大家好，今天小编给大家说一下我们企业该如何去做好抖音直播内容，首先我要知道为什么做直播？小编总结以下四点：

到目前为止，直播带货仍然是所有销售方式里，效率最高的一种。

传统销售，一个销售员对应一个顾客，就算是会销，一个销售最多服务几百个顾客，但在直播间，一个主播服务的顾客可以没有上限。

另外，传统销售，用户从生产需求，到寻找产品，了解品牌，比价，然后下单，有一个很长的决策周期，而在直播间，这个过程被大大地缩短。

所以，直播带货作为一种高效的销售方式，在没有更强大的方式取代之前，它的时长前景是非常可观的。

也因此，想在直播间里分一杯羹的人也越来越多，但真正知道直播带货怎么做的人却很少。

这篇文章我们就来给大家分享一份非常完整的抖音直播带货流程，帮你搞清楚直播带货的运营思路。

第1、 起号

走精选联盟带货需要发几条视频，并且粉丝要够1000才可以。粉丝可以自己抄对标账号内容拍一些视频，一条发个7、8条，几天就够1000粉了。这个阶段视频可以不那么精细，因为是为了积累粉丝，只要场景和产品差不多，就可以了。但是能够精细化肯定是最好的。

第2、 选品

选品很重要、选品很重要、选品很重要，总要的事情至少说三遍

选品第一大忌，不要选你认为好卖的。要根据市场去选，也就是说找你带货类目销量最高的那些产品里去选。

因为这些产品都是客户用脚投票选出来的，销量在那放着呢，虽然可能带货的人比较多，但是一定会比你绞尽脑汁、抓掉头发选的产品卖得好。

第3、 拍视频

选品第一重要，视频就是第二重要。因为一个好的视频不光可以帮我们涨粉，还是一个很重要的流量入口。具体的拍摄要点，就是抄对标账号，像素级去模仿。这个不要求有太高的网感，多多联系，也能做到一般带货的水平。

第4、 排品

拍品是指直播过程中根据讲解流程对商品进行排布，达到一个理想效果。一般遵循的原则是：引流款–利润款–引流款–利润款。引流款一般是不怎么赚钱的，可以拉长讲解时间，多多带入使用场景，刺激客户痛点，并去放大，这样的目的是用低价以及场景化去吸引客户停留，提高点击转化率、增加停留时长，这样可以获得持续的推流。当直播间人数不再上涨的时候，就立马放链接。然后紧接着上利润款，利润款不要讲太仔细，总点同样在与使用场景的描述，比如说充电宝，现在大家日常用会比较少了，因为很多地方都有可以借的充电宝。这时候我们就要挖掘客户痛点，并去放大，例如：马上该中秋国庆假期了，咱们肯定要带着家人孩子一起出去玩，对吧。如果堵在高速上了，或者去到景区里，手机没电了，怎么办？吃饭没办法付钱、迷路没有地图能看、走夜路没有手电照明等等，这些都是痛点，讲出来，并且放大他，让他感觉他需要这个东西。而不是一直讲我这个功率有多大，能充多少次，怎样怎样的。

利润款一定会导致直播间的人数下降，为什么，该买的买完他就走了。不买的，看几分钟也就走了。所以利润款讲差不多，看到人数下降了，立马转引流款，引流款可以不止一款，可以两三个引流款跟一、两个利润款。按照这个节奏去排品就可以了。

第5、 场景

直播的场景很重要，因为这是直播带货和淘宝、京东平台购物最大的区别。而且，别人刷到你的直播间第一眼看到的就是你的直播画面，所以你的直播画面基本决定了这个人刷到你以后是走是留。目前最火的带货场景是户外、或者工厂生产场景。但是这并不是适合所有的品类，我推荐大家使用直播伴侣＋绿幕抠图，提前在网上找一些适合自己带货品类的图片或者视频。简单、方便、而且场景丰富。

场景除了画面就是文字了，用绿幕扣图还有一个非常好的地方就是可以在背景图片上随意添加我想表达的内容。比如：宠粉送浮力，全场9.9米。让刷到直播间的人一目了然，不用听你说就知道了你要传达给他的东西。这样可以增大他的停留时间，如果你的东西是他感兴趣的，他肯定会立马点进去你的直播间。

第6、 直播

开播前，一定要拍视频，一定要拍视频，一定要拍视频。

视频拍什么内容，就拍你今天要上的引流款商品，重点讲低价，把所有的引流款商品介绍一遍就OK，结尾引导浮力都在直播间，引导刷到视频的人进直播间抢福利。时长控制在15秒左右，文案就写新号开播，宠粉送浮力这些类似的，不会的可以去抖音搜一下，有很多。视频可以提前20分钟或者10分钟都可以。

发完视频，就可以开播了，根据排品顺序去讲就可以了，重点在于场景化带入，不要干巴巴的讲产品。要记住，抖音上购物的都属于冲动消费，你讲的能不能吸引到他，就在他刚进直播间的那几秒钟，抓住就抓住了，抓不住他就跑了。所以不要过多讲产品细节，要从生活场景出发，去挖掘需求。

第7、 投流

大家都知道，现在做直播分为自然和付费两种。做自然流量的，需要主播有很强的带货能力，而且后台还需要有很强的运营去支撑，新人小白做起来会非常的辛苦。可能播一两个月，直播间还是个位数。

所以推荐大家做付费流量，直播前的视频发出去以后5、6分钟，去投个抖加，也不需要太多钱，100块钱就OK。前期账号定位不精准的情况，可以把选项都打开。

直播的过程中可以投千川，前期金额也不要多，投个200、300块钱，找找感觉。

付费的目的是用付费买来的流量做好留存和转化，然后抖音看到你直播间数据好了，会给你加大自然流量的推送的。这就是用付费流量撬动免费流量。

第8、 直播时间段选择

目前最好的时间段是晚上11点以后到凌晨3点左右

早晨6点以后到9点左右

因为这两个时间段很多大主播都下播了，但是还有很多夜猫子不睡觉的，这就是我们的小白的黄金期，尤其是新号起号阶段，尽量选择这两个时间段去直播。

第九、复盘

每一场直播结束，都要及时进行复盘。复盘的原因在于，找到你上一场直播中出现的问题，总结直播过程中做的最好的点，在下一场直播中做得更好，你的直播间流量才会持续稳定。

直播复盘内容包括：

1、每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

2、组织团队看回放(总结细节)，可以用飞瓜智投来回放，他支持全场直播支持高清录制直播原画，并在直播后自动生成直播回放录像

3、复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

4、进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变

目前抖音除了短视频很火之外，直播带货也是它吸引了很多用户的原因。很多品牌开始在抖音直播卖货，但是如何在众多的直播中脱颖而出。文章会从以下几点进行总结。

一、抖音带货直播准备工作

干过直播带货的人其实大概都知道，各种设备、主播、助播、短视频团队、选品团队等。在抖音新起号，有几点比较重要：

1. 稳定的短视频创作团队。
2. 稳定的主播，最好是短视频和直播露脸的是同一个人。
3. 一个健康的货盘。起码需要十几个sku。
4. 新直播间一定是话术、主播、组品、货品。

二、账号相关

1. 人设

这个“人设”不一定非得是个人，它是一种价值观。比方说京东：多快好省。这个其实就是这个企业的人设。在抖音直播可能真的会涉及到真人的人设，人设的建立需要解决五个问题，其实也是这个账号差异化的一种思考。

2. 企业vs个人

抖音的红利很多人都盯上了，而且为了丰富自己的电商属性，抖音自己也鼓励品牌方来抖音直播带货。但是我们从整个抖音带货的数据上看，大号几乎都是个人IP，偶尔出现品牌，平台类型更是少见。

抛开入局早晚的问题，抖音本质上还是个内容消费平台，用户是先来消费内容，然后有机会在直播间进行转化。但由品牌方和平台方创造出来的内容，大多数不是用户喜闻乐见但内容，所以，在自有粉丝积累这个事情上，平台一定是给个人IP有更多的倾向的。

3. 账号权重

粉丝量和直播间实时在线人数没有啥必然关系。粉丝量和带货直播gmv没有必然关系。抖音内部人告诉我是两条赛道。也有一个30w粉丝的号问过我直播间为啥只有几个人。所以这个结论应该大差不差。

账号需要打内容标签。直播间是电商标签。两个有重合但是重合度不大。直播间的权重和停留时间、互动、成交相关。这些数据能更好的撬动抖音给你自然流量。

4. 先做内容vs直接带货

现在做抖音，我建议还是先做内容。之前有一批直接带货的账号出现过，最标志性的就是朱瓜瓜，在粉丝不多、作品不多的情况下，通过低价产品+燃烧型主播+演戏炒作方式+投流卖货。只要roi、2.5，就可以疯狂往千川里扔钱。后来这个模式被很多人学习，导致内容生态数据不太好看，这种玩儿法走不长远。

先做内容，粉丝对你有了认知，会有一定的信赖感，而且老罗直播间的黄贺曾经在博客中说过，短视频是直播间自然流最稳定的渠道。

三、直播间的人

1.  直播间用户来源

直播间用户来源大概就是自然推荐、短视频、投流。一个新开播的号，系统会给到一部分的自然流量，通过直播间的数据来衡量是否继续推送同类型自然流量。直播间需要稳定输出同一种内容的东西，不能又做品牌又做带货。又当又立要不得。

2. 怎么改用户标签

我们就是那个又当又立的账号。所以导致账号的人群都是三四线城市的银发群体。改用户标签我们的办法就是投流，通过精准定向人群包+人群喜欢的直播间内容进行投放引流。我们差不多2周播了12场，用户标签洗成了25-40的都市女性。每场投流约1w，roi在0.7左右。一直到roi=1，日播的节奏下大约用了2个月。

3. 新直播间重点事项

上面的2.3说过粉丝量和直播间的数据没必然关系，那么新的直播间最应该做的事情就是引导用户加关注并成为“粉丝团”。加入粉丝团的用户会在你开播的时候把直播间推荐到信息流中。

但成为粉丝团需要花1抖币，为了达成这个目的，直播间需要不定时发抖币福袋，让用户领取后及时进行粉丝团操作。

4. 外部私域流量

有些宝子们公司可能以前是玩微信生态的，有私域资源。外部的资源引流到抖音可以作为前期的一种引流手段。但是要注意自己在抖音想开拓的用户是不是同一种类型的用户，否则会影响账号的用户标签，将来该标签是一个很痛苦的过程。

5. 自然流量vs付费流量

抖音是个商业体，所以你想玩儿好，不投流是不可能的。这个行内很多人都讲过，老罗一场直播都投上百个。另外就是大家可以看看头部主播的直播间流量占比，付费流量：不付费流量=6:4。不付费流量中粉丝和短视频引流大约四六开。

四、直播间的货

1. 货的基本要求

货的三个基本要求：符合粉丝喜好、价格优势、sku丰富。

2. 货品组合

直播间的人和优质低价的货是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。即便很难，整体组货也要合理，引流款，利润款、战略款。该贴钱就贴钱。贴的钱要换算到别的地方，如引流或者是加粉丝团。要有流量的留存和转化的策略。不能全部给了羊毛。

3. 直播间货品迭代

直播间需要花时间打造一款爆品。无论是在性价比还是在实用性上都很有卖点。然后通过这个爆品迭代商品或者带动直播间其他商品的销售。如卖爆一款口红，就可以依托这个口红出一个彩妆套盒。提升客单价和利润。

五、直播间的场

1. 视觉效果

直播间的场，其实就是直播中呈现给用户的感官+心理效果，视觉、听觉、拿捏用户心理状态都需要提前设计。

这部分有很多细节需要注意，主播妆容、穿搭、背景颜色、堆头摆放/递品、样品的成果展示等很多。我认为比较重要的是两部分一个是镜头的远近、一个是直播间的主题风格。镜头的远近其实大部分给用户造成的是冲击力，大家可以观察下，一般那种燃烧型主播的直播间，镜头比较近。慢条斯理推荐的直播间，像罗永浩、东方甄选直播间，尽头都比较远。另外就是镜头比较近，商品的数量会铺满整个屏幕，让人感觉很多。

直播间的主题风格有点像传统电商中的“优秀买家秀”。做深夜食堂，尽量是做成食堂的样式，服饰的一定是站着能出片的场景，运动一定是运动风格明显的布置等等～给用户营造一种除了脑袋那个人就是我的心理状态。

2. 数据相关

这看这个就能大概知道自己哪个地方做的不好。比方说进入-曝光转化率有提升的空间，可以在主播的话术中增加对小黄车的引导。也可以增加一个“点击小黄车”小动图切片等动作。以此类推。

3. 直播间内容+主播状态

直播间内容就是直播间的展示状态，包括脚本设计、商品促销设计、商品展示设计、团队配合、音乐气氛、厂家演戏。

脚本设计：对于一个不成熟的主播来说。一定是话术、主播，而且脚本也是会经历迭代的。老罗直播间里的黄贺这段话分享给大家。这种迭代需要建立在主播稳定的情况下。

也有些直播间主播是没有脚本的，比如华熙生物。但是华熙生物的无脚本是建立在三个基础上，一是稳定的主播；二是小号上的大量训练；三是基本上不变的产品。这三个条件下，如果还是需要脚本，那就是背课文的实力不行。

脱离这三个条件的任意一个，实际上都需要脚本，只是会根据主播的经验，脚本的内容繁简需要多多留心罢了。

多BB一句，抖音的违规词超级严，老主播都会被违规，想要一个稳定的主播需要给主播犯错的机会，最多就是犯同样的错误有惩罚，不可以一棒子打死。

商品促销设计：如图

商品展示设计：如图

4. 团队配合

背景音乐：看看贾乃亮、刘媛媛、沈涛。他们直播间的热闹场景和助播的配合状态

厂家演戏：强烈推荐看黄圣依老公-杨子。人戏合一的典范。没得说。

六、其他

1. 反对拉时长

拉时长是指品牌自播在单位小时产出稳定的情况下，延长开播时长，让单日直播的业绩更大。但是这何尝不是用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰？陷在“ 1 小时卖 1 万，一天播 20 个小时能卖 20 万，一个月能卖 600 万”的逻辑里。

只有干过的人知道，当你的号权重就是很低的时候，你播多长时间都不会有啥人流来，更多时候只是为了完成一种面子上的kpi。

经过我们拉时长的测试，产出很低，增加成本，让团队很累，且没时间复盘。唯一的好处就是磨炼了主播。现在正在改变策略，增加内容的输出，减少直播的频次，更多的去想着更新内容和调整投放，优化主播话术，寻找更好的货盘，制定更给力的组货策略。起码每场（约4小时）稳定破万，再考虑拉时长。

2. 一技之长

不要单独的问一个问题：主播重要吗？投放重要吗？货盘重要吗？都很重要！！！但是以一个新直播间的角度上讲，天时地利人和确实很难，但是我们起码需要一技之长。不然你没好主播，没好货，不想贴钱，不投流。凭什么让你成？

比如你的直播间有一个难得一遇的燃烧型主播的时候，谁都是神级投手；比方你直播间五折卖苹果手机，黄金1克补贴100元。放条狗都能卖出去；投放的重要点是在直播稳定后，这东西在现在的抖音环境下是锦上添花，不是雪中送碳。

就说这么多，直播是个很消耗人的活儿，细枝末节东西很多。

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作者：Eedie

来源：Eedie