提起拼多多直通车，相信在座的各位应该都不会陌生，现在拼多多进入强付费时代，玩好直通车是大家能不能实现月销千万，提成百万的前提。

相比友商（小二经常这样喊，借用一下），拼多多直通车的操作确实简单很多，对于拼多多老司机，本篇没有多大参考价值。

本文咱详细说的是投产比和成交出价这两种方式，老司机估计门儿清。不过对于直通车新手来说，应该会有一点点的参考价值。

我几乎每天都能收到一些电商新人的询问，我新链接开全站还是开标准好？我出价选投产比还是选成交好？本篇就以上两个问题，进行详细的入木三分的拆解，希望能帮助到各位拼多多电商小萌新们。

01、成交出价和投产比出价分别指的是什么

在了解出价规则之前，先给大家讲下互联网广告的一些名词：CPA/CPS/CPT，分别指的是按效果付费，按分成付费，按时长付费。

按效果付费指的是给你带来一个用户就给一个的钱，按分成付费指的是按收入的百分之多少进行分钱，按时长付费就是挂在资源位上1天收多少钱。

知道了上面的计费方式，你再看拼多多的，应该可以对应的上，成交出价就是CPA，投产比出价就是CPS，而大家很少用的品牌广告就是CPT。

所以，成交出价通俗来说就是你跟平台说，我这个品挂你平台上卖，只要卖出1单，就给你多少钱，不管你单笔卖出的金额高还是低，我们都按照固定的金额给你，这就是成交出价。

投产比出价通俗来说，就是旱涝保收的做法，你跟平台是按照销售额进行分成的，如果投产比是4，卖出1000块钱的货，要给平台4分之1的分成，也就是250块。

当然，这里面可能会有退款的，但是平台是甲方，平台说退款的也算，所以，你实际卖出的肯定到不了1000块，按照常规30%的退款率来算，你分给平台250块钱，可能实际卖出的商品只有700块钱。

02/什么品适合按成交进行出价

这个问题如果你经常浏览官方小二的分享课，应该就能找到答案，小二曾明确的告诉大家：你的品如果是高客单的就按照成交出价就行，因为在系统眼里高客单的人群，大部分都是分给成交出价的计划了。

所以，不管你明不明白成交出价的底层逻辑，记住一条真理就好：如果你是高客单的品，按成交出价准没错。

那么多高的品算是高客单呢？这没有一个官方的标准，在我的理解里，客单50以上的都可以算高客单，像客单30左右的，不用想，按投产比100%适合。客单100以上，甚至一两千的，就按成交出价来准没错。

高客单按成交出价我的理解是，这样做更利于商家。首先高客单的品对低价引流SKU的需求不是很大，不容易被薅羊毛。我遇到过客单200的品，挂个低价引流几十块的SKU，按成交出价，结果被竞对连拍了几十单低价SKU，先不说发货有没有问题，就直通车费用都是纯亏。

不光是我自己的链接，还有竞品的链接，高价链接很少有低价引流的SKU，既然没低价引流SKU，那么肯定要叠加组合套装或者多规格的SKU，而成交出价是以最低利润的SKU为参考的。

也就是最低利润SKU利润30块，成交出价可能在20块左右，而其他组合或套装SKU的利润就会在30块以上，六十七十，甚至一百以上，如果按成交一笔20块钱来看，买家拍了组合SKU，对咱们商家来说，赚的就更多了。

我高价链接的高投产比就是这样开出来的，换算成投产比可以去到10的投产比以上。

03、什么品适合按投产比进行出价

拼多多的基本盘是什么类目？百货嘛。百货的客单往往不高，十几二十块差不多了。

这样的品适合投产比出价，所以，咱们网上看到很多电商大佬分享时，大多都是按投产比出价的，之前流行的卡高投产比，也是低客单品玩的。

虽然没有明确的规则指出，但是在实际跑的时候也能感觉到，客单20~30的品按投产比出价比按成交出价更容易跑的出来量。

那个标准不是不能按投产比出价嘛，所以，低客单新链接刚开始如果想通过标准去拉一波基础权重，可以按照成交出价+极速推广，一两天跑完阶段一，然后切到全站按投产比出价去跑。

按投产比出价来跑，就可以玩低价引流了。我客单30的品，低价引流可以做到10块左右，由于低价引流的SKU成本低，所以，按投产比出价就算有人恶意拍低价引流的SKU，我正常发货就是，广告费一点也不亏。

咱们在玩投产比出价时，有些隐形的坑还是要规避掉，首先是退货的坑。咱们一个店铺上几十条链接，出单的估计也有十几条吧。

假设保本投产比都是5，实际跑出的投产比都是4.5，在成本一样的情况下，它们的利润一样吗？答案是不一样。为什么？因为退款率不一样。我们在后台看到的是总退款率25%，有的单品退款率20%，有的能去到40%。

如果要计算真实的保本投产比，务必要把退款率算进去，按照真实卖出的货物为准，这样一算，你明面上算出的保本投产比是5，实际上可能要开到8~9才能保本。

于是，拼多多直通车投产比出价我的原则是，只要不断流，只要有拖价的条件，只要还不是暴利，那么就持续的拖价。

投产比永远是跑的越高越好，因为除了退款外，还有平台费、售后费、技术费等等杂七杂八的，你要确保利润足够高，才有可能覆盖掉这些费用，不然做到后面，销售额再高也是亏的。

04、最后

千言万语汇成一句话：高客单按成交出价，低客单按投产比出价。另外就是不要开极速推广，新链接可以直接开全站推广进行冷启动。

当你直通车出价已经亏钱，但是依然跑不动的时候，就2条路，要么优化链接的内功；要么换新链接来开车了。至于通过继续加价，希望直通车能跑起来的方式，如果你钱很多，没地方花的话，也是可以这样操作的。

作者：老虎

来源：老虎

咱们做电商是为了什么？当然是为了赚钱了。电商就是生意，做生意的本质是买卖，低买高卖，咱们不管是厂家、品牌方还是代理商，当你拿到一盘货后，第一件事就是根据产品的成本算出卖价。

我做代理商时，不管成本有没有优势，也不看竞品卖多少钱，都是统一用公式直接加价30%上架去卖，有的品我的成本比别人卖价都高，依然加价30%去卖，别说，还真能出单，你说神不神奇？

不管咱们卖多少钱，赚多少钱，反正亏本的买卖咱们不干，成本与卖价确定了，那么咱们卖出一单能赚多少钱，起决定作用的就是直通车的花费了，成本700块的货，我卖了1000块，如果广告花费100块，那我净赚200，如果广告花费500，那我最终就是亏的了。

所以，广告花费越少，咱们越好。那么广告花费的多少如何能体现出来呢？以一个直观的数据来呈现便是投产比了，简单来讲，投产比越高，广告花费越少，咱们越好。

01、低价往往能开出高投产比

这么多年的开车经验，我总结出一条规律，你玩低价的可以开高投产比，玩高价的只能玩低投产比。不存在高价投产比也高的情况。高价我指的是卖价相比竞品高，我做高价，投产比往往开到3到5就不错了，但是我玩低价，10以上的投产比都是随便开的。

当我们在直通车设置了投产比数值时，也是确定了你的打法，我玩低价百万爆款，全站都会卡个10以上的投产比，如果正常高价去卖，那就切回标准高出价去开了，明白了吧。

高利润高出价开标准，上活动了低利润高投产开全站，不同价格切不同人群，全站标准各跑各的两不误，完美。

这里咱们应该明白了，高投产比并不代表利润高，虽然你直通车花费少了，但是你玩的是低价，利润不高。经过我的测算，低价高投产和高价低投产咱们到手的利润其实是一样的。

那么，咱们选择玩高价还是玩低价呢？当然是低价了，单笔利润相当，但是低价量大哇，低价一天跑500单的链接，你玩高价估计也就50单。

02、同价开高投产比需要厉害的内功

我很早测试就发现了，同样的一个品，卖价一样，直通车出价一样，主图sku不一样，直通车跑出来的效果完全不一样，有的链接出价10块能起飞，有的出价涨到20就跟条死鱼一样不动。

对于跑的好的链接，我轻微托价提高投产比，链接不崩还能继续出单，为什么？不同主图对应不同的人群，人群精准了，点击转化数据更高，我投产比就有更大的操作空间了，这就是内功。

一切用于提升链接转化的优化操作都属于内功，内功的价值有多大，我来举个例子。

黑标大家应该都有吧，黑标掉了，单量会怎样大家应该都知道吧，平台的用户群体有的就认黑标，我也是，在拼多多上买东西，只要是品牌货必须买黑标的链接，为啥？安全呗。

黑标等于高转化，投产比我出到10，有黑标在，一天可以出100单，黑标一掉，一天单量就会下滑到30单，我在没有黑标的情况下，要把单量拉到100单，除了降低投产比，没有其他方式了，我就降到4的投产比，单量恢复到100单。

反过来看，单量不变的情况下，你从4的投产比拉到10的投产比，是不是只需要黑标一个动作就可以了？优化内功的原理也是如此，通过优化内功把链接转化做上去了，你的投产比也就能提高了。

03、真正的高投产是车加自然

拼多多的尿性大家都知道，以前咱们直通车卡个100投产都能玩的，现在不行了，投产出价都给你限制的死死的，你真的卡到了高投产，直接给你限制推广了，既然无法设置高投产那咋开出几十上百的投产呢？

最好的解决思路是直通车限额跑，一天时间一半跑车，一半跑自然。这样的玩法是有门槛要求的，不是每个品都能这样玩的，只有低利润品才能这样玩。

因为高利润品是没有自然单的，你只要停车，就没单了。对于那种低利润的，可以开个低投产去拉单量，比如保本投产是5的，你日限额设置个1000块，投产比设置为3，这样快速跑完，自然接上，这样整体单量除以1000花费，投产可以去到20以上。

如果你限额再少一些，估计能去到四五十的投产比了，再狠一些，关停直通车，完全自然单，那就是无限投产比了，是不是很美好，好了，梦醒了，回到现实了。

这个玩法最难的是能不能开出自然单，现在平台的自然单就像你我兜里的人民币一样，越来越少，趁现在平台还有些许的自然流量，赶紧抓住他。

测试的结果是自然流主要是在活动里，百万爆款、584、万人团等有自然流量。至于能不能抓住，就看各位的技术和运气了。

04、最后

能不能开出高投产主要还是品决定的，品好开出高投产还是很简单的。如果大家拿到一个垃圾的品，别说高投产了，你就算投产出到1都不一定有单。

所以，高投产的前提是品好，在品没问题的前提下，想办法开出高投产就是各位在座的电商运营需要思考的事情了。

俗话说：开车难，难于上青天。要论电商直通车的难易程度，绝对要数淘宝为首了。就网上那种专门讲开车技巧的课程，两天三夜收费两万八千八百八十八，报名的人还不少。

如果人家没有那个技术，肯定收不到那么多钱的。所以结论是，淘宝直通车技术价值两万八千八百八十八，也是可以这样说的。

然而，我们再看下另外一个电商平台：拼多多。他的开车技巧课程能收费多少呢？不好意思，真的很难收到钱哇。去年网上还有七天螺旋，开车黑科技啥的独门秘籍，想学的话收费也有千把块钱了，今年在看，妈呀，就没有号称拼多多开车牛掰的选手了。

为啥？因为拼多多直通车改的越来越简单了，唯一有点技术含量的自定义推广还给下线了，小朋友看了都说：拼多多直通车开起来真的太简单了！

01、拼多多直通车技巧一：真的很简单

拼多多直通车出价就两种，按投产比和按成交出价。举个例子，比如投产比是2，也就是你卖出100块钱的商品，要给平台50块钱的广告费。

你可能会觉得，这还有的赚吗？不要怀疑，有的品的利润超过了90%，2的投产比都是爆赚。又比如你设置成交出价10元，也就是只要成交一单就给平台10块钱广告费。就算这人退款了，一样要给钱。

好了，拼多多直通车讲完了。就这2种方式了，你想玩其他东西，不好意思没有的。我就不明白，为啥淘宝要整关键词，首先这东西就很复杂，有几个能玩的转的。

而且对于那种冷门长尾词，估计都没有电商运营去投放的，这样来看，平台岂不是平白无故浪费了很多流量。所以，做拼多多你只要有手，能识数，你就能开车。

开车简单到什么程度，比如说你卖西瓜的，一个西瓜成本5块钱，你卖15块钱一个，卖出去一个赚10块钱，也就是只要你成交出价不高于10元，你就基本上不会亏多少。如果能控制在每笔成交花费1~2块钱，那你就是稳赚了。

02、拼多多直通车技巧二：真的很烧钱

俗话说：花钱如流水。当你链接跑起来后，你就知道了，直通车花钱真的是无底洞，为什么叫烧钱，一个字：快。咱们在直通车放量烧钱之前，务必要确保一件事，就是直通车的模型跑下来是盈利或者顶多是微亏的。

不要保本投产比是6，实际跑下来是2，然后疯狂的每天烧个一两万。这样说吧，不管你烧多少钱，后期都很难赚的回来。只有在实际投产比接近你的保本投产比时，能烧动，那就有多少烧多少，一天烧个一百万，下个月就能喜提劳斯莱斯幻影250了。

对于烧钱的事，务必要谨慎谨慎在谨慎，当你直通车模型跑的不行时，不要去放大。就先把车优化好，咋优化呢？优化你的主图，提高点击率；优化你的商品页，提高转化率；优化你的SKU，提高转化率等等。

把这些优化到位后，你会发现，你不亏钱，能开动车了。不亏钱能开动车后，下一步做啥呢？放开限额，直通车设置为不限，使劲儿跑。

03、拼多多直通车技巧三：真的有坑

由于拼多多直通车是只要成交就扣费，即便是买家退款了也是要扣费的，所以，当我们看到明面上卖出100单时，实际上可能只卖出了40单，而广告费是按照100单算的。

表面上投产比是盈利的，但是按实际赚得的利润来看，就是亏的了。所以，咱们拼多多开车一定要学会算账，算出真实的保本投产比。

举个例子，假设你卖的是拖鞋，成本10块钱一双，卖价30块钱一双，退款率30%，卖出100双，每笔广告花费是10块钱，那么到底赚没赚钱应该咋算呢？

这样算，卖出100双，退款30%，也就是实际卖出70双，每双利润20块钱，也就是利润1400块钱，这些鞋子总的广告花费是多少呢？100*10=1000块钱。也就是实际利润是1400-1000=400元。

按照明面上算，每笔利润10块（剔除广告费），卖出100双，应该有1000块钱利润了，实际上只有400块。而且还是理想状态，你在把技术服务费、3块钱补偿费、退货邮费补贴等等费用算进去，400块钱的利润到手估计就剩200块钱。

真的有200块，那也是极好的了，毕竟10块钱成本，卖30块钱，还有20块钱利润的拖鞋，在平台上是不存在的。哪有这么高利润的标品？低价标品，每笔赚2~3块钱已经谢天谢地了。

04、拼多多直通车技巧四：赚钱真的需要耐性

大家直通车最常犯得错是，今天跑完一看，亏钱了，第二天啥都不说，直接调到保本出价。确实直通车不亏钱了，但是也没单了。摆在各位电商运营面前的就2条路，有单亏钱，赚钱没单。这种情况咋办呢？不要急：等。

我卖化妆品，基本上是这样的盈利节奏，第一个月亏本卖，第二个月拖价卖，第三个月回本卖，第四个月赚钱卖。看到没，等第四个月之后才是盈利的。

你想今天上架，明天就赚钱，可能吗？也不是没可能，如果库克是你爹，给你一批低价苹果手机，那也有可能上来就能赚钱的。

反正我做了这么多年拼多多，开了那么多条链接，上来就能赚钱的，也只有牛掰的资源了。试问，有几个有资源的，既然没有资源，那么就亏钱拉权重，后期拖价赚钱了。

拖价需要耐性，两天拖价一次，一次拖价2毛，一个月也能拖价3块钱下来。这速度不慢了，赚钱的事，急不来。

05、最后

拼多多直通车确实比想象中容易多了，不过呢，知易行难。要明白其背后的原理，深知其中的坑，还是得花些时日的。

尽管研究透这个平台也需要点时间，但是相比其他电商平台已经简单到无以复加了。新手只要谨小慎微，不踩坑，那么拼多多直通车开车赚到钱就是早晚的事了。

不得不说，在所有的电商平台里就属拼多多的直通车最简单了。简单到什么程度呢？这样说吧，我刚把关键词自定义玩会，他就给我整下线了，留下我一个人在风中凌乱。

好歹自定义还有点技术含量，你把这个砍掉了，未来只留一个商品推广，还要我电商运营做什么？干脆我去干仓库负责发货好了。

看到没，拼多多直通车推广已经简单到不需要人操作的程度了，那大家觉得这里面还有什么玩法吗？基本上很少了，过去还有卡高投产、日预算100限额憋自然的玩法。

现在基本上很少听到了，为啥，因为确实不需要这样复杂操作了，大家记住一点：只管交钱就对了。

01投产比和成交出价选哪个

拼多多的好处是只要肯花钱，就100%有单。开车技术上虽然没啥了，不过现在又进入了新的博弈阶段，既然花钱就能出单，那我怎样花更少的钱，拿到更多单量就是每个电商运营要研究的课题了。

我个人觉得，电商运营其实就是广告投手，大家的唯一任务就是花最少的广告费带来更大的利润。

那么在直通车推广的第一步选择投产比还是出价这块，就有讲究了。根据我的经验，如果你的产品单价较高，100块钱以上的，建议按照成交出价来。

如果你的品客单很低，那就按投产比来。举一个例子，你卖数据线的，一根线的利润是2块钱，你按成交出价来？成交出价最低4块钱起步，按成交来一定亏。

所以就得按投产比来，这样客单10块的品，投产比跑到10，单笔成交花费可以做到1块钱以内，这在成交出价方式上是不能想象的。

反过来如果是高客单的品，假如卖的是面霜，客单200一个，你的利润是150块钱，你按成交出价来出到40块大概率就能出单，没必要出到100块以上，不然一个秒退款，你一天的利润就没了。

按成交出价最大的好处是，买家如果买2个以上，还是按照40块钱扣费，那就是血赚了，所以为什么大家只知道被平台嫖，而没想过去嫖平台利润呢？

选择对了出价方式，接下来就是推广的一二阶段了，为了减少大家不必要的操作误判，我建议大家直接按保本出价不开极速起量，这样如果能跑起来，就不用管他一二阶段了，未来的路一马平川。

像我之前开极速起量，进入二阶段还要及时托价，不然就要断流，那真的是费力不讨好。

按照保本出价不开极速起量，就看能不能出单了，只要能出单，说明你这个链接转化点击和当下的出价是OK的。

要知道这时候链接是没有GMV权重的，你保本都能跑的动，那后期GMV权重起来，托价盈利还不是分分钟的事。所以，接下来的重点就是如何提高GMV权重了。

02直通车放量的玩法

直通车放量的目的是提高链接的GMV权重，染色到更多人群，覆盖更多的人群标签，如此你托价必成，反之必败。

那么直通车放大单量要如何操作呢？首先在办公室东南角放一台饮水机，每天喝8杯水，勤喝水，保持一个健康能熬夜的身体是第一步。

然后，可以通过提高出价或者优化内功的方式，把曝光拉起来，这样说吧，不管你是主图点击率优化上去了，商品转化率优化上去了，还是出价被迫提高上去了，你的曝光一定涨，单量也一定涨，那么GMV的提升就是水到渠成的事了。

大家可能会说，我提高出价就亏了哇，没钱去亏。提高双率实力不允许哇，拼多多不是不需要电商运营了，应该有更简单的拉GMV权重方式吧。

没错，确实有。那就是活动了，活动怎样玩，那就不是一两句话能说清楚的了。直通车放大单量可以结合链接上资源位时的秒杀标、百亿标、大促标来，利用平台背书来提高转化率，进而花少钱拉到更大的单量。

举个例子，我10块钱数据线，每单赚2块，直通车投产开到10，大概率跑不动，这时报品牌秒杀或者百万爆款，拿到秒杀标，同样去开车，曝光翻3倍，至于能不能出单，就看链接的流量承接能力了。

如果是潜力新品，上链接后保本出价，上品秒，3天冲到日销300单一点问题也没有。然后进阶活动，上584、万人团，一天干到3000单以上。跑个几天活动后，不上活动了，你再去用投产比10去开车，发现单量已经完全被放大了。

03不上活动怎样开车

如果我没猜错，在座的应该有强付费玩家，报活动价格做不了，只能开车了。开车只有出价和日限额设置，其他就没了，那怎么玩呢？别怕，玩法依然有。

这时就不是调车，而是去玩多链接布局的玩法，1个链接开全站一天出10单，你上100条链接去开全站，预计能跑出10条每天出10单的计划，一天总量是100单。

这是保守的预估，实际单链接日销单量远不止10单，多链接布局，结合微马扁。有一个点是马扁不要放主图，可以放车图，4张车图可以随便整。100个计划，就是400个马扁创意图，就算去碰运气，也能碰到点击率很高的。

我这样去跑，同一个素材，A链接的计划没有曝光，放在B链接的计划愣是给跑起飞了。概率问题，就用天量素材去怼就是了。

如果大家实在没精力去铺那么多链接，那么我建议还是用钱去买权重了，只要一阶段数据好，二阶段直接出价拉高，亏点能有啥。

单量拉到100单每天时，你托价拉到20单每天，怎么也能赚钱，而且会极大的缩短起链接的时间，钱换权重2周搞定的事，你让计划自己跑，估计没2个月下不来。

04最后

直通车变的简单是好事，大家做电商目的是为了赚钱，不是为了炫技。能一键搞定的事，确实没必要白天切、晚上换、调这个、动那个的。

做到后面，大家可以忘掉直通车的事，电商运营真正有价值的工作是在于做出高转化率的页面，有这个，你蒙眼开车都能爆单。