跟风更重要。

直播是什么？

它本质上就是一个销售渠道，一种跟用户沟通的方式而已。

就像你在小红书上开店卖货，可以选择商品笔记卖货，也可以找买手合作卖货……没有哪个“更好”，只有哪个更适合你现在的阶段、你的品类、你的团队。

所以，当你问“我要不要做直播”的时候，真正的问题其实是：以我现在的经营状况，做小红书直播对我究竟是助力，还是负担？

好啦，内容OS说完，我们直接进入正题 —— 怎么算这笔账。

02.算账，而且是算两本账

我说的算账，是基于真实的观察和理性的判断，算出两本账：一本是竞品家的账，一本是自己家的账。

2.1.先算竞品家的账

我一般会花时间去研究跟我品类相似或者模式类似的直播间，不是研究一两个，而是研究一批。

为什么？

因为单个直播间可能有特殊性，但是一批直播间放在一起，规律就出来了。

在研究的时候，我会侧重关注这几个维度：

• 近30天直播频率&场均直播时长，判断竞品对于直播的投入程度和稳定性；
• 场均客单价，结合竞品的产品价格，判断TA们在直播上的促销策略和用户消费力；
• 预估销售额&销量，通过它看大概的销售趋势和量级，判断直播对于竞品店铺的销售贡献度和成长性……

：）上述这些数据从哪看？小红书第三方数据分析工具，比如灰豚数据红薯版……虽然数据不精准，但是可供参考。

2.2.再算这些数据背后的账

看完这些表面的数据，我就会开始算背后的账了。

1）人力成本

一个直播间，最少得有个主播吧，如果自己不懂直播，还得有个直播运营做策略、跟直播、盯数据、看流量、调投放……

至于助播、中控、场控……这些岗位需不需要配，完全可以根据对竞品直播间的观察来判断。

结合竞品直播间的场均直播时长和观察，判断如果开播的话，需要播多久，需不需要主播轮班等。

基于这些，我会大概估算一下，直播团队一个月的人员工资需要多少钱。

当然，如果对直播能力要求不高，偏向于平播叙述的话，也可以考虑找找代播机构，说不定性价比会更高。

因为我见过一些店铺就是找的代播机构，一个月1万块钱左右，每天播几个小时，虽然转化一般，但是胜在便宜稳定，相当于花小钱占个坑位。

2）投流成本

通过对竞品直播间的观察、流量来源的分析，以及和行业AM的沟通，判断我们这个品类如果做直播的话，需不需要投流；需要的话，大概需要多少投流预算；按照行业的平均ROI水平，需要卖多少货才是赚钱的，或者ROI达到多少才是赚钱的。

3）粗略预估ROI

把这些成本加起来，再对照竞品大概的销售额，我心里就可以有个模糊的ROI概念，比如竞品一个月投流+人工花了5万，卖了15万，那ROI大概就是1:3。

有了这个参考，我就可以倒推：如果我去做直播，可以做到这个水平嘛？可以比竞品好嘛？……

这笔账算下来，心里就有底了。

2.3.最后算自己家的账

有了上述的观察和估算，我再回到自己身上就好办了。

1.我现在的笔记卖货效益怎么样？

如果我的笔记卖货效益还不错，有流量、有转化、有创新空间，距离品类笔记卖货的GMV天花板也还有一定距离，那我为什么要费劲儿去做直播呢？

我完全可以继续深耕笔记卖货，把内容做得更好。

这个时候，直播对我来说，就不是必选项，而是可选项。

我可以做，也可以不做，这完全取决于我有没有多余的精力，以及做直播的ROI怎么样。

2.我可以接受笔记掉量嘛？

在小红书，笔记是直播的“基本盘”，直播是笔记的“放大器”+“收割机”。

这两者的关系不是割裂的，而是共生共长的。

如果开始做直播，笔记大概率会掉量，因为笔记会给直播间引流，且直播的转化效率远高于笔记，这就导致你原本靠笔记可以拿到的GMV，一部分会被直播间“抢走”。

所以我可以接受笔记掉量嘛？我有信心直播带来的增量可以覆盖掉笔记的损失嘛？……

这都是一笔账。

3.我可不可以接受直播的投入产出？

如果我算下来，自己即便入场，按照竞品的水平，投入人力物力，一个月也就多个小几万块钱的销售额，大概率是亏钱的，那这事儿我就不着急。

我可以继续观望，或者先小规模试试水，而不是All in。

我见过太多商家，一看竞品播得不错，头脑一热就去做了直播，结果播了一个月，销售额还不够发工资的，最后灰溜溜放弃，还搭进去不少时间精力。

4.我的团队能力跟得上嘛？

这是好多人会忽略的一点。

做直播和写笔记是两套完全不同的能力模型。笔记可以慢慢打磨，直播是实时反馈，对临场反应、抗压能力、产品熟悉度……的要求完全不一样。

我现在的团队里，有没有适合做直播的人？

如果没有，是招人，还是自己上？……

这也是一笔账。

因此，在开始做直播之前，真的需要算好账，想清楚！

03.两种不得不做直播的情况

但是，账算清楚了，不代表就可以高枕无忧。

在我的观察里，有两种情况，就算是账面上暂时算不过来，也必须入场做直播！

因为这不是选择题，而是生存题！

3.1.笔记快被榨干了

这是我最近一年感受特别深的一个变化。

大概是从去年上半年开始，我注意到一些品类，比如美妆工具、家居百货、部分服饰……它们的商品笔记转化率在持续下滑。

不是个别商家，而是整个品类！！！

即便商家还在拼命发笔记，甚至投流怼量，转化率也拉不回来。

为什么会这样？

我觉得有两个原因：

第一，内容的创新空间被挤干了。

比如做卷翘睫毛夹，你可以想到的使用场景、拍摄角度、产品卖点……竞品全部都拍过了，用户看来看去，都是差不多的东西，审美疲劳了。

你再怎么拍，也很难拍出新花样。内容的创新成本变得无限高！

第二，用户对笔记的“免疫”增强了。

经过这几年的洗礼，用户已经太熟悉你这个品类/产品在小红书上的卖货逻辑了。看到一篇相关的笔记，底下带链接，TA们第一反应不再是“哇，好想要”，而是“又是广告”。这种心理上的免疫，让笔记的转化效率大打折扣。

在这种时候，如果你还死守着笔记这一条腿走路，你就会发现，成本越来越高，效果越来越差，就像在一个快干涸的池塘里钓鱼，你再怎么努力，也钓不上几条了。

那怎么办？

必须换一个池塘，而这个池塘，就是直播。

直播的好处是什么？

是它打破了笔记里产品呈现的那种“完美感”。笔记里的产品，永远是最好的角度、最好的光线、最好的状态……而直播里的产品，是相对真实的，甚至有点“糙”的。

但这种“糙”，恰恰是它的价值。

用户可以看到：这个睫毛夹真的可以夹翘吗？这个收纳盒放进去到底合不合适？……直播让用户所见即所得，消除了TA们的疑虑。

这种真实和即时反馈，是笔记永远无法替代的。

所以，如果你发现你的品类里，所有商家的笔记转化率都在掉，内容怎么做都突破不了，那就别再犹豫了。这个时候入场直播，不是为了赶风口，而是为了承接那些原本会在笔记里流失掉的转化。

3.2.销售增长碰到了瓶颈

还有一种情况，是你的笔记卖货其实做得还不错，甚至买手合作也搞得风生水起，但是你发现，销售额一直卡在一个区间，上不去了。

比如，你一个月靠笔记可以稳定卖100万，你想冲到200万、300万，怎么办？

多发笔记？流量池就那么大，多发也触达转化不了更多人。

多找买手？优质的买手就那么多，合作成本也越来越高，而且买手带货有周期性，不可能天天带你的品。

这个时候，你就碰到了销售瓶颈。你原来的增长方式，已经用到了极致，需要一个新的突破口，帮你冲到更高的地方。

这个突破口，就是店铺自播。

它可以做增量，而这个增量来自哪里？

第一，来自老客的复购。

好多店铺的笔记，主要是在拉新，触达的是新用户。一篇笔记发出去，看到的人大部分是没买过你产品的人。

但是老用户呢？

TA们买过一次之后，如果没有特别吸引人的内容，或者匹配的产品，可能就流失了。

直播间可以成为一个很好的老客维系场域，你可以定期做老粉福利、专属折扣、新品首发……把老客重新激活。

我见过不少店铺，直播间里30%以上的成交都来自老粉，这就是实打实的增量。

第二，来自转化效率的提高。

同样是100个人，看笔记的转化率可能是1%，但是看直播的转化率可能做到5%，甚至10%。

为什么？

因为直播间的讲解更详细、互动更及时、信任感建立得更快。用户有问题可以直接问，主播可以直接回答；用户有顾虑，主播可以当场打消；用户想看看细节，主播可以拿到镜头前给你看……

这种效率的提高，本身就是一种增量。

第三，来自更长的用户停留时间（连带销售）。

一篇笔记，用户可能看10秒就划走了，但是一个好的直播间，用户可能待10分钟、20分钟，在这段时间里，你有更多机会去展示更多的产品、传递价值、促成成交。

这种深度的用户触达和连带销售，是笔记很难做到的。

所以，当你感觉你们现在的增长已经触顶，想往上突破的时候，直播就是你必须要走的那条路。

04.如果做，怎么开始？

如果你算完账，觉得可以做，或者不得不做。

那怎么开始呢？

我自己的习惯是，别上来就想着搞个大的。

4.1.先小成本试错

不要一上来就装修豪华直播间，招一整个专业团队。

可以先从自己播，或者让最懂产品的小伙伴播开始。

场地也不用专门搞，就在办公室里找个安静的隔间或者角落，又或者在仓库里，简单搭建一下场景就行。

设备的话，一个手机、一个补光灯、一个收音麦克风，足够了。

这样成本最低，也可以最快地验证这个模式适不适合你。

我之前就见过一个做手工饰品的商家，最开始就是在自己的工作室，用手机支架对着自己做饰品的过程直播，一边做一边跟用户聊天，做完一个用户问买不买，买，她就现场上架……就这样，一个月下来也卖了好几万。

4.2.设定一个“够得着”的目标

不要一上来就说我这个月要卖100万。

可以先定个小目标，比如每天先播满3小时，或者一周先播3天……然后看看这期间可以带来多少自然流量，可以卖几单。哪怕一周只卖了10单，也是真实的数据反馈。

通过这个过程，你可以知道用户在直播间里关心什么，你介绍产品的方式哪里需要调整……

4.3.把直播当成一件“长期经营”的事儿

直播真的需要一个持续经营的心态。

刚开始可能没什么人看，场观个位数……这都很正常，关键是你可不可以坚持下来，可不可以在一次次的直播里找到跟用户沟通的感觉，找到属于你自己的节奏……

05.写在最后

说了这么多，其实想表达的核心就一个：

要不要做直播，没有标准答案，只有适不适合你现在的答案。

不用太焦虑，不用去跟风，静下心来，去研究竞品，去算算账，去问问自己：我的产品适不适合直播讲解？我的团队有没有直播的基因？我现在最需要的是什么？是突破瓶颈，还是稳住基本盘？……

如果算下来觉得可以做，那就大胆去试错，从小处着手，慢慢来。

如果算下来觉得现阶段不合适，也没关系，深耕笔记，把内容做得更好，也是一种选择。等时机成熟了再入场，也不晚。

好啦，以上都是我个人作为一线实战操盘手的一些真实感受和判断逻辑，不一定对所有人都适用，但是希望可以给正在纠结的你，一点点参考。

小红书店铺实际上跟淘宝、天猫之类的店铺经营是类似的逻辑，只是小红书店铺的流量侧重来源于自己的账号及内容，而非商城搜索之类，所以针对小红书店铺经营就不过多阐述基础性操作之类，而是侧重阐述一些我觉得值得关注的微操。

1. 假设商品品牌里，没有自己的品牌，可进行申请“添加自荐品牌“；

2. 发布商品的时候，商品标题可带有“新人限时优惠”之类的具有引导购买性质的内容；

3. 商品主图实际上不一定非得是白底图，可设置成类似于淘宝一样的、带有相关关键信息的主图；

4. 商品上架后，推荐做一下基础销量及晒单笔记，这样可提高转化率；

5. 可在“商品 – 评价管理”管理所有的晒单笔记，支持“置顶”、“精选”优质的晒单笔记；假设有负面晒单笔记，也可进行申诉，但是申诉成功率不高。

6. 售后的话，可通过“售后助手”设置售后策略， e.g. 自动同意未发货仅退款，提高效率；

7. 推荐开通“运费宝”，至于“安心购”则需要考虑“假一赔四”的问题；

8. 开通“运费宝”之后，需要注意店铺余额账户，假设余额不足，会导致运费险失效；

9. 小红书笔记带货可在小红书商家管理后台“带货”版块查看是否有权限，以及进行相关设置管理；

推荐不要设置“免费拿样”，而是设置“买样返款”，这样可提高销量数据，尤其是新品；

其次，合作笔记带货的博主也需要进行筛选及管理，而不是随缘，在博主申请合作之后，即可主动建联，提供 Brief 等，方便博主进行创作，甚至可把这些博主作为直发博主，或者内容提供者等；

最后，笔记带货也可跟达播一样，设置阶梯式佣金，以及投流奖励等，这套逻辑可参考借鉴抖音。

10. 推荐定期查看小红书商家管理后台的消息，避免错过一些关键信息，e.g. 活动报名、违规通知等；

11. 小红书的营销活动推荐多报名参与，每次活动只需要按照规则去执行均有一定流量扶持；

12. 小红书店铺的相关营销工具可利用起来，尤其是“优惠券”与“晒单有礼”；

优惠券，推荐设置“全网自动推广券”、“店铺新客券“、”购物车惊喜券“、“粉丝专享券”，这些优惠券推荐设置成全店商品，因为设置之后，在商品笔记侧是有优惠价格显示的，可提高一定的转化率，而“粉丝专享券”则可提高账号粉丝量；

但是优惠券的每个人可领取的数量不推荐太多，这样容易影响客单价；

晒单有礼，推荐设置比较有吸引力的优惠券，这样可刺激用户好评，以及晒单，提高商品分，以及转化率。

13. 小红书店铺的 ARK 推广现阶段不是特别好用，实际转化数据会有点虚高；

14. 可在小红书商家管理后台“用户”版块查看自己店铺的 AIPL 人数数据，至于是否需要开通会员管理，推荐跟电商保持一致即可；

15. 小红书客服需要稍微花点心思去管理，因为客服会影响账号流量，假设客服数据不达标的话，会导致账号限流。

之前时不时会有小伙伴问我：“我现在要不要入场做小红书店铺自播？”、“我看小红书持续在扶持，也有一些竞品播得不错，我有点慌，怕错过”……

说实话，每次看到这种问题，我都能隔着屏幕感受到那种焦虑。一方面是看着竞品好像都在播、官方还在时不时释放扶持信号，另一方面是自己心里没底，不知道这玩意儿到底适不适合自己，能不能做起来……但是又怕错过。

这种焦虑，我太懂了！

所以，今天就想跟大家聊聊这个话题，“怎么判断自己要不要入场做小红书店铺自播？”

作为一个常年跟小红书打交道的人，我自己的判断逻辑其实特别简单粗暴，就俩字：算账！

但是在正式算账之前，我想先说说我的一个内心OS。

01.前言：直播不是救命稻草，只是一个销售渠道

我其实是个特别不喜欢跟风的人，我的性格让我对“大家都这样”这件事儿天然有警惕。

之前有段时间，铺天盖地都是“小红书不做直播就out了”的声音，说实话，我挺反感的。

这种话术让我想起前几年的“不做私域就完了”、“不做短视频就死了”……本质上都是在利用人的恐惧。

我理解平台的焦虑 —— 它需要造势，需要大家动起来。但是对我们来说，保持冷静比盲目跟风更重要。

直播是什么？

它本质上就是一个销售渠道，一种跟用户沟通的方式而已。

就像你在小红书上开店卖货，可以选择商品笔记卖货，也可以找买手合作卖货……没有哪个“更好”，只有哪个更适合你现在的阶段、你的品类、你的团队。

所以，当你问“我要不要做直播”的时候，真正的问题其实是：以我现在的经营状况，做小红书直播对我究竟是助力，还是负担？

好啦，内容OS说完，我们直接进入正题 —— 怎么算这笔账。

02.算账，而且是算两本账

我说的算账，是基于真实的观察和理性的判断，算出两本账：一本是竞品家的账，一本是自己家的账。

2.1.先算竞品家的账

我一般会花时间去研究跟我品类相似或者模式类似的直播间，不是研究一两个，而是研究一批。

为什么？

因为单个直播间可能有特殊性，但是一批直播间放在一起，规律就出来了。

在研究的时候，我会侧重关注这几个维度：

• 近30天直播频率&场均直播时长，判断竞品对于直播的投入程度和稳定性；
• 场均客单价，结合竞品的产品价格，判断TA们在直播上的促销策略和用户消费力；
• 预估销售额&销量，通过它看大概的销售趋势和量级，判断直播对于竞品店铺的销售贡献度和成长性……

：）上述这些数据从哪看？小红书第三方数据分析工具，比如灰豚数据红薯版……虽然数据不精准，但是可供参考。

2.2.再算这些数据背后的账

看完这些表面的数据，我就会开始算背后的账了。

1）人力成本

一个直播间，最少得有个主播吧，如果自己不懂直播，还得有个直播运营做策略、跟直播、盯数据、看流量、调投放……

至于助播、中控、场控……这些岗位需不需要配，完全可以根据对竞品直播间的观察来判断。

结合竞品直播间的场均直播时长和观察，判断如果开播的话，需要播多久，需不需要主播轮班等。

基于这些，我会大概估算一下，直播团队一个月的人员工资需要多少钱。

当然，如果对直播能力要求不高，偏向于平播叙述的话，也可以考虑找找代播机构，说不定性价比会更高。

因为我见过一些店铺就是找的代播机构，一个月1万块钱左右，每天播几个小时，虽然转化一般，但是胜在便宜稳定，相当于花小钱占个坑位。

2）投流成本

通过对竞品直播间的观察、流量来源的分析，以及和行业AM的沟通，判断我们这个品类如果做直播的话，需不需要投流；需要的话，大概需要多少投流预算；按照行业的平均ROI水平，需要卖多少货才是赚钱的，或者ROI达到多少才是赚钱的。

3）粗略预估ROI

把这些成本加起来，再对照竞品大概的销售额，我心里就可以有个模糊的ROI概念，比如竞品一个月投流+人工花了5万，卖了15万，那ROI大概就是1:3。

有了这个参考，我就可以倒推：如果我去做直播，可以做到这个水平嘛？可以比竞品好嘛？……

这笔账算下来，心里就有底了。

2.3.最后算自己家的账

有了上述的观察和估算，我再回到自己身上就好办了。

1.我现在的笔记卖货效益怎么样？

如果我的笔记卖货效益还不错，有流量、有转化、有创新空间，距离品类笔记卖货的GMV天花板也还有一定距离，那我为什么要费劲儿去做直播呢？

我完全可以继续深耕笔记卖货，把内容做得更好。

这个时候，直播对我来说，就不是必选项，而是可选项。

我可以做，也可以不做，这完全取决于我有没有多余的精力，以及做直播的ROI怎么样。

2.我可以接受笔记掉量嘛？

在小红书，笔记是直播的“基本盘”，直播是笔记的“放大器”+“收割机”。

这两者的关系不是割裂的，而是共生共长的。

如果开始做直播，笔记大概率会掉量，因为笔记会给直播间引流，且直播的转化效率远高于笔记，这就导致你原本靠笔记可以拿到的GMV，一部分会被直播间“抢走”。

所以我可以接受笔记掉量嘛？我有信心直播带来的增量可以覆盖掉笔记的损失嘛？……

这都是一笔账。

3.我可不可以接受直播的投入产出？

如果我算下来，自己即便入场，按照竞品的水平，投入人力物力，一个月也就多个小几万块钱的销售额，大概率是亏钱的，那这事儿我就不着急。

我可以继续观望，或者先小规模试试水，而不是All in。

我见过太多商家，一看竞品播得不错，头脑一热就去做了直播，结果播了一个月，销售额还不够发工资的，最后灰溜溜放弃，还搭进去不少时间精力。

4.我的团队能力跟得上嘛？

这是好多人会忽略的一点。

做直播和写笔记是两套完全不同的能力模型。笔记可以慢慢打磨，直播是实时反馈，对临场反应、抗压能力、产品熟悉度……的要求完全不一样。

我现在的团队里，有没有适合做直播的人？

如果没有，是招人，还是自己上？……

这也是一笔账。

因此，在开始做直播之前，真的需要算好账，想清楚！

03.两种不得不做直播的情况

但是，账算清楚了，不代表就可以高枕无忧。

在我的观察里，有两种情况，就算是账面上暂时算不过来，也必须入场做直播！

因为这不是选择题，而是生存题！

3.1.笔记快被榨干了

这是我最近一年感受特别深的一个变化。

大概是从去年上半年开始，我注意到一些品类，比如美妆工具、家居百货、部分服饰……它们的商品笔记转化率在持续下滑。

不是个别商家，而是整个品类！！！

即便商家还在拼命发笔记，甚至投流怼量，转化率也拉不回来。

为什么会这样？

我觉得有两个原因：

第一，内容的创新空间被挤干了。

比如做卷翘睫毛夹，你可以想到的使用场景、拍摄角度、产品卖点……竞品全部都拍过了，用户看来看去，都是差不多的东西，审美疲劳了。

你再怎么拍，也很难拍出新花样。内容的创新成本变得无限高！

第二，用户对笔记的“免疫”增强了。

经过这几年的洗礼，用户已经太熟悉你这个品类/产品在小红书上的卖货逻辑了。看到一篇相关的笔记，底下带链接，TA们第一反应不再是“哇，好想要”，而是“又是广告”。这种心理上的免疫，让笔记的转化效率大打折扣。

在这种时候，如果你还死守着笔记这一条腿走路，你就会发现，成本越来越高，效果越来越差，就像在一个快干涸的池塘里钓鱼，你再怎么努力，也钓不上几条了。

那怎么办？

必须换一个池塘，而这个池塘，就是直播。

直播的好处是什么？

是它打破了笔记里产品呈现的那种“完美感”。笔记里的产品，永远是最好的角度、最好的光线、最好的状态……而直播里的产品，是相对真实的，甚至有点“糙”的。

但这种“糙”，恰恰是它的价值。

用户可以看到：这个睫毛夹真的可以夹翘吗？这个收纳盒放进去到底合不合适？……直播让用户所见即所得，消除了TA们的疑虑。

这种真实和即时反馈，是笔记永远无法替代的。

所以，如果你发现你的品类里，所有商家的笔记转化率都在掉，内容怎么做都突破不了，那就别再犹豫了。这个时候入场直播，不是为了赶风口，而是为了承接那些原本会在笔记里流失掉的转化。

3.2.销售增长碰到了瓶颈

还有一种情况，是你的笔记卖货其实做得还不错，甚至买手合作也搞得风生水起，但是你发现，销售额一直卡在一个区间，上不去了。

比如，你一个月靠笔记可以稳定卖100万，你想冲到200万、300万，怎么办？

多发笔记？流量池就那么大，多发也触达转化不了更多人。

多找买手？优质的买手就那么多，合作成本也越来越高，而且买手带货有周期性，不可能天天带你的品。

这个时候，你就碰到了销售瓶颈。你原来的增长方式，已经用到了极致，需要一个新的突破口，帮你冲到更高的地方。

这个突破口，就是店铺自播。

它可以做增量，而这个增量来自哪里？

第一，来自老客的复购。

好多店铺的笔记，主要是在拉新，触达的是新用户。一篇笔记发出去，看到的人大部分是没买过你产品的人。

但是老用户呢？

TA们买过一次之后，如果没有特别吸引人的内容，或者匹配的产品，可能就流失了。

直播间可以成为一个很好的老客维系场域，你可以定期做老粉福利、专属折扣、新品首发……把老客重新激活。

我见过不少店铺，直播间里30%以上的成交都来自老粉，这就是实打实的增量。

第二，来自转化效率的提高。

同样是100个人，看笔记的转化率可能是1%，但是看直播的转化率可能做到5%，甚至10%。

为什么？

因为直播间的讲解更详细、互动更及时、信任感建立得更快。用户有问题可以直接问，主播可以直接回答；用户有顾虑，主播可以当场打消；用户想看看细节，主播可以拿到镜头前给你看……

这种效率的提高，本身就是一种增量。

第三，来自更长的用户停留时间（连带销售）。

一篇笔记，用户可能看10秒就划走了，但是一个好的直播间，用户可能待10分钟、20分钟，在这段时间里，你有更多机会去展示更多的产品、传递价值、促成成交。

这种深度的用户触达和连带销售，是笔记很难做到的。

所以，当你感觉你们现在的增长已经触顶，想往上突破的时候，直播就是你必须要走的那条路。

04.如果做，怎么开始？

如果你算完账，觉得可以做，或者不得不做。

那怎么开始呢？

我自己的习惯是，别上来就想着搞个大的。

4.1.先小成本试错

不要一上来就装修豪华直播间，招一整个专业团队。

可以先从自己播，或者让最懂产品的小伙伴播开始。

场地也不用专门搞，就在办公室里找个安静的隔间或者角落，又或者在仓库里，简单搭建一下场景就行。

设备的话，一个手机、一个补光灯、一个收音麦克风，足够了。

这样成本最低，也可以最快地验证这个模式适不适合你。

我之前就见过一个做手工饰品的商家，最开始就是在自己的工作室，用手机支架对着自己做饰品的过程直播，一边做一边跟用户聊天，做完一个用户问买不买，买，她就现场上架……就这样，一个月下来也卖了好几万。

4.2.设定一个“够得着”的目标

不要一上来就说我这个月要卖100万。

可以先定个小目标，比如每天先播满3小时，或者一周先播3天……然后看看这期间可以带来多少自然流量，可以卖几单。哪怕一周只卖了10单，也是真实的数据反馈。

通过这个过程，你可以知道用户在直播间里关心什么，你介绍产品的方式哪里需要调整……

4.3.把直播当成一件“长期经营”的事儿

直播真的需要一个持续经营的心态。

刚开始可能没什么人看，场观个位数……这都很正常，关键是你可不可以坚持下来，可不可以在一次次的直播里找到跟用户沟通的感觉，找到属于你自己的节奏……

05.写在最后

说了这么多，其实想表达的核心就一个：

要不要做直播，没有标准答案，只有适不适合你现在的答案。

不用太焦虑，不用去跟风，静下心来，去研究竞品，去算算账，去问问自己：我的产品适不适合直播讲解？我的团队有没有直播的基因？我现在最需要的是什么？是突破瓶颈，还是稳住基本盘？……

如果算下来觉得可以做，那就大胆去试错，从小处着手，慢慢来。

如果算下来觉得现阶段不合适，也没关系，深耕笔记，把内容做得更好，也是一种选择。等时机成熟了再入场，也不晚。

好啦，以上都是我个人作为一线实战操盘手的一些真实感受和判断逻辑，不一定对所有人都适用，但是希望可以给正在纠结的你，一点点参考。

之前时不时会有小伙伴问我：“我现在要不要入场做小红书店铺自播？”、“我看小红书持续在扶持，也有一些竞品播得不错，我有点慌，怕错过”……

说实话，每次看到这种问题，我都能隔着屏幕感受到那种焦虑。一方面是看着竞品好像都在播、官方还在时不时释放扶持信号，另一方面是自己心里没底，不知道这玩意儿到底适不适合自己，能不能做起来……但是又怕错过。

这种焦虑，我太懂了！

所以，今天就想跟大家聊聊这个话题，“怎么判断自己要不要入场做小红书店铺自播？”

作为一个常年跟小红书打交道的人，我自己的判断逻辑其实特别简单粗暴，就俩字：算账！

但是在正式算账之前，我想先说说我的一个内心OS。

01.前言：直播不是救命稻草，只是一个销售渠道

我其实是个特别不喜欢跟风的人，我的性格让我对“大家都这样”这件事儿天然有警惕。

之前有段时间，铺天盖地都是“小红书不做直播就out了”的声音，说实话，我挺反感的。

这种话术让我想起前几年的“不做私域就完了”、“不做短视频就死了”……本质上都是在利用人的恐惧。

我理解平台的焦虑 —— 它需要造势，需要大家动起来。但是对我们来说，保持冷静比盲目跟风更重要。

直播是什么？

它本质上就是一个销售渠道，一种跟用户沟通的方式而已。

就像你在小红书上开店卖货，可以选择商品笔记卖货，也可以找买手合作卖货……没有哪个“更好”，只有哪个更适合你现在的阶段、你的品类、你的团队。

所以，当你问“我要不要做直播”的时候，真正的问题其实是：以我现在的经营状况，做小红书直播对我究竟是助力，还是负担？

好啦，内容OS说完，我们直接进入正题 —— 怎么算这笔账。

02.算账，而且是算两本账

我说的算账，是基于真实的观察和理性的判断，算出两本账：一本是竞品家的账，一本是自己家的账。

2.1.先算竞品家的账

我一般会花时间去研究跟我品类相似或者模式类似的直播间，不是研究一两个，而是研究一批。

为什么？

因为单个直播间可能有特殊性，但是一批直播间放在一起，规律就出来了。

在研究的时候，我会侧重关注这几个维度：

• 近30天直播频率&场均直播时长，判断竞品对于直播的投入程度和稳定性；
• 场均客单价，结合竞品的产品价格，判断TA们在直播上的促销策略和用户消费力；
• 预估销售额&销量，通过它看大概的销售趋势和量级，判断直播对于竞品店铺的销售贡献度和成长性……

：）上述这些数据从哪看？小红书第三方数据分析工具，比如灰豚数据红薯版……虽然数据不精准，但是可供参考。

2.2.再算这些数据背后的账

看完这些表面的数据，我就会开始算背后的账了。

1）人力成本

一个直播间，最少得有个主播吧，如果自己不懂直播，还得有个直播运营做策略、跟直播、盯数据、看流量、调投放……

至于助播、中控、场控……这些岗位需不需要配，完全可以根据对竞品直播间的观察来判断。

结合竞品直播间的场均直播时长和观察，判断如果开播的话，需要播多久，需不需要主播轮班等。

基于这些，我会大概估算一下，直播团队一个月的人员工资需要多少钱。

当然，如果对直播能力要求不高，偏向于平播叙述的话，也可以考虑找找代播机构，说不定性价比会更高。

因为我见过一些店铺就是找的代播机构，一个月1万块钱左右，每天播几个小时，虽然转化一般，但是胜在便宜稳定，相当于花小钱占个坑位。

2）投流成本

通过对竞品直播间的观察、流量来源的分析，以及和行业AM的沟通，判断我们这个品类如果做直播的话，需不需要投流；需要的话，大概需要多少投流预算；按照行业的平均ROI水平，需要卖多少货才是赚钱的，或者ROI达到多少才是赚钱的。

3）粗略预估ROI

把这些成本加起来，再对照竞品大概的销售额，我心里就可以有个模糊的ROI概念，比如竞品一个月投流+人工花了5万，卖了15万，那ROI大概就是1:3。

有了这个参考，我就可以倒推：如果我去做直播，可以做到这个水平嘛？可以比竞品好嘛？……

这笔账算下来，心里就有底了。

2.3.最后算自己家的账

有了上述的观察和估算，我再回到自己身上就好办了。

1.我现在的笔记卖货效益怎么样？

如果我的笔记卖货效益还不错，有流量、有转化、有创新空间，距离品类笔记卖货的GMV天花板也还有一定距离，那我为什么要费劲儿去做直播呢？

我完全可以继续深耕笔记卖货，把内容做得更好。

这个时候，直播对我来说，就不是必选项，而是可选项。

我可以做，也可以不做，这完全取决于我有没有多余的精力，以及做直播的ROI怎么样。

2.我可以接受笔记掉量嘛？

在小红书，笔记是直播的“基本盘”，直播是笔记的“放大器”+“收割机”。

这两者的关系不是割裂的，而是共生共长的。

如果开始做直播，笔记大概率会掉量，因为笔记会给直播间引流，且直播的转化效率远高于笔记，这就导致你原本靠笔记可以拿到的GMV，一部分会被直播间“抢走”。

所以我可以接受笔记掉量嘛？我有信心直播带来的增量可以覆盖掉笔记的损失嘛？……

这都是一笔账。

3.我可不可以接受直播的投入产出？

如果我算下来，自己即便入场，按照竞品的水平，投入人力物力，一个月也就多个小几万块钱的销售额，大概率是亏钱的，那这事儿我就不着急。

我可以继续观望，或者先小规模试试水，而不是All in。

我见过太多商家，一看竞品播得不错，头脑一热就去做了直播，结果播了一个月，销售额还不够发工资的，最后灰溜溜放弃，还搭进去不少时间精力。

4.我的团队能力跟得上嘛？

这是好多人会忽略的一点。

做直播和写笔记是两套完全不同的能力模型。笔记可以慢慢打磨，直播是实时反馈，对临场反应、抗压能力、产品熟悉度……的要求完全不一样。

我现在的团队里，有没有适合做直播的人？

如果没有，是招人，还是自己上？……

这也是一笔账。

因此，在开始做直播之前，真的需要算好账，想清楚！

03.两种不得不做直播的情况

但是，账算清楚了，不代表就可以高枕无忧。

在我的观察里，有两种情况，就算是账面上暂时算不过来，也必须入场做直播！

因为这不是选择题，而是生存题！

3.1.笔记快被榨干了

这是我最近一年感受特别深的一个变化。

大概是从去年上半年开始，我注意到一些品类，比如美妆工具、家居百货、部分服饰……它们的商品笔记转化率在持续下滑。

不是个别商家，而是整个品类！！！

即便商家还在拼命发笔记，甚至投流怼量，转化率也拉不回来。

为什么会这样？

我觉得有两个原因：

第一，内容的创新空间被挤干了。

比如做卷翘睫毛夹，你可以想到的使用场景、拍摄角度、产品卖点……竞品全部都拍过了，用户看来看去，都是差不多的东西，审美疲劳了。

你再怎么拍，也很难拍出新花样。内容的创新成本变得无限高！

第二，用户对笔记的“免疫”增强了。

经过这几年的洗礼，用户已经太熟悉你这个品类/产品在小红书上的卖货逻辑了。看到一篇相关的笔记，底下带链接，TA们第一反应不再是“哇，好想要”，而是“又是广告”。这种心理上的免疫，让笔记的转化效率大打折扣。

在这种时候，如果你还死守着笔记这一条腿走路，你就会发现，成本越来越高，效果越来越差，就像在一个快干涸的池塘里钓鱼，你再怎么努力，也钓不上几条了。

那怎么办？

必须换一个池塘，而这个池塘，就是直播。

直播的好处是什么？

是它打破了笔记里产品呈现的那种“完美感”。笔记里的产品，永远是最好的角度、最好的光线、最好的状态……而直播里的产品，是相对真实的，甚至有点“糙”的。

但这种“糙”，恰恰是它的价值。

用户可以看到：这个睫毛夹真的可以夹翘吗？这个收纳盒放进去到底合不合适？……直播让用户所见即所得，消除了TA们的疑虑。

这种真实和即时反馈，是笔记永远无法替代的。

所以，如果你发现你的品类里，所有商家的笔记转化率都在掉，内容怎么做都突破不了，那就别再犹豫了。这个时候入场直播，不是为了赶风口，而是为了承接那些原本会在笔记里流失掉的转化。

3.2.销售增长碰到了瓶颈

还有一种情况，是你的笔记卖货其实做得还不错，甚至买手合作也搞得风生水起，但是你发现，销售额一直卡在一个区间，上不去了。

比如，你一个月靠笔记可以稳定卖100万，你想冲到200万、300万，怎么办？

多发笔记？流量池就那么大，多发也触达转化不了更多人。

多找买手？优质的买手就那么多，合作成本也越来越高，而且买手带货有周期性，不可能天天带你的品。

这个时候，你就碰到了销售瓶颈。你原来的增长方式，已经用到了极致，需要一个新的突破口，帮你冲到更高的地方。

这个突破口，就是店铺自播。

它可以做增量，而这个增量来自哪里？

第一，来自老客的复购。

好多店铺的笔记，主要是在拉新，触达的是新用户。一篇笔记发出去，看到的人大部分是没买过你产品的人。

但是老用户呢？

TA们买过一次之后，如果没有特别吸引人的内容，或者匹配的产品，可能就流失了。

直播间可以成为一个很好的老客维系场域，你可以定期做老粉福利、专属折扣、新品首发……把老客重新激活。

我见过不少店铺，直播间里30%以上的成交都来自老粉，这就是实打实的增量。

第二，来自转化效率的提高。

同样是100个人，看笔记的转化率可能是1%，但是看直播的转化率可能做到5%，甚至10%。

为什么？

因为直播间的讲解更详细、互动更及时、信任感建立得更快。用户有问题可以直接问，主播可以直接回答；用户有顾虑，主播可以当场打消；用户想看看细节，主播可以拿到镜头前给你看……

这种效率的提高，本身就是一种增量。

第三，来自更长的用户停留时间（连带销售）。

一篇笔记，用户可能看10秒就划走了，但是一个好的直播间，用户可能待10分钟、20分钟，在这段时间里，你有更多机会去展示更多的产品、传递价值、促成成交。

这种深度的用户触达和连带销售，是笔记很难做到的。

所以，当你感觉你们现在的增长已经触顶，想往上突破的时候，直播就是你必须要走的那条路。

04.如果做，怎么开始？

如果你算完账，觉得可以做，或者不得不做。

那怎么开始呢？

我自己的习惯是，别上来就想着搞个大的。

4.1.先小成本试错

不要一上来就装修豪华直播间，招一整个专业团队。

可以先从自己播，或者让最懂产品的小伙伴播开始。

场地也不用专门搞，就在办公室里找个安静的隔间或者角落，又或者在仓库里，简单搭建一下场景就行。

设备的话，一个手机、一个补光灯、一个收音麦克风，足够了。

这样成本最低，也可以最快地验证这个模式适不适合你。

我之前就见过一个做手工饰品的商家，最开始就是在自己的工作室，用手机支架对着自己做饰品的过程直播，一边做一边跟用户聊天，做完一个用户问买不买，买，她就现场上架……就这样，一个月下来也卖了好几万。

4.2.设定一个“够得着”的目标

不要一上来就说我这个月要卖100万。

可以先定个小目标，比如每天先播满3小时，或者一周先播3天……然后看看这期间可以带来多少自然流量，可以卖几单。哪怕一周只卖了10单，也是真实的数据反馈。

通过这个过程，你可以知道用户在直播间里关心什么，你介绍产品的方式哪里需要调整……

4.3.把直播当成一件“长期经营”的事儿

直播真的需要一个持续经营的心态。

刚开始可能没什么人看，场观个位数……这都很正常，关键是你可不可以坚持下来，可不可以在一次次的直播里找到跟用户沟通的感觉，找到属于你自己的节奏……

05.写在最后

说了这么多，其实想表达的核心就一个：

要不要做直播，没有标准答案，只有适不适合你现在的答案。

不用太焦虑，不用去跟风，静下心来，去研究竞品，去算算账，去问问自己：我的产品适不适合直播讲解？我的团队有没有直播的基因？我现在最需要的是什么？是突破瓶颈，还是稳住基本盘？……

如果算下来觉得可以做，那就大胆去试错，从小处着手，慢慢来。

如果算下来觉得现阶段不合适，也没关系，深耕笔记，把内容做得更好，也是一种选择。等时机成熟了再入场，也不晚。

好啦，以上都是我个人作为一线实战操盘手的一些真实感受和判断逻辑，不一定对所有人都适用，但是希望可以给正在纠结的你，一点点参考。

最近小红书又有新动作，打击对象是站外引流和AI批量输出内容的帐号和内容，具体的详情如下：

01 打击站外引流

从小红书近年来发布的多个打击引流公告可以知道，内容引流有风险，评论私信引流有风险，资料引流还有风险，可以说小红书平台把能堵的路都给封死了。

不仅如此，小红书在站外引流这方面是只补漏洞，从不松手。

近日，小红书又发布了一个打击站外引流的广告，说有用户通过直接引导、暗示间接索取引导普通用户到私域或者第三方平台，常见的手段有在直播内容、置顶消息、笔记、评论、资料等展示引流信息。

为了让大家更加直观感受到违规场景，小红书官方还截了几个典型的违规场景图片，包括直播间、主页、笔记等等，这意味着这些小动作引流的方法被小红书发现了，现在给你封住。

其实主页资料、笔记等违规场景在以前的公告里就有，这次主要是封堵直播引流的场景，而且处罚也主要是面向直播和有店铺的帐号。

处罚的规则也是阶梯的，直播有不推荐流量，中断直播，限制直播，永久关闭直播权限等等，而店铺有暂时或者永久封号，暂时或永久封店铺，暂时或者永久关闭带货权限，扣分等等。

从处罚对象我们可以看出，这次封堵目标人群是商家和带货达人，这两类人群可能也在搞引流，这个从商业逻辑上来讲，小红书肯定是不允许的，因为小红书它让商家入驻和达人带货，目的就是让用户在小红书上进行商业闭环，而如今这些商家引导到站外交易，它就不肯了。

但话又说回来，如果平台做得好的话，那商家达人是不是就不会引流了？

02 打击模板化洗稿

这个方法在前段时间非常火，号称小红书「邪修内容输出」方法，它找比较火的话题，然后通过固定的模板对内容进行输出，比如使用AI工作流自动采集，改写，发布，再搞一个帐号矩阵，从而实现小红书自动化帐号矩阵。

我们再来看看官方展示的违规场景，全是工作流批量生成的。

这个操作方式很早就有粉丝朋友问塘哥能不能搞，当时就说不能长久，结果小红书现在就开始打击这类帐号了，一方面是对笔记处罚，直接限流；另一方面是对帐号处罚，比如禁止发笔记，严重的直接封号等等，如果是带货帐号，对店铺或者分享权限进行处罚。

对此，给搞AI工作流的粉丝朋友1个建议，就是对工作流进行改造升级，大概可以分为这么几个智能体，第一个是选题，通过搜索或者采集的方式让AI在目标领域进行选题。

第二个是创作，将选题传递给创作智能体进行文案创作，输出符合小红书风格的文案和标题。

第三个是图片生成，调用图片生成智能体，对内容进行配图，生图前对内容进行一个提炼，然后把关键信息传递给提示词智能体进行AI提示词生成，最后将提示词传给生图智能体生图。

第四个是审核，搞一个审核智能体，它是把关内容质量的，因为有时候AI容易「走神」，生成的内容不符合要求。

最后将审核通过的内容进行发布就行了，这样可以实现拟人化的自动化内容输出，而不是固定的模板。

在小红书电商生态中，店铺直播正扮演着越来越重要的角色。随着直播电商的蓬勃发展，越来越多的品牌方意识到店铺直播在提升商品曝光、促进销量转化、积累私域流量等方面的独特价值。

小红书店铺直播正呈现出爆发式增长的趋势。数据显示，2024年4月小红书电商开播商家数较去年4月同比增长5倍，月电商销过百万商家数同比增长7.4倍，店播购买用户数同比增长12倍，店播已经成为商家在小红书电商稳健经营的重要方式。

面对这股直播浪潮，很多品牌方虽然意识到店铺直播的重要性，但在具体操作中却常常感到困惑和力不从心。如何在小红书平台上搭建一个高效的店铺直播运营体系？如何有效提升直播间的流量、互动和转化率？这些都是摆在品牌方面前的现实问题。

本文将从店铺直播的核心要素入手，分享一套系统的策略和方法，助力品牌方在小红书店铺直播上取得突破，实现长期稳健的业绩增长。

一、 认识小红书店铺直播

与传统电商模式不同，小红书店铺直播的独特优势在于其与笔记内容的紧密联动。在小红书，商家可以通过发布笔记的形式，输出与商品相关的种草内容，吸引感兴趣的用户。当商家开启店铺直播时，这些笔记就成为了引流的重要入口。

用户在浏览笔记时，可以通过点击商家头像上的「呼吸灯」标识，直接进入正在进行的直播间。这种无缝衔接的体验，极大地提升了直播的引流效率。同时，直播间也能反哺笔记内容，形成良性循环。

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对于品牌方而言，小红书店铺直播的价值主要体现在以下几个方面：

1. 实现商品与用户的高效连接。通过直播，商家可以直观地向用户展示商品的特点和卖点，传递品牌调性，加深用户对商品的了解和信任，促进购买决策。
2. 带来生意规模增量和内容价值变现。优质的直播内容能吸引更多用户的关注，提升店铺曝光度，带动生意规模的增长。同时，直播本身也是一种内容形式，可以为商家创造内容价值。
3. 优化用户消费体验。相比图文和短视频，直播提供了更加立体、互动的商品展示方式。用户可以实时提问，获得更多信息，减少购买顾虑，从而优化整体消费体验。
4. 积累品牌人群资产。通过直播间的互动，商家可以加深与用户的连接，沉淀忠实粉丝，建立品牌社群，为长期经营打下基础。
5. 建立稳定经营阵地。店铺直播为商家在小红书平台上提供了一个稳定的经营阵地。通过持续输出优质直播内容，商家可以形成自己独特的IP，提升品牌认知度和美誉度。

深入理解店铺直播的内在逻辑和运作方式，挖掘其多重价值，对于制定有效的直播策略至关重要。品牌方需要在内容、互动、转化等多个维度精细化运营，才能充分发挥店铺直播的潜力，实现业绩的长期稳健增长。

二、 提升直播间流量的策略

对于品牌方而言，直播间流量是决定直播效果的关键因素之一。流量越大，意味着有更多的潜在消费者可以接触到商品和品牌。那么，如何提升小红书店铺直播间的流量呢？以下两大策略值得关注。

1. 利用呼吸灯

直播「呼吸灯」是小红书平台推出的一项功能，当商家开启直播时，品牌主页头像周围会出现一圈红色的呼吸灯，提示用户该商家正在直播。这个看似简单的功能，却是提升直播间流量的重要法宝。

首先，商家要重视笔记内容的质量和数量。优质的笔记内容是吸引用户关注的基础，同时也能提高品牌主页在信息流中的曝光率。当用户在浏览信息流时，看到感兴趣的笔记，就很可能点进品牌主页进一步了解。这时，直播呼吸灯就能发挥作用了。

品牌主页的曝光越高，呼吸灯被用户看到的概率也就越大。当用户发现品牌主页头像上有「直播中」的标识时，很可能会出于好奇点进直播间。此外，商家还可以在笔记中直接添加文案和话题，引导用户进入直播间，从而最大化直播呼吸灯的转化效果。

2. 优化直播卡

除了直播呼吸灯，「直播卡」也是吸引用户进入直播间的重要入口。直播卡是指在信息流中出现的直播间预告或直播中的信息卡，通常包含直播封面、标题、时间等信息。用户可以通过点击直播卡直接进入直播间。

因此，优化直播卡的设计和内容至关重要。从视觉上说，直播卡需要有吸引力的封面图，可以突出商品特点或优惠信息，引起用户兴趣。此外，直播标题也要简洁明了，能够准确传达直播主题和卖点，吸引目标用户点击。

除了视觉优化，提升直播卡在信息流中的曝光率也很重要。这就需要商家在直播前做好预热，提前发布预告笔记，让更多用户知晓即将开始的直播。同时，在直播过程中，也可以通过发布优质的直播切片或互动话题，提高直播卡的信息流权重，获得更多曝光。

品牌方需要在笔记内容、直播预热、视觉设计等多个方面下功夫，通过持续优化和迭代，最大限度地将信息流中的用户引流到直播间中来。只有不断扩大直播间的池子，才能为后续的互动、转化打下坚实的基础。

三、增加直播间互动和用户参与度

提升直播间流量只是第一步，如何留住用户，提高互动和参与度，才是决定直播效果的关键。在小红书店铺直播中，品牌方可以通过以下两大策略，有效增加直播间的互动和用户参与度。

1. 设计吸引人的直播内容

直播内容是吸引用户停留和互动的核心要素。品牌方需要精心策划每一场直播的主题、脚本和互动环节，以内容的吸引力来提升直播间的黏性。

首先，直播主题要紧贴用户需求和兴趣点。可以围绕新品发布、爆款推荐、使用教程、品牌故事等多个方面来设计主题，给用户提供实用或有趣的内容价值。其次，直播脚本要合理安排内容的节奏和形式，通过主播的讲解、产品演示、互动问答等环节，让直播内容更加丰富立体，避免单调乏味。

在直播过程中，适当设置互动环节尤为重要。比如发起有奖问答、抽奖、福利投放等，鼓励用户在直播间留言、分享，提高参与感。也可以邀请用户分享使用心得、产品反馈，增强品牌与用户的连接。总之，要通过内容设计，最大程度地调动用户的积极性，让他们愿意在直播间停留和互动。

2. 利用社交功能

除了内容本身，小红书的社交属性也是提升直播间互动的重要途径。品牌方可以充分利用小红书的社交功能，在直播前、中、后全流程中，与用户建立紧密联系。

在直播前，品牌方可以先建立自己的「小红书群聊」，将意向用户拉入群中。通过群聊，提前预告直播时间和内容，引导用户设置提醒，等待直播开始。在直播过程中，也可以实时同步直播内容和福利信息到群聊，拉动更多用户进入直播间。

群聊不仅是直播间引流的工具，更是用户运营的阵地。通过日常在群内分享产品资讯、使用心得、专属福利等，品牌方可以持续激活用户，培养忠实粉丝。这些种子用户不仅自己会积极参与直播互动，还能通过小红书的分享、@好友等社交传播机制，帮助品牌吸引更多新用户进入直播间。

此外，品牌方还可以通过与KOL、KOC合作，借助他们的粉丝影响力，为直播间导入更多初始流量。通过社交网络将直播内容持续传播，形成裂变效应，不断扩大直播影响力。

总之，内容与社交是提升小红书直播间互动的两大法宝。品牌方需要在直播内容策划上下功夫，以优质内容吸引用户驻足；同时善用小红书的社交功能，借助社区和KOL的力量，在直播间内外形成持续的互动氛围。只有多管齐下，才能最大限度地提升用户参与度，为直播间的转化做好铺垫。

四、提升直播间转化率的方法

流量和互动是直播间的基础，但对于品牌方而言，最终目的还是要实现销售转化，带来实际的业绩增长。如何在小红书店铺直播中提升转化率，是每个商家都需要关注的问题。以下两大策略可以为品牌方提供一些思路和方向。

1. 直播间促销策略

促销是提升转化率的重要手段之一。在小红书直播间中，品牌方可以通过设计吸引力的促销活动，刺激用户下单购买。

常见的促销形式包括折扣、优惠券、限时抢购等。比如，在直播间推出限时特价商品，或者赠送直播专属优惠券，给用户创造价格优势。也可以设置满减、买赠等门槛型促销，鼓励用户提高客单价。针对不同的产品特点和受众群体，设计差异化的促销方案，能够最大限度地激发用户的购买欲望。

除了促销力度本身，在直播中如何有效宣传和引导购买也很关键。主播要在直播过程中适时推介促销信息，通过口播、文字、推荐栏等多种形式，让用户及时了解优惠活动。同时，还要教育用户如何参与促销、如何使用优惠券，尽可能降低购买障碍。通过创造紧迫感和稀缺感，加上清晰的购买指引，能够有效提升促销活动的转化效果。

2. 数据分析与优化

数据分析是提升直播间转化率的另一大利器。通过收集和分析直播数据，品牌方可以洞察用户行为特征，优化直播策略，持续改善转化效果。

小红书直播间提供了丰富的数据指标，包括观看人数、互动量、商品点击量、下单量、转化率等。品牌方要建立系统的数据追踪和分析机制，及时监测每场直播的关键指标表现。通过数据对比和细分，发现影响转化的关键因素，如直播时段、商品类型、主播风格、互动方式等，进而有针对性地调整优化。

比如，数据显示某个时段的转化率明显较低，可能说明该时段并非目标用户的活跃时间，品牌方就需要相应调整直播安排。又比如，数据反映某款商品的点击量很高，但下单转化不理想，可能说明商品本身很受欢迎，但价格、促销力度或购买流程还有优化空间。

通过持续的数据分析和策略优化，品牌方可以不断提升用户的直播体验和购买便捷性，实现转化率的稳步提升。这是一个长期优化的过程，需要跨部门协同，将数据洞察落实到直播的各个环节中。

五、商业流量加持店铺直播

做好一场店播的全链路节奏，包括直播前、直播中、直播后三个环节。直播前要明确直播日历，做好直播准备围绕选品、筹备、预告三方面展开。直播中要完善直播布局，承接流量转化围绕直播、流量、转化三方面展开。直播后要进行直播二次触达、持续发酵围绕触达、转化、预告三方面展开。

除了直播间本身的质量和转化率外，合理利用商业流量为直播间引流，可以有效提升直播的销售效果。

小红书现已推出直播推广功能，能够给直播间带来商业流量加持，在直播前优化预热量，在直播中优化直播间观播人数和GMV。同时，要根据直播间的转化漏斗，针对性制定不同阶段的优化策略，从直播预热量到直播间观看再到直播间有效观看再到直播间支付ROI。

总之，高质量的直播间是基础，合理的商业投放是助推器。把控好「直播前-直播中-直播后」各环节的流量投放节奏，统筹规划好日常推广和直播推广，久而久之，店铺的直播销量和影响力就会稳步提升。

朋友刘总做熊猫玩偶的，现在小红书年销售额增长不错，作为手工制品，从线下转线上，小红书成为了他们的品销主阵地之一。另一朋友做成都新特产，通过小红书种草与卖货，让年轻人还没到成都，心里觉得来到成都不买这个特产就算白来。

当某种产品成为旅游出行必买品或必打卡店，说明文旅品牌种草成功。小红书店铺销售额有增长，电商运营有成绩，种草和电商是相互结合的。

一、小红书低粉高销量的案例

从小红书店铺卖货的角度而言，账号粉丝量绝对不是卖货的关键。其核心在于清晰的账号定位，以及高转化的笔记。最重要的还是符合小红书人群的产品，至于小红书低粉高销量的案例比比皆是。

我们来看这个案例：神气小鹿

上方图片当中，店内商品均为家居用品，其中70%为护颈枕头，全店平均每个商品加购的人在1000+，购买的人平均在600+，店内转化率超60%。

1000粉丝，小红书店铺卖货500万+。

店内销量最高的产品，客单价428，卖了360万+销售额。

其他10个品，每个商品销售额都超20+w，其中有单品销售额超100万；还带动店铺内的其他商品-空调被卖了4w的销售额。

那小红书低粉高销的底层逻辑是什么？

二、小红书选品就是选生意

选产品，就是选成功的概率。

当你的产品在某一细分领域有足够强的心智渗透，成本在产品宣传、koc合作等板块省很大的成本。

一个好的品可以增加用户的购买欲望，增强用户的购买欲望，所以选品不能太马虎，哪怕客单价高也要坚守品质，坚守价格。

我将选品环节分为了4个象限，高利润、低利润、大众款、细分款。看你在走量和高利之间的衡量。

【神气小鹿】账号的品击中了现代年轻人睡眠不好、失眠的痛点。

上方图片中我们可以了解到，该小红书店铺销量最高的是护颈枕头，两款护颈枕头销售额都在100万+，因为随着现在年轻人越来越注重睡眠问题，各类失眠、养生、大健康种草在小红书逐渐兴起。

关于睡眠行业的小红书趋势、人群分析以及哪些行业适合植入助眠细分领域，可移步：庄俊：公开了！小红书蓝海睡眠一个枕头卖3亿背后（点击蓝色字体即跳转）

该护颈枕头围绕“改善睡眠，帮助睡眠”的卖点，切入睡眠赛道的市场，再利用自身家居用品的身份，推广其他产品，带动店内其他连带产品，植入“改善睡眠”卖点至其他产品，做延伸，带动店铺的整体营销。

有产品的商家，可以先聚焦细分品类，切入市场，再往整个类目发展，往更多产品做延伸。

账号共发布291篇笔记，其中图文笔记占比约80%，视频占比约20%。单品卖货的内容为100%，笔记内容均围绕“失眠、礼物、枕头”等，内容垂直。

且账号笔记均左下角带了“购买同款”链接，目的明确-站内转化。

笔记内容均围绕床上用品展开，多以产品露出为展现，其次，笔记内容有较强的场景性，“宿舍床头”“拿快递回家”“卧室”等场景呈现。

账号注重搜索布局，“护颈枕头”“助眠”等关键词占比约60%。

291篇笔记中仅产生了两篇爆款，其他笔记数据平平，但小红书店铺卖货的销售额却很好，如果你是卖货为目的，

那么笔记点赞反而没那么重要。

为什么？

三、小红书卖货情绪内容拆解

我拆解了其中一篇爆文笔记：

• 小红书爆文标题：“我妈买的”从情绪价值激发用户的互动，引发话题讨论。
• 小红书爆文封面：封面直接展示产品，结合文字的表达突出枕头的不同用处，吸引用户点击。
• 小红书爆文内容：笔记以图文形式发布，共4张照片都围绕产品，最后一张直接突出枕头的使用感受，增加用户的信任度。结合文字的表达，突出枕头“改善睡眠”的好处，注重关键词布局。
• 小红书评论区：评论区置顶了产品的购买链接，方便用户购买后直接购买；评论多为好评，大部分用户在评论区表达自己用后的真实体验，达人积极回应，营造一个积极，生动的账号人设。
• 情绪需求：婆婆买的、男朋友买的…这类情绪词往往更容易引发话题的讨论，抓人眼球。
• 抓关键词布局：助眠、好睡…围绕产品的核心卖点，做好笔记的关键词布局，搜索布局更容易被用户看见。
• 抓评论区：积极回复评论区，可以有效增加账号的权重，也可以增加粉丝的黏性，营造一个生动的形象可以增加用户的信任度，提高购买力。

中小企业在小红书开店卖货不必追求粉丝量，站内转化是首要！一开始就要锁定产品卖点，明确你产品的目标群体，持续经营，不断精进。

四、最后总结

本文深入拆解产品、账号运营、家居爆文等层面分析小红书卖货的一些逻辑，希望能帮到各位中小企业的商家们：

1. 高销量的账号他们是如何选品的，经过市场验证的东西，一定是能在这其中挖到不一样的东西，就好像你每次阅读我的文章，都能从其中得到不一样的启发。
2. 以卖货为目的的账号，该如何做内容输出，当然，好的内容要能反哺到产品本身上来。

与其花时间在试错的成本上，不如在已经拿到成果上的同行取经。告诉我你是什么行业的，带大家拆解更多赛道的案例，看看小红书店铺销售额300-500万的卖货底层逻辑。

作者：庄俊

来源公众号：庄俊（ID：zhuangjunweixin）

作者：未来消费

来源：未来消费

第一章 概述 

1.1 目的及依据 

为了规范小红书平台店铺名称命名，给商家及消费者提供更加优质的体验，根据国家现行法律、法规、规章等，特制定《小红书店铺类型及店铺命名规则》，旨在维护平台良好的生态秩序和氛围。

1.2 适用范围 

本规则适用于小红书平台内所有商家。

第二章 店铺类型及命名规则

前言：

（1）小红书店铺名称由「名称前缀+店铺类型后缀」构成，名称前缀同时会作为账号名称；店铺类型后缀根据商家所选店铺类型自动调整（如专营店，店铺类型后缀为xx专营店）；

（2）店铺名称不得重复，如遇店铺名称被占用等情况，建议按照规范进行适当调整；

（3）小红书平台将根据消费者的需求和市场需要的角度出发并结合品牌在小红书社区的热度，从而判定品牌的知名度和授权情况，支持开设相应的店铺类型（专营店/专卖店/旗舰店/官方旗舰店/卖场型旗舰店）；

（4）品牌授权模板可参考《授权模板》。

2.1 卖场型旗舰店（仅邀约）

定义：

（1）商家以35类服务型商标开设且经营至少1个品牌的店铺

（2）开店主体是35类服务型商标的商标注册人或由商标注册人提供独占授权的企业入驻

（3）针对独占授权的品牌，品牌授权模板应为“官方旗舰店授权模板或旗舰店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆以外的国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有/非自有品牌商品的卖场型旗舰店

注：店铺名称品牌需35类服务型商标注册人提供独占授权（如授权品牌），店铺所售商品品牌需提供品牌授权或采购凭证

店铺命名形式：

①品牌名（35类服务型商标）+旗舰店（授权书需体现独占授权）

②品牌名（35类服务型商标）+官方旗舰店（授权书需体现官方旗舰店独占授权）

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外旗舰店/海外官方旗舰店

注2：店铺如是多品牌，仅支持使用35类商标注册证的品牌名称，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配

账号命名形式（根据店铺名变形，以下则一）：

①品牌名（35类服务型商标）

②品牌名（35类服务型商标）+官方账号（需提供独占官旗授权）

例子：品牌名：“小红书”，店铺名：“小红书旗舰店/小红书官方旗舰店”，账户名：“小红书/小红书官方账号“

店铺数量：同一品牌在平台只能开设一家卖场型旗舰店

2.2 官方旗舰店（仅邀约）

定义：

（1）一般由品牌方直接开店，经营1或多个自有/官旗授权品牌商品的店铺（多个品牌需归属同一商标注册人）

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的独占官旗授权书的企业入驻

（3）针对独占官旗授权的品牌，品牌授权模板应为“官方旗舰店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有品牌商品的官方旗舰店

经营一个或多个非自有（独占官旗授权）品牌商品的官方旗舰店（多个品牌需归同一商标注册人）

店铺命名形式：

品牌名（必填）+官方旗舰店

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外官方旗舰店

注2：店铺如是多品牌，可选用经营中的任一品牌，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配，多个品牌需归属同一商标注册人

账号命名形式（根据店铺名变形，以下则一）：

①品牌名

②品牌名+官方账号

例子：品牌名：“小红书”，店铺名：“小红书官方旗舰店”，账户名：“小红书/小红书官方账号“

店铺数量：同一品牌在平台只能开设一家官方旗舰店

2.3 旗舰店 

定义：

（1）经营1或多个自有/独占授权品牌商品的店铺（多个品牌需归属同一商标注册人）

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的独占授权书的企业入驻

（3）针对独占授权的品牌，品牌授权模板应为“旗舰店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有品牌商品的旗舰店

经营一个或多个非自有（独占授权）品牌商品的旗舰店（多个品牌需归属同一商标注册人）

店铺命名形式：

品牌名（必填）+ 一级类目（选填）+旗舰店（若店铺经营多个一级类目，可选择一个主营的一级类目）

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外旗舰店

注2：店铺如是多品牌，可选用经营中的任一品牌，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配，多个品牌需归属同一商标注册人；若品牌的独占授权书中有类目限制，或者该品牌有多条产品线，商家只经营其中一条产品线产品，则必须在店铺名称中体现类目

账号命名形式（根据店铺名变形，以下则一）：

①品牌名

②品牌名+一级类目（如店铺名中含一级类目，需保持一致）

例子：品牌名：“小红书”，主营类目：”美护”，店铺名：“小红书旗舰店/小红书美护旗舰店”，账户名：“小红书/小红书美护“

店铺数量：同一品牌同一一级类目下在平台只能开设一家旗舰店

2.4 专卖店 

定义：

（1）经营1或多个自有/普通授权品牌商品的店铺（多个品牌需归属同一商标注册人）

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的授权书的企业入驻

（3）针对授权的品牌，品牌授权模板应为“专卖店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有品牌商品的专卖店

经营一个或多个非自有（授权）品牌商品的专卖店（多个品牌需归属同一商标注册人）

店铺命名形式：

品牌名（必填）+企业商号（必填，公司名称中任意字段）+一级类目（选填）+专卖店（若店铺经营多个一级类目，可选择一个主营的一级类目）

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外专卖店

注2：若企业商号与品牌名重复，可命名为：品牌名+一级类目（选填）+专卖店；若为境外公司，企业字号可取中文翻译（以Google翻译为准）或者首字母

注3：店铺如是多品牌，可选用经营中的任一品牌，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配，多个品牌需归属同一商标注册人；若品牌的授权书中有类目限制，或者该品牌有多条产品线，商家只经营其中一条产品线产品，则必须在店铺名称中体现类目

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：品牌名：“小红书”，公司名：“行吟科技有限公司”，主营类目：”美护”，店铺名：“小红书行吟美护专卖店”，账户名：“小红书行吟美护“

2.5 专营店 

定义：

（1）专门经营某个一级品类、多个品牌商品的店铺

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的授权书的企业入驻（商品品牌可接受采购凭证）

（3）针对授权的品牌，“品牌授权书”模板应为“品牌授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个同个一级类目下自有品牌商品的专营店

经营一个或多个同个一级类目下非自有（授权）品牌商品的专营店

店铺命名形式：

企业商号（必填，公司名称中任意字段）+一级类目（选填）+专营店（不得以品牌名命名）

注：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外专营店

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：品牌名：“小红书”，公司名：“行吟科技有限公司”，一级类目：”美护”，店铺名：“行吟美护专营店”，账户名：“行吟美护“

2.6 企业店 

定义：

（1）无品牌授权的公司入驻，经营1个及以上品牌商品

（2）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（仅支持中国大陆主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个品牌商品或非品牌商品的企业店（开店无需品牌资质）

店铺命名形式：

自定义+的店 ，同时需遵守以下规则：

注1：店铺名称不得使用“旗舰”、“专卖”、“专营”、“官方”、“直营”、“官方认证”、“官方授权”、“特许经营”、“特约经销”或带有类似含义的内容

注2：如店铺名称出现品牌（企业商号包含品牌且该品牌的权利人非店铺入驻主体），需提供品牌授权

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：店铺名：“小红的店”，账户名：“小红“

2.7 个体店 

定义：

（1）无品牌授权的个体商家入驻，经营1个及以上品牌商品

（2）申请主体应为个体工商户，个人/企业不得申请（仅支持中国大陆主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个品牌商品或非品牌商品的个体店（入驻无需品牌资质）

店铺命名形式：

自定义+的店 ，同时需遵守以下规则：

注1：店铺名称不得使用“旗舰”、“专卖”、“专营”、“官方”、“直营”、“官方认证”、“官方授权”、“特许经营”、“特约经销”或带有类似含义的内容

注2：如店铺名称出现品牌（企业商号包含品牌且该品牌的权利人非店铺入驻主体），需提供品牌授权

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：店铺名：“小红的店”，账户名：“小红“

2.8 个人店 

定义：

（1）无品牌授权的个人商家入驻，经营1个及以上品牌

（2）申请主体应为个人，个体工商户/企业不得申请（支持中国大陆身份证持有人）

包括以下场景：

经营一个或多个品牌商品或非品牌商品的个人店（入驻无需品牌资质）

店铺命名形式：

自定义+的店 ，同时需遵守以下规则：

注1：店铺名称不得使用“旗舰”、“专卖”、“专营”、“官方”、“直营”、“官方认证”、“官方授权”、“特许经营”、“特约经销”或带有类似含义的内容

注2：店铺名称暂不支持使用品牌名称命名

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：店铺名：“小红的店”，账户名：“小红“

第三章 店铺名称和LOGO基本规则

店铺命名规则

3.1 店铺名不得超过24个字符（即12个汉字或24个英文字符）。

3.2 店铺名称后缀，会根据您选择的店铺类型调整，必须且只限定选择xx的店/xx专营店/xx专卖店/xx旗舰店/xx官方旗舰店的店铺类型后缀形式。

3.3 店铺名称不得与已经开通的店铺名称重复，如两个店铺同时申请同一店铺名的，则依照申请在先原则审批开通店铺，未通过审批的店铺需更换其他店铺名重新提交申请。

3.4 店铺名称无法自主修改（店铺命名不符合本规则约定的、不符合专业号命名规则的、或存在侵权情形的除外）。

3.5 小红书店铺名不得包含违反法律法规、涉嫌侵犯他人权利、虚假宣传、误导消费者、有违公序良俗或干扰小红书运营秩序等相关信息。如店铺名包含上述信息的，小红书可进行适当调整。

3.6 店铺名称和LOGO中如出现品牌和人名，需提供相应授权。

3.7 店铺名不得包含容易造成消费者混淆的信息： 包含知名人士、地名的品牌；

（1）不得使用“最优”  、“第一”、“最好”、“No.1”、“极品”、“顶级”、“极致”、“最牛”、“最强”或其他带有相同含义的广告法禁用极限词；

（2）不得使用品牌的变形词或衍生词来描述商品的，包含但不限于错别字、拼音、特殊符号等。

3.8 店铺名根据商户商品入驻所在类目、品牌属性等要素生成，一旦通过审核，商户不可自行更改，特殊情形除外（如遇店铺名称已被占用等特殊情况，可根据实际情况进行合理适当调整）

店铺LOGO规则

3.10 店铺LOGO中如出现品牌和人名，需提供相应授权。

3.11 店铺LOGO中不得涉及人物/动漫人物的肖像，如确实需要用到知名人物/明星/动漫人物作为店铺LOGO，需提供肖像授权或动漫人物版权授权，其中肖像授权书要求参考《小红书招商标准及入驻规范》。

3.12 店铺LOGO不得使用资质，合同类图片。

3.13 若店铺LOGO中出现“的店”字样，需与店铺名称一致。

3.14 店铺名称和LOGO不得带有电话号码、电子邮箱、网址、二维码、即时通讯工具或其他联系信息（如第三方平台等其他联系方式）。

3.15 店铺名称和LOGO中不得含有政治敏感因素，平台禁售产品。

基本原则

3.16 店铺名称和LOGO不得包含违法和消极影响信息，包含但不限于： 

有损于国家、社会公共利益，或有损民族尊严；

含有封建文化糟粕、有消极政治影响、违背少数民族习俗或带有民族歧视内容；

可能对公众造成欺骗或者误解，或引起社会公众不良心理反应等情况；

县级以上行政区划的地名或者公众知晓的外国国家（地区）名称/国际组织名称，但地名具有其他含义或已经注册为商标、公司名称的除外；

政党名称、党政军机关名称、群众组织名称、社会团体名称及部队番号或国家领导人及老一辈革命家的名字；

有不文明/格调低级/庸俗等不雅词汇；

出现平台（含小红书）相关的敏感或标志性信息；或平台主要业务、类目相同或近似的品牌；

其他法律行政法规规定禁止的或平台认为不适合的情形。

3.17 店铺名称和LOGO不得包含容易造成消费者混淆的信息，包括但不限于： 

包含知名人士姓名、地名的品牌；

与知名品牌相同或近似的品牌；

使用品牌的变形词或衍生词来描述商品的，包含但不限于错别字、拼音、特殊符号等；

同第三方标志相同或者近似的，如：中国邮政、中石化、中石油等；

未经小红书平台或集团授权、许可使用的名称、标识或其他信息。如：

包含“小红书官方”、“小红书自营”及“小红薯”等近似含义词语；

使用促销相关名称，与特定资质或活动相关的特定含义的词语。如:满减、折扣、打折、满赠等；

使用除经营范围之外的其他品类名称，如：商家经营类目不包含药品或医疗器械，店铺名称为XXX医疗健康专营店、XXX大药房；

使用《广告法》禁止情形的名称；

其他违反法律法规或平台禁止使用的信息。

第四章 号店绑定要求及命名规则 

4.1 各店铺都必须且仅能绑定一个专业号，店铺开通时会自动绑定一个专业号；专业号类型分为个人专业号和企业专业号，个人专业号（非蓝v认证）仅支持开通个人店或个体工商户店，企业专业号（蓝v认证）支持开通个体工商户店、普通企业店、专营店、专卖店、旗舰店等企业类型店铺。具体细则参见《小红书专业号和店铺的关系规则解读》；

4.2 店铺和绑定的专业号命名需遵守以下规则：

第五章 店铺类型变更

5.1 企业类型店铺变更，操作流程详见：《店铺类型变更流程》：

卖场型旗舰店、官方旗舰店、旗舰店、专卖店、专营店、企业店变更需满足以下要求，支持变更：

（1）店铺品牌需满足变更后店铺的品牌资质要求

（2）店铺命名需符合变更后的店铺名称要求，包含官方旗舰店、旗舰店、专卖店

（3）无进行中的主体变更申请、品牌类目资质变更申请、关店流程、正在绑定中的收款账户等；

变更入口：商家可在店铺千帆后台的“店铺-店铺设置-店铺类型变更”页面中自主提交变更申请，点击前往；

变更审核：商家提交申请后平台将在3~5个工作日内完成审核；

5.2 个人店可支持升级成个体店，操作流程详见：《个人店升级个体店教程》；

5.3 个体店和个人店暂不支持变更成企业类型店铺（如普企店、专卖店、旗舰店等等），具体变更情况以页面展示为准。

第六章 违规处理 

6.1 商家设置的店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型及专业号名称、专业号头像应遵守本规则要求。

若发生以下情形（包括但不限于），平台有权通知商家在指定期限内修改店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像直至符合要求；若商家在指定期限内未修改或修改后仍不符合要求的，平台有权根据平台规则修改该店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像，并有权采取店铺/账号命名重置、商品下架、禁止商品上架、店铺类型变更、限制账号功能、账号封禁、店铺屏蔽、冻结店铺等处置措施。

店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像违反本规则、店铺协议、平台其他管理规则或相关法律法规之规定，或者存在其他违规风险的。

因相关法律法规、主管部门监管政策、平台协议或平台规则变化，店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像不符合新的要求的。

6.2 如因店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像违规导致平台或任何第三方遭受损害的，平台及遭受损害的第三方有权要求商家承担相应的法律责任。

6.3 对于停业整顿店铺、退店中店铺，为了不影响其他店铺正常命名，平台有权对其店铺/账号命名进行重置或店铺类型变更。

6.4 为了防止对公众造成不利影响，平台也可基于判断进行适当调整（如重置店铺名称或店铺LOGO等），采取删除/修改相关信息、增加区别性内容、限缩类目范围（如：按照注册商标核定使用的商品或服务类别确定类目）等措施。

小红书商家店铺服务分规则将于2023年12月20日开始公示，2024年1月22日正式生效执行，为更好帮助商家学习、理解新版规则的重点内容，平台会在商家千帆PC版后台会同时展示新旧两版规则下计算的不同分数，在规则公示期间仍以旧版分数应用到流量推荐、大促报名和预售门槛等场景。

2024年1月22日将正式切换至新版分数并应用至各个下游应用场景，同时旧版分数停止展示和应用，特发布本规则解读。

一、  什么是店铺服务分？

店铺服务分，简称店铺分或服务分，该分数可全面呈现店铺的综合服务能力，引导商家关注和提升用户购物体验，帮助诊断店铺服务问题。店铺服务分的提高代表着店铺能够为消费者提供更卓越的体验和服务，不但能产生更好的转化和复购，也将解锁平台更多的功能和权益支持。

二、  新版店铺服务分指标构成

三、新版店铺服务分计算过程

计算过程：先计算商家上述指标，结合商家单项指标和销量稳定性在商家的主营行业排名计算四项维度分值。并且日期越近的数据对分值的影响越大、订单越少的商家分值更接近行业均值。根据四项维度分值加权平均计算出总分。

主营行业和权重：根据商家GMV最大的一/二级类目，映射至最新的店铺服务分主营行业。并且不同主营行业的四个维度的权重有所差异化，详见类目与店铺服务分行业映射关系。当某项指标/维度不存在时，权重会分摊到其他指标/维度。

计算时间：每日自动计算商家截至前一晚的各项指标结果、排名、分数和明细。预计每天中午10点前进行数据更新。

四、新旧版本规则对比

主要变化：

1、指标口径

• 商品体验中的【商品评价平均分】在新版里修改为商品中差评率；
• 物流体验中的【支签时长】在新版里拆分为【支揽时长】和【揽签时长】；
• 咨询体验在新版中增加【客服满意度】，客服满意度=商家客服咨询好评数/商家客服咨询评价数；
• 纠纷投诉中的【纠纷商责率】在新版里根据原因拆分为【品质问题商责率】和【履约问题商责率】，分别归为商品体验和物流体验维度；

2、分值算法

• 新版考核周期从180天缩短为105天，以提高分数灵敏性。
• 新版分数要求商家满足更高的出分门槛，即近105天内拥有100笔支付订单，并且订单量少的商家分数更接近行业均值。

3、权重设计

• 新版店铺分参考一级类目/二级类目的动销商家数量和指标差异性，重新拆分行业，让竞争更合理
• 旧版维度权重5个维度平均分配权重，没有行业差异性。新版分行业重新设计权重，不同行业各维度权重差异化。

五、提分建议

先分析影响分数的是哪个主要指标排名靠后，再根据下表针对性改善优化。

六、  常见问题FAQ

1、为什么我没有店铺服务分？

店铺在过去105天支付订单不足100单的商家不计算店铺服务分。户外服务行业、线下生活服务行业商家不计算店铺服务分。

2、哪些订单不计入店铺服务分考核/哪些订单是无效订单？

0元订单不参与计算；异常交易和异常评价、恶意售后和恶意产品订单会剔除。

3、店铺服务分高了有什么权益？

1）达到出分门槛（近105天≥100笔）就可以在C端展示店铺分对应的星级；

2）分数达到4.0，就有机会参与平台各项营销活动，并且使用预售工具；

3）分数更高，平台流量加权越大。

4、店铺服务分是否会带来处罚？

店铺分不是处罚。店铺分是衡量顾客体验高低的商家分数。店铺分低不代表商家违规，只说明带给消费者的体验不够好，不会采取阻断性的惩罚行动。

5、 什么原因导致分数下降？

可关注商家千帆PC版本的店铺服务分详情页面，查看引起分数下降的主要指标和排名，以及对应的商品中差评、品退、投诉，物流以及客服信息。

6、如何提高店铺服务分？

1）具体每个指标的提分建议可以查看千帆PC版本的店铺服务分详情页面。

2）商家只要在商品、物流、售后、咨询四个维度，为消费者持续提供优秀的体验，消费者能够在店铺买到满意的、品质高的商品，商家发货快，物流运输快，售后问题及时响应，客服咨询及时响应，则最终分数将提高。

7、如出现异常情况影响了分数，如何处理？

1）中差评率可以登陆”千帆PC版本-商品管理-评价管理-全部评价”页面进行申诉，申诉通过后第二天店铺分会剔除；

2）发货指标如遇到不可抗力或者消费者责任导致的发货异常，可以登陆千帆PC版本-订单工具-新增报备”，报备后的订单在新的承诺发货时间内完成发货，则不会影响店铺分；

3）其他指标暂不支持申诉和报备，但是平台会尽可能主动识别异常订单和异常会话进行拦截和剔除。