当下，TikTok直播电商成为越来越多中国卖家探索海外市场的新路径。然而，直播并非万能解药，它是一种高投入、高粘性但低性价比的销售渠道，适配性远低于短视频或达人分销。本文将结合一线操盘团队的实战经验，系统梳理TikTok直播电商的适用逻辑、成本结构与实操认知，帮助商家理清“是否做”“怎么做”的关键判断。

1、直播电商的适用性：并非人人皆宜的“万金油”

直播电商并非普适性渠道，其成功与否取决于产品特性、成本结构和运营能力。许多商家盲目跟风，往往事倍功半。

其实电商的核心逻辑就在于“算账”。商家需基于财务模型评估渠道匹配度，而非主观判断。例如，低客单价产品（如单价7美元的牛仔裤）更适合达人分销模式，因为直播的投入回报周期较长，无法快速覆盖成本。相反，高客单价产品（如50美元的沙发）在达人合作中难以承受高额佣金，这时直播成为可行的替代方案。

为了更直观地理解TikTok的渠道生态，我们可以类比交通工具：

• 商品卡相当于公交车：它无处不在，但贡献有限。大多数店铺的商品卡GMV占比不超过15%，适合作为辅助渠道。

• 自营短视频如同出租车：可控性强，但稳定性差。爆款视频难以复制，流量波动大。

• 达人带货类似网约车：灵活高效，却资源稀缺。在美国区，平均每个店铺能合作的达人不足2个，竞争激烈。

• 直播带货则像私家车：前期投入巨大，需要持续“烧钱”。它适合有长期投入意愿的商家，一旦起势，能带来高粘性用户和复购增长。

从数据看，直播的性价比相对较低，但其高互动性可抢占用户心智。对于预算有限的小卖家，建议优先探索其他渠道。只有当产品和团队条件匹配时，直播才能发挥最大价值。

2、哪些商家适合拥抱直播模式？

并非所有商家都能驾驭直播的高投入特性。

根据实战经验，以下四类商家更易脱颖而出：首先，品牌方是最理想的参与者。他们拥有充足预算，支持长期亏损运营。直播的目标不止于即时销售，更在于建立高粘性核心用户群。通过实时互动，品牌可抢占市场声量，提升用户忠诚度，实现复购驱动的可持续增长。例如，一家新兴时尚品牌可以通过直播展示产品细节，培养“粉丝经济”，逐步从亏损转向盈利。

其次，成熟卖家具备天然优势。这些商家通常单SKU日均销量稳定在30~50单以上，已积累自然流量基础。他们的链接权重较高，开播后易获得平台推荐流量，提升整体转化效率。如果你的店铺已进入稳定期，直播可作为流量放大器，进一步巩固市场份额。

第三，有国内直播经验的团队在竞争中更具竞争力。

中国直播电商生态成熟，许多团队已掌握话术优化、主播管理、货盘设计和逼单留人等精细化操作。这些经验在美国TikTok同样适用，能帮助团队快速迭代，避免新人常见的试错成本。举例来说，国内常见的“限时秒杀”或“互动抽奖”玩法，能有效提升美国观众的参与感和购买欲。

最后，高客单价且无法承受达人分销成本的商家往往被迫选择直播。当客单价超过60美元时，达人佣金比例（通常20%-30%）会显著侵蚀利润。这时，直播成为控制营销支出的必要路径。尽管初期回报周期较长，但通过自控流量，可逐步实现ROI正向。

总之，这些商家类型共享一个特点——具备缓冲期承受力和运营能力。初创小团队若贸然进入，易陷入资金链断裂的风险。

3、 直播间搭建：成本控制与模式选择

直播间的搭建是入门门槛，直接影响运营成败。在美国本土搭建专业直播间成本高昂，但通过优化模式，可显著降低支出。

以下基于三个月运维周期的实战数据进行剖析。

美国实体直播间的传统模式费用不菲。以达拉斯等地为例，连续运营三个月总成本约36,000美元（折合人民币约27.28万元）。花费如下：

• 主播薪资：按小时结算，一线城市（如纽约）42–48美元/小时，二线城市（如达拉斯）28–36美元/小时。假设每日直播4-6小时，这部分支出占大头。

• 场控与辅助人员：美国无“场控”概念，需从中国派遣经验丰富的人员，月薪约4,000美元。此外，还包括场地租赁、设备采购（如灯光、摄像头）和物流费用。

• 其他隐形成本：包括培训、税收和意外支出，总计推高整体预算。

为降低门槛，“盖板直播”模式成为低成本替代。它利用家庭、仓库或写字楼作为场景，避免专业场地投入。三个月运营成本可压缩至16,000美元左右（约11.2万元人民币），主播时薪不变，但设备和场地费用大幅削减。这种模式适合预算有限的起步阶段，强调内容而非形式，一旦流量稳定，可升级到专业间。

此外，在中国境内搭建直播间虽可行，但存在流量天花板。平台能通过IP识别地理位置，使用专线也无法完全伪装，除非物理链路接入美国节点，否则流量推荐受限。建议初期在中国测试玩法，验证产品和话术后，迁移至美国以突破限制。这能节省初期成本，同时积累数据。

总体而言，成本控制的关键在于“因地制宜”。但无论何种模式，核心都是确保稳定输出，避免因硬件问题中断直播。

4、 常见问题与实操认知：避开误区，提升效率

在实战中，许多商家踩坑源于认知偏差。以下解答常见疑问，并分享底层逻辑。

主播人选是成败关键。并非必须雇佣美国本土人——事实上，美国人对非本土口音敏感，两词内即可识别。推荐使用英语流利的中国人主播，他们熟悉电商玩法，且成本更低；避免雇佣英语较差的留学生，或印度、斯里兰卡、巴基斯坦、非洲籍人士，这些会影响观众信任度。因为主播的核心素质是表达力和互动感，而非国籍。

关于自然流起号，概率极低，几乎等同于中彩票。所有成功直播间均依赖付费投流（如TikTok Ads）支撑，自然流量仅作补充。起步阶段，建议分配预算于精准投放，针对高转化人群。

中美直播玩法无本质区别。中国成熟套路在美国完全适用。例如，“敲锣庆祝出单”的互动形式，能激发观众参与感；强调“家人文化”、逼单话术（如“限时抢购，最后一件”）和情绪调动（如故事分享），均可直接复制，这些策略能显著提升停留时长和转化率。

最后，TikTok卖货的底层逻辑是“以最低成本获取最多曝光”。不要追求单次转化率，而聚焦总体ROI。达人带货效果不可复制——某达人曾为旧品爆单，不代表新品同样成功。建议采取“先干再看”策略：边执行边优化，通过数据迭代（如A/B测试话术）找到路径。记住，直播是马拉松而非短跑，耐心是关键。

5、 理性布局，拥抱机遇

TikTok直播电商虽充满潜力，但高投入特性要求商家审慎评估。适合的玩家能通过它构建壁垒，实现长期增长；反之，则可能陷入泥潭。基于以上实战经验，建议商家先从财务模型入手，匹配自身条件。若具备品牌预算、成熟流量或国内经验，不妨大胆尝试“盖板模式”起步。同时，注重内容创新和数据驱动，避免常见误区。

未来，随着TikTok算法优化，这一渠道将为更多跨境卖家带来机遇。行动起来，算好账，玩转直播！

来源：雨果跨境编辑部

在流量成本越来越高、竞争越来越激烈的今天，很多中国品牌都在思考一个问题：如何才能真正在海外市场站稳脚跟？

答案并不复杂：用好 TikTok。

这个以短视频和直播为核心的平台，正在成为 DTC 品牌出海最高效的“加速器”。

不过，并不是随便发几条视频就能火。真正能打穿海外市场的品牌，往往都做对了一件事：把 TikTok 当成一个“内容场+信任场+转化场”来运营。

下面我们就结合几个品牌的实战案例，拆解他们是如何通过 TikTok 实现从 0 到 1、从 1 到 10 的跨越。

一、内容不卖货，而是“造场景”

很多品牌一上来就急着展示产品参数，结果用户根本不买账。

相反，成功的品牌往往先思考：我的产品在用户生活中扮演什么角色？

比如极米投影仪，在 TikTok 上并没有强调流明、分辨率，而是通过场景化内容，把投影仪变成“家庭影院的灵魂”。

在日本的账号中，他们针对居住空间小的痛点，展示如何在小公寓中打造沉浸式观影体验；在欧美账号，则主打户外露营场景，突出便携与大屏的乐趣。

这种“场景先行”的策略，让产品不再是冷冰冰的硬件，而是生活方式的一部分。

图源：TikTok

同样，YesWelder 焊机也没有一上来就讲电流电压，而是通过 DIY 焊接作品、创意挑战等趣味内容，吸引家庭用户和手工爱好者。

用户在看视频的过程中，自然感受到产品的易用性和实用性，从而产生“我也想要一台”的冲动。

图源：TikTok

二、达人合作不是“投广告”，而是“讲故事”

单纯让达人念稿子，效果往往很差。真正能打动人心的合作，是让达人用自己的语言和风格，讲出真实的使用故事。

Coterie 纸尿裤就是一个典型例子。

他们合作了一位育儿达人 @_brookehoppe，她在视频中并没有机械地夸产品，而是通过对比测试，真实展示 Coterie 纸尿裤的吸收速度和舒适度，并配上“只有用 Coterie，宝宝才能睡整觉”这样的真实反馈。

这条视频最终获得近百万播放，转化率远超传统广告。

图源：TikTok

三、调整直播模式，打造海外爆款

TikTok 直播的优势在于实时互动+场景沉浸。

很多品牌把直播当成清货渠道，一味低价促销，反而损害品牌价值。

而真正聪明的品牌，是把直播当成一个“产品体验厅”。

比如福建茶品牌 OGTea 将直播间布置成中式宫廷风格，红墙金瓦、盘龙立柱，主播身着传统服饰泡茶，同时讲述中国茶文化故事。

这种充满东方美学的直播形式，让 OGTea 的西瓜乌龙茶销量达数万盒，营收突破数十万美元。

四、小结：TikTok 出海的三个关键点

内容场景化：不要讲参数，要讲产品如何融入用户生活。

达人真实化：选择与品牌调性契合的达人，用真实体验打动人心。

直播内容化：直播不是打折，是展示产品价值的最佳舞台。

这几个品牌，虽然品类不同、受众不同，但都在 TikTok 上找到了属于自己的内容语言和增长路径。

他们证明了一件事：在今天的出海战场上，谁能在 TikTok 上讲好品牌故事，谁就能掌握用户的注意力与信任感。

如果你也在布局海外市场，不妨从今天开始，把 TikTok 不仅仅是当作一个“渠道”，而是作为一个“品牌阵地”来经营。

内容做深、场景做透、用户做熟——爆款，自然水到渠成。

作者：兔克出海

TikTok Shop全托管模式现已上线西班牙、德国、意大利、法国、美区、英区等市场，跨境电商卖家可通过全托管模式实现一个店铺卖多个国家，解锁更多市场，这也就吸引了更多商家入驻TikTok Shop开店。

TikTok Shop全托管此前已更新了入驻新标准，将面向更多平台商家开放。

一个新手小白商家入驻TikTok Shop全托管后，要做什么？

要怎么上品？怎么发货呢？

初入平台的商家可通过以下运营指南快速掌握相关技巧，熟悉平台规则。

01 开店指引

首先，通过查看相关文字或视频内容了解TikTok Shop平台的基础介绍、规则、功能等。

然后，完成新手任务。任务完成后可获得推款额度、进入行业群建联买手、获取重要新手资料的资格！

最后，新建商品。每个品类上架需注意商品表述规范性和完整性，平台会着重审核。

至此，第一阶段算是完成了。

02 入驻8-12天期间

这一阶段要学会上架、寄样、备货发货、送货入仓、质检等，逐渐上手正式运营店铺。

在上架的同时完成前期商品冷启的运营工作，后台会有相关的任务提醒，商家根据页面提示完成即可。

03 入驻15-30天期间

入驻两周后，全托管商家进入到“进阶突破期”，要开始进行行业选品、商品优化技巧和订单运营等。

其中，包含精准推款、商品优化、活动报名及营销等具体动作，帮助新商进一步提升动销。

逐一完成各项任务之后，对于TikTok Shop也是有了一定的了解，运营精髓也有所掌握，能够相对熟练进行店铺运营了。

以上就是TikTok Shop为入驻的全托管商家定制了“入驻30天内必做指南”，三大成长阶段，把握入驻后30天黄金学习期，手把手带你从0到1快速起店！

04 TikTok直播开通条件是什么

注册与账号安全：在 TikTok 注册账号只需填写手机号、邮箱等信息，设置强密码并定期更换，保障账号安全。

实名认证：完成实名认证是开启直播的必要条件，认证后可提升账号信用，获取更多流量。

权限申请：实名认证后即可申请直播权限，提交直播内容、设备等资料，审核通过后便能开播。

内容规范：直播内容需积极向上，杜绝违法违规、低俗暴力信息，注重丰富度。

设备要求：准备性能良好的手机、高质量麦克风，并确保网络稳定，以保障直播效果。

05 TikTok 直播实用技巧

1. TikTok 直播文字叠加功能介绍

TikTok 直播文字叠加功能是主播的得力助手，它拥有丰富的文字样式，支持粗体、斜体等多样化呈现；色彩搭配随心选，契合直播主题；动画效果增添趣味；位置调整灵活，优化屏幕布局，助力主播突出重点、传递情感、吸引观众。

2. TikTok 直播文字叠加操作步骤

打开 TikTok 进入直播界面，点击右下角 “工具”，找到 “文字” 图标，选择样式、颜色和动画，调整文字位置后点击 “确定”，即可让文字完美融入直播画面。

3. TikTok 直播文字叠加技巧

直播时用文字突出关键信息，表达情感拉近距离，引导观众互动，结合主题定制风格，合理布局提升观看体验。

4.  TikTok将来直播不会各国语言怎么办

可利用 TikTok 自带多语言功能，学习常用外语；借助第三方实时翻译工具；邀请观众或与其他用户合作；准备字幕或翻译版本；长期发展可学习新语言，打破语言障碍。

刷短视频、看直播、跟风买爆款……全球年轻人都在 TikTok 上“剁手”，但中国品牌凭什么能在这片红海中杀出重围？有人靠一条视频卖空仓库，有人用一场直播赚回百万美金。

今天笔者带大家扒一扒，中国品牌在 TikTok 上如何征服老外的。

让老外主动找上门的内容魔法

在 TikTok 上，内容不是广告，而是钩子。中国品牌深谙此道，他们用短视频把产品变成“故事”，让用户自己“上钩”。

比如国产美发工具品牌 Wavytalk，靠着一系列展示“五合一卷发棒”的短视频，在 TikTok 上掀起热潮。视频里，模特用同一款工具轻松切换大波浪、直发、羊毛卷等多种发型，搭配“前后对比”的视觉冲击，直接戳中海外消费者“一机多用”的痛点。

图源：TikTok

这些视频不仅让 #wavytalk 话题播放量破亿，还引来《Allure》《Stylecaster》等欧美时尚媒体的主动测评，反向带动销量飙升，单月销售额突破 1700 万人民币。

靠“场景化直播”让老外“边看边买”

直播带货不是中国市场的专利，在 TikTok 上，中国品牌把这一套玩得更“本土化”。他们不再干巴巴地介绍参数，而是把直播间变成生活场景，让老外身临其境。

以健身器材品牌 Merach Fitness 为例，他们在直播间里搭出家庭健身房，主播一边演示划船机，一边喊着“跟着练，30 天甩掉肚腩肉”。为了延长传播效果，团队还把直播片段剪成短视频，二次投放到账号上。结果一个月内，直播贡献了 90% 的销售额，GMV 突破 1600 万人民币。

图源：TikTok

用“本土化爆品”精准狙击需求

在 TikTok 上一定不要盲目跟风，而是要紧盯当地市场的“痒点”，用极致性价比的产品一击即中。

清洁品牌 Seaways 就是个典型，他们发现东南亚消费者对浴室清洁剂需求强烈，但本地产品效果差。于是，团队推出一款“一喷溶解水垢”的清洁剂，并通过 TikTok 达人拍摄“前后对比”视频，镜头里，满是污渍的浴室瓷砖喷上泡沫后瞬间光亮如新。这种视觉冲击让产品迅速登顶马来西亚家清品类第一，三个月内冲进东南亚跨境 TOP310。

图源：TikTok

更“简单粗暴”的案例是智能宠物饮水机品牌 Petgravity，他们通过数据分析发现，欧美养宠人群对“静音”“自动过滤”功能需求强烈，于是针对性地拍摄宠物主动喝水的可爱视频，并强调“3 层过滤系统，比你家水龙头还干净”。产品上架 3 天日均销量破千，巅峰时一天卖出 6 万美元。

图源：TikTok

TikTok 不是“捷径”，而是放大器

在 TikTok 上，品牌不能只做卖家，更要当“会搞事的邻居”。从 Wavytalk 到 Merach Fitness，中国品牌的成功印证了一个公式：优质内容+极致效率+数据洞察=全球爆单。

无论是拖鞋、美妆还是家电，成功案例的背后都是对“人”的理解，用户要的不是广告，而是参与感和即时满足。如果你也想出海，不妨问问自己：我的产品能解决什么具体痛点？用户为什么愿意为我的视频停下？

作者：兔克出海

1982年，美国佛罗里达州一家专门从事拍卖活动的电视台，在当地开播电视购物节目，取名“家庭电视购物网”，自此标志着电视购物的正式诞生。

经过数十年的发展，电视购物依旧是很多美国家庭消费购物的主要方式，且因传播广泛、商品强互动性和展示性，曾引领过一段零售业风潮，而其深植于大众消费端的互动购物基因，也为直播电商模式提供了丰沃的成长土壤。

2024 年，随着 TikTok Shop 在直播电商领域的持续发力，美区的直播电商业务取得了显著成绩。从质疑到信任，美国民众逐渐接受从被动接收电视广告和名人代言的信息，到“边看边买”即时互动购物体验的转变，直播电商的正向飞轮也开始加速转动，为美区市场注入一股蓬勃的新能量。

1、直播间GMV屡破纪录

欧美直播重要性逐步显现

今年上半年，TikTok Shop 美区直播电商业务捷报频传。仅两周时间，达人直播间就实现了 3 连爆，成为直播市场的新风向标。

5 月末，美区头部达人 @Jeffreestar 率先发力，以单场直播 66.5 万美金 GMV 的成绩打破美区记录。仅隔一周，达人 @Simplymandys 再次以73.7万美金 GMV 刷新记录。然而不到 24 小时，另一位达人 @lamstormisteele 便成功创造美区首个百万大场，将美区单场直播 GMV 记录刷新到 102 万美元。

实际上，直播电商在美区的爆发并非孤例，与百万美金直播间同期涌现的，还有英区的带货主播与品牌直播间。7月31日，英区化妆品品牌P.Louise在TikTok Shop的12小时直播中创下纪录，单场销售额超过 200 万美元，超越了英国和美国的当前纪录。

而如此强劲的增长势头背后，更是其海外市场蓄势已久的全力爆发。

据 statista 数据显示，社交网络在线直播购物（即直播电商）在全球越来越受欢迎，2023 年，美国直播电商销售额估计达 500 亿美元，预测到 2026 年，直播电商销售额将增长 36%，占北美所有电商销售额的 5% 以上。

欧美直播电商的兴起，可归结于多种因素。一方面，消费者得益于能获得独家折扣、灵感和创意，做出更明智、更知情的购买决策的能力。另一方面，娱乐在吸引消费者参与直播购物方面发挥着重要作用，尤其是对年轻群体来说，重视实时互动和个性化体验成为是其最大的优势。

这也使得在过去几年，众多巨头都不遗余力地抢占直播电商领域的市场增量。

例如，Meta 在 Facebook 和 Instagram 的 App 购物区内置了专门的直播购物版块。沃尔玛在 2021 年底的假日季期间，就曾联手 Twitter 举办了30 多场直播活动。还有亚马逊、速卖通、Shopee、Lazada 等电商平台，也均为卖家提供了直播入口以及流量推荐机制。

然而，直到 TikTok Shop 今年开始发力，欧美直播电商赛道才真正迎来新的时代，而直播带货的重要性也开始在美区逐步显现。

与其他平台相比，TikTok在美区拥有足够大的用户群和相对成熟的达人带货模式，因此现阶段的品牌完全能通过对平台人、货、场三个方面的流量部署，快速实现对美区用户直播购物心智的养成。

在直播开始前，预热期达人短视频的持续流量曝光，用户能迅速了解品牌和产品，提升品牌认知度和用户信任度；直播期间，通过分别上架引流款、爆款、利润款、常规款等不同档位的产品快速“盘活”潜在流量，将目标用户牢牢锁定在直播间；除此之外，利用 TikTok for Business直播购物广告的增流外推力，还能进一步引爆直播间单场流量，将其迅速推向更大的流量池，实现流量的高效变现。

2、品牌机构加速布局

海外直播风口悄然来临

存量时代下，海外直播市场正在释放流量新机遇，吸引众多出海品牌加速布局海外，由此掀起一股出海直播的跨境掘金浪潮。

一般来说，国内品牌出海优先选择登陆的平台是 TikTok。毕竟经过多年种草心智养成，探索路径在 TikTok 电商的场域内已被大大缩短，平台诞生的高 GMV 带货达人能为出海品牌提供爆发的契机。

2021 年，国内家具出海品牌 Newme 押注 TikTok 渠道，通过 TikTok 短视频广告投放、结合自有直播团队和第三方代播进行直播带货，为品牌小店、独立站承接流量，进行业绩转化。

截止今年 3 月，Newme 已累计在 TikTok 美区短视频广告投放超百万美金，日广告投放收入订单峰值超过1000单，数个SKU单品销售过万件，并先后在中国和美国搭建近 20 个直播间，月直播营收超 150 万美元。

Newme 联合创始人CEO顾俊提到，在美国，约有200万的 SMB（中小型企业）通过各种渠道采购中国商品，而直播就是一种最好触达这些采购商的有效方式。

同样，全力布局美区直播电商的还有潮玩品牌泡泡玛特。

泡泡玛特自 2023 年末入驻 TikTok Shop 美区，凭借品牌自制内容的建设，以店播形式作为冷启动，逐步累积品牌和流量势能，在今年 6 月末单场直播 GMV 就突破到 7.5 万新峰值。

在今年的 TikTok Shop 夏季狂欢大促中，泡泡玛特还成为首个店播突破 10 万美元销售额的跨境品牌，店内 TOP1 单品“Mega Molly400%”更以 35% 的点击率迅速售罄，创造了 1.2 万美金的佳绩，一跃成为美区跨境品牌新标杆。

与此同时，越来越多国内 MCN 机构把海外电商直播市场看作是新的“掘金点”，纷纷相继出海。据克劳锐指数研究院的数据显示，去年国内接近 30% 的 MCN 机构开始涉及出海，还有 14.9% 的机构正在筹备和观望。

“美区短视频带货已经比较成熟了，而直播由于壁垒较高，想象空间更大。另一方面，相较于短视频，直播的确定性会更高，能在短期内带来爆量和品宣性效果，同时还能通过实时调整策略方向，降低品牌和达人的试错成本。”出海 MCN 机构微圈CMO&联合创始人王康分析道。

为出海品牌提供整体运营、营销投放服务的微圈，正是通过广告投流把达人直播间推爆，从而缔造美区百万大场直播间 3 连爆的“幕后推手”。

“目前来说，出海品牌的优势是对直播电商的了解程度高于本土市场的认知度，但主要顾虑是缺乏明确的风向标。从国内一些成功案例来看，当一个品牌通过达人专场实现上亿销售额时，其影响力会在整个行业和数据平台中得到体现。”王康表示。

认同这一观点的，还有服务了包括 SHEIN 在内众多头部大卖和独立站商家出海的 MCN 机构 Sellery 。

Sellery 创始人 Aria 表示，“美国直播市场在去年下半年增速明显，且平台也采取很多措施来推动直播发展。去年上半年我们重点推广店播，在与某品牌合作时，一个月内通过店播实现了 100 万美金的销售额，这对品牌方和行业来说都是个巨大的突破。”

对于出海白牌而言，通过达人直播带货，前期不仅能迅速提升短视频曝光度，对后续的店播和其他平台的反哺也会带来较大的反馈，帮助品牌迅速破圈。但对于强品类的成熟出海品牌，店播的独立性能够更容易树立品牌调性、积累粉丝用户，更符合长期经营理念。

Aria 观察到，这些品牌大致可以分为两类，一类是平台上的头部商家为寻求新增长点，开始将资源投入到直播间，希望通过更长期、更稳定的运营来进一步巩固市场地位，比如OQQ、halara等品牌。

另一类则是起步较晚，但实力不俗的品牌，更希望通过多渠道并进的方式快速提升业务量和品牌影响力。尤其是来自亚马逊的大卖家，往往更看重品牌的建设，愿意在直播间里不赚钱甚至亏钱也要把品牌力传播出去，因为在 TikTok 上，他们可以通过直播来塑造品牌形象，提升品牌知名度。

如今随着 TikTok Shop 美区的单场直播记录不断被打破，一方面，其带来的示范效应正在显现。另一方面，TikTok Shop 官方也在加速进行多方布局，从在美国各大城市设立直播工作室，到提供各种商家激励政策，无不表明官方在今年推进直播电商发展的决心。

今年 6 月初，TikTok Shop 跨境电商重磅推出“亿元俱乐部”专项政策，卖家通过政策有机会获得平台全力扶持和资源倾斜，TikTok Shop 也是想通过政策帮扶更多有潜力卖家每日突破GMV关卡。

与此同时，平台也在大幅降低直播门槛。据国内媒体消息：“达人直播的准入标准已从昔日的万粉降至千粉，并辅以高额补贴机制，鼓励主播延长直播时长。”这些都是在向跨境卖家释放积极信号。

毫无疑问，美区直播电商的流量红利正在悄然降临，随着这股风潮涌动，我们该庆幸正恰逢其时地站在了风口上。

3、国牌出海，借势TikTok直播实现生意跃迁

在过去数十年，美国电视购物的商业模式仅被作为一种广告补足手段，没有流量本身的思考，更没有整体产业链的打通以及与流量平台的正反馈互动。

如今随着用户在 TikTok Shop 上的购物心智逐渐形成，在庞大用户基数和流量优势的加持下，TikTok 直播已经具备取代传统电视购物模式的条件，成为出海品牌必争的新流量洼地。

“作为一个充满活力且流量红利显著的渠道，TikTok 正在为出海品牌提供了巨大的流量机会。”Aria 表示，“相比海外其他平台，TikTok 的响应速度和迭代效率都更高，这对于推动业务发展至关重要。”

然而，这股热潮之下，一些商家对海外直播电商的可行性仍心有疑虑。

一方面，冷启动难是主要问题之一，在没有足够的基础销售和流量积累的情况下，直接开播难度较大；另一方面，人货场水平的提升也是一大挑战，专业设备、场地设计和人力能力的不足限制了直播带货的效果。

事实上，商家的期望无非两点：一是追求投入产出比，二是追求曝光度，在这其中，商业化流量在品牌增长中扮演着至关重要的角色。它不仅能帮助商家和达人迅速吸引目标受众，还能通过精准投放提升转化率。特别是在直播领域，商业化流量更是成为了推动业务快速增长的关键因素。

在直播间运营中，商业化流量能够显著增强直播间的活跃度。特别是在直播初期，通过 TikTok for Business 的 Live Shopping Ads（直播购物广告）可以迅速吸引观众，为直播间带来人气，根据前期预热视频的流量曝光度、互动率和反馈效果，还可以对后期直播过程中的产品投入和策略做出更准确的决策。

王康表示，“在TikTok平台上，内容是关键。你不能无差别地触达所有人群，因为这不仅会降低付费流量的精准度，还可能影响整体的投入产出比。在一场直播中，前期更建议进行短视频和模板的拍摄，预热视频应该突出直播的主题和亮点，视频长度和内容要适中，发布时间和频率也很关键，最重要的，是预热视频的制作要注重创意和品质。

根据我们过往的经验，前期预热视频中更值得出现的产品通常是那些已经有过一定市场验证和成功表现的产品。另外，与达人调性相匹配的产品，在推广时能够更好地吸引目标受众，提高转化效果。”

而当直播间运营逐渐成熟，主播表现稳定且产品具备市场竞争力时，商业化流量的加成作用将更加明显，能够进一步放大直播销售效果。

“在直播过程中，我们主要关注产品的转化率、实时曝光度、CPM（千次曝光成本）、用户停留时间这几个核心指标，根据这些指标来调整出价和策略，以优化直播效果。整体而言，随着直播场次的增大，曝光度和自然流量会相应增加，当付费流量带来的转化更高时，直播间的流量曲线也会与付费流量带来的转化趋势相吻合。”

以 @lamstormisteele 达人直播为例，前期流量不足，可通过付费流量为直播间引流，快速提升人气，带动自然流量；中期转化不稳定，投流过程中可根据行业商品，选择合适标签，推荐潜力人群，提升商品转化效果；后期回报率低，持续培养 ROAS 目标计划拉升回报率，同时搭配加入放量计划，提高直播间人群精准度。

在王康看来，自然流量和付费流量并不是简单的配合关系，而是两个不同的人群群体。付费人群通常是对平台有一定兴趣、经常购物或与直播间有互动的用户，而自然人群则可能更广泛，包括从未在平台上产生购买兴趣的用户。TikTok 作为一个平台，它的属性决定了既可以吸引付费人群，也可以吸引自然人群。为了获得更好的流量效果，就需要综合考虑两种流量来源的特点和优势，制定合适的推广策略。

不过，海外直播市场的布局并非所有小品牌都能轻易推进，没有前期布局和沉淀的品牌会遇到更多困难。

货架电商依赖于店铺的持续性输出，而社交电商和直播则通过达人的影响力和效率实现快速爆发。当达人在短时间内获得高频曝光和流量扶持，以及短视频曝光后，会在一定周期内产生大量订单和GMV，这对品牌的市场预判和库存反应效率提出了较高要求。

因此，想要在海外成功布局直播业务，品牌仍需具备多方面的能力和特质。

王康建议到，首先品牌要有长远的眼光和战略规划，能够清晰地认识到直播在其整个生意版图中的位置和作用。其次，品牌需要投入足够的人力、财力和物力来支持直播业务的开展，包括组建专业的直播团队、搭建直播场景、准备直播内容等。最后，良好的产品开发和供应链管理能力，以及强大的市场营销和品牌推广能力缺一不可，以及能为用户提供及时、专业的售前咨询和售后服务。

当下的 TikTok 正处于美区直播流量的红利期，这对于想要拓展海外市场的品牌来说无疑是一个巨大的机遇。随着大量卖家、MCN机构、海外仓服务商涌入，这个新渠道也将带来大量机会，在这个阶段，实力品牌可以更容易地通过直播“造星”获取流量和用户关注，从而实现业务的快速增长，打造出新一轮的造富浪潮。

来源：跨境爱T哥

据 FastMoss 研究院发布的《2024 上半年 TikTok 生态发展白皮书》可知，在东南亚 TikTok 带货直播中，印尼直播场数最多，占比 34.69%，其余依次为越南（21.17%）、菲律宾（15.64%）、马来西亚（15.06%）、泰国（13.44%）。

从时间上看，印尼和马来西亚在 5 月迎来了带货直播的高峰期，其余三国则是在 4 月迎来了带货直播的高峰期。

数据显示，2024 上半年东南亚各国直播超 10 万美金数量排名，印尼单场最高场销售额位居第一，达到＄235.88 万，泰国紧随其后，单场最高场销售额达到了＄96.39 万。

印尼

在 2024 年上半年 TikTok 印尼带货直播 Top50 榜单中，美妆个护类产品占据了绝对主导地位，占比高达 48%。手机数码类产品紧随其后，占比 10%。

特别值得一提的是，Live terjambul jambul 在直播活动的表现尤为突出。以 2.65 万的销量和约 Rp384.80 亿的收入位居榜首。

泰国

在 2024 年上半年 TikTok 泰国带货直播 Top50 榜单中，美妆个护类产品依旧占据了显著的市场份额，占比高达 26%，手机数码类产品紧随其后，占比 10%，此外食品饮料类的产品也比较受欢迎，占比达到了 10%。

菲律宾

2024 年上半年 TikTok 菲律宾带货直播 Top50 的榜单排名 Top1、2，则与印尼、泰国正好相反，Top1 为手机数码类，占比为 38%，Top2 则为美妆个护类产品，占有 18% 的份额。

马来西亚

在 2024 年上半年 TikTok 马来西亚带货直播 Top50 榜单中，除了美妆个护类产品依旧占比第一，占据了 40% 的份额外，厨房用品和穆斯林时尚类目也有上榜，分别占比 6% 和 4%。

上述这些数据，不仅展示了不同品类的产品在 TikTok 直播平台上的受欢迎程度，也反映了东南亚消费者在美妆个护和手机数码产品上的强劲需求。

再来看下 TikTok 东南亚爆款商品榜单。

在 2024 年上半年 TikTok 东南亚爆款商品 Top50 榜单中，美妆个护类产品占据了多国的榜首，其中在越南榜单中占比高达 32%，在泰国榜单中占比高达 38%，在马来西亚榜单中占比高达 24%。

但爆款商品榜排名第二的品类，各国却有所不同。

1. 越南榜单中，饮料类和手机数码类产品紧随其后，各占比 12%，女装和内衣类产品占比高达 10%，家装建材类、时尚配件类和家纺布艺类产品也榜上有名，分别占比 4%；

2. 泰国的爆款商品榜单中，保健类产品也上榜了，且占比达到了 10%；

3. 马来西亚的爆款商品 Top50 榜单中，穆斯林时尚类产品排在第二位，占比 12%，此外厨房用品类和母婴用品类产品也分别占比 6% 和 4%。

东南亚地区，作为互联网发展的热土，其互联网渗透率高达 70% 至 80%，这一数字无疑为该地区的电商市场提供了广阔的舞台。加之其人口结构年轻化，消费观念前卫且增长潜力强劲，东南亚电商市场正成为全球瞩目的焦点。

在这一背景下，TikTok 作为新兴的社交媒体平台，在 2024 年上半年于东南亚电商生态中展现出了强劲的发展势头。越来越多的卖家和达人纷纷涌入 TikTok，借助其独特的短视频和直播功能，展示产品、与消费者互动，为跨境电商市场注入了新的活力。

随着 TikTok 在东南亚电商市场的持续深耕和拓展，相信跨境电商市场将会迎来更多的商机，为企业出海带来更多惊喜与可能性。

作者：兔克出海

在数字化时代，直播带货已成为一种新兴的电商模式。TikTok作为一款全球流行的短视频社交平台，其直播带货功能为品牌提供了与年轻消费者直接互动、快速传递产品信息的渠道。本文Nox聚星将和大家分析品牌如何在TikTok直播带货中塑造自身形象，并探讨如何与TikTok达人合作提升知名度和销售额。

一、品牌形象的塑造

1. 确立品牌形象

品牌在TikTok直播带货中首先需要明确自身的品牌形象。这包括品牌的核心价值观、目标受众、以及品牌故事。例如，一个主打环保理念的品牌可以通过强调其产品的绿色环保特性，吸引注重可持续发展的消费者。

2. 创造品牌故事

在TikTok直播带货中，品牌故事的讲述至关重要。通过生动的故事，品牌可以拉近与消费者的距离。例如，化妆品牌可以分享创始人的创业历程，或产品背后的研发故事，使消费者产生情感共鸣，从而提升品牌认同感。

3. 视觉形象一致性

品牌在直播中的视觉形象要保持一致性，从直播间的布置、主播的穿着到直播画面的整体风格，都应与品牌形象相符。这种一致性可以增强品牌的专业性和可靠性。

二、与TikTok达人的合作方式

1. 合作方式

• 选择合适的达人：品牌应根据自身的定位和目标受众选择合适的达人进行合作。关注达人的受众群体、影响力和内容风格，确保与品牌的定位和目标受众相契合。
• 制定合作方案：品牌与达人合作时，应制定详细的合作方案，包括合作内容、时间、形式等。确保双方明确合作目标和期望，避免产生误解和纠纷。
• 达人的内容创作自由：为了保证内容的真实性和达人的创作热情，品牌在合作中应给予达人一定的创作自由。达人可以根据自己的风格和粉丝喜好，自由地展示产品，增加内容的吸引力和可信度。

2. TikTok达人带货数据的重要性

TikTok达人带货数据是衡量品牌直播带货效果的重要指标之一。通过分析达人的历史带货数据，包括带货视频的播放量、互动量以及转化率等关键指标，品牌可以评估达人的带货潜力和实际效果。同时，品牌还可以根据数据分析结果，优化与达人的合作方式和营销策略，进一步提升直播带货的效果和效益。

三、提升知名度和销售额

1. 创意内容制作与展示

在TikTok直播带货中，创意内容的制作和展示至关重要。品牌需要通过创意的视频制作和直播形式，展示产品的特点和优势，吸引用户的兴趣和关注。同时，品牌还需要注重内容的趣味性和互动性，增强用户的参与感和体验感。

2. 与达人深度合作

品牌与TikTok达人的深度合作能够进一步提升品牌的知名度和销售额。通过与达人共同创作内容、参与挑战等方式，品牌能够借助达人的影响力和粉丝基础，扩大品牌的曝光度和提升知名度。同时，通过与达人的深度合作，品牌还能够深入了解用户需求和市场趋势，为未来的营销策略制定提供有力支持。

3. 利用数据分析优化策略

在TikTok直播带货中，数据分析是优化营销策略的重要手段。品牌需要定期分析用户数据、销售数据等关键指标，找出存在的问题和不足，并及时进行调整和改进。通过不断优化营销策略和方式，品牌能够持续提升直播带货的效果和效益。

结语

在TikTok直播带货中，品牌需要通过明确的品牌形象、精准的营销策略和与达人的深度合作，才能有效提升知名度和销售额。利用TikTok平台的优势，结合数据分析和创意内容，品牌可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续增长。通过不断优化直播带货策略，品牌不仅能获得短期的销售增长，更能建立长期的品牌价值和用户忠诚度。

来源：网红营销克里塞

在TikTok直播，有4种最基本的话术一定要掌握，分别是欢迎话术、互动话术、销售逼单话术、感谢话术。

1、欢迎话术是要让观众体验到“被看见感”。

举例：

Hi Jennie,welcome, how are you?

Hi Vivian, whereare you from?

Hi Eric, Welcomemy new friends! Don’t forget follow me so that you can find me again!

Welcome Tony！Anything you like just tell me and I show you close up.

2、互动话术则在于产生更多有效互动数据，打造氛围感。

举例：

发问式互动：Where you guysfrom? I really wanna know it. Its amazing to know you guys from all over theworld and get together in my live room. So tell me please.

寻求点赞互动：I want 100klikes, could you guys help me to get it? Please.

More likes sothat more viewers, help me please.

寻求关注话术：Follow me guys, no follow, cannot find me again!（错失焦虑）

3、销售话术要求话术专业易懂，突出产品差异性，引导下单转化。

举例：

突出高品质话术：This one is not the cheap staff, XXX（主播名） only offer you guys the good quality product.

高附加价值：Only toady, more freebie only for you guys!

4、感谢话术在于增强观众与直播间的粘性，使其产生长期价值。

举例：

Thank you guys, you guys are so supportive!Love you all!

Just because of your supporting, XXX canoffer the best price for you guys always!

You are so nice and lovely toXXX, I wannastay with you guys all the time.

来源：跨境爱T哥

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