亚马逊推出了一个新算法，该新算法将颠覆A9算法下的关键词排名机制。

接下来，原有的流量围墙将被打破，垂类的差异化产品即便排名靠后，也可能获得更多流量和订单，而同质化产品原有的搜索排名优势将被弱化。

这意味着，一大批卖家的命运将重塑。

一位资深卖家“感受”到了这一新算法的存在。该卖家最近发现，某些新品的小类排名在稳步上升，而一些排名靠前的标品，似乎没有以往的优势和订单量了，即便不断卷低价，似乎效果也不理想。这意味着，用户搜索出来的产品，不再是千篇一律的标品、爆品。

该卖家推测，这是因为“亚马逊改变了算法”。

实际上，这一新算法是真实存在的。

近期，亚马逊官网科学频道发表了该算法的论文。该算法被命名为「COSMO」，是一种基于LLM（大语言模型）的新算法。

换句话说，这是一种全新的AI排名算法，与亚马逊原有的基于关键词搜索的传统算法有很大的区别。

图/亚马逊官网科学频道对COSMO的介绍

这意味着，未来亚马逊平台上有两种算法，一种是COSMO算法，一个种A9算法。

「蓝海亿观」认为，随着这一算法的诞生，亚马逊踏入了AI电商时代，卖家将面临巨大的变局，围绕着“搜索电商”的传统运营逻辑也将发生巨大变化。

一批卖家因为新算法的诞生而迎来订单大涨，而一批卖家则将失去原有A9算法下的排名优势。

亚马逊之所以推出这一算法，既是因为亚马逊不想躺在“搜索电商”的既得利益上睡大觉，而要张开双臂拥抱“AI电商”，同时也是对“以超低价的标品抢走大量市场”的Temu等竞品的一种应对。

在COSMO算法的帮助下，消费者更容易找到自己想要的符合个性化需求的商品，比如，“有铜纽扣的、双兜的、带着龙纹刺绣的、粉色的棉布外套”等一类商品，因其能满足顾客个性化需求，而将会被COSMO算法挖掘出来，得到更多的流量和转化率，而一些标准爆品不再像以往能够可以躺在原有的搜索排名上，坐拥着最大化的流量和订单。

亚马逊通过测试后称，COSMO算法对顶部的搜索导航栏进行优化后，使产品销售增长了 0.7%。

毫无疑问，对于卖家来说，一个重大的变局已经到来了。

亚马逊CEO Andy Jassy早在一年前确认了将用AI改造亚马逊的生态。他在2023年4月的股东信中称，亚马逊正大力投资大语言模型和生成式AI，这将是亚马逊在未来几十年在各项业务、各个领域进行创新的核心，将改变和提高几乎所有的用户体验。

COSMO算法以及前阵子就推出的AI问答工具Rufus，就是对 Andy Jassy的直接回应。

在这种背景下，传统的“搜索电商”下的运营逻辑已经发生变化，如果卖家不紧跟亚马逊的AI算法和流量入口进行新的布局，那么，他们所获得的流量和订单可能会大幅度地减少，并落后于同行。

01.亚马逊COSMO算法有何神奇？

在传统的A9算法下，亚马逊根据一条产品链接（listing）的转化率、搜索相关性、满意度和复购率来决定其排名的先后。

“相关性”只是其判断商品排名高低的维度之一而已，这可能导致一个情况，顾客要购买某些带着个性化功能或个性化款式的商品时，却发现不计其数的爆款标品充斥在搜索结果页上，因为这些标品过往购买的人多，其转化率、满意度和复购率往往比小众垂直的商品更高，因此就排在前面了。

在这种情况下，顾客的第一感觉就是“找不到自己想要的商品”，只得变换关键词重新搜索一遍乃至多遍。在此过程中，顾客往往会有一种受阻碍的挫折感，这种挫折感，就是一种不好的顾客体验。

“顾客第一”是亚马逊的最高宗旨下，亚马逊想改变这一局面，以让顾客第一时间找到自己想要的商品。

在人工智能技术的加持下，亚马逊终于往前踏出了实质性的一大步，推出了“能够挖掘用户意图”的算法——COSMO。这个算法更智能，更懂用户。

在A9算法的框架下，消费者的购买流程通常是“产生需求——搜索产品关键词——平台算法挑选产品并排序展示给客户”，是一种【搜索- 商品】的过程。

这种情况下，用户一般不会表达非常具体、详细的真正意图（Intent），因此，传统搜索算法有可能将顾客“不需要”或者“没那么需要”的商品推荐过来。

如今，COSMO算法通过LLM（大语言模型）分析用户行为的潜在意图，将【搜索 – 商品】升级为【搜索 – 商品-意图】（Query – Product – Intent】。

比如，一个孕妇想要购买一双鞋子，在亚马逊的搜索框里搜索“孕妇鞋”，A9算法会基于转化率和复购率等推荐的“孕妇鞋子”未必符合“孕妇的具体需求”，而COSMO算法会基于GPT3或者OPT等大语言模型中存储的大量“人类常识”以及询问“用户购买或共同购买的原因”，分析得出“防滑等功能对于孕妇的重要性”，从而推荐了防滑鞋等能够抓住孕妇需求痛点的产品。

亚马逊的论文中提到了COSMO算法，首先的用途是应用于搜索算法，提高搜索算法准确率，其次是应用在两个场景里：

一、搜索导航栏功能的改进；三、对话式购物，大抵就是前段时间曝光的AI问答购物工具——Rufus，以“问答”的方式，帮助顾客搜索、发现和选购商品的工具。

在这里，我们详述两个实际的应用场景：

一、COSMO算法的一个非常具体的应用场景，是对亚马逊原有搜索导航栏的改进——多轮导航。所谓多轮导航，就是连续提供多轮的搜索选择，层层递进，不断“探索”出顾客的真实意图。

比如，一个用户搜索“露营”（Camping），这实际上是一个很模糊的搜索，刚开始会出现“充气床垫”“帐篷”“毯子”“提灯”等露营产品选项，而如果顾客选择了“露营充气床垫”，那么COSMO算法会层层递进，根据不同需求推荐各种场景下的野营气垫，包括湖边露营、山地露营或4人露营等。

多轮导航反映了一个自然的发现过程，增强了用户的搜索体验，很大程度上提高了转化率。

据透露，COSMO算法对搜索导航栏做了改进，使用了美国占 10% 的流量进行A/B测试，获得了 0.7% 的销售增长，同时，搜索导航栏的参与率提升 8%。

二、COSMO算法另一个应用场景，就是“基于会话的购物”，这大抵是指前段时间曝光的AI问答购物工具——Rufus，即以“问答”的方式，帮助顾客搜索、发现、研究和选购商品。

Rufus的入口，位置非常显著，位于亚马逊购物App顶部的搜索框里。目前，在部分买家的搜索框里，不仅显示“Search Amazon”的提示，还有”Ask a question”，这就是Rufus的新入口。

通过这一入口里，买家可以用“聊天”的方式，让Rufus帮自己找产品，甚至可以提出很含糊甚至很细分的产品问题，比如，“我母亲身高5.5英尺，体重120KG，喜欢红色，请推荐一套圣诞节穿的裙子和鞋子给她”，等等。

图/Rufus的回答和推荐

Rufus在商品详情页里也有入口。当买家进入一个具体的商品页面之后，懒得看商品详情页或者过往买家留下的密密麻麻的评论，那么，他/她也可以向“商品详情页面里的Rufus入口“提问。

比如，一个顾客在商品详情页面看到一件运动衫，产生了兴趣，但对该产品不太了解，就可以向Rufus提问：“这件衬衫是厚料子做的吗?”“这件运动衫适合跑步吗?”或者“一个6英尺7英寸高的人穿上它后，合身吗?”

Rufus收到买家的提问后，会马上会爬取亚马逊类目节点、过往买家的评论内容、Q&A、网络信息（外网信息，可能包括GPT3等大语言模型的存储“常识”与“知识”）等，进行详细的回答和推荐。

比如，针对“一个6英尺7英寸高的人穿上它后，合身吗?”的问题，Rufus会回答：“本商品描述（description）中没有说明这件衣服适宜的最高身高。不过，基于一些顾客的评论可以发现，6英尺7英寸高的人穿这件衣服是合身的。”

图/Rufus对各种问题生成的回答，包括尺寸、材料等问题

这些场景，COSMO算法都将发挥巨大的作用。

02.亚马逊COSMO算法对卖家的实际影响是什么？

在COSMO算法诞生后，对卖家至少有几大影响：

一、一个全新的流量入口诞生了：在以往，搜索框是亚马逊最大的流量入口。COSMO算法诞生后，搜索框的入口被分流了，一个是A9算法主导下的“传统搜索入口”，另一个是COSMO算法主导下的“多轮导航”（弹出推荐词，供顾客逐层筛选）。

同时，在AI对话购物工具Rufus推出之后，它也成为一个新的流量入口。大量的用户除了用搜索框去搜索产品，也会通过Rufus去“询问”和“发现”产品，比如，“户外运动，适合佩戴什么耳机？”“给50岁的父亲赠送什么生日礼物比较好？”

从此，Rufus成为一个可提供购物指南的“私聊好友”，构建了一个新的购物场景——Rufus问答购物场景。

无论是“多轮导航”还是Rufus，都是基于COSMO算法产生的新的流量入口。

二、细分、小众的个性化产品将得到新的机会：在过往的场景里，买家在搜索框输入的信息往往很短，比如“粉色连衣裙”，这是因为亚马逊A9算法还不够智能，只能对很短的词语或者句子作出反应，这导致了搜索结果页充斥着大量“评分高”“复购高”“转化率高”的千篇一律的爆品和爆品。

如今，亚马逊引入COSMO算法之后，系统变得更加智能，也更加聪明了，它可以回答很复杂、很细分的问题，也可以推荐很细分的商品。

比如，买家可以通过多轮搜索或者问Rufus，而找到一条“粉色连衣裙，七分袖的，有蝴蝶结的，裙身有皱褶的，包臀的，是用来参加好友生日派对的，并可以让我成为舞台焦点的连衣裙”。

这是一个兼顾非常细分需求的产品。

这样一来，一些传统意义的“精品爆款型产品”的流量可能会下降一些，而具有细分特征和属性的产品，会被COSMO算法挖掘出来，推荐给消费者，获得更多订单。

这主要是因为，COSMO算法有三大功能：一、 分析用户行为背后的意图，重视潜在消费意图捕捉，提高搜索结果的相关性以及精确度，生成个性化商品推荐；二、自动过滤相似产品，提供差异化的产品选择；三、允许用户根据特定属性进行筛选，基于个人偏好调整搜索结果。

这意味着，A9算法主导下原有的商品排名和流量将被重新分配。亚马逊的生态会更加长尾，也更加健康，改变少数头部卖家坐收大部分流量和订单的局面。

那么，卖家应该怎么做呢？

一、布局更多的细分产品，避免过度的同质化竞争，改变卷低价的思维：卖家应针对垂直的细分赛道进行充分研发，开发出更多满足个性化需求的产品，契合COSMO算法推荐和“Rufus问答购物场景”，那么，这些产品将会得到新的流量和销量；

二、Listing和商品详情页要重新布局：在A9算法搜索框作为第一大流量入口的时代，大部分亚马逊卖家会围绕着“搜索词”（search term）进行的运营，在自己的商品链接的标题、描述中埋下这些“搜索词”，同时在广告推广中，也集中地对这些词语进行竞价推广。然而，随着出现COSMO算法推荐和“Rufus问答购物场景”出现，流量入口和格局发生了变化。这样一来，卖家的运营人员不得不改变以“搜索词”为核心的运营方向，而是要围绕着COSMO算法推荐和“Rufus问答购物场景”布局：

（一）listing标题和详情页的图片、关键词、描述要贴合用户购买意向，准确传达产品细分特点及优势；

（二）利用AI工具，进行AI导向的listing优化，以便被AI有效识别，“尽量让COSMO和Rufus更容易找到我们的产品并推荐给顾客”，以此来获得会更多的流量和订单。

三、站外的布局：亚马逊为了让COSMO算法更加智能化，一定会从站内外抓取更多数据来训练它，让它更懂买家的需求。

站外的品牌独立站、社交媒体页面、论坛帖子都是大量布局自己品牌和产品信息的良好阵地。这些信息也可能被COSMO算法和Rufus收录和推荐。

「蓝海亿观」曾问一个资深的独立站卖家：“你花费大量的精力布局独立站的SEO内容，而独立站的流量大部分来自于谷歌，但Chat GPT崛起之后，将会成为替代谷歌成为新的流量入口，那么你的独立站是否会遇到巨大的危机？”

该卖家回答：“Chat GPT跟谷歌一样，不生产内容，它也要从千千万万的网站、页面等摘取内容并进行分析和推荐给用户。

我们只要把内容（包括产品内容）做好，Chat GPT就会把我们的内容推荐给用户，这样一来，我们照样有流量。记住，入口可以变，但好内容的永远是各大入口的最佳弹药。”

诚如其言，COSMO算法和Rufus也是要从站外抓取大量的内容，那么，我们在的站外的品牌独立站、社交媒体页面、论坛上大量布局自己品牌和产品信息，也会大大增加进入其收录内容的可能性。

当然，A9算法依然是亚马逊重要的根基，接下来，两种算法将并立而行。

结语：在国内，被拼多多紧逼的阿里巴巴，对AI电商寄予厚望，将其作为未来反制拼多多乃至抖音电商的“核武器”。所以马云认为，在AI电商市场，谁笑到最后，尚不可知。

这一情形同样适用于跨境电商。Temu以击穿地板的低价席卷全球之际，亚马逊的AI电商或许也能走出另外一条路。（亿观分析组）

来源：雨果网的朋友们

为什么CPC广告的词竞价很高，但是曝光却很低，点击也很低？

这是一些卖家常会遇到的问题。而这些词也严重浪费了亚马逊卖家的广告预算资金，想要处理这些词，则必须探究它的根源并作铲除，才能降低你的运营成本，追求更高的销量和更高的利润。

01 、什么是低曝光、低点击的关键词

要知道什么原因之前，我们先来了解什么是低曝光、低点击的关键词？

低曝光关键词是指过去30天内曝光次数低于2500的关键词（中小类目参考），不过这个数值也取决于每个关键词的的月度搜索量。

低点击关键词是指过去的30天内点击次数为0-5次且点击率低于0.18%的关键词。

而这些低曝光、低点击的关键词对于卖家来说是极其不利的，不仅因为它们浪费钱，而当它们被A9算法收录时，对广告效果也是影响极大。

当然，低曝光、低点击的情况有很多种，其中不乏也存在着一些小的细分市场，比如某些关键词曝光量少，但精准度却很高的情况。所以，我们就要从广告数据的角度上去分析，有哪些因素是造成你低曝光、低点击的原因，避免广告打着打着越来越没有效果。

02、关键词低曝光、低点击的原因

亚马逊广告出现低曝光、低点击的主要原因有以下五个：

l出价或广告位不够；

lSEO优化不到位（取决于文案的静态收录）；

l竞争激烈导致没有曝光；

l关键词权重低

l数据不足（亚马逊对这个词的抓取收录不到位）

出价，或者广告位不够自然不用做过多说明，卖家也清楚。

SEO优化不到位：缺少曝光的关键词第一种可能性是因为该关键词未在类目本身中被明确命名，这也代表着这个关键词在SEO中的搜索关联性不高，若是这种情况，则A9算法即使收录了这个关键词，也无法将其归类于该类目搜索查询下的相关关键词。

第二种可能是关键词在文案的布局位置或亚马逊没办法抓取文案中的关键词信息（静态收录），

竞争激烈导致没有曝光：当一个关键词出现在一个关键词过多的广告系列当中时，出现两极分化的现象，曝光量几乎被搜索量高的关键词占据时，基本不会有什么曝光量。

数据不足：没有曝光的关键词，有一种可能性就是亚马逊根本没有进行收录，这种情况一般可能会出现在CPC竞价时没啥竞争力的时候，最后导致它可能不在竞价池中被考虑。所以卖家要多跟踪自己的数据，也要尽可能多跟踪竞品的数据。

那么，应该如何提高亚马逊关键词的曝光排名呢？

03、如何提高关键词的曝光量

首先广告开启4个小时后建议去用这些广告投放词去亚马逊前台搜索这些广告排名位置，没有更好广告投放词排名就不会有更多的曝光机会。

优匠这里有三个建议：

关键词预算的均匀分配：比如每组广告有20个关键词，根据预算，确保这组关键词在预算方面都要平均，而这20个词都是你精挑细选的，所以每个关键词都是必不可少的。建议，每个广告组的关键词数量是10-20个。

按搜索量对关键词进行分组：克服这种低曝光情况的另一个有用策略是按搜索量对关键词进行分组。这种方法可确保每月有 10000 个搜索查询的关键词分组，而不会每月仅收到 100 个搜索查询的关键词分组。

从亚马逊的角度上看，这些关键词将为搜索量较高的关键词分配更多预算，因为它们在广告控制台帮助部分对成功广告的定义会产生点击次数，而不是转化率。

提高或者降低出价：若你处于竞价低的位置，那很明显，根据搜索词量份额报告适当的提高出价则是必须的。通过关键词的精准度和搜索量，也可以了解清楚如何调整出价。

04、如何提高你的listing点击率

另外，卖家们经常会出现产品曝光很好，但点击率却很低的情况。那么又该如何改提高listing的点击率？

改进产品页面：

如果你的广告有曝光，但点击率较低，那么就证明你的产品页面相较之下比较不吸睛。比如跟你的竞品对比，你的产品名字和主图是否突出？你的价格是否有优势？因为对于买家来说，产品第一影响因素就是产品的视觉和价格。

产品评论：评论数量和评论评级，它的重要性亚马逊卖家都心知肚明，这里就不一一赘述了。

优化Listing 标题：

比如将产品规格放在标题的开头，因为考虑到亚马逊上有多达 70% 的购物者是用手机等移动设备购物，在搜索引擎结果页面上只能看到 60 个字符。而当买家在购物时，眼睛受到太多优惠信息的轰炸时，这种方式说不定会让自己的Listing在竞品中脱颖而出。

当然，长尾属性关键词的点击率会高于更泛词。同时，这也是为什么要对关键词进行分组的原因。

拆分测试主图：

拆分测试指 的是”查看 ASIN 商品描述的买家会被随机分为两组。在整个试验中，一组访问者可以看到商品描述的版本 A，另一组可以看到版本 B。这意味着试验【不会】随时间轮换显示商品描述。相反，这两个版本的商品描述始终会在试验期间显示，但会显示给不同的买家群。试验组的买家可以在任何可用的位置看到商品描述。例如，试验商品名称将显示在搜索结果中、ASIN 的商品详情页面以及购物车/结算中。（请注意：试验【不会】影响搜索排名。）”

拆分测试主图并打乱买家抓取搜索引擎结果页面的模式识别。主要的目的是确保关键词与宣传的产品最相关。

使用搜索词展示量份额排名报告：

CPC中有一个工具是搜索词展示量份额排名报告。此报告有助于识别曝光排名较低的关键词。

首先，通过查看数据，并根据数据进行广告调整。其次，通过买家体验来判断并评估广告的关键词从购买者的角度出发是否有意义。

如果是词组或广泛匹配关键词，要确保否定任何曝光量高且点击率低于 0.18% 的搜索词，因为这会大大影响特定关键词的整体点击率。

另外，关于Acos，优匠这里也有一些建议。

如果你当前的Acos不满意，但希望提高点击率的话，建议可以修改具有更高点击率的位置的出价展示位置。

因为通过提高出价来提升点击率较高的关键词，往往是最有效的方式；同样，对于点击率比较低的词，那么就要适当减少广告预算了，切不可死脑筋。

还有，否定掉所有曝光超过2500次的词且在你的广告中没有点击的搜索词也是很有必要的。

最后，再根据我们上面提到的一些建议，对产品的主要图片进行拆分测试，并根据最高搜索量的关键词，以数据为支撑，写出吸引买家的Listing。

而对于那些Acos做得不错的卖家，这里也提供一些建议作为参考。

建议先确定高点击率关键词和低点击率关键词的支出比例。如果该比值有些失衡，则建议通过关键词优化和出价修改来转移预算。

适当的出价提升取决于广告的目标以及实现该目标的趋势，因为这也关系到广告预算问题。

另外仔细检查你的搜索词展示量份额排名报告，过滤该关键词，确定你对该关键词的排名，然后根据数据提高出价，这种方式也会更有效。

总之，要有更好的广告表现，首先把广告效果打出来，就能获取亚马逊广告系统更多的关联精准推送或现有出价获取更好的广告位置，从而获取更多的曝光。其中广告效果核心由三个指标决定的：点击量、点击率和转化率，更好的点击量必须有更好广告排名带来更多的曝光；更好的点击量必须有更精准广告投放及更好的产品属性特征优势；更高的转化率必须更好的价格、评论、独特属性等产品优势。

作者：优匠学

来源：跨境电商优匠学