最近两年，提起小红书，电商业务成为绕不开的关注点。2023年，小红书电商提出买手角色，2024年对外提出“生活方式电商”定义，又带来了“主理人”角色。新的角色在浮现，但在竞争的漩涡之中，商业世界更关心的是，小红书电商如何赚钱，谁在里面赚到了钱？

不久前，小红书电商根据业务发展情况，正式发布了一份rise100电商年度榜单，评选出2024年小红书电商生态中最值得关注的100位商家和100位买手。

作为小红书最受外界关注的业务板块之一，这份榜单也是小红书电商交出的一份生态样本，这份榜单隐含了平台鼓励的角色样貌，也是电商生态的整体侧写。

被称为百大商家、百大买手的他们，为什么上榜？他们的共性与特性是什么？新的机会又在哪里？拆解这些细节，都能一窥小红书电商业务在过去一年的倾向和变化，也代表着他们未来的去向。

那些变化：显性的与隐性的

显性的、隐性的，rise100像一根引线，将2024年所有商家买手群像串联起来。

先看显性变化，新面孔、增长、年轻人，是2024 rise100电商年度榜单最直观的特点。

对比2023年的榜单，我们会发现，2024年90%的上榜者都是新面孔。这背后也同步映射了小红书生态角色增长情况，数据显示，2024年，小红书电商新增入驻商家数和买手数同比均增长8.1倍，年销超过5000万的商家增长了4.6倍。

年轻化也是明显的趋势之一。百大买手中，30%是95后；百大商家中，95后主理人占15%。这可以理解为小红书电商和社区人群进一步接轨的信号，毕竟小红书月活3亿的用户里，95后本身就占比50%。

抛开常规的成交规模和增速，一些隐性的变化更加值得关注。

36氪了解到，2023年的rise100榜单中，多数上榜商家都依靠买手合作的方式做经营，但2024年，超过90%的上榜商家通过店播承接流量，有了稳定日销，部分店播体量甚至超过了买手直播。例如商家UMAMIISM，2024年3月起搭建买手合作矩阵，后期探索店播路径，全年店播超500场，实现业绩同比增长12倍。

去年6月，小红书电商对外表示将发力店播，九成入榜商家均做店播也佐证了小红书对这一路径的重视程度。在所有平台的进程中，这几乎都是不得不走的一步，让更多商家，把平台当作深度经营阵地来做，吸引商家更多的投入。

除此之外，细分类目和小众赛道开始在小红书涌现机会。对比2023年，2024rise100榜单类目从6个增加至9个，其中时尚潮流被拆分为女装、服鞋以及潮流运动3个板块，此外还出现了“兴趣爱好”新类目，例如做解压捏捏的CRAZY GUGU、专做洛丽塔服装的花与珍珠匣等。

这也意味着，个性化需求成为一门好生意。此次上榜的Bobo Nuts，就是一家专做“大孩子”毛绒玩具的品牌，在快节奏社会中，毛绒玩具不仅属于孩童，成年人同样拥有强烈的治愈和陪伴需求。抓住这个细分需求后，2024年在小红书开启经营的Bobo Nuts仅一年时间小红书涨粉2.4万，成为潮玩届增长最快的品牌之一。

36氪还了解到，百大上榜商家的平均客单价有了明显下降。尤其部分时尚类目，下降幅度超过50%——对比2023年，2024年百大上榜的女包类目从1044元下降至301元，女鞋类目从651元下降至316元。

这似乎与小红书过去的高客单价印象大有不同。根据新红数据显示，2024年9月10日至12月10日，小红书涨粉量TOP10的带货直播间内，有6个都是主推百元左右的平价服饰、床品。这些商品的直播间几乎24小时在线直播，店内主打性价比的大单品也极受追捧，例如商家深圳南油档口批发的一件138元山茶花针织上衣，销售量已经接近3万单。

这背后是产业带商家的涌入。36氪注意到，2024年榜单内超出50%的商家都是产业带商家。此外，根据新榜不完全统计，小红书近3个月GMVTOP10的客单价百元以内直播间中，有6个都来源“源头工厂”。

过往电商平台的产业带多以“低价”作为竞争，但即便是产业带，小红书电商也不走寻常路。小红书电商相关业务负责人曾告诉36氪，小红书电商要做的是丰富的价格带，价格带的供给多样性。

被撬动的机会

如果细心观察，许多人或许会发现，小红书的厂二代主理人突然变多了。

这些厂二代或分享日常，或讲述接班心路历程，有的干脆直接拍起了巡视工厂视频。在这次2024年rise100榜单中，也有9位厂二代创业者上榜。

在传统源头产业带，子承父业几乎是当地商人的唯一选项。36氪曾在义乌访谈过多位传统工厂商家发现，老一辈的商人们迫切转型却无力跟上时代，年轻厂二代们已经变成了他们唯一的希望，一位近期转型小红书电商的打底裤厂二代就告诉36氪，“我们做的是基础款打底裤，单价不高，曾经以为小红书调性和我们的产品风格不太适配，结果发现这个平台上的用户需求其实不小”。

事实上，小红书一直存在大量对性价比有需求的用户，大学生群体就是典例。他们同样拥有对审美、调性和品味的高需求，却因预算不足，只能对高价产品望而却步。在小红书上，不乏能刷到学生党直接询问“去哪寻找百元价格带，最具性价比的产品”此类帖子。

从平台角度来看，凭借章小蕙和董洁打造高审美、高品质的买手范本出圈后，小红书只有做更多人群的生意，才能扩充电商生态。36氪了解到，2024年末，小红书所有行业运营负责人和产品开启了一场关键业务机会的内部访谈，当时小红书内部形成的共识是，大量的用户需求没有被小红书供给满足——即如何满足好看、好品质与好价格三者兼有的需求。

这一点上，小红书的思路是去产业带上寻找商家，但和其他平台有所不同，小红书需要的是符合平台调性的优质产业带商家。从其寻找轨迹也能窥探一二，小红书最早去了上海、深圳等一线城市寻找供给，此后又去了东莞等地产业带，持续发掘更多优质货源。截至今天，小红书已经走遍了50多座城市，品类涉及时尚、家居、文玩、食品保健等。

追求低价不是小红书电商的强项，更不是小红书电商寻找产业带商家的初衷，多位工厂商家表示，小红书显然在与其他平台走差异化路线，其传达出来的心智是，卖高质价比、高颜价比的产品，用“好价格”而非“低价”打动用户。

关于“好价格”，此次上榜的高坂大叔或许有话语权。7个月前，高坂大叔开始寻找新的创业机会，开过毛衣厂、拥有多年女装供应链批发经验的他，深知自己的长处在货源和品控，而非靠低价刺激用户来获得短暂流量。

这个认知的背后，是中小商家苦于低价内卷已久的现实。当电商行业卷到了极致低价，“低价胜利”所带来的只有劣币驱逐良币，流量成本居高不下，退货率也越来越高，大量的网红女装店倒在了2025年前。

一位白牌商家也曾告诉36氪，许多主流电商平台的算法逻辑都会更倾向于低价产品，以次充好的现象时有发生，这些年来，包括自己在内的许多同行已经对低价内卷深感疲惫与无力。

只有低价的生意注定短期而乏味。高坂大叔很快将自己的电商第一站落在了小红书，他从纯羊绒类目切入，在笔记里详细分享每一件羊绒毛衣的制作工艺，包括克重、选材以及设计等，做高质好价的女装。高坂大叔发现，相对于足够便宜的标签，小红书用户真正在乎的，是这件产品到底值不值这个价，一旦能满足“好价格”的需求，用户的购买力会大到令人震惊——新入驻半年不到，高坂大叔突破千万月销，2024年年销预计超4000万。

消费从未消失，只是一直在流动。当所有人主动或被动涌向低价竞争时，在天平的另一端，做品牌、做复购、积累用户人群的机会，反而被撬动了。

是长期的生意还是短暂的甜头？

一个颇为现实的问题是，小红书电商的规模还处于起步期，短期的增长甜头背后，商家们能在小红书电商上看到确定性吗？

谈论这个问题前，先看一个大背景，从去年下半年以来，由于低价竞争产生的负面影响过大，多个主流平台已经陆续调整了经营策略，将价格权重弱化，但长期累积的沉疴难以消除，商家们短期内仍旧无法从低价中走出。

这也意味着，在其他平台，要出头就得靠流量。

对于认真做产品和服务的商家而言，小红书或许是一片少有的沃土。从社区起家，小红书的流量平权已经不是秘密，决定流量的从不是大V影响力，平台反倒更倾向于将流量分发给具有实用性、独特性的内容。所以，一个有意思的现象是，这次的rise100榜单内，67% 的买手只有不足 50 万粉丝，还有 19 位不到 10 万的粉丝量，一些商家譬如高坂大叔，粉丝量甚至不足7万。入驻时长还不足1年的商家更成为了榜单主流角色。

在小红书，无论哪个价格带，只要做质价比和颜价比，都能找到自己的机会。例如从2024年4月开始成为小红书买手的“这个梨梨不太瘦”，梨梨锁定的是客单价300上下的单品，这个价格带的竞争者无数，但梨梨结合自己的梨形身材，将分享的产品锁定在“实穿”“显瘦”“平价”和“普通人通勤”这几个关键词之上，从2024年5月开播以来，梨梨从月销50万一路做到月销500万。

更重要的是，区别于其他平台，越来越多的商家在小红书上和用户找到了情感连接。Q21就是一个典例，作为专做儿童内裤的品牌，创始人赵小玲最初因为自己儿子皮肤易过敏、买不到合适内衣，干脆产生了创业念头。在小红书上，赵小玲发现，这里竟然存在大量和她一样，为孩子穿着健康苦恼的家长群体。

她成为了一名主理人，亲自讲述作为一名妈妈的故事，在直播里和家长们实时互动。任何的市场调研、用户问卷，都比不上一次直播实时反馈。她至今还记得，在一场“如何为孩子选择内衣”的直播活动中，一位妈妈说，自己的孩子因为皮肤敏感，没办法找到合适的内衣，为此焦虑不已，直到Q21的出现，才让孩子的皮肤问题得到了真正改善。正是由于妈妈间的口碑传播，很快，2024年Q21交易额实现了超3倍增长。

产生情感连接和共鸣后，许多商家们开始把小红书作为私域运营的重要阵地，例如高坂大叔每天都会坚持发布8-10条多角度、多场景的商品笔记拉新，同时也会开启分级群聊运营，新品以优先群内购的方式售卖，再带动老客复购。这也是小红书独特的社区属性所带来的生意。

和粉丝、用户成为朋友，做好质量、好服务的产品，进而增加黏性，形成一个正循环，小红书电商正在提供一个关于“好价格”的长期主义样本。

当越来越多主理人、商家与买手，把小红书当作经营主场，在小红书电商扎根生长时，这个样本也会逐渐扩容，最终让小红书电商生态越来越丰富多样，这可能才是决定小红书电商未来能否制胜的关键。

作者：杨琪

来源：未来消费

分析了几百个账号10几个细分领域，总结出的实用干货。

全文5000多字，内容比较长也比较干，建议点赞、收藏慢慢看，慢慢体会。

从涨粉慢/没流量的原因，到给出问题的解决方案，到怎么做一个赚钱的小红书账号，最后保姆级教程，手把手教你怎么拆解对标账号封面的方法。

学明白了，嚼透了，你就可以做一个能赚钱的小红书。

一、缕清一个逻辑

涨粉慢或者没流量，无非两个原因：

1. 定位领域不精准。
2. 做的内容用户不喜欢。

1. 定位领域不精准

4个问题快速定位赛道确定选题。

小红书还不会做定位和选题？学了立刻上手。

1）我是谁

我是什么身份？昵称是什么？这将是你建立起的标签，当你的IP做起来了，提到你的名字就知道你是干嘛的。这是对你自己的一个定位，你以什么样的身份出现在用户面前，也就是立人设。

用我来举例：

——我是“青瓜传媒”，大家叫我青瓜老师。

2）我是做什么的

可以是你的职业、兴趣、爱好，宝妈、作者、培训师、穿搭博主，要清楚地告诉别人，你有能力，有经验，在这个领域有结果，增强自己在用户中的印象。

——我是一个有着12年+运营经验的运营总监，分享小红书实用干货。

3）我是怎么做的

将你相关领域的经验分享出来，告诉用户我是怎么一步一步做到的。将结果分享出来，增强用户对你的信任度。

——我通过笔记，将做小红书，做自媒体的经验分享出来，让用户看到。

4）我可以帮你做到什么（价值）

跟我学习，我可以让你成为像我一样的人，让你可以成长、进步，实现价值，让你也能拿到像我这样的结果，甚至比我更好的结果。

——我可以教你做自媒体，帮助你做个人IP孵化，让你能够在自媒体变现这条路上走的更顺利，更远。

这就是，立人设——做定位——做内容——变现，一套完整的闭环。

从这4个问题出发，快速定位自己的赛道，确定内容选题范围。

2. 做的内容用户不喜欢

小红书笔记流量低，是因为没人喜欢。你没有做用户喜欢的内容，只是在做自己认为用户喜欢的内容。

涨粉慢或者不涨粉，只有一个原因，用户对你没有期待。

你现在的内容不能带给用户足够的价值，没有足够的认同感，用户对你以后产出的内容没有任何渴望持续获得的情绪。

不管是小红书、dou音、快shou、头条还是知乎，亦或者是淘宝、京东，所有平台的一个共性：

“流量为王”是所有平台的核心。

所以，运营的动作都是围绕“流量”这两个字来制定的。

在小红书平台规则逻辑内，尽可能得获取流量是主要目的。

除了付费推广获得流量外，通过笔记的质量持续获得流量才是主流方式。同时我们要给“流量”圈定一个范围，也就是垂直的精准的流量。

这非常重要，这样的流量才足够有效，才会值钱。

我们是在做一个赚钱的小红书账号，不是做一个公益账号。

在我最开始决定做小红书做知识付费的时候，就尤其注意内容垂直和流量精准。

所以，在我只有20多个粉丝的时候，就已经有2个学员主动找我做付费陪跑了。

20个粉丝时已经开始变现

2天出一个小爆款

当初我连课程都没有，效果好的超出预期。

当然，现在的公开课和相关资料都已经完善了。

所以，想要做一个赚钱的小红书账号，一定是要有优质的内容，垂直的领域，精准的粉丝。

二、应该怎么解决流量少涨粉慢的问题

小红书笔记流量低，没人看。其实很大一部分原因是你只在做自己喜欢，自己认为对的事情。

不要拿自己的审美或者情怀衡量用户，很多时候事情没那么复杂，别搞什么情怀，那么理想化。

要记得一件事情：很多情况下，不是自己觉得好就是好，而是别人，是用户觉得好才是真的好。

哪怕你封面乱糟糟，拍出的内容像屎一样的东西，文案毫无逻辑毫无营养，但是用户就喜欢看，愿意点赞收藏，粉丝关注度蹭蹭上涨，就是这么不讲道理，怎么着吧。

那你说，你做屎一样的东西，还是继续守着自己的情怀，做诗一样的东西？

答案很明显，用户喜欢什么样的图，就做什么样的图，用户喜欢什么类型内容，就给他们看什么内容。

当你没数据，不知道用户喜欢什么样的怎么办？

这就是选择对标账号的意义。

要观察他的封面是怎么布局的，整张图的焦点在什么位置才能让用户一眼看到。

标题、文案用了什么样的矛盾冲突，才会吸引你自己点击观看，你自己就是用户，你浏览小红书时，是什么动机让你点击的？

涨粉方法？搞钱项目？好吃到流口水的美食？

总有一个点刺激到了你。

你去看做知识付费的博主，所有的选题都是围绕“涨粉”“变现”“晒收入”为核心做内容。

做美妆的，都是围绕“美白”“晒皮肤效果”这样的内容来做。

数据表现好，积累了一定的粉丝，有一定经验和心得了，你再做自己的差异化。

到了这一步后是为了破冰，突破粉丝增长瓶颈期。

总结一句，不要加入自己的情怀，用自认为的美去设计封面，一定是用户喜欢看的才是对的。

小红书是一个“人+内容”的社区。

社区的特性是“互动和连接”。

所以要提供有价值的内容与读者产生互动，这个互动从读者看到你封面的第一眼就开始了。

吸引人点击的关键是封面，封面文案，还有标题。

封面要做到图片主体足够聚焦，能够第一时间吸引住读者的目光。

封面文案要做到能够解释封面图信息，或者是对内容的精准总结，让人产生疑惑、强烈的好奇感、探究欲望、共情等情绪。

标题是对封面的解释、进一步说明或者说进一步说服读者发生点击行为，可以是制造悬念、反差、反常识、不愿意错过等方式，进一步引导/刺激读者。

想让人观看，那么图片的设计能抓人眼球，文字能够有让人读下去的欲望。

想让人停留下来就必须能够提供足够价值，情绪价值、学习价值、精神价值等，也就是利他，产生足够获得感。

情绪发生共鸣，让读者学到了，对你认同就会产生点赞、转发和收藏。

想要涨粉，就要让粉丝有足够期待。

期待在你这里持续得到什么。

知识、护肤技巧、美妆技巧、可能更多美女等等？

涨粉唯一的办法就是，给他们一个关注你的理由。

粉丝为什么要关注你？你能够为粉丝带去什么价值，能够给粉丝什么期待？

带给粉丝的价值，就是利他。

• 让他学到了什么知识。
• 让他开心了一整天。
• 让他学会穿搭，把自己打扮的美美哒。
• 让他新学会了一道菜，得到家人朋友的称赞。
• 还是让他能够不再为旅游去哪，怎么做攻略苦恼。
• ……

让粉丝对你产生期待，就是让粉丝持续得到。

可以在你这里持续获得知识、技巧、欢乐、优惠、美丽。

你要让粉丝少走弯路少踩坑，让粉丝避免在一些事情上花费过多时间，将你做到的结果告诉他，帮助他。

所以想要涨粉就要问自己：我可以提供什么价值，让粉丝可以得到什么好处？

慢慢地，你的粉丝会越来越多，因为你给他们带来的足够价值让他们对你越来越期待。

不管身处什么赛道，解决了哪类人群的问题，你就能获得哪类人群的拥趸。

• 解决新人文案需要提升写作技巧，怎么通过写作赚钱的问题。
• 解决肥胖人群怎么减肥瘦身，合理饮食才不会反弹的问题。
• 解决宝爸宝妈怎么选奶粉，怎么照顾宝宝的问题。
• 解决新人博主不会做内容，不知道怎么涨粉的问题。

你能够确定自己为哪类人群解决问题了，也能够确定自己的领域以及做什么选题了。

你解决了什么问题，就意味着你够通过这个来收钱，这就是你变现的方式。

三、怎么做一个赚钱的小红书账号

涨粉快、变现快、接广接的多的账号都具备3个特点。

尤其新手博主，一定在起号初期就要确定这3件事。

1. 流量稳定，要有能够持续获得流量的能力，能够让粉丝对你一直感兴趣，能够获得新流量

这就需要作对三件事：

1. 专注做好一件事，稳定输出，专注做一件事粉丝才知道你是干嘛的，知道你是在专心输出内容，不要当做朋友圈来发。
2. 封面图设计统一，规范不混乱，可以降低粉丝决策成本，到你的主页后一目了然，能快速读取封面传达的是什么，有效传达出你的价值，提高信任度。
3. 标题要有期待感，做成一个系列的感觉，内容上也要让人有期待感，可以持续不断地获取相关领域内容，让粉丝有获得感

2. 粉丝精准，精准的粉丝才是最值钱的

做母婴，粉丝要都是孩子的家长，做美妆，粉丝要都是女孩子，做家居，粉丝要都是喜欢装饰家庭的人。这些人关注你的原因是从你这里获得消费决策，你种草，他拔草，这样的账号最受品牌方欢迎。

3. 场景种草

要具有生活化的场景，客厅、厨房、卧室，在场景中有电视、沙发、微波炉、电饭煲、吹风机等等，可以提供为粉丝种草的场景。

同时满足两件，变现能力不会差，同时满足三件，每个月变现3万也很简单。

这个逻辑是什么？

细分垂直领域获得精准粉丝，持续的流量可以长时间曝光，价值感强，信任度比较高。

场景是干嘛的，是让品牌方的产品更好的融入进去，种草用的。

这就是小红书变现的关键：流量稳定+粉丝精准+场景种草，领域垂直、内容垂直、粉丝垂直。

同样10万的广告报价，非垂直类有100万粉丝，也不如50万垂直类粉丝更受品牌方青睐。

四、正确拆解对标账号的方法

你是不是看到很多笔记告诉你，做小红书要找对标账号？

找与你同赛道领域的爆款笔记做对标，拆解，甚至直接复制爆款笔记内容。

但是，你大概率没有看到过怎么教你拆解对标账号的，所以你虽然找出来了对标账号，却根本不会拆解，或者复制同款内容自己来做，依旧不温不火。

接下来，我会手把手告诉你怎么正确拆解对标账号。

封面图的作用是在第一时间抓住读者的目光，立即做出决策，点进去or继续上划离开。

你有没有想过，拆解对标账号的封面图需要关注哪些重点？

我们需要重点关注封面的3个要素：

1. 图片元素。
2. 文案元素。
3. 标题元素。

1. 图片元素

小红书官方推荐笔记封面图是3:4，也就是说，手机一屏正常情况只会显示4条内容，你的内容会占据1/4的画面。

所以，你的封面图需要在一两秒，甚至零点几秒内，让读者能够被你的画面（图片）吸引住目光，让读者把目光聚焦在你的封面图上。

封面一定是要有一个主体的聚焦点，能够拿捏住读者。

所以拆解对标封面的第一步是，一定要知道他在图片上展示的能够吸引人目光的主体是什么。

一个身材火爆的美女，一份让人垂涎欲滴的美食，一个让人迫不及待想学到的知识。

第二步要拆解他的封面是怎么布局的。

上下两结构或三个结构的拼接图，还是井字格的拼接图，还是一张整图？

再多问一句，他为什么这样做？

拼图封面有：人+场景、人+场景+内容、人+人、场景+场景、内容+内容等方式。

不同细分领域使用的拼图封面方法不一样。

比如：人+场景，这样做是突出个人IP，突出氛围感、专业度。人+人，强化IP属性。

如果一整张图，就要拆解他的构图方法，人物是在中间，还是在侧面，摆的什么pose，是坐在沙发上，半蹲着，还是站在镜子前。

在什么样的场景下，是在室内，是室外，还是电梯间。是远景还是近景。

然后进入主页观察，对标账号的所有封面是否都是统一的？

这个统一有两种：

1. 一种是背景、pose、构图统一，除了穿着不同，其他的一切元素都一样。
2. 另一种是，构图、pose、表现方式上的统一，他可能身处不同背景，但是在构图和图片主体的展现形式是统一的。

去解构同一个账号下所有封面的共同点。

每拆解一项元素，都要问一句为什么，为什么这么展示，这样布局，这样的姿势。

他是在用什么一下吸引住了读者的目光。

2. 文案元素

这个是指体现在图片上的文案。

这个文案可以是对图片的解释，也可以是内容的提炼，这个文案只有一个作用，给出读者点开的理由。

所以图片上的文案要与场景有关，与内容有关，与人物有关，它必定是与笔记在某种程度上有紧密联系的。能够在第一时间传递出足够有效的信息，让读者接收到。

你肯定看过爆款标题技巧，悬疑引起好奇，直抒痛点、痒点，对比制造反差感等等。

图片上有这样的文案，就可以引起读者的好奇，让读者有一个点开的理由。

图片上的文案要么是对图片本身做出的解释，要么它本身就是整个封面吸引人目光的主体。

封面图片上没有文案，图片上的主体就是吸引人目光和让读者点开的理由；如果有文案，那么文案就是对读者进一步的说服，让读者发生点击进入的行为。

所以要拆解对标账号封面文案与图片、内容的关系是什么，有什么作用。

3. 标题元素

为什么标题元素要放在封面拆解这里？

因为你在首页看到封面的时候，就会注意到标题。

标题与封面是一体的。

标题是对封面的说明，也是对封面和文案的补充、解释，可以说是一种情绪的升华。

进一步激发读者点击的渴望，或者让读者产生情绪共鸣，强化点击进入的行为关系。

标题元素要拆分什么呢？

首先看关键词，与内容（选题）相关的关键词有几个，分别是什么，把它摘录下来。

然后再看标题是怎么写的，用了什么技巧。

比如是aba法，对比法，制造悬疑法，反常识打破大众认知，利益式，猎奇。

看对标账号中，用哪种方法写标题最多，效果最好（点赞、收藏），记录下来。

有没有什么热门话题。

将这些，详详细细全部拆解出来。

大量观察小红书爆款，拆解分析，才能有所收获。

这就是拆解对标账号封面图的正确方法和流程，是不是手把手教了。

2023年12月，小红书COO柯南公开表态，五年前，自己当时还非常坚定地表态小红书不要做电商。“那时候，我是站在社区的视角，但现在，我开始负责电商业务了。”此前，小红书已经整合了电商业务与直播业务，组建了全新的交易部，与社区部、商业部平行为一级部门。

小红书终于开始大刀阔斧的对电商动手了。

早在成立6个月的时候，小红书便推出海外购物分享社区。一年之后，小红书又上线了名为“福利社”的电商平台。2016年，小红书又拓展了第三方平台和品牌商家，开始全品类SKU快速成长。

随着2018、2019年两年的GMV目标均未达成，反而内容社区业务增长迅速，2019年1月到7月，半年间，小红书的用户数就净增长了1个亿。小红书开始将重心放在了社区方面，并成为了年轻群体最热衷的内容社区。

然而活跃用户的增长与电商并不矛盾，特别是对于一个社区起步，目标成为平台的产品，电商更是躲不掉、绕不开的一环。

一、电商，社区产品无法规避的一环

2015年，我曾发布过一条动态：

最近工具APP都在转型社交，社交都在做电商，电商都在搞O2O，O2O都在想办法融下一轮钱。

经过数年的发展，“工具+社区+电商”已经成为所有APP产品演化的共识，因为单独的工具、内容、电商都存在弊端。

工具属性是移动互联网时代的流量入口，每个APP存在于用户手机的唯一标准就是是否具备工具属性，也就是应用场景，在何时、何地、何种情况下，哪类用户会使用这个APP，比如我们在寻找哪个餐厅就餐的时候会打开大众点评，出门打车的时候会打开滴滴，浏览新闻的时候会打开今日头条，查看股市行情的时候会打开雪球、同花顺，去陌生的地方会使用百度地图、高德地图，刷短视频用抖音、快手，看电影电视剧用爱奇艺、腾讯视频…

工具确实能快速吸引用户，但也存在一个问题，用户来的快，使用完工具以后，去的也快，要想让用户上瘾，持续留住用户，就需要内容，也就是社区能力。

著名畅销书《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》一书中曾提出过“上瘾模型”，即通过触发、行动、多变的酬赏、投资四个方面来养成用户的使用习惯。社区产品恰好满足了这四方面的特征：

1. 触发：触发可以分为外部触发和内部触发，工具属性就是外部触发装置，再加上手机push、短信，可以快速触发用户打开APP，内容以及靠内容形成的社区氛围则构成了内部触发装置。就比如小红书丰富的年轻人吃喝玩乐内容，构成了独特的生活方式社区文化，这个社区文化成为内部触发引擎，吸引年轻人反复打开小红书，了解其他年轻人的所想所好。
2. 行动：要使人们行动起来，三个要素必不可少：第一，充分的动机；第二，完成这一行为的能力；第三，促使人们付诸行动的触发。对于一个社区产品，普通用户浏览了大量内容后，就产生了交流的冲动，这就成为了动机。小红书、抖音里显目的“➕”代表的创作标识成为了触发点，社区产品提供的内容创作工具帮助用户解决了创作内容的能力。
3. 多变的酬赏：一个社区里，至少可以包括浏览量、评论量、点赞量、收藏量、积分、金豆、关注人数等实物奖励，还包括炫耀、兴奋、认识新朋友等心理层面的满足，平台还可以给予认证、勋章、流量支持等支持手段，这些构成了多变的酬赏。
4. 投资：浏览是投资、发布评论是投资、撰写内容是投资、获得积分是投资，流量支持、各种勋章、各种认证头衔，对用户而言，都是投资。投资几乎贯穿用户使用社区的全过程。

可以说，契合用户“上瘾”四要素的社区产品，会吸引用户反复使用产品，逐渐形成了一个愈加壮大的流量池。

有了流量，自然要变现，变现主要是两种方式，一种是导流给其他人，这就是广告，一种是自我消化，也就是电商。

广告模式当然简单，用户规模大，广告价值也就更高。但一旦用户不增长，广告收入的增长也会进入瓶颈，再加上跳转其他平台带来的流量损失，以及用户体验的下降，因此规模达到一定程度，电商成为所有线上产品商业化的必选项。

由此可见，“工具+社区+电商”构成了一个稳定的平台形态，工具获客、社区留客、电商转化，从而构建稳定的其商业价值。

从这个角度也就不难理解，抖音、快手为什么纷纷布局电商？淘宝、京东、美团为什么一边跟内容平台合作，一边还要自己做内容，做直播？

同样道理，对于小红书，这样一个2022年日活破亿、广告占比占到总收入80%的平台，做电商是必选项。

这一次做电商，与之前有什么不同呢？

二、搜索转化+直播带货，破局拔草难题

一直以来，小红书的用户以女性为主，截止2021年，女性用户占比超过80%，其中一二线城市消费者占比高达60%，这些人有着强购买力和高消费意愿。小红书由此孕育出独特的“种草”文化。

何为种草？

就是指一种通过在小红书平台上发布各种形式的笔记，来推荐、分享和展示个人或品牌的使用体验和感受，从而吸引和影响用户购买的行为。

从品牌营销的角度分析，推荐、分享、展示类似于品牌广告，也就是在目标消费者脑海里建立起品牌印象。

可品牌印象跟真正购买产品是两个事情。

我曾用“品牌向上，转化向下”解释过两者之间的关系。建立品牌印象通常需要塑造美好、讲解优势、歌颂伟大等正面词汇，真正的购买产品则需要折扣、降价、限时等词汇的刺激，因此，在品牌营销过程中，塑造品牌和销售转化是分开的，通常是线下的商场、超市、便利店，线上的拼多多、京东、淘宝等销售渠道承担销售的任务。

“品牌向上，转化向下”也成为小红书种草容易，拔草难尴尬局面的重要原因。

事实上，不仅是越来越多的品牌方选择在小红书与kol、koc合作种草建立品牌心智，再在京东、淘宝、拼多多等渠道利用打折促销“拔草”，还造成了小红书电商业务进展迟缓，不得不依靠广告支撑主要营收。

这一次小红书似乎找到了解决方案：搜索+买手。

搜索与种草不同。种草是听别人讲解，逐渐接受的一个过程，类似被动接受，但搜索则是一个主动行为。只有对一个商品、对一个餐厅、对一个地点产生兴趣，才可能主动去搜索。因此，百度、搜狗等搜索引擎营销一直是极为高效的营销方式。

很长一段时间，小红书是一个内容分享社区，用户通常会刷内容，才有了种草这类被动接受的模式。随着内容分享者达到8000万，内容维度复杂化，越来越多用户开始在小红书搜索信息。小红书COO柯南在IF大会上表示，目前有将近70%的月活用户在小红书有搜索行为，三分之一的月活用户打开小红书第一件事就是直奔搜索。

与传统搜索引擎多元化搜索信息不同，小红书用户的搜索更接近消费决策，官方数据的近4成搜素与商品有关也印证了这一点。

因此，小红书开始努力打造搜索到电商的闭环，在强化商品转换到站内店铺外，还推出了搜索直达产品，实现品牌外部电商平台店铺和商品页面的直接跳转，帮助未在平台开店的商家实现种草-搜索-转化闭环。

简单来说，日益旺盛的搜索行为让小红书有可能通过从搜索到购买的闭环建立起用户在小红书购买商品的购物习惯。

但在小红书看来，其电商真正的想象空间在于买手电商。

2023年1月，董洁在小红书开启直播带货首秀，相关平台预估其GMV超过5000万。随后，“初代名媛”章小蕙也在小红书一战成名，首场直播时长近6小时，热度超6亿，销售额超5000万元。这之后，不仅是明星带货，“一颗KK”“当然是当”等买手也加入到了直播带货阵营。

数据显示，自2023年8月至双十一期间，短短三个月，小红书就孵化了2位亿级买手，21个千万级买手和20个百万级买手。

去年双十一期间，小红书电商购买用户数是去年同期的3.3倍，订单数是去年同期的3.8倍；参与小红书双十一的商家数是前一年同期的4.1倍，店铺直播GMV更是达到了6.9倍，开播买手数是去年同期的3.3倍，买手直播GMV是去年同期的3.5倍。

买手电商的潜力仍然很大，2022年初到2023年8月，一年半的时间，小红书买手和主理人规模增长27倍，动销商家数增长10倍，购买用户数增长12倍。小红书COO柯南还曾透露，在小红书的日活里，每天有求购意图的用户数近4000万人。

小红书正在以搜索转化+直播带货的方式搭建起属于小红书的电商体系，在满足这个群体购物需求的同时，培养其他群体在小红书购物的习惯。

从抖音发展路径看，随着电商体系的完善，用户购买商品行为的养成，广告也开始从站外迁移到站内，这势必会进一步小红书的商业价值。

是的，创立已经10年的小红书也到了证明自己赚钱能力的时候了。

三、10周年，小红书需要赚钱

小红书创立于2013年，当年就获得了真格基金的数百万元天使轮投资，随后又在数年间进行了6轮融资，累计融资额超9亿美元，投后估值超过200亿美元。

然而在2021年完成由淡马锡和腾讯、阿里领投，天图投资、元生资本等跟投的融资后，小红书一直未有其他资本动作。

小红书将自己定位为年轻人的生活方式平台，用户可以通过短视频、图文等形式记录生活。这类产品的估值一般由用户规模和实际变现能力来支撑。

2018、2019两年营收未能达到目标后，小红书开始将重心放到用户增长上，截至2022年年底，小红书的月活达到了2.6亿。

这个数字看似令人满意，但对比来看，早在2021年末，小红书的月活就达到了2亿，增长已显露出疲态。

前不久爆出，小红书社区内容负责人河童因2023年增长未达到1.4亿日活目标而离职，也证明了小红书用户规模增长遇到了极大挑战。

这也直接影响了小红书在资本市场的价值，在2022年的私募市场股份出售交易中，其估值定格在160亿美元，相较于之前降低了近100亿美元。

用户增长遇困，想要进一步提升估值，小红书势必要在商业变现方面发力。

因此我们看到，2023年开始，一直强调社区氛围的小红书已然将重心转移到了商业化上，从组织结构的调整，到直播带货的尝试，再到2023年底，开放数据合作，让“小红书种草，全域转化”，效果可度量，过程可优化，转化更高效。以及对外开放搜索场域，都是这一策略的体现。

然而作为一个生活方式分享平台，一旦大规模商业化，大量商业内容的涌入势必将影响原本的内容氛围，削弱用户体验，以至于用户的流失。

现今已有用户开始抱怨，“小红书到处都是软广”“打开笔记全是商品链接”。

另一个挑战来自于直播带货的竞争对手。小红书2019年就试水过直播电商，可因为策略问题，2020年全年，小红书直播电商的GMV甚至比不上日渐式微的蘑菇街。与此同时，抖音、快手、淘宝直播、视频号直播、京东直播、多多直播、唯品会直播、B站、蘑菇街等直播产品却在高歌猛进。

小红书能否在群雄逐鹿的直播带货领域，特别是淘、抖、快、视频号等几巨头，竞争中脱颖而出？这将是小红书的又一大挑战。

但创立10年的小红书已没有其他选择，部分老股东已开始寻求变现。

早在2018年4月，小红书创始人的瞿芳就透露过将在2021年年底前完成IPO。

2021年曾担任花旗集团TMT投行亚太区董事总经理杨若加入小红书担任CFO后，小红书上市的传闻就不断爆出。

最新的消息称，小红书将于今年下半年在香港上市。结合近些年国内互联网概念股在香港市场的表现，用户增长遇阻的小红书很难获得高估值，要想给予投资者以及小红书员工丰厚的回报，商业化的难题必须解决。

从小红书增长的角度看，面对抖音、快手、b站等竞争对手，小红书也需要储备更多的弹药，这同样需要解决商业化的问题。

种种迹象表明，2024年的小红书，除了赚钱，已别无选择。

分析了几百个账号10几个细分领域，总结出的实用干货。

全文5000多字，内容比较长也比较干，建议点赞、收藏慢慢看，慢慢体会。

从涨粉慢/没流量的原因，到给出问题的解决方案，到怎么做一个赚钱的小红书账号，最后保姆级教程，手把手教你怎么拆解对标账号封面的方法。

学明白了，嚼透了，你就可以做一个能赚钱的小红书。

一、缕清一个逻辑

涨粉慢或者没流量，无非两个原因：

1. 定位领域不精准。
2. 做的内容用户不喜欢。

1. 定位领域不精准

4个问题快速定位赛道确定选题。

小红书还不会做定位和选题？学了立刻上手。

1）我是谁

我是什么身份？昵称是什么？这将是你建立起的标签，当你的IP做起来了，提到你的名字就知道你是干嘛的。这是对你自己的一个定位，你以什么样的身份出现在用户面前，也就是立人设。

用我来举例：

——我是“且行舟”，大家叫我行舟老师。

2）我是做什么的

可以是你的职业、兴趣、爱好，宝妈、作者、培训师、穿搭博主，要清楚地告诉别人，你有能力，有经验，在这个领域有结果，增强自己在用户中的印象。

——我是一个有着12年+运营经验的运营总监，分享小红书实用干货。

3）我是怎么做的

将你相关领域的经验分享出来，告诉用户我是怎么一步一步做到的。将结果分享出来，增强用户对你的信任度。

——我通过笔记，将做小红书，做自媒体的经验分享出来，让用户看到。

4）我可以帮你做到什么（价值）

跟我学习，我可以让你成为像我一样的人，让你可以成长、进步，实现价值，让你也能拿到像我这样的结果，甚至比我更好的结果。

——我可以教你做自媒体，帮助你做个人IP孵化，让你能够在自媒体变现这条路上走的更顺利，更远。

这就是，立人设——做定位——做内容——变现，一套完整的闭环。

从这4个问题出发，快速定位自己的赛道，确定内容选题范围。

2. 做的内容用户不喜欢

小红书笔记流量低，是因为没人喜欢。你没有做用户喜欢的内容，只是在做自己认为用户喜欢的内容。

涨粉慢或者不涨粉，只有一个原因，用户对你没有期待。

你现在的内容不能带给用户足够的价值，没有足够的认同感，用户对你以后产出的内容没有任何渴望持续获得的情绪。

不管是小红书、dou音、快shou、头条还是知乎，亦或者是淘宝、京东，所有平台的一个共性：

“流量为王”是所有平台的核心。

所以，运营的动作都是围绕“流量”这两个字来制定的。

在小红书平台规则逻辑内，尽可能得获取流量是主要目的。

除了付费推广获得流量外，通过笔记的质量持续获得流量才是主流方式。同时我们要给“流量”圈定一个范围，也就是垂直的精准的流量。

这非常重要，这样的流量才足够有效，才会值钱。

我们是在做一个赚钱的小红书账号，不是做一个公益账号。

在我最开始决定做小红书做知识付费的时候，就尤其注意内容垂直和流量精准。

所以，在我只有20多个粉丝的时候，就已经有2个学员主动找我做付费陪跑了。

20个粉丝时已经开始变现

2天出一个小爆款

当初我连课程都没有，效果好的超出预期。

当然，现在的公开课和相关资料都已经完善了。

所以，想要做一个赚钱的小红书账号，一定是要有优质的内容，垂直的领域，精准的粉丝。

二、应该怎么解决流量少涨粉慢的问题

小红书笔记流量低，没人看。其实很大一部分原因是你只在做自己喜欢，自己认为对的事情。

不要拿自己的审美或者情怀衡量用户，很多时候事情没那么复杂，别搞什么情怀，那么理想化。

要记得一件事情：很多情况下，不是自己觉得好就是好，而是别人，是用户觉得好才是真的好。

哪怕你封面乱糟糟，拍出的内容像屎一样的东西，文案毫无逻辑毫无营养，但是用户就喜欢看，愿意点赞收藏，粉丝关注度蹭蹭上涨，就是这么不讲道理，怎么着吧。

那你说，你做屎一样的东西，还是继续守着自己的情怀，做诗一样的东西？

答案很明显，用户喜欢什么样的图，就做什么样的图，用户喜欢什么类型内容，就给他们看什么内容。

当你没数据，不知道用户喜欢什么样的怎么办？

这就是选择对标账号的意义。

要观察他的封面是怎么布局的，整张图的焦点在什么位置才能让用户一眼看到。

标题、文案用了什么样的矛盾冲突，才会吸引你自己点击观看，你自己就是用户，你浏览小红书时，是什么动机让你点击的？

涨粉方法？搞钱项目？好吃到流口水的美食？

总有一个点刺激到了你。

你去看做知识付费的博主，所有的选题都是围绕“涨粉”“变现”“晒收入”为核心做内容。

做美妆的，都是围绕“美白”“晒皮肤效果”这样的内容来做。

数据表现好，积累了一定的粉丝，有一定经验和心得了，你再做自己的差异化。

到了这一步后是为了破冰，突破粉丝增长瓶颈期。

总结一句，不要加入自己的情怀，用自认为的美去设计封面，一定是用户喜欢看的才是对的。

小红书是一个“人+内容”的社区。

社区的特性是“互动和连接”。

所以要提供有价值的内容与读者产生互动，这个互动从读者看到你封面的第一眼就开始了。

吸引人点击的关键是封面，封面文案，还有标题。

封面要做到图片主体足够聚焦，能够第一时间吸引住读者的目光。

封面文案要做到能够解释封面图信息，或者是对内容的精准总结，让人产生疑惑、强烈的好奇感、探究欲望、共情等情绪。

标题是对封面的解释、进一步说明或者说进一步说服读者发生点击行为，可以是制造悬念、反差、反常识、不愿意错过等方式，进一步引导/刺激读者。

想让人观看，那么图片的设计能抓人眼球，文字能够有让人读下去的欲望。

想让人停留下来就必须能够提供足够价值，情绪价值、学习价值、精神价值等，也就是利他，产生足够获得感。

情绪发生共鸣，让读者学到了，对你认同就会产生点赞、转发和收藏。

想要涨粉，就要让粉丝有足够期待。

期待在你这里持续得到什么。

知识、护肤技巧、美妆技巧、可能更多美女等等？

涨粉唯一的办法就是，给他们一个关注你的理由。

粉丝为什么要关注你？你能够为粉丝带去什么价值，能够给粉丝什么期待？

带给粉丝的价值，就是利他。

• 让他学到了什么知识。
• 让他开心了一整天。
• 让他学会穿搭，把自己打扮的美美哒。
• 让他新学会了一道菜，得到家人朋友的称赞。
• 还是让他能够不再为旅游去哪，怎么做攻略苦恼。
• ……

让粉丝对你产生期待，就是让粉丝持续得到。

可以在你这里持续获得知识、技巧、欢乐、优惠、美丽。

你要让粉丝少走弯路少踩坑，让粉丝避免在一些事情上花费过多时间，将你做到的结果告诉他，帮助他。

所以想要涨粉就要问自己：我可以提供什么价值，让粉丝可以得到什么好处？

慢慢地，你的粉丝会越来越多，因为你给他们带来的足够价值让他们对你越来越期待。

不管身处什么赛道，解决了哪类人群的问题，你就能获得哪类人群的拥趸。

• 解决新人文案需要提升写作技巧，怎么通过写作赚钱的问题。
• 解决肥胖人群怎么减肥瘦身，合理饮食才不会反弹的问题。
• 解决宝爸宝妈怎么选奶粉，怎么照顾宝宝的问题。
• 解决新人博主不会做内容，不知道怎么涨粉的问题。

你能够确定自己为哪类人群解决问题了，也能够确定自己的领域以及做什么选题了。

你解决了什么问题，就意味着你够通过这个来收钱，这就是你变现的方式。

三、怎么做一个赚钱的小红书账号

涨粉快、变现快、接广接的多的账号都具备3个特点。

尤其新手博主，一定在起号初期就要确定这3件事。

1. 流量稳定，要有能够持续获得流量的能力，能够让粉丝对你一直感兴趣，能够获得新流量

这就需要作对三件事：

1. 专注做好一件事，稳定输出，专注做一件事粉丝才知道你是干嘛的，知道你是在专心输出内容，不要当做朋友圈来发。
2. 封面图设计统一，规范不混乱，可以降低粉丝决策成本，到你的主页后一目了然，能快速读取封面传达的是什么，有效传达出你的价值，提高信任度。
3. 标题要有期待感，做成一个系列的感觉，内容上也要让人有期待感，可以持续不断地获取相关领域内容，让粉丝有获得感

2. 粉丝精准，精准的粉丝才是最值钱的

做母婴，粉丝要都是孩子的家长，做美妆，粉丝要都是女孩子，做家居，粉丝要都是喜欢装饰家庭的人。这些人关注你的原因是从你这里获得消费决策，你种草，他拔草，这样的账号最受品牌方欢迎。

3. 场景种草

要具有生活化的场景，客厅、厨房、卧室，在场景中有电视、沙发、微波炉、电饭煲、吹风机等等，可以提供为粉丝种草的场景。

同时满足两件，变现能力不会差，同时满足三件，每个月变现3万也很简单。

这个逻辑是什么？

细分垂直领域获得精准粉丝，持续的流量可以长时间曝光，价值感强，信任度比较高。

场景是干嘛的，是让品牌方的产品更好的融入进去，种草用的。

这就是小红书变现的关键：流量稳定+粉丝精准+场景种草，领域垂直、内容垂直、粉丝垂直。

同样10万的广告报价，非垂直类有100万粉丝，也不如50万垂直类粉丝更受品牌方青睐。

四、正确拆解对标账号的方法

你是不是看到很多笔记告诉你，做小红书要找对标账号？

找与你同赛道领域的爆款笔记做对标，拆解，甚至直接复制爆款笔记内容。

但是，你大概率没有看到过怎么教你拆解对标账号的，所以你虽然找出来了对标账号，却根本不会拆解，或者复制同款内容自己来做，依旧不温不火。

接下来，我会手把手告诉你怎么正确拆解对标账号。

封面图的作用是在第一时间抓住读者的目光，立即做出决策，点进去or继续上划离开。

你有没有想过，拆解对标账号的封面图需要关注哪些重点？

我们需要重点关注封面的3个要素：

1. 图片元素。
2. 文案元素。
3. 标题元素。

1. 图片元素

小红书官方推荐笔记封面图是3:4，也就是说，手机一屏正常情况只会显示4条内容，你的内容会占据1/4的画面。

所以，你的封面图需要在一两秒，甚至零点几秒内，让读者能够被你的画面（图片）吸引住目光，让读者把目光聚焦在你的封面图上。

封面一定是要有一个主体的聚焦点，能够拿捏住读者。

所以拆解对标封面的第一步是，一定要知道他在图片上展示的能够吸引人目光的主体是什么。

一个身材火爆的美女，一份让人垂涎欲滴的美食，一个让人迫不及待想学到的知识。

第二步要拆解他的封面是怎么布局的。

上下两结构或三个结构的拼接图，还是井字格的拼接图，还是一张整图？

再多问一句，他为什么这样做？

拼图封面有：人+场景、人+场景+内容、人+人、场景+场景、内容+内容等方式。

不同细分领域使用的拼图封面方法不一样。

比如：人+场景，这样做是突出个人IP，突出氛围感、专业度。人+人，强化IP属性。

如果一整张图，就要拆解他的构图方法，人物是在中间，还是在侧面，摆的什么pose，是坐在沙发上，半蹲着，还是站在镜子前。

在什么样的场景下，是在室内，是室外，还是电梯间。是远景还是近景。

然后进入主页观察，对标账号的所有封面是否都是统一的？

这个统一有两种：

1. 一种是背景、pose、构图统一，除了穿着不同，其他的一切元素都一样。
2. 另一种是，构图、pose、表现方式上的统一，他可能身处不同背景，但是在构图和图片主体的展现形式是统一的。

去解构同一个账号下所有封面的共同点。

每拆解一项元素，都要问一句为什么，为什么这么展示，这样布局，这样的姿势。

他是在用什么一下吸引住了读者的目光。

2. 文案元素

这个是指体现在图片上的文案。

这个文案可以是对图片的解释，也可以是内容的提炼，这个文案只有一个作用，给出读者点开的理由。

所以图片上的文案要与场景有关，与内容有关，与人物有关，它必定是与笔记在某种程度上有紧密联系的。能够在第一时间传递出足够有效的信息，让读者接收到。

你肯定看过爆款标题技巧，悬疑引起好奇，直抒痛点、痒点，对比制造反差感等等。

图片上有这样的文案，就可以引起读者的好奇，让读者有一个点开的理由。

图片上的文案要么是对图片本身做出的解释，要么它本身就是整个封面吸引人目光的主体。

封面图片上没有文案，图片上的主体就是吸引人目光和让读者点开的理由；如果有文案，那么文案就是对读者进一步的说服，让读者发生点击进入的行为。

所以要拆解对标账号封面文案与图片、内容的关系是什么，有什么作用。

3. 标题元素

为什么标题元素要放在封面拆解这里？

因为你在首页看到封面的时候，就会注意到标题。

标题与封面是一体的。

标题是对封面的说明，也是对封面和文案的补充、解释，可以说是一种情绪的升华。

进一步激发读者点击的渴望，或者让读者产生情绪共鸣，强化点击进入的行为关系。

标题元素要拆分什么呢？

首先看关键词，与内容（选题）相关的关键词有几个，分别是什么，把它摘录下来。

然后再看标题是怎么写的，用了什么技巧。

比如是aba法，对比法，制造悬疑法，反常识打破大众认知，利益式，猎奇。

看对标账号中，用哪种方法写标题最多，效果最好（点赞、收藏），记录下来。

有没有什么热门话题。

将这些，详详细细全部拆解出来。

大量观察小红书爆款，拆解分析，才能有所收获。

这就是拆解对标账号封面图的正确方法和流程，是不是手把手教了。

2023年12月，小红书COO柯南公开表态，五年前，自己当时还非常坚定地表态小红书不要做电商。“那时候，我是站在社区的视角，但现在，我开始负责电商业务了。”此前，小红书已经整合了电商业务与直播业务，组建了全新的交易部，与社区部、商业部平行为一级部门。

小红书终于开始大刀阔斧的对电商动手了。

早在成立6个月的时候，小红书便推出海外购物分享社区。一年之后，小红书又上线了名为“福利社”的电商平台。2016年，小红书又拓展了第三方平台和品牌商家，开始全品类SKU快速成长。

随着2018、2019年两年的GMV目标均未达成，反而内容社区业务增长迅速，2019年1月到7月，半年间，小红书的用户数就净增长了1个亿。小红书开始将重心放在了社区方面，并成为了年轻群体最热衷的内容社区。

然而活跃用户的增长与电商并不矛盾，特别是对于一个社区起步，目标成为平台的产品，电商更是躲不掉、绕不开的一环。

一、电商，社区产品无法规避的一环

2015年，我曾发布过一条动态：

最近工具APP都在转型社交，社交都在做电商，电商都在搞O2O，O2O都在想办法融下一轮钱。

经过数年的发展，“工具+社区+电商”已经成为所有APP产品演化的共识，因为单独的工具、内容、电商都存在弊端。

工具属性是移动互联网时代的流量入口，每个APP存在于用户手机的唯一标准就是是否具备工具属性，也就是应用场景，在何时、何地、何种情况下，哪类用户会使用这个APP，比如我们在寻找哪个餐厅就餐的时候会打开大众点评，出门打车的时候会打开滴滴，浏览新闻的时候会打开今日头条，查看股市行情的时候会打开雪球、同花顺，去陌生的地方会使用百度地图、高德地图，刷短视频用抖音、快手，看电影电视剧用爱奇艺、腾讯视频…

工具确实能快速吸引用户，但也存在一个问题，用户来的快，使用完工具以后，去的也快，要想让用户上瘾，持续留住用户，就需要内容，也就是社区能力。

著名畅销书《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》一书中曾提出过“上瘾模型”，即通过触发、行动、多变的酬赏、投资四个方面来养成用户的使用习惯。社区产品恰好满足了这四方面的特征：

1. 触发：触发可以分为外部触发和内部触发，工具属性就是外部触发装置，再加上手机push、短信，可以快速触发用户打开APP，内容以及靠内容形成的社区氛围则构成了内部触发装置。就比如小红书丰富的年轻人吃喝玩乐内容，构成了独特的生活方式社区文化，这个社区文化成为内部触发引擎，吸引年轻人反复打开小红书，了解其他年轻人的所想所好。
2. 行动：要使人们行动起来，三个要素必不可少：第一，充分的动机；第二，完成这一行为的能力；第三，促使人们付诸行动的触发。对于一个社区产品，普通用户浏览了大量内容后，就产生了交流的冲动，这就成为了动机。小红书、抖音里显目的“➕”代表的创作标识成为了触发点，社区产品提供的内容创作工具帮助用户解决了创作内容的能力。
3. 多变的酬赏：一个社区里，至少可以包括浏览量、评论量、点赞量、收藏量、积分、金豆、关注人数等实物奖励，还包括炫耀、兴奋、认识新朋友等心理层面的满足，平台还可以给予认证、勋章、流量支持等支持手段，这些构成了多变的酬赏。
4. 投资：浏览是投资、发布评论是投资、撰写内容是投资、获得积分是投资，流量支持、各种勋章、各种认证头衔，对用户而言，都是投资。投资几乎贯穿用户使用社区的全过程。

可以说，契合用户“上瘾”四要素的社区产品，会吸引用户反复使用产品，逐渐形成了一个愈加壮大的流量池。

有了流量，自然要变现，变现主要是两种方式，一种是导流给其他人，这就是广告，一种是自我消化，也就是电商。

广告模式当然简单，用户规模大，广告价值也就更高。但一旦用户不增长，广告收入的增长也会进入瓶颈，再加上跳转其他平台带来的流量损失，以及用户体验的下降，因此规模达到一定程度，电商成为所有线上产品商业化的必选项。

由此可见，“工具+社区+电商”构成了一个稳定的平台形态，工具获客、社区留客、电商转化，从而构建稳定的其商业价值。

从这个角度也就不难理解，抖音、快手为什么纷纷布局电商？淘宝、京东、美团为什么一边跟内容平台合作，一边还要自己做内容，做直播？

同样道理，对于小红书，这样一个2022年日活破亿、广告占比占到总收入80%的平台，做电商是必选项。

这一次做电商，与之前有什么不同呢？

二、搜索转化+直播带货，破局拔草难题

一直以来，小红书的用户以女性为主，截止2021年，女性用户占比超过80%，其中一二线城市消费者占比高达60%，这些人有着强购买力和高消费意愿。小红书由此孕育出独特的“种草”文化。

何为种草？

就是指一种通过在小红书平台上发布各种形式的笔记，来推荐、分享和展示个人或品牌的使用体验和感受，从而吸引和影响用户购买的行为。

从品牌营销的角度分析，推荐、分享、展示类似于品牌广告，也就是在目标消费者脑海里建立起品牌印象。

可品牌印象跟真正购买产品是两个事情。

我曾用“品牌向上，转化向下”解释过两者之间的关系。建立品牌印象通常需要塑造美好、讲解优势、歌颂伟大等正面词汇，真正的购买产品则需要折扣、降价、限时等词汇的刺激，因此，在品牌营销过程中，塑造品牌和销售转化是分开的，通常是线下的商场、超市、便利店，线上的拼多多、京东、淘宝等销售渠道承担销售的任务。

“品牌向上，转化向下”也成为小红书种草容易，拔草难尴尬局面的重要原因。

事实上，不仅是越来越多的品牌方选择在小红书与kol、koc合作种草建立品牌心智，再在京东、淘宝、拼多多等渠道利用打折促销“拔草”，还造成了小红书电商业务进展迟缓，不得不依靠广告支撑主要营收。

这一次小红书似乎找到了解决方案：搜索+买手。

搜索与种草不同。种草是听别人讲解，逐渐接受的一个过程，类似被动接受，但搜索则是一个主动行为。只有对一个商品、对一个餐厅、对一个地点产生兴趣，才可能主动去搜索。因此，百度、搜狗等搜索引擎营销一直是极为高效的营销方式。

很长一段时间，小红书是一个内容分享社区，用户通常会刷内容，才有了种草这类被动接受的模式。随着内容分享者达到8000万，内容维度复杂化，越来越多用户开始在小红书搜索信息。小红书COO柯南在IF大会上表示，目前有将近70%的月活用户在小红书有搜索行为，三分之一的月活用户打开小红书第一件事就是直奔搜索。

与传统搜索引擎多元化搜索信息不同，小红书用户的搜索更接近消费决策，官方数据的近4成搜素与商品有关也印证了这一点。

因此，小红书开始努力打造搜索到电商的闭环，在强化商品转换到站内店铺外，还推出了搜索直达产品，实现品牌外部电商平台店铺和商品页面的直接跳转，帮助未在平台开店的商家实现种草-搜索-转化闭环。

简单来说，日益旺盛的搜索行为让小红书有可能通过从搜索到购买的闭环建立起用户在小红书购买商品的购物习惯。

但在小红书看来，其电商真正的想象空间在于买手电商。

2023年1月，董洁在小红书开启直播带货首秀，相关平台预估其GMV超过5000万。随后，“初代名媛”章小蕙也在小红书一战成名，首场直播时长近6小时，热度超6亿，销售额超5000万元。这之后，不仅是明星带货，“一颗KK”“当然是当”等买手也加入到了直播带货阵营。

数据显示，自2023年8月至双十一期间，短短三个月，小红书就孵化了2位亿级买手，21个千万级买手和20个百万级买手。

去年双十一期间，小红书电商购买用户数是去年同期的3.3倍，订单数是去年同期的3.8倍；参与小红书双十一的商家数是前一年同期的4.1倍，店铺直播GMV更是达到了6.9倍，开播买手数是去年同期的3.3倍，买手直播GMV是去年同期的3.5倍。

买手电商的潜力仍然很大，2022年初到2023年8月，一年半的时间，小红书买手和主理人规模增长27倍，动销商家数增长10倍，购买用户数增长12倍。小红书COO柯南还曾透露，在小红书的日活里，每天有求购意图的用户数近4000万人。

小红书正在以搜索转化+直播带货的方式搭建起属于小红书的电商体系，在满足这个群体购物需求的同时，培养其他群体在小红书购物的习惯。

从抖音发展路径看，随着电商体系的完善，用户购买商品行为的养成，广告也开始从站外迁移到站内，这势必会进一步小红书的商业价值。

是的，创立已经10年的小红书也到了证明自己赚钱能力的时候了。

三、10周年，小红书需要赚钱

小红书创立于2013年，当年就获得了真格基金的数百万元天使轮投资，随后又在数年间进行了6轮融资，累计融资额超9亿美元，投后估值超过200亿美元。

然而在2021年完成由淡马锡和腾讯、阿里领投，天图投资、元生资本等跟投的融资后，小红书一直未有其他资本动作。

小红书将自己定位为年轻人的生活方式平台，用户可以通过短视频、图文等形式记录生活。这类产品的估值一般由用户规模和实际变现能力来支撑。

2018、2019两年营收未能达到目标后，小红书开始将重心放到用户增长上，截至2022年年底，小红书的月活达到了2.6亿。

这个数字看似令人满意，但对比来看，早在2021年末，小红书的月活就达到了2亿，增长已显露出疲态。

前不久爆出，小红书社区内容负责人河童因2023年增长未达到1.4亿日活目标而离职，也证明了小红书用户规模增长遇到了极大挑战。

这也直接影响了小红书在资本市场的价值，在2022年的私募市场股份出售交易中，其估值定格在160亿美元，相较于之前降低了近100亿美元。

用户增长遇困，想要进一步提升估值，小红书势必要在商业变现方面发力。

因此我们看到，2023年开始，一直强调社区氛围的小红书已然将重心转移到了商业化上，从组织结构的调整，到直播带货的尝试，再到2023年底，开放数据合作，让“小红书种草，全域转化”，效果可度量，过程可优化，转化更高效。以及对外开放搜索场域，都是这一策略的体现。

然而作为一个生活方式分享平台，一旦大规模商业化，大量商业内容的涌入势必将影响原本的内容氛围，削弱用户体验，以至于用户的流失。

现今已有用户开始抱怨，“小红书到处都是软广”“打开笔记全是商品链接”。

另一个挑战来自于直播带货的竞争对手。小红书2019年就试水过直播电商，可因为策略问题，2020年全年，小红书直播电商的GMV甚至比不上日渐式微的蘑菇街。与此同时，抖音、快手、淘宝直播、视频号直播、京东直播、多多直播、唯品会直播、B站、蘑菇街等直播产品却在高歌猛进。

小红书能否在群雄逐鹿的直播带货领域，特别是淘、抖、快、视频号等几巨头，竞争中脱颖而出？这将是小红书的又一大挑战。

但创立10年的小红书已没有其他选择，部分老股东已开始寻求变现。

早在2018年4月，小红书创始人的瞿芳就透露过将在2021年年底前完成IPO。

2021年曾担任花旗集团TMT投行亚太区董事总经理杨若加入小红书担任CFO后，小红书上市的传闻就不断爆出。

最新的消息称，小红书将于今年下半年在香港上市。结合近些年国内互联网概念股在香港市场的表现，用户增长遇阻的小红书很难获得高估值，要想给予投资者以及小红书员工丰厚的回报，商业化的难题必须解决。

从小红书增长的角度看，面对抖音、快手、b站等竞争对手，小红书也需要储备更多的弹药，这同样需要解决商业化的问题。

种种迹象表明，2024年的小红书，除了赚钱，已别无选择。

相信很多人对无货源电商都有一定的了解，今天蝉小红就带大家深度探讨在小红书上该如何做无货源电商。

小红书的无货源电商简单来说就是在没有实物商品库存的情况下，在小红书上开店，通过复制其他平台的产品来卖，并通过加价的方式获得差价利润。

当下小红书无货源电商对比其他平台门槛更低：

• 首先是小红薯开店成本非常低，开店只需要缴纳保证金1000元，还是关店可退那种。
• 其次相对于传统电商，小红书不需要开付费推广，不需要补单，更不需要囤货。
• 另外小红书的算法机制非常“友好”，它是去中心化算法，0粉丝也可以出单，一篇笔记爆了之后，可以吃长尾流量。

无货源电商是一个很普遍的方式，门槛相对较低。但同时这也意味着大家都可以做无货源电商，想从中突围出来很难。可现在随着ChatGPT横空出世，通过ChatGPT带来的辅佐作用，无货源电商在小红书上充满了可能性。

01 用ChatGPT「提效」

在之前的文章中我们提到过，用ChatGPT可以批量产出笔记标题和内容，通过AI可以大大提高的小红书内容的输出效率。

而在小红书上做无货源电商时，正是需要大量的铺内容，因为提高内容创作效率是提高小红书获客转化率的关键因素。

但很重要是，小红书上的内容必须要有价值才能够吸引用户。因此ChatGPT批量生产的内容不能是只有量没有质，要结合不同的用户画像、时事热点、营销活动等来创造出更多的内容互动，从而获得更多的新用户，提高获客转化率。

所以这就需要我们训练ChatGPT写内容：

步骤一：让ChatGPT了解小红书的内容特点

在小红书上，文案内容、标题、图片等都是能否吸引到用户的关键。因此刚开始训练的时候，我们可以让ChatGPT了解小红书爆款内容的特性。

（图片来源于网络）

建议提问：“小红书的内容有什么特点？”、“爆款小红书文案的格式是怎么样的？”“优质的小红书笔记具备哪些特征”等等。

步骤二：让ChatGPT了解小红书主要用户画像

接着我们需要让ChatGPT了解产出内容的受众画像主要是年轻女性，她们主要关注美妆、时尚、生活方式等领域，并且有一定的购买力，喜欢性价比高的产品。

建议提问：小红书的活跃用户群是谁？小红书的目标群体是谁？

步骤三：训练ChatGPT写小红书种草文案

在这之后，我们就可以开始训练让ChatGPT根据小红书的内容特点和用户群体写种草文案，可以提示它在内容中加入emoji表情、用户体验、结尾引导等内容。

需要注意的是，我们还可以让ChatGPT在与用户互动的内容中考虑上用户的兴趣和需求，例如美容、化妆品、时尚、饮食、健康、旅游等，根据以上这些产出种草文案。

建议提问：请根据小红书的内容特点和用户群体，写一篇xxx的种草文案，内容带有emoji表情，文案带入个人体会，结尾引导用户点赞、关注和评论。

⭐️以上是训练ChatGPT写出爆款小红书文案的热门方法。需要注意在实际操作中，还需要根据具体产品或服务的特点和用户群体的偏好进行创作，这一过程最好是不断地进行优化和调整，最终才能提高ChatGPT产出文案的效果。

02 用ChatGPT「实战」

接下来就是如何用ChatGPT+小红书做无货源电商的实战相关的演示。

步骤一：选好品

要想在小红书上做无货源电商，首先需要做好选品，这是小红书无货源电商的重要部分，选品可以参考以下几点：

1）首选女性向的产品

小红书的主力用户群为18-45岁女性用户，在选品上可以优先考虑年轻女生喜欢的商品。

2）只卖垂直领域的品

我们在选品时，尽量选择垂直领域，不要混合销售不相关的产品。比如卖饰品就卖饰品，不要卖饰品又卖其他的，要做垂直店铺，收获精准流量。

3）根据季节、节假日来选

选品时考虑季节、节假日也很重要，比如随着天气逐渐变热，就可以选品夏季女生的穿搭产品，比如连衣装、短裙等。

4）避免品牌产品

另外在选品时尽量避免销售品牌产品，因为销售品牌产品需要代理权，如果没有代理权，容易出现违规或欠款等问题。

5）充分利用ChatGPT

在选品时，我们可以通过ChatGPT分析小红书用户搜索的关键词和热点话题，从中获得当下市场走势和潜在的需求线索。

选品过程中，我们可以通过ChatGPT分析用户讨论的话题和痛点，进一步更准确地了解用户的需求。

简单来说，用ChatGPT可以帮助我们了解不同用户的喜好和搜索需求，这有助于我们精准定位目标人群，并根据他们的喜欢调整你的选品、推广策略。

步骤二：用ChatGPT产出笔记

在选好品之后，我们就可以开始用ChatGPT生产内容。

1）用ChatGPT产出标题

我们可以将产品的卖点提炼出来，然后给ChatGPT生成指令，让它根据卖点进行标题写作。这里需注意，如果ChatGPT的回答令你不满意，可以直言批评他，并反复此操作。

（图片来源于网络）

ChatGPT生成的内容质量高低，取决于你提问的水平，描述得越清晰明确，它给出的答案也不会敷衍你。

而在ChatGPT生成标题之后，我们可以反过来询问它站在用户的角度上去分析这个标题怎么样。ChatGPT会站在用户的角度去帮你分析标题，包括哪里能吸引它，为什么能吸引它。

（图片来源于网络）

最后，我们可以根据这些分析，对此前ChatGPT产出的标题进行适当的调整。

2）用ChatGPT产出笔记文案

接着就是通过利用ChatGPT对语言模型的学习，降本增效的产出笔记内容。

（图片来源于网络）

我们要向ChatGPT提供参考学习的笔记内容，让它学习其写作风格，并根据我们给的提示词进行创作。

刚开始使用ChatGPT产出内容时，最好是再人为调整一次。因为这时候的ChatGPT的创作能力还略显生硬，但其是可以不断进化的。

因此，我们在用ChatGPT产出内容时，还是要多看爆文，可以尝试建立爆文库、选题库等资源库，这不仅能提升自身的认知层面，同时也可以不断地“喂食”ChatGPT，让其产出更加强大。

小红书无货源电商的核心依然是内容，通过ChatGPT辅助，不仅可以节省笔记创作的时间，甚至后期连图片都不用拍摄，AI可以帮你生成图片，节省大量人力成本以及时间成本。

对于刚上手和准备上手ChatGPT的用户，需要注意点有：

①产品的相关性：在ChatGPT产出内容前，一定要让其了解产品或服务的特点、目标受众、营销策略等。

②文案风格的引导：刚开始使用ChatGPT生成文案时，可以编写文案的开头和结尾，以便让ChatGPT知道文案应该包含哪些元素和信息。

③调整和优化文案：要经常对ChatGPT产出的文案结合自己的经验和判断，进行适当的修改和优化，以符合具体的营销目的和要求。通过不断调教，可以提升ChatGPT的语言流畅性、增加创意元素等。

总的来看，结合小红书的社交电商特性和ChatGPT的自然语言处理能力，构建一个小红书无货源电商是完全有机会的。

“在小红书做推广，最难的不是要报备，而是走平台报备合作的笔记还被限流。”

已经在小红书运营了半年的未芽WEIYA品牌负责人干干，向深眸财经解释了小红书令人“迷惑”的操作：一边判定品牌产品推广内容违规、没有资历，一边联系品牌方求合作代运营，希望品牌付费让小红书官方帮忙品牌推广。

这类矛盾情况并不少见，陷入商业化迷局的小红书，试图从商家、博主两端吸取变现。

近期，清冷气质的董洁在小红书直播带货大火，娓娓道来的直播风格，略有下一个“东方甄选”董宇辉的迹象。

小红书更是加大宣传包装力度，势必打造一个直播爆款IP，目前官方数据口径是单场直播GMV突破3000万。

可见，已经满10岁的小红书，在面对资本赌局时，急需讲出可以“赚钱”的新故事。

从小红书目前的整体社区生态和现有商业变现成绩而言，是否足以匹配200亿美元的估值？下一个10年，小红书的商业出口又该在哪？又能否成功上市呢？

一、博主难“恰饭”，商家难“推广”

从成立起，小红书就带着“攻略”基因，很多博主分享“保姆级”教程，帮助有具体需求的人。比如教你发表期刊论文，从发刊需求到知网收录平台、如何投稿等等，每一个步骤流程都会有标注、解读，评论区还能讨论、补充信息。

社区氛围友好，大家互帮互助，一片祥和，积累了大量高价值用户和高质量创作博主。

这两年，因为软广、打卡滤镜、炫富、“佛媛”人设等问题，小红书好几次被骂街，很多用户也反映，现在社区软广太多，真心分享的笔记少，很难辨别。

这一现象背后，反映的正是小红书目前的困境，博主难“恰饭”，商家难“推广”。

一方面，种草社区起家沉淀的用户，天然对广告就会排斥，并且期待真实笔记内容。而这些干货笔记是需要大量创作者生产的，喜欢分享的博主“为爱发电”，但是也有博主想要通过平台变现个人商业价值。 

有很多探店、美妆博主，都期望能够在小红书上“恰饭”，但是他们向深眸财经表示，小红书涨粉困难，并且商家合作报价不高，大多是资源置换。更多合作都集中在头部主播手里，并且随着入驻的明星越来越多，中尾部博主生存变现空间越来越小。 

图：小红书通告社群

虽然现在很多用户并不排斥博主正经“恰饭”，但是本质上“恰饭”博主和普通用户需求本质上相矛盾。

另一方面，商家端，博主层面的马太效应，开始影响众多中小商家的推广。

被小红书流量和用户价值吸引的中小商家，都将小红书运营视为标配渠道，结果真正开始入驻之后才发现，和想象中不一样。数据好、粉丝多的博主投不起，小博主数据又不够看，并且数据注水成分很大。

深眸财经联系到未芽WEIYA品牌负责人干干，她认为，小红书社区规则极为不合理，经过平台认证，交了600元认证费的商家，发布带有产品推广内容的干货笔记，会被平台判定违规。即便是和博主走小红书合作平台“蒲公英”报备，发布的笔记还是会被平台限流。

图：蒲公英充值、报备合作后台

其对此表示不理解，既然小红书向博主、商家双方都抽取了10%的佣金，为什么还要对笔记限流，是必须购买平台流量券才给推流吗，这岂不是和小红书强调的“优质内容”相矛盾？ 

除此之外，品牌商家想要在小红书上开店也较为麻烦。

为了避免流量跑到站外，小红书关闭了平台外链出口，推出“号店一体”功能。品牌商家可以直接在小红书上开店，但是小红书的“号店一体”服务执行确并不顺畅。

笔者朋友amber运营的公司品牌官方号想要在小红书开店，因为账号使用的头像和名字在微信视频号有同名，所以需要改商标信息，或者改品牌名字，交2万押金（可退）。最后开店这事拖了半个月，目前还没有开成功，小红书用户还是只能在微信小程序下单购买产品。

“最不能理解的是，简介还不能有表情符号，否则违规”。

在小红书上逛一圈会发现，目前有很多品牌官方号并未开通店铺，比如张小泉、品胜君等这类不符合小红书主流美妆、服饰、母婴这些热门领域的品牌方。

种种现象，让小红书的商业化给外界留下了“拧巴”的印象。

二、广告脆弱，电商缺根

小红书虽然是一个种草内容社区，但是平台运营需要成本，并且用户量越大、内容池越宽，所需成本越高，本质上还是一个商业主体，商业是需要盈利赚钱的。

从成立起，小红书不断融资，最新一轮融资5亿美元，投后估值200亿美元。 资本是希望有回报的，并且是实质性的财务回报，所以小红书就必须变现。

现有商业化途径，主要包括两大板块，第一是广告，第二是电商。 

首先，广告业务，是小红书80%左右的收入来源。

实现路径有四。

第一，通过售卖广告资源，帮助广告主的营销内容高效触达用户，比如说开屏广告、信息流广告、搜索广告这些比较传统的手段；

第二，通过撮合品牌与博主合作，小红书从中抽取佣金，“蒲公英”平台目前是博主、商家双边分别抽佣10%，但其实很多博主和商家都不愿意走官方报备合作，多出这20%的佣金，为此小红书也针对性制定了很多流量、数据规则；

第三，通过售卖薯条帮助博主进行作品推广，比如说流量券这类，类似于抖音的“抖+”，利用的就是博主为了对品牌数据负责而向平台买单；

第四，帮助商家进行内容策划小红书代运营。

关于第四点，深眸财经了解到，在小红书申请开店铺的品牌商家，会接到小红书运营的电话，向品牌商家推广代运营业务。

为了促成成交，小红书运营会整理过往代运营品牌案例，包括Wonderlab、肌活、超级补丁等等。表示只要预充值5-10万，就可以开始展开服务，包括内容策划、博主合作等等。

图：小红书品牌运营案例

目前，小红书品牌代运营业务，针对的都是大品牌商家提出，从推广策略上看，还包括了明星代言。显然这并不符合大多数中小品牌的需求。

那么小红书广告业务收入到底有多少？

能够查到的最新数据是，2020年小红书广告业务收入为6-8亿美元，约占总营收 80%。

其次，是电商业务。

小红书最开始，不做营销领域的商业化，而是做交易业务，走内容+电商这条路径。

从跨境自营电商开始，到第三方电商平台，小红书都做过探索，但最终都是为他人做嫁衣。比如电商业务方面，消费闭环路径始终不清晰——品牌在小红书投放，博主在小红书推广，用户被内容种草，但到了交易环节，却是在第三方平台。

本质上，小红书缺乏做电商的根基。

比如小红书店铺里的商品，在价格上没有优势。深眸财经采访到的用户表示，在小红书被种草产品后，到第三方平台搜索，发现同一款产品售价更便宜，就不会在小红书下单。

这暴露出小红书做电商在供应链管理和品类管控上的短板，而且小红书的电商服务也是备受诟病。比如在小红书下单后收到的是拼多多的物流信息；还有用户吐槽，在小红书上抢到了优惠券后购买商品，有的是物流无法运输，有的则以订单异常被取消订单。

那么小红书的电商收入到底有多少？

据36氪报道，小红书2022年广告营收目标240亿元，是2021年的两倍，另有行业人士分析，估计2022年小红书的营收在300亿左右，电商收入多少不言而喻。

综合两大业务表现，可以看出，小红书目前商业化情况不容乐观。

而小红书下一个10年，面临的焦虑，不仅仅是商业化。

三、如何撑起估值？

前文提到，在2021年最后一轮融资时，小红书达到了200亿美元估值。

业内有人换算，200亿美元，相当于微博市值的4倍，知乎市值的20倍，B站的2.5倍。

凭借这个估值，小红书单个用户价值高达100美金。与之对比，B站约为35美元上下，知乎约为10美元左右，微博约为8.6美元。

小红书凭什么？

或许是凭借其天然的“带火”能力。

比如说去年，带火了飞盘、露营一系列活动，推动很多小众运动品牌发展，让资本见证了小红书这款“种草神器”的市场力量。

在最近的小红书WILL商业大会上，小红书透露，平台月活已经达到2.6亿，月活创作者2000万+，日均发布笔记量300万+，日均搜索查询量近3亿次。

从数据上来看，小红书确实已经成了2.6亿用户“搜索引擎”，这也是小红书有意向市场传达的方向。

从日常生活中来看，遇到捉摸不定的事情，上“小红书”搜搜，也总能找到答案。

资本看重的也正是小红书平台的用户价值。

图：小红书上“号店一体”

但是，聚集的目标消费人群多，不代表能实现“种草”到“拨草”的闭环。

现在，小红书还面临来自四面八方的竞争，大家都想着抄小红书的作业。

前不久，微信公众号引入了酷似小红书的新形式“图文消息”，丰富短内容生态；今日头条在“发现”频道测试了形态与小红书类似的双列图文。包括抖音的可颂、拼多多的拼小圈、腾讯小鹅拼拼和企鹅惠买、京东的种草官项目等，让“种草”不再专属小红书。

在海外市场，小红书的竞争力甚至比不过字节跳动的Lemon8。

有资料显示，迄今为止，Lemon8已在日本、印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、越南获得市场，并位列东南亚五国生活方式类应用榜单前五名。

至于小红书的海外之旅，走得并不如国内顺畅。

2021年2月，小红书在日本上线Uniik；2022年4月，小红书在新加坡推出Spark；2022年11月，小红书上线第三款海外应用Catalog。目前Uniik最后更新时间是2022年10月17日，而Spark无法搜索出来。

在这样一个竞争态势下，未来10年，某个大厂迟早能抄对作业，也未可知。

现在，为了维护社区氛围、用户体验，小红书的商业化做得很克制。天风证券有数据显示，小红书目前广告加载率在10%左右，在国内内容平台中不算高。

从理想化的角度来说，小红书对社区氛围、纯度的执着，值得尊敬，也是内容平台对用户负责。

但是鱼和熊掌不可兼得，在资本商业角度，小红书也需要对投资人负责。

这就是理想与现实的矛盾。

我们期待，在未来某一天，用户认知提升之后，小红书能够找到两全的办法。