在小红书做投放，头部不一定要投，但素人是所有品牌都需要合作的量级

素人创作者既是最接近真实消费者的量级，也是生态种最具性价比的选择，当然也面临着内容同质化的严峻挑战。用户对“千篇一律”的种草内容逐渐免疫，算法也对重复内容愈发敏感。如何让素人笔记从铺量走向提质，实现差异化突围？

一、选题篇：把选题收窄

对于素人创作者来说，面对一个宽泛的选题，是很难创作出兼具真实与质量的笔记，我们需要收窄选题的范围，尽可能把选题收窄到一个用户痛点上，让素人创作者模拟真实消费者的某个痛点展开创作

我们可以从收窄关键词、收窄场景来入手优化Biref

1）逆向扒词法（避开大爆款）

在小红书上，很多素人创作者为了获取流量会盲目的追逐热门关键词，最终导致内容同质化严重，反而缺失了用户浏览和流量分发。为了避免这种情况，可以采用逆向扒词法，避开那些已经泛滥的大爆款关键词

搜索目标关键词

在小红书搜索栏输入该关键词，进入搜索结果页面。此时，不要直接选择热度最高的笔记，而是点击“最新”排序。这样可以看到最近发布的笔记，其中可能隐藏着一些尚未被大众发现的优质内容

通过这种方式，可以发现一些新的创作方向和灵感，避免与热门笔记的直接竞争。同时，最新排序的笔记往往更能反映当前用户的最新需求和兴趣点，有助于创作者抓住最新的内容趋势

锁定腰部笔记

在“最新”排序的笔记中，寻找互动量在200-500之间的腰部笔记。这些笔记的互动量虽然不如爆款笔记那么高，但说明其需求存在且竞争相对较小，同时，腰部笔记通常具有一定的用户基础，但又不至于过于热门，因此是一个很好的参考对象

通过分析这些笔记的内容和用户反馈，可以更好地了解用户的真实需求和痛点，从而为自己的创作提供有价值的参考

增加精准限定词

直接复用腰部笔记的选题，但要增加精准限定词，使其更加独特具体，还能吸引到有特定需求的用户，从而避免同质化。通过增加精准限定词，可以更好地定位目标用户群体，提高内容的针对性和吸引力

这种具体的选题也更容易在搜索结果中脱颖而出，增加被用户发现的机会

比如，将“零食推荐”改为无糖 + 低卡零食推荐（护眼人群适用）”

2 场景极端化（制造记忆钩子）

在信息爆炸的时代，如何让自己的笔记在小红书海量内容中脱颖而出？场景极端化是一种极具效果的策略，它能够为用户提供独特的视角和深刻的记忆点，从而有效避免同质化

普通需求推到极端环境

将日常生活中常见的需求或场景，置于极端环境下进行探讨，能够瞬间抓住用户的眼球。这种极端环境下的内容，不仅具有很强的实用性，还能激发用户的好奇心和探索欲

比如，将普通的收纳需求，放到“暴雨天通勤”这样的极端场景中，探讨如何让包里的东西不被雨水泡湿。这样的内容，既能够为用户提供实用的解决方案，又能引发强烈的共鸣，增强笔记的影响力和传播力

用具体数字制造反差

具体数字的运用，能够为内容增添直观的冲击力和说服力。通过具体数字制造反差，可以进一步增强内容的吸引力

例如，“花了188改造我的3平米阳台花园”，通过“188”和“3”这两个具体数字，形成了强烈的反差，吸引了用户的兴趣，让他们想要了解更多关于如何低成本改造阳台的技巧

这种反差，不仅能够激发用户的好奇心，还能让他们对内容产生共鸣。具体数字的运用，能够让用户更直观地感受到内容的价值和实用性，从而提高笔记的吸引力和传播力

二、内容篇：将内容细化

1. 埋冲突点：拒绝平铺直诉

在内容创作中，平铺直叙的方式往往难以吸引用户的注意力。通过在内容中埋下冲突点，可以激发用户的好奇心和阅读兴趣，使内容更具吸引力

标题制造悬念：开头是吸引用户继续阅读的关键部分。通过制造悬念，可以迅速抓住用户注意力，让他们产生继续阅读的欲望，且要包含核心长尾词，悬念引发共鸣的同时也要避免标题党，确保标题与内容高度相关，否则会影响用户留存和互动率

正文重复强调：前3行重复关键词，开篇直接点明核心长尾词，吸引用户继续阅读

字数>500字：小红书算法偏好长文，500字以上的笔记更容易获得推荐

原创度>60%：避免抄袭或重复内容，原创性高的笔记更容易获得流量倾斜

内容结构清晰：使用小标题、分段和emoji符号来提升可读性

2. 细节拆解法（差异化展示）

在内容创作中，通过深入剖析自身所展示产品的卖点、买点，结合相关的文章内容进行分析，是适合图文类型还是视频类型，是适合长篇幅还是短叙述，根据相关内容进行细节的整合拆解

差异化内容策略

1）加入个人故事，通过真实经历增强内容吸引力

2）站在用户视角，从用户角度出发，分享使用体验和解决方案

3）强化互动设计，在内容中植入互动点，引导用户评论或分享

视觉优化策略

• 封面设计：制作高清封面，提升点击率（对比图或添加醒目标题）
• 图片排版：采用多图拼接、标签标注等方式展示多场景使用效果，提升内容可读性
• 视频内容：制作简短、高质量视频（如15秒内），展示产品使用过程效果

3. 缺陷营销法（反向建立信任）

通过坦白产品的缺点、明确适合人群和提前告知风险，可以建立用户的信任并提高内容的吸引力。同时，通过视觉配合，如用红色马克笔标注缺陷，可以进一步吸引用户的注意力，增强内容的效果

这种方法不仅能够帮助用户做出更明智的决策，还能提升内容的真实性和可信度，从而有效避免同质化

前置坦白：在内容开头，直接坦白产品的缺点，吸引用户的注意力并建立信任，从而更愿意继续阅读下去

反向筛选：明确指出产品的适合人群，帮助用户快速判断该产品是否适合自己，在精准触达目标用户的同时也提高内容的针对性和吸引力

用红色马克笔在封面大字标注：在笔记的封面或标题中，用醒目的红色马克笔标注产品的缺陷，吸引用户的注意力，用户更愿意继续阅读下去，了解产品的优点和适用场景

三、人设篇：增强真人感

小红书是一个真实分享为核心的平台，素人笔记之所以会吸引真实消费者，就是因为“真实”，而一篇真实的笔记，就需要有很强的真人感，我们可以通过以下几种方式塑造素人笔记的真人感

1）live图直出

live图可以通过小段片段的形式展示产品使用过程，避免过度修图带来的广告感，越是精致修好的图，反而离真实生活越远，素人笔记可以牺牲一部分精致，塑造真实感

2）真诚的情感表达

避免绝对化语言，绝不说全网最好用，而是“适合干皮，但油皮可能觉得腻”。分享产品使用后的真实感受，包括缺点“这个包颜值高，但有点重”、意外发现“没想到还能当收纳盒”等等

3）增强原生感

笔记中可以加入一些生活化元素，比如凌乱的桌面、宠物入镜、手持产品的自然动作。如果是美妆类产品可以增强对比，比如在同一光线下的素颜照总之，通过真实场景、细节数据和情感共鸣，让读者觉得“这就是普通人的真实分享”，而非刻意营造的完美人设，才是提升真实感的核心

以上

本文深入探讨了为何商家品牌需要重视KOC素人笔记的投放，以及如何有效筛选和策略性地运用KOC。通过分享内部标准、投放策略以及内容创作技巧，文章为读者提供了一套实用的指南，帮助商家在小红书等平台上实现声量和转化率的双重增长。

一、商家品牌都需要重视KOC素人笔记的投放

很多刚刚入局小红书的小白商家总会听到电商老玩家们说“素人笔记、KOC铺量是一定要做的！”但是却不知道为什么要做。

这里给大家分享一下，KOC也就是我们常说的素人用户中的“关键意见消费者”，即在某一领域或者产品类中有一定影响力和专业知识的普通消费者。那为什么我们要强调，大家都需要重视KOC素人笔记的投放呢？

很简单，虽然和KOL相比，其粉丝量和触达的用户更少，但是对于商家来说，投放KOC对于我们的投放费用和试错成本更低，覆盖的受众用户也更加垂直，其带货效果更强！

而这一现象的本质是因为，消费者更愿意相信那些“够真实”、和自己用户属性相似的“KOC”

二、怎么筛选投放KOC？

不同的机构代理商，对于投放的KOC的标准也是不一样的，在我们内部，我们如果需要为陪跑客户去做KOC的内容投放，我们对于KOC的定义标准是：粉丝量千粉以上，万粉以下。

因为这类KOC有一定的粉丝基础，但又不会和消费者有太大的距离，有一定影响力但是又不会过度

如果大家想要去高效筛选适合投放的KOC,大家可以从这几个方面来衡量选择：

1）内容垂直度和品牌匹配度

在投放前，我们可以根据自己的产品、品牌定位，去看KOC的账号内容和主要创作领域，看看是否和我们的定位一致，如果不一致就不要选择了，就比如像一个小清新风格的品牌不适合找赛博风格的博主做种草。内容越垂直、品牌定位越匹配，对于用户来说种草的效果也越好，对于我们的商业价值也就更高。

2）KOC的配合度

因为有些KOC的笔记，商家品牌会采用水下合作的形式去做投放，但是并不是所有的水下都能够安全的不被平台监测出来。所以在和KOC合作之前，我们需要先和KOC沟通，如果后续需要根据反馈情况修改笔记内容的话，KOC的配合度是否能够达到

3）性价比

不管是什么类型的账号，CPC和CPE是一定要看的，计算方式很简单，拉达人最近10篇笔记的阅读量和互动量，报价/阅读量=CPC；报价/互动量=CPE，CPC单价建议在0.8元以内，CPE建议在5元以内，这个标准只是给大家参考的基准线哈，成本肯定是越低越好，美妆个护美食这些大类目，单价成本则要更低才行

三、不同阶段怎么做KOC投放策略？和KOL的比例？

对于新消费品牌商家来说，虽然投放KOC相比KOL成本更便宜，但是因为不同的营销阶段需求，如果全都是KOC的投放，对于产品在背书和知名度来说并没有什么比较显著的提升。所以针对这个情况，我们也需要制定不同的投放策略，下面就从3个投放阶段来给大家做一下KOC比例的投放策略分享：

1）声量基建期

在商家品牌的产品正式上市前，或是新品牌初入小红书，首先第一步就是要扩大品牌的声量，所以在这个阶段里，我们要做的事情就是尽可能扩大品牌产品的传播范围，去尽可能的多触达不同的人群，从各个角度去讲述传递我们的产品理念和品牌故事

我们通常会选择的策略：30%KOC+50%腰部KOL+20%头部KOL

30%的KOC通过测评或提出产品问题，引发用户跟风讨论，为品牌前期造势

50%的腰部KOL从自身领域出发，结合不同的内容场景，为品牌打造多元化的传播氛围

20%的头部KOL要尝试转化类内容产出，为品牌声量引爆奠定基础

2）集中爆发期

当营销宣发触达的人群扩大，站内的声量提升变多的时候，品牌就可以考虑趁热打铁加大流量输出，通过各量级的达人笔记为产品和品牌提供一定背书，以腰部KOL为主，降低KOC和头部达人的的种草比例，加强品牌产品的圈层效应

我们通常会选择的策略：10%KOC+80%腰部KOL+10%头部KOL/名人

3）用户转化期

经过前两个阶段积累完成后，我们在站内的投放已经触达到了够多的用户，用户也被品牌和产品进行了多次的内容输出，对我们有了很深的了解，那在这个时候怎样把用户从“观望者”变为“消费者”就很重要。商家品牌可以通过站内直播和官方输出商销笔记等方式来促进转化，且因为这个时候种草已经不是投放的主要诉求了，所时对于种草的相关内容可以持续投放，但是缩减相对应的投放预算

我们通常会选择的策略：20%KOC+30%头腰KOL

因为这一阶段我们的投放需求，从种草变成了转化，所以在策略制定上我们就可以以声量更高的KOL，来利用直播和挂商卡的形式来直接促进转化，同时继续利用KOC产出笔记分享购买体验，产品使用心得、测评等内容

四、做好KOC内容时需要注意的事项

素人笔记是一个很好的投放选择，但是怎样做好它才能实现我们声量和转化率的双增长，这就是商家们的共通难点了，这里给大家分享一下我们内部的小技巧：

1）坚持“真实感”，内容中的沟通点少而精

笔记内容要站在消费者的角度，去分享“真实感十足”的购买体验和心理活动，引发相似经历和痛点的消费者共情，吸引其产生互动。同时内容当中不要植入太多的沟通点和关键词，一般我们在笔记当中最好就做1~2个的预埋就可以，内容要够软才会有强种草力

2）KOC笔记的报备比例要拿捏好

很多商家做素人笔记的投放都喜欢水下，之前有朋友也和我说，自己做投放的时候走水下流量都还不错，但是一走报备，流量就很差。实际上这只是正好卡住了平台的bug，如果你投放很多的水下素人笔记，平台是一定会检测出来的。

虽然有很多商家没有在小红书开设企业号，表面上好像不会因投放水下的事情被封号或者提醒，但实际上道高一尺魔高一丈，平台会对品牌进行“打标”，用户一搜索品牌名，就会被提醒该品牌违规营销。

所以大家还是要拿捏好KOC笔记的报备比例，不要以为是素人就不用报备了

曾经的盛传的品牌营销三板斧：

先在小红书铺5000篇测评

再在知乎铺2000篇问答

而后搞定李佳琦、薇娅，顺势在中腰部主播铺渠道收割

这套方法也帮助打爆了一批现如今如火如荼的新消费品牌，其中在“小红书铺5000篇测评”大部分也是交由素人完成的

为啥前几年会盛行铺量玩法？

因为其实小红书平台初期玩法比较有限，没有蒲公英，没有好物体验站，只能通过素人铺量的方式去换曝光

还有就是当时铺量确实管用，前几年铺量一方面能增加品牌关联笔记，另一方面能在目标关键词得到更多笔记展现，之前做关键词布局确实更容易

小红书过去几年，除了一些搜索量比较大的词，很多细分的长尾词是没有什么关联笔记的，对于平台来说，也需要一些笔记来填补空缺，所以，铺量这事平台也就睁一只闭一只眼

平台和品牌互相白嫖，各取所需，直到21年4月，小红书上线【品牌扣分违规规则】

在这个规则的长期治理之下，素人铺量的玩法近乎失效，原因有以下2个

1）搜索词千人千面的机制下，很难只依靠笔记数量来在指定关键词下获得曝光。关键词下的排名融合了点击率、互动率、实时性等指标，人为干预的范围比较小

2）风险大，收益小。如果品牌的关联笔记在激增，但是没有报备笔记的情况下，可能会被平台评定为软广恶意营销，判定违规被扣分，被扣分轻则限制流量，重则屏蔽品牌

扣分机制之下，品牌在小红书的玩法要怎么变化？

1）用【达人招募】发布产品置换任务来替换素人铺量

如果想要笔记数量，又担心素人铺量的风险，可以开通【好物体验站】上线产品置换任务，会有符合条件的账号来申请，相比素人铺量来说，成本更低，质量更好，也更安全，也可以在蒲公英发布【达人招募】来合作更多底部达人

2）软广仍然可以做，但要注意报备比例和投放节奏

就算到今天，软广笔记还是没有被完全限制，只要报备与不报备之间的比例平衡在4：6（声量比例）之内，都是相对安全的

包括我们合作的很多品牌，也都是按照这个比例去操盘，截止目前还没有出现因为做软广笔记而被判定违规的情况

投放节奏上，避免软广笔记数量激增，配合报备笔记分批次投放；如若涉及营销节点，不可避免短期内声量激增，请提升报备比例

3）质量大于数量，把打造爆文当成投放的核心目标

爆文在投放中发挥着极其重要的作用，爆文能增强用户信任感，还能带动笔记回收率的提升，而且爆文已被验证对淘宝天猫的关键词搜索有显著提升效果

没有投出好内容，好选题之前不建议进行规模化投放，拆分产品沟通点，结合选题组合测试，直到已经积累一些优质选题形成选题后，在进行规模化投放

投出好内容以后，不要吝啬信息流，该充值充值，该投流投流，把有爆文潜质的笔记投成爆文，这样操作投流的性价比，比买达人带来的曝光更具性价比

4）小红书是反漏斗人群模型，先打核心人群，在做破圈

抖音是促销场生意，就是要在大曝光里用低价做收割，但小红书是买手店生意，找有需求的核心人群用差异化沟通点做转化，然后在逐步扩大人群

不要一上来就先选达人！先做策略，找对人群，然后在根据策略和人群去匹配达人，达人只是媒介，目标是用合适的沟通点触达到精准人群。这事想不明白，投多少都打水漂

总结一下

小红书软广，会像淘宝刷单一样，赶不尽杀不绝，但是平台的态度肯定要以打压为主，在适当的阶段，只要不过分，只要不做大量低差笔记，软广还是可以做，同时要控制好软广和报备的比例，控制好风险，随着笔记数量的增加要逐步把重点从数量过渡到质量，毕竟软广铺量不能规模化，效果有限，更多还是要靠优质笔记来种草更多用户