最近我在研究出海营销，找了一些在做出海营销的前辈们聊了下，也在看邹叔的《出海不出局》，另外我也在用个人的Linkedin账号做实践，虽然暂未拿到直接的商机等明显结果，但也算是把（Linkedin）链路基本跑通了，对于想出海的个人或0经验且预算不足的创业公司可能是个思路。

首先对于企业一把手来说，要认清：出海绝非单一部门的孤立行动，需要顶层战略牵引、跨团队深度协同的体系化工程，更是考验企业全局视野的战略级命题，绝非市场部仅凭一己之力就能完成从框架搭建到落地执行的全流程，就是需要亲自下场去“盯着”的事，不能假以他人之手。

图1来源：《出海不出局》的企业出海167模型

目前我还没有系统性的出海全流程实操经验，无法分享完整的落地方法论，但我可以从企业出海必绕不开的社媒平台-Linkedin聊聊一些实战的心得，也欢迎大家补充和探讨。*本期文章内容较多，我梳理了下本期文章的框架做成了思维导图：

图2：Linkedin深度获客体系思维导图

一、战略定位：为什么Linkedin是出海主动获客的最优渠道

1、核心优势：碾压传统渠道的获客效率

相较于Google搜索的高筛选成本、阿里巴巴等B2B平台的高额年费，Linkedin具备三大不可替代的优势：

• 成本优势：0平台费投入，仅需人力成本即可启动，省去传统平台数万元的入驻与推广费用；
• 精准优势：可直接定位目标企业的决策链核心关键人（KP），避免无效沟通，单位时间内获取的客户质量与数量远超其他渠道；
• 反馈优势：无需冗长的内容沉淀与产品展示，通过直接添加联系人即可获得即时反馈，缩短获客周期。

2、市场红利：未被充分挖掘的低竞争赛道

当前Linkedin获客仍处于一个相对竞争度低、渗透率低、玩法不透明的红利期。多数企业还没意识到它的商业价值，所以先进入者能够以更低的成本抢占更多优质的客户资源，获取更大的利润空间。另外，结合当下“中国智造”崛起的大背景，Linkedin的专业属性与外贸企业（尤其是有真正技术实力且在国内已被验证过商业价值的企业）的品牌调性高度契合，是展示技术实力和产品价值的最佳窗口。

3、适配场景：覆盖全出海业务类型

无论是B2B传统外贸的批量订单拓展、B2C跨境电商的精准客户开发，还是 “中国智造”企业的高端市场渗透，Linkedin都能通过灵活的获客方式满足需求。因为它“主动开发+内容沉淀”的双重属性，既适合存量市场的客户深耕，也能支撑增量市场的规模扩张。

二、路径选择：三大获客的适配与取舍

Linkedin的获客路径可分为主动开发、动态营销、文章&视频营销三类，不同路径的落地难度、获客效果与可持续性差异显著，企业需根据自身资源与市场阶段精准选择。

图3：三大获客模式的适配与取舍

核心观点：优先聚焦主动开发对于绝大多数出海企业而言，主动开发/拓客一定是RIO最高的选择。

因为在存量市场竞争中，“抢客户”永远“等客户”更有效率；而动态营销与文章/视频营销可以作为辅助手段，用于成交转化与长期品牌建设，具有长尾效应。而当企业具备稳定的内容生产能力后，可逐步加大后两者的投入比重，放大势能。

三、基础搭建：个人账号优化是提升曝光与询盘率的关键

Linkedin账号的专业度直接决定了曝光量、搜索排名与客户通过率。优化核心围绕“完整性、搜索匹配性、专业性”三大维度，构建客户信任的第一触点。

1、职业档案完整性

完整的职业档案是账号权重的核心，需覆盖七大核心模块：所属行业、所在地点、职位信息、照片、教育经历、技能、个人简介。其中五大重点模块需重点打磨：

• 背景图：作为账号“门面担当”，需要体现行业属性与专业度。推荐使用专业的设计工具或AI工具制作，一定要契合你的“人设”，但切记避免直接放产品图（除非具备很强的差异化卖点）；
• 头像：展现专业度与亲和力，建议使用专业形象照（但不要过于庄重或死板，要亲切自然），通过自然的表情管理与得体的着装传递信任感；
• Headline（职业头衔）：提供一个参考模版思路：产品差异化卖点+职位+公司，控制在120字内，突出核心价值。例如：“High-Precision Sensor Manufacturer | Sales Director at XX Tech | 10+ Years B2B Export Experience”；
• 个人简介：提供一个参考模版思路：采用公司价值+产品价值+个人服务结构，简洁明了，优势信息前置。避免空洞描述，用具体数据或案例增强说服力；
• 技能五加：至少填写5项核心技能，优先展示与业务强相关的技能（如英语沟通、跨境销售、问题解决、项目管理等），如有客户点赞可进一步提升专业性背书。

图4：拿我个人Linkedin账号为例

注意：职业档案也不是一次性就能优化完成的，平时可以多看看曝光量始终排名在前的同行，分析下人家的账号。

2、搜索匹配优化：精确被目标客户找到

搜索匹配性直接影响客户搜索时的匹配概率，关键优化技巧：

• 在个人简介中合理植入关键词，需要避免生硬堆砌。可在“姓”字段后用英文输入法添加核心关键词（例如，Lily Ni (B2B Marketing)，注意中英文输入法），提升搜索精准度；
• 职业头衔中包含核心产品词与行业词，确保与客户搜索习惯高度契合；
• 工作经历与公司说明中嵌入行业高频词，增强账号与搜索算法的匹配度。

3、账号活跃度：排名进首页的核心推手

Linkedin的搜索排名与账号活跃度强相关，高频互动可显著提升权重：

• 每日高频打开Linkedin：浏览目标客户主页、发送好友邀请、回复消息；
• 适度参与强关联性的互动（点赞、评论目标客户动态）：避免无意义刷屏（类似刷短视频的大数据推荐，尽量刷和自己行业相关的内容）；
• 定期更新动态（每周1-2次）：分享行业洞察、产品案例等内容，维持账号活跃度。

四、精准获客：从广撒网到精准获客的核心技巧

高效获客的关键在于“找对人、扫除障碍、提升质量”，通过科学的搜索方法与关键词策略，挖掘低竞争、高需求的优质客户。

1、突破三度人脉障碍：可解锁90%的潜在客户

Linkedin和国内很多职场社交平台不同的是，他们非常重视用户的体验，为了避免用户被过度“骚扰”，所以仅开放三度人脉（一度：直接好友；二度：共同好友；三度：共同二度好友），三度以外用户不可见。但对于很多新建的账号，按照常规的方法是需要靠“堆时间”的长期经营，但想在短期内破解有两种方式可同步进行：方法一：

直接添加你那些已在Linkedin上有较多优质/高度重合人脉的一度好友，互关后他的人脉就是你的三度人脉了，而且也会在平台上增加你的账号权重；

方法二：

借助Google搜索：

关键词 site:linkedin.com，（这里的关键词是你想要搜的行业/客户/产品相关的关键词），通过站外搜索解锁三度以外用户。

例如：

Industrial Sensor Buyer site:linkedin.com：

图5：通过Google站外搜索：关键词 site:linkedin.com

• 进阶公式：

Specialties 关键词 site:linkedin.com，精准匹配企业主页的领域词，提升客户质量；

• 手机端辅助：

若电脑端浏览受限，可在手机端Linkedin搜索目标公司全称，然后点击“research”按钮，即可查看该公司所有员工，无浏览限制。

2、挖掘低竞争客户：“aha（啊哈）关键词”策略

常规产品词搜索易陷入同质化竞争，“aha关键词”（认知范围外的行业高频词）是突破的核心：

• 定义：来自目标客户公司主页“领域词”（Specialties）中高频出现的词，不易被同行发现，可匹配低竞争客户；
• 来源：通过分析目标客户Linkedin主页的Overview、Specialties板块，搜集高频领域词，建立积累个人的词库表；
• 应用：结合Google搜索公式，精准定位未被过度开发的客户群体，单位时间内客户质量与数量会显著提升。

3、定位决策人（KP）：提升成交效率

找到关键决策人是缩短转化链路的核心，实操方法：站外搜索公式：

公司名称+职位+site:linkedin.com。这个方式可在当你Linkedin平台上搜索人脉受限时，通过Google站外搜索的方式不受限的搜索到90%的人脉。

例如我搜：Tesla+Procurement Manager site:linkedin.com：

图6：通过Google站外搜索：公司名称+职位+site:linkedin.com示例

• 每个公司至少添加3名目标联系人（例如采购经理、技术总监、业务负责人等），作为备选，提升建联概率；
• 借助工具拓展职位属性：很多时候很多人不清楚具体自己业务是客户企业哪个部门哪个岗位来具体负责，我们可以反向倒推下：通过目标行业/企业的招聘信息的JD来搜索，会更精准。通过利用Linkedin求职板块或jobhero.com，了解目标职位的核心职责，精准匹配决策人。

图7：Linkedin求职板块搜索

图8：jobhero.com搜索

4、拓展优质买家：挖掘付费平台与展会资源

除常规搜索外，可通过以下方式获取高价值客户资源：

• 挖掘阿里巴巴买家：复制同行（实力强、交易数据好）的公司名称，通过panju 网（https://cn.panjiva.com）搜索其采购商，获取前10名核心客户，再回到Linkedin添加KP；
• 挖掘展会买家：通过10times.com（www.10times.com）筛选高关注度展会，获取参展公司信息，再通过Linkedin精准搜索联系。

五、高效转化：从添加成功到订单成交的全链路运营

添加客户成功只是第一步，关键在于通过科学的沟通策略与目标管理，实现从互动到成交的转化。

1、邀约模版：提升通过率的核心公式

客户是否通过好友邀请，取决于邀约信息的个性化与价值感。建议采用“共同点+FFC赞美公式+价值传递”结构：

• 共同点切入：从共同好友、行业趋势、客户公司动态等角度建立连接；
• FFC赞美公式：一般来说是指的是Feeling、Facts和Compare，但我自己实践下来总结成是Feature（特点）+ Feeling（感受）+ Compare（对比），其实无标准答案，可以按照自己的风格结合在和客户交流中自己也可总结出来。例如：Noticed your company’s focus on smart manufacturing—impressed by the efficiency of your production line compared to industry peers.；
• 价值传递：简洁说明能为客户带来的利益，避免信息过载。

2、沟通技巧：开门尖山，直击客户痛点

客户通过后，沟通需遵循“简短、精准、有价值”原则，避免闲聊：

• 话术结构（供参考）：自我介绍（10%）+产品卖点（85%）+合作邀约（5%）；
• 卖点呈现（供参考）：结合客户痛点，用具体数据或案例展示优势，例如：“Our sensors reduce energy consumption by 20% compared to competitors, and have been adopted by XX (top 5 company in your industry).”；
• 卖点组合（供参考）：从客户的情感诉求、功能、技术、品牌等维度提炼差异化卖点，避免空洞描述。

3、目标拆解：半年内快速出单的量化指标

将获客目标拆解为可执行的日常动作，确保转化效率：

• 每日邀约50人（约2小时投入），预计目标可通过10-12人（前期可能更少），预计平均每日1条回复；
• 预计每月累计30条回复（前期这个数据是一个相对比较理想状态）；
• 从回复客户中筛选8-10个高潜客户发送样品/解决方案白皮书/产品手册/测试账号等，预计最终转化1个订单；
• 未达标分析：若回复率低，需检查邀约人数、客户质量或关键词匹配度；若通过率低，需优化账号专业度或邀约模板。

六、风险控制：账号安全运营是底线，不然全白费

Linkedin对营销行为管控严格，账号封禁将导致前期资源全部流失，需重点规避以下风险：

1、封号的常见几个原因

• 短期内大量添加好友，超出平台限制（免费账号每日50人，付费账号也需要循序渐进）；
• 通过率过低，客户频繁点击“不认识”或拒绝邀请；
• 邀约信息中包含个人联系方式（邮箱、网址）或外链；
• 同台设备登录多个账号，或频繁登录登出；
• 使用插件批量加人，触发平台反作弊机制。

2、账号安全运营策略

• 渐进式加人（供参考）：新账号或长期未使用的账号，第一周每日发送加人请求10人，第二周20人，第三周30人，第四周40人，第五周起可稳定在50人/日；
• 定期清理邀约：每月清理一次未通过的邀约（点击 我的人脉→Manage→Withdraw），避免悬置邀约过多（上限约3000人）；

图9：定期清理邀约

• 个性化邀约：避免使用统一模板，根据客户背景调整邀约内容，提升通过率；
• 完善账号资料：确保职业档案完整、专业，降低被判定为营销号的风险；
• 避免违规操作：在申请邀约时不发送联系方式、不使用插件、不同时登录多个账号。

Linkedin获客的核心逻辑：精准、持续、价值驱动

Linkedin获客不是让你盲目加人，要基于战略定位→路径选择→基础搭建→精准获客→高效转化→风险控制的一套完整体系。核心在于：以低竞争的关键词策略找到高潜客户，以专业的账号形象建立信任，以价值导向的沟通实现转化，以合规的运营保障持续增长。

对于要出海企业来说，Linkedin不仅仅是获客渠道，更是品牌展示与客户关系维护的平台。

七、Linkedin企业官网账号的运营（不花钱但需要投入人力和时间版）

上面讲的都是如何通过个人Linkedin账号进行主动获客（更适合出海营销的销售），那如何通过搭建官网/企业账号及运营增强企业品牌信任度呢？（更适用于企业市场部）。当然有钱有有钱的做法，没钱有没钱的玩法：

1、有钱的做法：

这类企业完全可以通过“花钱”的方式加速提升企业在Linkedin平台上的品牌曝光度/知名度，能为在激烈的商战中赢得宝贵的时间。尤其当有白皮书等优质内容时，可借此进行推流（广告曝光），让用户留，再通过运营做转化（一般来说这类的线索质量都比较高），短期见效快。

2、没钱的做法：

没办法，只能投人+投时间，如果都无，建议放弃运营Linkedin这个平台，找到属于公司自有的高效拓客渠道（例如找当地代理商，或者按照上述说的让销售自个加人主动获客）。

附：个人之前做的企业竞品在linkedin上的内容、传播策略，如下图：

图10：在linkedin上的竞品分析参考

我分析了下，核心运营逻辑围绕 “内容价值-流量闭环-品牌沉淀-推广赋能” 展开：

• 内容端聚焦优质深度素材（如行业白皮书、专业博客等），以高价值信息吸引精准用户，进而引导流量回流至公司官网，最终实现用户留资、转化的完整业务闭环；
• 视频内容主打质感呈现，强化与品牌核心价值的关联性，通过差异化表达打造用户记忆点，避免同质化传播；
• 社媒运营核心在于强互动属性，干货内容仅为基础支撑，更需重点传递企业文化与团队氛围 （由于国内职场不太重视这点，这点往往被很多国内出海企业忽略）。但这既是企业综合实力的软实力体现，也契合海外职场对企业人文属性的关注需求，尤其适合有出海布局的国内企业作为重点运营方向；
• 推广层面采取高强度推流策略，为内容传播与流量转化提供持续助力。

最后我想说：那些想出海但又没预算的企业，请务必做好优质内容！！！虽然AI的出现大幅降低内容创作的门槛，但未来优质且有“感情”的价值型内容反而会更稀缺。如果你现在不布局、不做好优质内容的沉淀，未来想追赶上你的竞争对手将越来越难，因为一切营销的基座一定是内容！

最近小编收到很多老客户和转介绍客户私信，需要给他们自己新开门店推广。因为疫情原因，这两三年很多门店商家都暂停营业，甚至改行。如今疫情过后，各行业门店迎来市场洗牌，很多商家又陆续开始营业了。但是新店开业，会重新面对很多问题，其中最严重的问题就是客源不足。根据近期我们为一部分门店商家投放微信广告得出的广告数据，可以通过以下措施，利用微信广告在短时间内，让新店实现低成本获客。

在实体行业竞争激烈的今天，获客就像是一场“生死战”。很多老板还在用传统广告砸钱，效果却差强人意。但今天这篇文章，就像是一本“实体获客秘籍”，直接给你展示了一个足疗店如何通过一场裂变活动，一个月引流2000多人，成交900张会员卡的“神操作”！这背后究竟藏着哪些营销“大招”？快来看看，说不定能帮你找到自己的“获客金矿”！

今天拆解一个足疗店通过裂变活动一个月引流2000多人、成交900张会员卡的案例。

什么是裂变？

裂变就是让顾客帮你拉顾客，形成“病毒式传播”。比如，这家足疗店通过一场裂变活动，短短一个月就出了900张会员卡，最终实现了业绩翻倍！

传统足疗店的三大难题：

一次性消费：顾客来了就走，根本不会复购。

竞争激烈：足疗店越来越多，顾客选择太多。

获客成本高：传统广告效果差，成本却越来越高。

如何设计一场“爆单”裂变活动？

1. 设计引流诱饵：让顾客无法拒绝

很多老板做活动，引流产品设计得毫无吸引力。

首先，他们做了一张引流特权卡，只要有这张卡就可以享受价值 108 元的套餐。

公式：高价值+低门槛+社交属性=自动传播

108元套餐卡：足疗+拔罐+头疗+采耳（成本控制在35元）

隐藏钩子：扫码激活送”体质检测”（锁定二次到店）

社交货币：卡面印”送给最累的自己”（激发情感转发）

低价高价值：比如，这家足疗店设计了“108元足疗+拔罐+头疗+挖耳”的套餐，顾客觉得超值。

强相关性：引流产品要与你的主营业务相关，比如足疗店的套餐，顾客用了觉得好，自然会升级正价产品。

卡片还可以设计成”福袋”样式，强调”拆盲盒体验”，并且激活后推送”冬季养生攻略”（植入店铺项目）

2. 制作抽奖卡：让顾客帮你推广

异业合作：比如，这家足疗店找到周边流量大的商铺，进行异业合作，发放抽奖卡。比如与火锅店合作，消费即送抽奖卡（100%中奖）

设计激励机制：比如，“扫码抽奖100%中奖，奖品是108元套餐”，让顾客愿意参与。

并且要让商家主动跟客户说可以抽奖，为什么商家愿意跟我们合作，因为我们可以帮他提高成交率、客户满意度、客单价，比如今天消费满多少或者只要今天消费就可以抽奖，并且是100%中奖的。

数据追踪：使用工具，实时追踪数据，确保合作效果。

双重抽奖刺激：

第一次抽奖：在火锅店抽”足疗特权卡”

第二次抽奖：到店再抽”体质调理套餐”（锁定消费）

3.锁客充值主张”亏本设计”背后的暴利逻辑

充值卡设计：让顾客觉得”占便宜”

699元VIP卡： 含800元无门槛消费（分4次发放） 2000元抵扣金额（每次消费抵10%） 介绍1人充值返现100元（病毒裂变）

VIP卡拆解：

顾客首次充值699，平均到店消费4次（客单价200元）

4次消费后获得800元，实际已消费800元

2000元抵扣需消费2万元（锁定长期价值）

4.后端盈利产品”暗藏玄机”

核心策略：用”免费”引流，用”会员价”赚钱

基础项目低价：足疗98元会员价（成本价）

最近一段时间在大量的拜访客户，除了想要和客户面对面沟通，了解客户的真实需求打磨产品。另一方面也在梳理我们的标准客户画像。

在To B企业发展前期，如果没有清晰的客户画像，会出现几个问题：

1、市场投放不精准；

2、销售在跟进无效客户；

3、签约客户很容易流失；

这些问题在我们实际的业务过程中是真实存在的，尤其是初期讨论产品迭代的时候，看到某些客户的需求，甚至觉得这客户TM就不应该签。因为不是所有客户都值得服务，找到‘对的人’才能实现客户成功。

所以今天我们就来聊一聊，怎么梳理出我们的”理想客户“，让获客更精准高效。

一、什么是理想客户画像（ICP）?

理想客户画像是（ICP）企业用来定义“最可能从产品或服务中获益、并带来长期价值”的目标客户群体的模型。它通过一系列明确的标准，帮助企业精准定位高潜力的客户，优化资源分配，提升销售和营销效率。

比如通过精准画像来做销售线索评分、做精准内容营销、做客户服务资源的高效配置。

二、3步画出你的“理想客户”

Step 1：挖掘“黄金客户”的DNA

梳理理想客户画像，首先我们要清楚客户的特征是什么。不同发展阶段的企业对于客户特征的梳理会有一些差异：

初创型To B业务：

对于初创型的To B企业来说，产品设计往往来源于创始人对于行业的Know-how。客户画像的基础数据可能由初期的几个种子用户来初步完成的。

后续可以再根据我们的种子用户的增长，通过客户的访谈更加精确的挖掘客户的业务流程、诉求、购买动机以及使用反馈等信息，来逐渐完善我们的客户画像；

发展期To B业务：

发展期的To B企业已经有一定的客户规模，可以根据客户的基础信息+客户行为数据+客户续约增购来完善我们的客户画像。一般通过企业的CRM、运营工作台来做客户画像的信息梳理。

当然现在AI功能也逐渐成熟，可以通过AI功能来归纳关键信息项做理想客户画像的归纳和总结。比如我们现在虽然没有运营工作台，但是在尝试通过多维表格的形式来记录整理，归纳总结。最近钉钉和飞书的多维文档都接入了Deepseek，我认为还是比较好用的。

成熟期To B业务：

对于成熟期的业务来说，尤其是SaaS公司，财务数据也是梳理“理想客户画像”的重要参考维度，客户是否续约、增购，以及续约率的水平，也能够反馈产品是不是抓到了客户的痛点，或者是不是找对了赛道。

梳理理想客户画像，主要通过三个关键维度去分析：

1）行业和场景；

2）企业规模和发展阶段；

3）决策链画像；

可以通过表格的形式去总结梳理，下面的图做一个示意，如果想要做好，还是要根据企业的具体业务来梳理表头，这样才能精准判断和应用。

然后我们可以根据表格来整理我们的ICP客户画像：

Step 2：画出你的“理想客户”轮廓

上面我们说不同阶段的B2B企业可以根据自己有的数据来梳理客户画像，现在我们有了数据之后，要把数据转变成可落地的ICP标准。

1）硬性指标

• 行业禁区：排除哪些行业？（如教育行业政策风险高）
• 规模门槛：员工数、营收、IT预算。
• 技术适配：是否具备使用条件？（如必须已部署ERP系统）

2）软性指标

• 业务痛点优先级：客户最急迫解决的问题是什么？
• 文化匹配度：是否认可长期合作价值？
• 决策风格：偏向技术驱动还是价格敏感？

3）模板化工具

表格永远是最方便的工具，可以通过表格进行标准化模板的制造，大家往里面填充就行。

Step 3：用ICP驱动增效增长

好了，现在我们可以把画像落地到具体的业务场景来提升我们的转化效率了。

ICP画像主要的应用场景在于：

1. 销售线索经营；
2. 市场获客；
3. 客户成功；

1）销售线索经营

市场和销售一直存在一个矛盾，市场获取的部分线索销售不认可，销售转化不行怪市场线索质量不行，大家相互推诿扯皮。不少公司就开始做线索的评分机制，通过线索评分机制输出销售认可的线索（也就是大家常说的SQL）。

通过ICP标准给线索打标签（如A/B/C级），提高市场和销售间的线索流转效率。

2）市场获客

ICP标准在市场端最核心的是精准投放，了解了精准客户画像，你才能够知道你要面向什么样的客户进行精准投放。才知道什么样的投放素材能够吸引客户留下他的线索。

在内容营销侧，我们也可以围绕ICP痛点生成白皮书，或者相关的文章内容，如:制造业如何通过XX工具降本30%。

3）客户成功

在客户成功侧，主要有两点应用：

1）服务资源配置：为高潜力的客户配置更多的服务资源，来确保客户的活跃以及续约。

2）需求反馈闭环：将ICP客户需求同步产品团队，优化产品迭代。

三、“理想客户画像”的几个误区

我们自己梳理“理想客户画像”的时候也出现过一些问题，导致我们前期输出的ICP不是那么精准（主要是不够细化)，导致在获客和产品迭代方向上走过一些岔路。

误区1：盲目追求大客户

问题：大企业流程长、定制化需求高，小团队服务吃力。

对策：根据自身交付能力定义“合适规模”。

企业规模的分层其实是不太好掌控的，比如有些公司服务的客户定位在500~2000人团队规模的公司。但是500/1000/1500/2000规模的客户，需求可能差异都挺大的。

所以我们要注意客户规模的细分，哪些客户是当前我们能够做的，哪些客户承接了是要增加我们的成本的。

误区2：忽略决策链复杂性

问题：只联系CEO，但实际决策权在技术部门。

对策：通过客户访谈还原真实决策流程。

小公司决策基本都是直接老板拍板，但是大公司的决策链比较复杂。主要的决策人可能是信息部主管，可能是业务部主管，具体的还需要我们通过和客户的实际沟通中进行深挖。

误区3：画像过于静态

问题：市场变化后未及时调整，错过新兴行业机会。

对策：每季度复盘客户数据，动态优化ICP。

SaaS业务的增长离不开对于市场信息的挖掘，不仅仅是客户需求的挖掘，也要对衍生行业机会有一定的挖掘。所以ICP画像不是静态的，要经常迭代。

想要打造To B业务创始人IP，成功的前提一定是创始人牵头去做，需要创始人对于IP打造有一定的理解，否则一定做不起来。

一个好的创始人IP，其实是产品信任的放大器，相较于销售端来说，创始人对业务对管理、对产品理念以及对于公司价值观的阐述，在获取客户信任上效果一定是更好的，一定程度上是能够影响到客户决策的，对产品转化有一定的帮助。

所以对于To B业务的创始人，甚至是SaaS代理商老板，都可以尝试做一做创始人的IP账号。也欢迎正在做以及准备做的老板以及运营同学一起交流。

01  什么阶段适合做？

其实每个阶段都适合做，但是不同阶段有不同阶段的玩法。

前两天有朋友在群里发了一张抖音企业家IP影响力的排行榜，基本上都是一些行业头部的大佬企业家，其实对于成熟期的企业来说，他们更多的是为了品牌声量而做。

但是对于处于前中期发展阶段的To B业务来说，想要把业务推广出去，创始人IP的影响力就显得尤为重要。

对于发展阶段的To B业务来说，IP打造的目标在于获取销售线索以及私域内的客户培育。

02  账号定位

To B业务的核心在于建立客户信任，传递公司的产品价值以及经营理念。所以并不需要精心打造人设，作为公司创始人或者代理商老板，只需要将你的理念和观点呈现给客户就行。

所以无论是在公司内、拜访客户的过程当中、培训或者参加行业会议沙龙的时候，都可以有选题有输出。对于To B业务创始人来说，有思考有观点就是好IP。

需要注意的是，不要什么热点都瞎蹭，时刻记住账号的定位，是为了获客以及建立客户信任。一些热点以及有争议性的话题虽然有可能为你带来一定的流量，但并不能为你带来线索。

和业务无关的内容也不用发，我看过一些软件代理商的视频账号，生活类的内容数据很不错。但是客户并不想知道你的辛苦，只关心你能够为他带来什么样的价值。

03  平台选择

对于IP的平台选择，我是首推视频号的。

视频号虽然说有公域发展的趋势，但是更大的价值是私域的触达以及传播，可以帮助我们的业务更低成本的获取流量以及精准的线索转化。

公域平台现在主要就是抖音和小红书，这两个平台其实都不太适合做To B业务的IP打造。这两个平台自然流已经很少了，要么去做业务相关关键词的布局，要么老老实实花钱投放。

对于大多数的发展阶段的To B业务来说，建议大家还是把有限的预算放在更加精准的投放渠上，而不是花在创始人IP上。

而对于视频号来说，起号可以依赖于微信内的客户群体以及销售端的扩散和触达，在起号和传播上相较于公域平台更加友好。

04  IP运营

IP运营包括内容规划、选题以及内容创作和如何做好传播工作。

1）内容规划

当然对于输出能力强、表达能力强的创始人来说，可能都不需要做内容规划，确定好选题集中拍摄也能呈现不错的效果。但是对于To B业务创始人IP操盘手来说，还是要有清晰的规划，找出适合老板拍摄的风格以及内容方向。

做内容规划之前可以调研一些行业内的账号或者垂类账号，看看别人都在做什么系列的内容。列出几块和老板一起讨论，确定大概的内容规划以及拍摄频率即可。

2）选题

可以建立一个选题共享文档（小声吐槽一下：可能大部分的老板都不会填），或者建立一个选题群，有什么好的选题idea直接丢进群里（最简单的方式，我们之前就有这样一个群，有好的内容往群里丢就行）。无论是操盘手还是老板，有好的想法都可以直接丢进去，每天或者每周整理一次。

3）内容创作

如果你是一个操盘手，内容创作这块最好是给个提纲就行。作为创始人IP本人来说，他会有自己的思考见解，如果直接给脚本去念，效果会不好。

因为作为操盘手来说，对于业务。管理以及行业的了解上，肯定是不如IP本人的。当然我们可以借助一些AI工具进行内容上的优化作为参考建议。

4）传播

传播需要创始人IP本人来推动更加有效。作为员工来说，老板群内牵头的事情，大家不管是表现还是应付，大多数都会去执行的。如果内容比较不错，销售也会更加积极主动的去转发。

05  转化

无论是产品的试用名额、实物书籍的赠送又或者是领取资料、课程报名，转化的方式有很多，只要你能够做好内容，转化都不是问题。

写在最后

一个优质的IP对于业务的发展帮助是非常大的，无论是客户线索的获取以及客户的培育，都能够以较低成本获得不错的成果。

但创始人IP打造是一个长期见效的工程，不可能说一两个视频就能够立马见效，坚持下去还是不容易的。前期多关注账号数据以及互动上的正向反馈，让自己能够坚持做下去。

如果你对于创始人IP打造相关的内容感兴趣，有做账号的打算，我们可以专门成立一个创始人IP打造交流小组的群，大家可以一起探讨一起成长。

“拉新，是各个行业、各个用户增长策略中的第一个环节。”

在用户增长的方法论中，有很多用户增长模型。比如现在用得比较多的AARRR模型，另外还有用户生命周期模型等等。无论哪种模型，关于用户增长的第一步，都不约而同地指向了：拉新。今天分享一下新用户获取的思路和方法。

一、项目的背景

提到用户拉新，大家都不陌生。

但是，不同行业、不同主体，面临的拉新场景还是有比较大差异的。像平台的拉新（例如淘宝），关注的是如何将更多的潜在用户转化成淘宝用户；而淘宝公司里的类目运营人员，关注的是如何将更多的用户转化成我负责的类目用户；平台上的商家关注的是，如何将更多用户转化成我的店铺用户。

不同人站在不同视角，想完成的“拉新”其实是有比较大差异的。

今天我们主要分享的场景，是以电商平台为例，看平台上的品牌或者卖家该如何进行拉新操作。

二、拉新方向及市场分析

目前市面上大部分讲拉新的文章，都是围绕着拉新渠道、拉新手段进行展开的。其实，在真正执行拉新相关的操作前，应该首先看清，具体拉新的方向是啥。

1. 具体的拉新方向

对于一个电商平台的品牌（我们以小米手机为例）而言，拉新方向主要包括以下：

• 品牌用户迁移：这是离品牌用户最近的转化渠道。即将同品牌下其他类目的购买用户迁移到目标产品的购买。比如想完成小米手机的拉新，可以从小米家电的购买用户中获得。同品牌用户心智中对品牌是有认知的，关联品类的迁移比较容易。
• 竞品老客争夺：当本品牌用户无法完成迁移或者迁移空间不大时，可以考虑从竞品的用户中进行争夺。竞品用户是对该品类有需求的，本品牌可以利用自己的品牌优势，完成竞品用户的迁移。
• 品类新客拦截：当竞品老客难以迁移，或者耐消品行业导致用户的复购周期过长时，可以关注品类新客的拦截。即第一次在电商平台购买本品类的用户。
• 跨品类拉新：跨品类拉新指的是从相关品类的用户中进行营销触达，使得相关品类用户转化为本品用户。比如从速溶咖啡消费者中转移到咖啡豆消费者。
• 跨行业拉新：跨行业拉新相比跨品类拉新，品类相关性更弱一些。比如从家电用户转移到家具。

2. 评估各拉新方向市场规模

针对不同的拉新方向，首要步骤就是评估各个拉新方向上，具体的市场规模有多大、拉新转化的可能性有多大。如下图：

这里使用的关键指标是迁移率（或者转化率）以及市场规模。

• 迁移率：衡量从该方向的用户中转移到目标品牌类目的难易程度；
• 市场规模：衡量该方向拉新的潜在用户数量。

两个指标共同分析，可以有效衡量各个方向是否能完成拉新、以及该从哪个方向进行拉新。

3. 跨品类、跨行业渗透

如何完成跨品类、跨行业的拉新渗透呢？主要通过以下两个方面进行分析衡量。

1）品牌新客的跨品类偏好分析

通过该分析，可以了解本品牌新客到底对哪些品类更偏好，有助于跨品类的选取。

2）本品牌在跨品类渗透分析

4. 品牌竞品渗透

如何进行品牌竞品的渗透？主要是流入流出分析和竞夺力分析。关于流入流出分析，详情可以参考之前文章的《竞品流入流出分析》。

1）竞品的流入流出分析

2）竞夺力分析

具体的分析内容可以参考下图：

三、拉新的4W分析

了解了哪些方向的拉新更有市场、更容易转化。那具体该如何拉新呢？我们通过4W进行分析。

1. 拉新节奏分析：WHEN

我们应该什么节点进行拉新效果更好呢？

首先，根据新客的体量与占比确定拉新效果较高的节点。

其次，根据不同时期新客在后期复购情况评估新客质量。

2. 拉新目标分析：WHO

我们应该具体针对哪些用户群进行拉新呢？可以进行以下的用户分析：

3. 拉新产品分析：WHAT

具体针对品牌的哪个产品拉新效果更好呢？可以进行品牌新客的产品偏好分析：

4. 拉新触点分析：WHERE

最后一步就是在什么触点进行用户触达效果更好？

关于触点的分析，详情可以参考之前的文章《用户触点分析》。

关于如何进行站内用户的拉新分析，今天就先分享这些，欢迎继续关注！

作者：首席数据科学家

首先为什么要做获客分析，那其实很简单。

互联网时代流量就是钱，流量是硬通货 ，各大产品都希望能够控制更多的流量，但是流量又不是凭空而来的，不论是线下邀请还是口碑传播，又或者投放推广，都是获取用的一个过程 。

之所以要做获客分析，关键点还是在于涉及钱，涉及到预算，这往往是我们要首要分析的一个事情 ，所以我们需要对流量有一个清晰的认知，从数量、质量以及到后续的转化都能了如指掌，花同样的钱能够获得更好的效果。

我们首先梳理一下完整的付费投放场景，第三方投放内容主要是两类：

广告位的投放：比如说一些app的开屏广告，就是内嵌在这种应用的信息流里面的一些广告，或者说广告banner之类的。

Sem关键词的投放：主要其实就是指百度关键词的这种付费投放。

第一条，用户手机里有没有安装app，就会跳转到应用商店安装app然后再打开。

第二条，如果在点击落地页的时候，用户手机有安装app，那就会从落地页直接唤醒然后打开app；

第三条，网页端产品就会直接进入网页端的产品进行使用。

第一在于核对和监测合作方的数据。企业要直接花钱做投放，但是却没法从企业的角度客观监测其数据的地方，那就只能依靠第三方给到我们的数据进行核对。

第二就是在于如何识别出唯一的用户，这其实是一个非常根本的一个痛点，用户从落地推广页到网页端，然后跳转到应用商店里再下载app这个过程，应用商店就是一个完全的第三方，企业无法采集到数据，这个时候甚至无法衡量这是一个用户在两个平台上的行为，还是压根就是两用户。如果不能解决用户识别的问题，根本无法确认用户是自然流量还是推广活动的流量。也就谈不上做分析了。

第三在于各平台的数据无法汇总统一分析。打个比方来说 一个用户在安卓上面，就是在不断的查看商品；最后下单的时候是在ios上完成的。如果行为不能汇总进行分析，我们就只能认为安卓上有一个非常有价值的用户，在支付前流失掉了。那在这种情况下如果对这样的用户做一些其他的策略或者说短信提醒 ，那势必是无用功， 可能会导致用户的反感。

广告监测技术从存在广告开始，就在持续进化。这里出现的难点在于广告在第三方平台，一般企业是不能直接去添加数据监测代码的，所以主流的广告监测技术会通过对图片的一些请求次数，来记录广告的曝光和点击 ，从而实现对第三方广告相关数据的一个监测。

另一方面，对于广告的检测我们通常会使用添加参数的方式，这是当时谷歌做的一套方案，现在基本上已经是行业的一个共用的，收到行业认可的一套方式。通过 UTM参数，对不同渠道落地推广页配置不同的参数， 当用户进入落地页后，浏览器会记录到这个url的地址，从而直接就解析url的这个参数的具体的设置，来明确用户是从哪个途径、哪个关键词进入我们产品，最后汇总。

所以， 对于合作方数据的问题，涉及的主要是用户进入落地推广页之前的时候，以及之前广告曝光的部分，广告监测技术是一整套的解决方案。市面上其实有很多这方面的产品， 同时诸葛也有对广告，监测效果监测和评估的分析，感兴趣的可以上诸葛了解一下。

有五个独立维度分别是来源、媒介、活动名称、活动内容和关键词。当对一个url添加这五个维度的参数，基本上就足够覆盖所有的新闻场景。

当然，每个参数的名称，本质上它就是一个代号，之所以定义了名字，其实只是初步的给大家做一个应用场景的梳理。您也可以完全不按照名字的含义与去设定参数。其实本质上，只要知道哪个参数对应着你设计的哪个维度就可以了。配置好以后传输内容的数据就会被自动记录下来 ，就可以让我们了解不同关键词、不同媒介带来流量人数的数量和趋势，最终帮我们进行这么一个分析。

从用户识别来讲有几个常见的场景，每个场景还会有用户从未登录状态转化为登陆状态的这么一个过程。这里背后还涉及到一个用户在多个设备、多个技术平台使用后唯一标识的问题。

首先在网页端，为了方便用户使用是可以在浏览器里储存cookie信息的，通过cookie来识别用户是业内通用的做法。但会存在一个用户在多台设备的多个浏览器上使用的可能性。

所以在用户有登陆行为后，一般以用户账号作为唯一识别的标识来打通各个平台、各个浏览器上的行为；

如果用户是未登录状态，我们主要通过这个浏览器的cookie来识别用户；

当用户从未登陆状态转变为登陆状态后，那我们就将用户账号信息作为用户的唯一识别标识。并在关联层面上，通过cookie的唯一性，不管用户在登录前还是登录后，cookie是唯一的，这样就可以将用户在登录前的行为打通。

移动端其实和js端是一样的道理，但是难度最大的就是如何在js的移动端和app的移动端之间来标识用户。

比如说你做了一个活动推广，然后同时在知乎、豆瓣、贴吧上做推广。那用户打开推广页后点击下载， 就会跳转到苹果商店或者应用宝、豌豆荚之类的应用商店等，启动app的时候你就并不知道这个用户是从知乎带来的，还是豆瓣带来的，你只能看到这些从苹果商店来的或者说是从应用宝来的。但显然这并不能对我们推广活动任何的帮助，最后可能都归到同一个应用平台上或应用商店里了。

Deeplink技术的原理来给大家解释一下。

那之前说过的第三个痛点在于，各平台的数据无法汇总做统一分析的问题。在刚才说了用户唯一标识的这个问题，被解决以后汇总分析的就比较简单了。在诸葛的最终方案中，提供整体各平台数据分析的一个能力，用户只要是在我们自有平台上的行为数据，我们都是可以整合到一起进行分析，实现完整用户生命周期行为。

打个比方，我们可以精准的看到哪些用户是从知乎的推广渠道来的，同时这些从知乎来的用户有多少注册了，那么这些用户在js、安卓和ios的行为特点是什么样的。通过对全平台用户行为的监测和监控，其实能够清楚地知道各渠道用户质量的一个情况。可以帮我们了解到比如说js端是否承载了引流的功能 ，移动app端是否承载了沉淀用户的作用等。

我们今天的内容简单的跟大家聊了聊获客分析中的三个重点，其实这三个维度的价值就是能够精准衡量用户的获取来源和新增活跃状态，能够在平台之上更为宏观和真实的看到多个平台的新增活跃到底是一个人还是多个人；其二就是分析用户各平台之间的一个流转状态，相信绝大多数企业对各平台的应用端是有定位的，当我们看到用户在各平台之间的流转状态后，才能够知道用户是不是按照我们设计的那样。

总之呢，在现在大多数公司都呈现出这种全平台客户端的状态下，整合各平台数据做分析其实是非常有必要的。

作者：诸葛io

来源：诸葛io