在电商领域有个至理名言，做电商最好的投资就是勤上链接。链接是出单的基础，也是爆单的前提。没有链接，纵使你有再优质的资源也是白搭。

做链接，上链接可以说是咱们电商运营最最核心的工作了。我现在做拼多多代运营，接了辣么多店铺，每天的工作除了开车看数据外，大部分时间也是用在了做链接，上链接这块了。

而简简单单的上链接动作，不同的人做出来的效果确实千差万别的。我之前带的运营，要求每天上5条链接，其他事情都可以不用干。别看每天只上5条，但是质量真的是不咋地。后来降低到每天上1条精做的链接，发现链接质量和效果明显提升。

虽然链接数量上的少了，但是质量得到了提升，点击转化都比之前有了提高，单量也对应的涨了起来。别看做的少了，实际产出确实是增长的。

所以关于上链接这块，有很多的门道和学问，本篇咱就来讲讲怎样做出一条好链接这个话题，希望可以帮助到还不知道怎样做链接的小伙伴。

01、先确定是玩铺货还是玩精做

玩铺货和玩精做是两条不一样的路线，思路不一样，操作也完全不一样。很多做电商的公司老板不一定懂电商，但是一定懂如何让电商运营的工作饱和。

所以，在不知道如何安排电商运营工作的情况下，唯一可以衡量运营工作产出的就是链接数量了。于是，规定每天上架20~30条链接的KPI就出来了。这是从工作饱和度来考量的，实际上合理吗？鬼才知道。

玩铺货还是玩精做是根据你的角色和打法来定的，如果你做的是供应链，整体产品没价格优势，那么玩铺货模式就很合适，不求单链接大爆款，求多链接多店动销也是能把销售额堆起来的。

而真源头厂家，就可以玩精做模式，一个月就搞2条链接，一条能起来，就够整个厂子玩的了。两种思路，两种做法，你知道自己适合哪种了吗？

02、做链接前先找对标链接

当我拿到一个品时，第一件事是干啥？就是看看这个品别人销量高的链接卖多少钱。咱们定价除了根据自己的成本来外，也要参考竞品的。

千万不要别人卖9块9，咱们蒙着眼睛一样定个29.9，能爆单才怪。找到对标的链接，先看看他们的价格咱们能做不，能做的话，那就简单了，直接1:1借鉴对方的素材即可。

我现在接的源头供应链的店铺上架就简单很多，直接用发布相似品，因为只要是别人做的价格，我这都能做，且还能比别人低。

如此，当我在发布相似品看到好的素材时，直接默念了一句：拿来吧您内！省时省力高效，而且开车的效果还比自己上架的好，你说拼多多平台咋这么好呢？

03、做个好链接是个细致活

当我们找到了对标链接，确定了卖价和要打的人群后，就要开始做链接了。除了刚刚提到的发布相似品，最常用的其实还是原始的发布新链接功能。发布链接里面讲究可是很多的，一个词，一个字，都有可能带来流量和单量的巨大差异。

先说主图，主图可以放10张，10张咋放呢？前3~5张肯定是主图了，因为直通车开车是会用副轮播做展现的，前3~5张都要按照首张主图的标准来做。

不知道如何做主图的，就照着榜一来就行，他们品是什么角度的，你就什么角度，他们是啥色调，你也啥色调，他们文案咋写的，你就咋写吗？不，你要比他们写的更拉风。

比如他们写的是保温48小时，你就写保温72小时。他们写的加大12个，你就写加大14个。反正一句话，就是比竞品牛。

然后是标题，标题很有门道，咱们不是要多链接布局吗？针对不同人群的标题就要不一样，我一般是直接复制榜单链接的标题，然后进行些许的优化，改一两个字啥的。

大家要切记，标题很重要，会影响到人群的推荐，如果你的品乱写标题，带来的推荐人群与品不匹配，就会出现前期开车，曝光点击很高，转化不行，后期没曝光的情况。还是那句话，不是你的人群，你不要切。不是你这个品的词，不要用。

再就是详情，详情没啥好说的，别人的你觉得好的，能用的，可以直接借鉴。详情没啥研究的，接下来最核心的就是SKU了，你这个链接，能不能爆单，能不能盈利核心就是SKU了。

SKU可以卖1个2个3个和多个的，你想卖哪个？怎样引导买家买你想卖的？怎么布局SKU呢？这都是很烧脑的。我做代运营最伤脑细胞的就是这个环节了，每天上20条链接，就得编20个SKU，超级累。

那怎么编呢？先把别人SKU里面出现过的常用的、拉风的关键词都整理到文档中去，比如质保十年、退换包邮、90天试用、买一送三、母婴可用、旗舰版等等。

自己写SKU时，临时想肯定想不到的，就直接翻SKU的文档库，觉得哪个词用在当下最合适，就直接用了。如此，一天写几十条SKU都没有问题，还不带重复的。

04、赛马跑出好链接

咱们每天做那么多链接，不开车当摆设那就没有意义了。开车，必须开车，只要上架的链接，必须开个7天，看看能不能出单，一天上10条，7天后可能只能留下1条，或者1条都留不下都是常态。尤其是现在二阶段断流，导致能跑出链接的概率越来越小了。

不过据目前测试的数据发现，大家二阶段断流其实是2个原因，一个是一阶段和二阶段的出价和人群是不一样的，链接进入二阶段要重新跑人群，所以会迟缓一些，很多链接在断流之后，慢慢的跑几天是能够跑起来的。第二个原因是链接不行，这样说吧，你的链接如果价格和转化都是行业top，二阶段根本不会断流。

05、最后

电商运营有个点比较好，以结果为导向，就算我一个月只上一条链接，如果这个链接爆单了，一天赚个2000块，我得到的可远比每天累死累活上N条但不赚钱的菜鸟运营多多了。

这种靠技术，不是靠体力吃饭的活挺好，所以，咱们各位电商运营要做的就是提高专业技能，链接上多上少不重要，重要的是链接要能出单。

拼多多直通车相比其他平台已经十分的简单了，可以这样说，大家只要有手就能开，不无道理。

那么本篇为什么还要讲拼多多直通车呢？因为简单是相对的，虽然相比某宝某东后台的直通车简单很多，但是在我接的一些店铺陪跑学员中，我发现还有很多小白买家，即使简单的一个出价都要折腾半天，更不要说后期的拖价等进阶操作了。

每个人的性格不一样，对于做事细致周到的人而言，拼多多直通车看一遍就会了，对于大粗条的人来讲，拼多多直通车还是有那么一点点难度的。难度在哪里呢？在于即使你有全网最有优势的品，直通车玩不会，你也无法爆单。

本篇以我代运营过的那百八十个店铺为例，为大家讲讲最常用的直通车三套玩法，这三套玩法涉及到我代运营的，高价低价品牌白牌店铺，可以说是会了这三套玩法，市面上95%的品的直通车你都能玩的转了。

01 第一套玩法：万金油开车法

这是我最常用的开车玩法，代运营嘛，会接到形形色色的品和店铺，尤其对于刚接手不太熟的品，我一般都会用万金油开车法先跑跑。这是怎样的一个玩法呢？首先，我要找甲方拿到产品的成本，即包含运费的所有成本。

然后整理到保本投产比表中，算出这个链接的真实保本投产比。比如电吹风，成本10块，卖20块，按照20%的退款率来算，保本投产比在2.48以上。

那么直接用稳定成本2.48*2去开一阶段，打开极速推广，二阶段设置个3左右的投产比，就这样上5条链接以上，先去开车了。这个操作思路适合于绝大多数的品。

按这样操作思路，开车三天的结果无非是有能起量的，全都没有曝光，或者曝光少转化少。大家要记住，万金油开车的操作流程是固定的，但是思路是活的。

按上述去开车，车能不能开的动，能不能起飞？靠的是什么？是产品能不能打。由于接的是新品，对市场还不熟，所以会采用这种保本的思路来测。

如果这个品很能打，我接的有产业带的品，成本就低，我价格翻倍到市场上还有优势。用万金油开车法，上来就能进入二阶段，且二阶段不会断流。而没成本优势的品，10条链接，用万金油开车法，能有1条进入二阶段那真的是很优秀了。

进入二阶段的品，是我重点维护的品。其实通过一阶段，我就能判断出这个链接能不能打了。能打的话，直通车什么都不用动，只需要调整下日限额，保证每天花费别断就可以了。

而对于不能打的品，大家要明白，直通车解决不了链接辣鸡的问题，要去优化链接。如果成本没优势，就去优化到万金油开车法下二阶段能正常出单。这个难度很高，但这是高价链接盈利的唯一出路。

02 第二套玩法：双车双投产玩法

这种玩法适用于卖价有优势的品，这样的品肯定不是玩强付费，要么玩自然流，要么玩高投产。而自然流不稳定，稳妥的做法就是高投产了。

新链接想一上来就20~30的投产跑起来也不太现实。所以，就可以利用稳定成本高投产+托管低投产，双车双投产来玩了。

我是怎样操作的。新链接一创建就去稳定成本设置个高投产比，是设置，不是卡。经过多类目店铺测试，单链接能不能设置20以上的投产比，取决于你这个类目。

有的类目我怎样操作投产比顶多卡到10，而有的类目，比如百货类，上来就可以设置30+的投产比。这个大家自己测一下，不要设置太高，容易被抓。30左右的投产比比较合适。

稳定设置完高投产比后，暂停。然后链接做基础，基础做完后，去开全店托管，全店托管我的操作思路是从高往低出，打开极速推广。没必要上来就2起步。因为有的品5的投产开极速都能入池，何必出2呢。

当然，这个要慢慢测。测出能起量的最高投产比。记住，这个投产比绝对不高，托管是入池用的，目的是快速拉到人群，所以，这里就不要考虑赚钱，只看能不能花完每天200的预算即可。

一般情况下托管跑个4~5天就可以切到稳定成本里面去跑高投产比了，这个是大多情况，也有很多情况是你切到稳定高投产跑不动的，是什么原因呢？坑产不够或者链接不行。

对于坑产不够的，可以再跑2天托管后再切到稳定。而链接不行的，直接放弃好了。如何判断链接不行，就是托管跑的快，但是转化不行，这样的链接高投产也是跑不动的。

03 第三套玩法：限额拉自然玩法

这是第二套玩法的变种，针对的是高投产卡不上的时候，我就会采用这个玩法。这个玩法咋玩呢？核心点是限额，可以是稳定成本限额，也可以是托管限额，反正就是我可以烧直通车，但是绝对不全烧，针对的也是价格有优势的品。

各位如果产品成本没优势，有且只有一个玩法，就是第一个万金油玩法了，就不要想其他有的没的了。

对于有优势的品，就可以用第三套玩法。刚开始也是正常去跑的，但是我们低投产+低毛利跑下来肯定是亏钱的，亏钱有个限度，度在哪里呢？

在你老板的可承受范围呢，如果亏损超过2000块，老板就哭天喊地了，那么当日直通车实际花费500的话，就可以限额400来跑了，限额跑到晚上8点之后，观察访客有无继续增加，单量有无提升。

如果运气好，访客和单量都有增长，说明是有自然单的，那么次日可以继续限额到300，然后再200，这样的去逐渐限额，降低付费单量占比，提高自然单的占比，这里面重要的是，每天100限额是极限了，这100块钱肯定要花的，完全停车，自然流量说不准就没了。

有这100块打底，就算没自然单了，每天也能有付费单量。实在拉不出自然单了，还可以双车切换，去另外的推广入口逐渐的拉高投产比出价也是可以的。

04 最后

拼多多直通车重要的玩法也就这三种了，其实80%的商家用的都是第一种，因为绝大多数商家的产品是没有价格优势的，只能玩强付费，强付费的最优开车思路就是万金油开车法了。

对于后面两种，本质上是锦上添花的，只要各位的品有优势，直通车横着开，竖着开，躺着开，都是能爆单的。那么，以上三种开车玩法，你学会了吗？

咱们做拼多多估计都想快速起量吧，之前我在公司做拼多多时，只负责单个类目，比如面膜，比如耳机。公司的品是什么，我就只能做什么。如果这个品本身的市场空间就小，想爆单，我也有点心有余而力不足。

就跟前几天接的一个陪跑学员，是做鱼缸的，很小众。沟通中，我发现这个学员对用户理解很到位，对SKU布局很有见解，开车也是很熟，但就是起不来量。

一剖析，第一确实品的天花板太低，第二客服跟不上。你说遇到这样的品和团队，神仙来了都爆不了单，我就劝他换个公司，去做大类目的品，以他的能力，如果去玩水果，轻轻松松就能爆单。

所以，很多时候，咱们做拼多多能不能起量，除了个人能力之外，你所在的公司实力，团队的配合水平，也是相当重要的。

而我现在做代运营拼多多店铺期间，我接过高价白牌，产业带、品牌旗舰店的，可以说各种产业角色都有，这里面有能起量的，也有无论咋做就是不出单的，做的多了，慢慢的就总结出了些经验。

这里以我代运营的一些店铺为例，为大家分享下，拼多多想快速起量，要如何做呢？

01 首先，选对类目

俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。咱们做电商运营的，最怕的就是选错类目。我最开始做拼多多时，选的是护肤品，类目蛮大，但是角色不对，不是源头厂家，不是品牌，是经销商。结果天花板有限，单店日销顶多1个W。

后来我去做了源头厂家3C类目，什么是海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，我单链接日销都可以干到5个W，简直就像解除了封印。

你说是我的能力有了突飞猛进的提高吗？倒也不是，虽然运营水平有点提升，但也不至于一步登天。那是因为啥？选对类目了。3C类目榜单链接，一天日销20个W的都有，我不进前三，我进前十总可以吧，能进前十的日销也绝对吊打其他众多类目了。

而现在接的产业带比如水果、百货类的，现在想的都不是起量的事，而是一单要赚多少钱，这种大类目低成本的品真的很好起量，大家如果做这样的类目，绝对比你做高价白牌，尤其是白牌护肤品好做一万倍。

02 其次，要快速入池

链接爆单意味着什么？意味着链接入池了。链接如果没有入池，就算你的成本是全网最低的，他也没有单。我玩强付费，用了3个月把一个高价品做到日销百单，竞品低价截流我，甚至直通车出价都高过我很多，但是，他就是没单，为啥呢？因为链接没有入池。

链接爆单的前提一定是入池，入池就是切到了人群池子，切到的池子越多，爆单的几率就越大。如果你一个品刚开始每天10单，你就投产2亏钱去冲到每天2000单，然后拖价，即使很猛的拖价，拖到5投产盈利时每天100单，他也能稳定的跑起来。

想想，每天10单时投产是多少，投产5时，每天单量可比原始单量翻了10倍，因为啥呢？入池了。

那么问题来了，咋入池呢？大家觉得呢？盯着链接就能入池了？通过牛掰的运营手段就能入池了？大家知道去看热门歌手的演唱会是需要门票的吧，而越火爆的歌手的演唱会门票越贵，对吧！你说，我既想去看演唱会，但又不想花钱，怎么可以看到演唱会呢？在梦里看吧。

入池也是这样，入池就像进演唱会听歌，门票就是货损或者车损的费用。想看演唱会就得买门票，链接想入池就得花钱，这是天经地义的科学道理，大家可千万别觉得自己是天命之子可以逆天行事，凡事遵守自然规律就好。

那我是如何快速入池的呢？全店托管低投产去拉咯。不管咱链接的保本投产比是多少，只要托管2的投产比开极速，大部分链接都能跑过极速起量阶段。

极速起量也就20单，20单的权重能有几个曝光和点击，这还算不上入池。这时可以切到稳定成本在跑20单或者托管里面降低投产比出价，按照限额跑，每天200限额跑满他，跑个5~7天，基本上就能入池了。

03 再次，选对链接

上面2个步骤做好了，就能快速起量了吗？非也。快速起量有个前置条件是选对链接，拼多多平台是个去中心化的流量分布方式，去中心化意味着，你这个链接能不能入池，会有概率性在里面。为啥平台鼓励大家多做店铺，就是解决这个概率性问题。

单链接能被系统命中的概率是1%，那你做100条链接是不是起来1条爆款链接的概率要大很多了。像我接的那种高价店铺，单品都是5条5条链接一起上的，就算同样的素材也可以铺5条，因为鬼才知道哪条能跑起来。

我看好的链接直通车跑不动，不看好的链接二阶段都没断流，这都是真实发生的事。

所以，我的经验就是什么链接能快速入池，上架10条链接都丢到托管去跑就好了，能跑出来的，就是好链接，这样的链接就可以2的投产甚至1的投产去冲单量拉权重，好链接还怕后期无法拖价回本吗？

04 最后

家家有本难念的经，你愁的是没有单量，别人愁的是有单量没利润，更有人愁的是有单量有利润，但是利润太少，还有甚者愁的是有单量有利润，利润高，但是市场占比太小了。

看到没，人啊！就是这样不知足，那么各位电商盆友，你现在处在哪个阶段呢？

在拼多多平台上，新店的冷启动阶段往往充满挑战，尤其是对于那些接手“一塌糊涂”店铺的运营者来说。本文将通过一个实战案例，详细复盘如何在短短7天内，通过优化链接、准备素材、精准推广等策略，将一家拼多多新店的转化率提升50%。

我就发现了，自从做了拼多多代运营后，自己就像救火队长，经常接到一些上一个代运营或者前运营做不起来的店。虽然不知道这种店之前犯过什么事，有没有被处罚降权过，但是为了甲方的长远发展（我要搞钱），做了些简单的评估后，大部分店铺都还是接了下来。

接别人做的一塌糊涂的店是什么感受呢？就好比，进了一间特别凌乱的房间。你看那直通车，有的开1的投产比，有的开15的投产比，你看那链接，有的挂15块，有的挂149块。

对于这样的店铺，首先就要来一遍大扫除，怎么扫呢？该删的链接删，该优化的链接留下来优化，该关的卷和自动跟价啥的关。等等忙完之后，就进入了我的正题工作，重新做链接。

01 链接转化特别低

本篇就复盘下我接的其中一家白牌店，洗护类目，客单50左右，主打的常规去屑去油功能。当我接手这个店时，店里已经有了5条再跑链接了，跑的数据极为凌乱，2条在跑稳定，2条在跑托管，还有1条托管稳定都暂停中。

我拉长30天的数据，投产比1左右，没什么单，但是实际投产比的出价在3左右了，咋跑出来1的。空烧呗，这种每天空跑不成交的链接，最容易跑出离谱的投产比了。为啥转化低？这就是咱接下来的工作了。我把他们已经上架的链接拎出来，从主图到标题，从评论到详情，都分析了一遍。

还别说，之前的运营虽然链接做的不咋地，但是评论基础做的挺到位，每个链接都有300多条评价。这么多评价，他为啥就是不出单呢？剖析完整个链接我知道了，完全没有章法可言哇。

你这个洗发水是卖给去油去屑的中年人的，标题里咋还带着孩子老人KTV这样的关键词？是想男女老幼会所通吃？SKU做的价格乱糟糟的，1瓶2瓶3瓶的价格毫无梯度，都不知道你到底主打的是哪个SKU。如此，数据能好才怪了。

02 准备各种素材

接下来，好戏登场。我做代运营由于是个人在做，没有设计嘛，所以作图这块都是提交需求给甲方。这个洗发水也是如此，我让甲方拉个群，专门把设计拉进去。我就在淘宝和拼多多上找对标的素材。

咱们的客单是50左右，走的是中等偏上的路线，素材这块肯定要往高大上方向去走的。你看之前运营做的图，跟9.9两瓶那种链接素材一样，你卖50块，傻子才买。

所谓设计是调出来的，根据我这边的需求设计重新做的素材明显比之前的高了几个档次，视觉这块过关了，接下来就是文案了。我知道自己切的是年轻人、中年人，所以在标题里会带上家庭、女、网红推荐这样的关键词。在SKU这块，也是先把榜单上的链接SKU都扒了下来。

他们是品牌+功效+规格，我也这样写。他们是营销词+规格，我也这样写。大家自己不会做运营，难道借鉴都不会吗？

原本想让甲方把详情图都重新做一遍的，但是甲方的预算吃紧，我就上老详情将就着用了。价格这块怎么设置呢？肯定是拼单价+限时限量+优惠券了。虽然我卖价49，但我是券后49，和你拼单价49，他就是不一样。

这一套东西整理出来后，我才正式上链接。我的习惯是上架前，所有的素材（主图SKU图详情图）都整理到一个文件夹中，所有的SKU名称和价格都整理到文档中去，上架就是纯铺链接了。当我把链接上架好之后，我就知道，我这个链接肯定能打。

03 转化从1%到5%

链接上架后，那就开车嘛。开车怎么开？快速入池咯。卖价49，成本**，保本投产比*。我直接托管2的投产起步。2投产最大的好处就是，系统给你拉到的都是精准人群，在哪看出来的呢？在转化这块。2投产之下，客单49的品，转化率直接干到10%。

你真以为自己链接转化率牛掰了，如果你信了？那你就上当了。这种极低投产比之下的转化率是不准的，真正考验链接的是二阶段保本投产比下的转化率，那个才是真实的。

很幸运，在2投产的不惧亏损之下，2天跑完极速起量。那我切到稳定成本，按保本投产去跑咯。投产比直接拉升，就看这个链接能不能打了。切到稳定成本，确实跑的有点吃力。白牌嘛，没人群，前期费力是正常的。那我就继续20块钱一笔成交去拉人群，也不怎么亏，毕竟咱是白牌，高价高利润。

就这样高出价，每天稳定出单50+单，转化率稳定在5%左右。这个转化率高吗？要看跟谁比了，跟9.9两瓶的比，不高。但是跟之前他们找的运营做的数据比，那我做的数据是相当的高了。

本文标题写的提升50%，实际上提升的远不止这些，这不是怕夸大宣传嘛，所以悠着点写。为什么同样的品，转化率能从1%做到5%，就是因为准备素材环节，同样的事情，我们做的比别人更精细，更精准。

04 最后

从准备素材到开车推广，也就7天左右时间，一个完全没起色的店，被我们硬生生的给救起来了。万幸的是店铺没有被隐形降权，不然做不起来，真的不知道是能力不行还是其他什么原因了。

说真的，也确实遇到过我们接手的老店怎么做都做不起来的，后来在我们的要求下，给了个新店，那数据直线起飞。拼多多就是这样神奇，你店铺起不来的原因有很多，但是平台就不会告诉你原因，只有靠自己猜了。

虽然说拼多多起店很简单，简单到无以复加的地步，只要咱们有好品，成功起店基本上是十拿九稳的事。但问题是，你有好品吗？

我做拼多多店铺代运营这么长时间，接触的电商老板不计其数，见过了形形色色的商品和货源，要说真的是品牌厂家产业带优质资源的，占比还是少数。大多电商老板要么拿别人知名品牌的产品来卖，要么自己做了个品来推。

由于我这边做的品足够多，慢慢的总结出了些经验。也就是做拼多多，我们其实都能拿到预期的结果，不同的是，如果品好，我可能付出2分的努力就能拿到结果了。普通的品，想拿到结果，则要付出7分的努力。而高价白牌品，预计要付出10分的努力才能拿到结果。

代运营了那么多店铺，也明白了，这个世界上没有做不起来的品，无非是看怎样做以及花多少钱了。而花最少的钱，把普通或者有难度的品做起来，这里面就会涉及到运营技巧了。

01 木桶原理

大家知道什么是木桶原理吗？也就是如果你有一块短板，你这个木桶能装多少水，就取决于你这个短板。比如你的品不行，你的团队再厉害，也很难爆单。

我接的店铺里，客户最普遍的短板是什么？就是三分钟回复率了。我以前自己做拼多多运营时，店铺三分钟回复率都是100%，不管咨询量多还是少。

现在代运营的店铺里，10家有7家做不到90%以上。大家不要小看这个数据，平台是有店铺分考核的，而店铺分包含这个三分钟回复率，这个数据很低，就算你是源头厂家，想长久的爆单，也是不可能的。

02 做的多不一定是好事

你见过电商运营一个月啥也不干，每天净利1万+的吗？你可能没见过？但是你肯定见过每天从早忙到晚，这里改，那里调，一个月净亏好几千的吧。做电商真的不是工厂打螺丝，干的越多，利润越高。

一个链接上架后，放那里留给系统抓取的时间，半个月不动，有可能自己就起来了。你乱改一通，本来有起势的链接，愣是改夭折了。记住，做电商不是事情做得越多越好，有时候少做可能会拿到更好的单量和利润。

03 好素材看榜单

不管是借鉴别人的还是自己做素材，看榜单绝对是明智又正确的路线了。我做拼多多新品，没有素材需要自己制作素材时，就会按照榜单靠前的链接，借鉴他们的主图布局、文案、色调等等。

起店先求稳后求量，借鉴榜单链接的素材可以求稳起量，有量后，可以自由发挥按照自己的想法来做主图，这样进退自如，反正店铺已经有量了，后面就算按自己想法做的素材起不来量，也影响不大，千万别一上来就按自己的想法来，很危险。

04 直通车怎么开都行

这里的怎么开指的是全天开，半天开，或者完全不开。这里面没有对错，只有适不适合，如果你的品玩强付费能赚钱，那么全天开是不错的选择，如果有些许自然单，那么开半天既能有单，同时又有利润，也是可以的。如果是真源头，也可以选择不开车。所以，怎么开都行。

05 新链接别开无限额

很多新手开直通车，一上来就喜欢搞个无限额。先不说这样做是否合适，就风险性来讲，就很高哇。如果遇到恶意拍单的，给你拍个百八十单，或者价格设置错了，遇到薅羊毛的了，你搞无限额还不把直通车给刷爆，尤其是无限+自动充值，那真的是在刀尖上行走。

正确的做法是，新链接就按照一天实际能消耗的来设置，比如当天花费200，就设置300左右，比实际花费的多一些就好。这样系统也会持续不断地给流量，一上来就搞无限，玩梭哈，这个链接也别想起了。

06 不亏钱能出单的才能赚钱

做电商应该都是以赚钱为目的的吧，事实上，大家在开车时，不亏钱开车也是能爆单的。为什么大家找不到这样的链接，是因为急！一看直通车没数据，就赶紧的提高广告出价。的确提高了广告出价是能出单了，但是亏啊！

你只要链接转化数据是优秀的，按照不亏钱去出价，也是能出单的，只是增长的会慢一些。那么，一个是亏钱快速出单，一个是缓慢赚钱出单，你选哪个呢？

07 会防比价也要会比价

网上教大家做防比价的方法很多，那是针对各位没有价格优势的。而如果你我的品价格真的很有优势，那么我们要做的不是防比价，而是比价了。

咱们要的就是快速的比到竞品top链接，怎么快速比价呢？复刻对方的SKU、托管2的投产快速拉单量、爆款竞价直接去截流等。任何一种方式，只要切到高价链接的流量池，你的单量就稳了。

08 提防直通车空烧

现在还有人不知道直通车是怎样扣钱的，记住是按曝光扣钱的。在计划没有成交之前，只要系统给了曝光，也是会扣钱的。如果各位是低客单，出价低可能感知不到什么。

如果做的是客单100以上，出价2投产的，这样说吧，即使每天没有成交，光直通车空烧扣费就能烧掉几十上百块。对于空烧的计划，我的做法是，筛选一周数据，跑了7天还没有成交的计划，直接暂停，链接要么下架，要么优化下继续开车。

09 不同品不同的玩法

我接的店铺有非标品也有标品，有高价也有低价的，不同的店铺玩法是不一样的。大家网上学到的玩法在实际中跑不通，原因是玩法不对症。

你学的是低价产业带的爆单玩法，用在品牌店铺就不合适。你学的是活动+微付费玩法，用在源头厂家的品上面也不合适。目前拼多多有3种角色，大品牌、新品牌、白牌，每个角色都有自己对应的玩法，选对玩法，才能起量，千万别张冠李戴了。

10 短期数据波动很正常

有的运营一看直通车今天曝光和单量掉了，吓得立刻去提高广告出价，其实大可不必。拼多多直通车数据阶段性的回调都是很正常的。

数据掉个两三天，后面慢慢的又恢复了也是常事。大家一定要耐得住性子，不要急。什么时候要去干预，就是长达一周的数据下滑，就要去找原因了。

11 想赚钱抠售后

想赚钱就得抠售后，拼多多亏钱多半是亏在售后上。咱们都知道开车有保本投产比吧。

比如成本5元，卖10元的品，如果你开净成交投产比在2左右，这样说吧，你这个链接铁定是亏的，因为千分之六的服务费，黑标2个点的扣费，售后各种仅退款和不良体验的赔偿，算下来后，你感觉明面上赚了，实际上是亏的。

12 最好的竞品分析工具是榜单

有很多做拼多多的问我在哪看竞品的数据，有没有第三方数据平台，其实也有，不过有两个缺点，一是要花钱，二是数据也不准，花钱倒也无妨，关键是数据不准，那看那个有啥意义？

最好的竞品分析工具就是榜单了，竞品链接24小时内出了多少单，一目了然。没有比这更准确的数据了，不过缺点就是如果想精准的分析竞品的数据走势，就得天天盯着，确实比较费时。

13 最后

拼多多运营技巧远不止上述几条，大家如果觉得有帮助，后面我继续分享一些，再来个拼多多运营技巧20条，30条都是可以的。

电商嘛，玩的就是细节，每一个运营技巧都有可能带来单量的暴涨，而一个不注意的细节，可能会让店铺陷入降权的风险，所以，精通规则，谨慎运营，拼多多店铺单量才能做到稳中有升。

让我来数一数现在的主流电商平台：拼多多，淘宝，京东，抖店，其他。

这几个平台各有各的特点，虽然都是电商平台，但是前端后端都不一样，前端就是买家看到的界面，这个因为不同平台的人群不同，前端自然会有所差异。比如我主攻的拼多多渠道，主打的三四线人群，界面简单直接，没花里胡哨的，直接去秒杀买就对了。

后端就是商家看到的界面了，虽然各个平台的后端界面也不一样，但是他们都有一个共同的核心功能：直通车！

直通车本质上是花钱买流量的工具，不管如何改变展现样式，你花100块钱，能拿到多少曝光，多少订单的底层逻辑是一样的。平台与平台之间直通车唯一的区别就是：开车的难易程度和获客的成本不同了。

我做拼多多店铺代运营也有段时间了，包括之前在公司做拼多多运营，也有好多年了，是看着平台直通车一点点改变中长大的。这么多年的变化，总结来就是：直通车操作变得越来越简单，获客成本是越来越高。

01 拼多多直通车目前只有稳定成本和全店托管

直通车变得简单是好事，因为平台的目标商家群体就是工厂，工厂相比品牌方最欠缺的就是运营能力了，所以，直通车简单化也是应运而生的。目前拼多多直通车仅有2个功能：稳定成本推广和全店托管。

之前还有搜索和关键词等玩法，现在都被砍掉了，哎，每少一个功能，对咱们拼多多运营而言，就少了一些可操作的空间。比如关键词，以前我玩关键词，获客成本可以做到全站推广的一半以内。现在呢，没了，只能玩稳定成本推广，硬着头皮去多花广告费了。

02 稳定成本如何玩

先来讲讲稳定成本如何玩，稳定成本就是之前的全站推广，它的流量覆盖到平台各个犄角旮旯，除了资源位那块，资源位就是活动了。

也就是各位如果想在拼多多上起量，把稳定成本开好，就可以切到平台70%以上的流量了。如果想进一步放大，只能走开车+活动的玩法了。比如秒杀+限额开车，百亿+无限开车等。

稳定成本包含投产比出价和成交出价，用广告行业的专业术语来说，这就是CPS和CPA的结算方式，一个是分成，一个是按获客。

两者各有各的好处，如果你做的是低客单的，30以内的，比如5块钱的纸巾之类的，必选投产比出价。如果你做的是80以上高客单的，我建议按成交出价来更合适。而客单30~80之间呢，经过测试，用投产比和成交感觉都差不多。

按投产比和按成交一般情况下效果是相同的，但是咱们电商运营玩的就是细节上的不一样。如果你主卖的是多SKU，那么选择成交出价，可以轻松的拉高投产比。如果主卖单SKU，那么选投产比出价是比较稳妥的能起量的。

03 全店托管如何玩

先问一下大家，有没有人开全店托管？最开始全店托管的初衷是在全店链接成本卖价差不多，保本投产比相似情况下，方便大家开车使用的，打开全店托管，再也不用一个链接，一个链接的去设置推广了。

初衷的确是好的，也是很简单的，如果我们做拼多多运营的，仅仅停留在这一步，那就像初级扑克牌魔术师，只会简简单单的小魔术而已，咱们要玩就玩高阶点的。

全店托管只支持投产比推广，那么有没有一种可能，咱们全店卡个20以上的高投产比来玩呢？当然有可能了，我就是这样干的。接下来讲点高阶的操作思路。

咱们做拼多多后期想放大单量，大概率是去上活动吧。上活动自然要降价了，降价意味着保本投产比会提升很多，如果我们只开稳定成本推广，你上了活动后，保本投产比从3到10，但是车被锁在了4，你说这车还能不能开？不开车，没流量，开车就是亏。

真的是进退两难。别问我是怎么知道的，因为我就是这样过来的。后来，摸索出了个操作思路，我全店托管卡个高投产不就可以了嘛，等我上活动时，我就切到全店托管跑高投产比，真的是完美。

大家要知道稳定成本和全店托管是2个独立的工具，在链接推广初期，两者的投产比是不互相参考的。也有人是全店托管开低投产比，稳定成本卡高投产比，都是没有问题的。

两个工具，一个低投产，一个高投产，就这样分工去跑，这才是稳定成本和全店托管最高阶的相互配合玩法。

04 直通车盈利要学会拖价

像具体的出价、限额、询单这些基础的功能设置我就不多讲了，大家估计都会。我就讲点大家目前遇到最大的问题，直通车开了之后，没单量或者没利润要怎么办？

没单量就别想直通车了，大概率不是车的问题，而是链接不行。你链接真的能打，不开车都能有单，何况加上开车呢？

咱来说下有单没利润，这个时候要进行拖价了，拖价就是阶段性的降低广告花费的操作，可以是提高投产比，也可以是降低成交出价。

有拼多多新手问我，拖价有没有固定公式，我想说的是：想啥呢？这个东西还真有。我是从官方小二那里听来的，拖价的思路叫：三五下十。我之前的文章也有讲过这块，不知道大家还记得不，这里在讲一遍。

三五下十，指的是你的直通车要不要调整，是以三天数据为参考，大家要切记是三天，不是三个小时，我陪跑的商家中，有的每一个小时调一次直通车出价，我也是醉了。

你调完出价，要给系统反应的时间，一到两天时间，然后第三天就能看出来数据是正向趋势还是负向趋势了。什么样的品能够一小时拖一次价呢？1块钱一斤的红富士苹果，低投产比快速入池时，可以快速调整，除此之外的品，真的没必要一天调一次以上直通车。

看三天的数据，如果增长了就把出价降低个5%，也就是投产比提高5%或者成交出价降低5%。这就是三五下十的5，降低广告花费5%。

十是什么呢？就是三天直通车数据一看，发现是在走下坡路，那么就提高广告花费10%，也就是投产比降低10%，或者成交出价提高10%。这样操作，你的车基本上就能稳稳的开下去了。

05 最后

碍于篇幅有限，今天就先讲这些，以上大家能吸收一点也算是有好处的。比如稳定成本和托管的配合使用，这个真的很有必要学会。还有拖价的思路，还没有多少经验的新手是可以直接照搬的。

而拼多多直通车真的玩熟了，大家是要能根据曝光数据的走势，来判断出，你的链接和同类竞品相比处在一个什么样的区间，以及有没有增长的潜力和要不要去花钱拉起来，这些都是日积月累经验判断出来的，一时半会看不出来也不用急，在等一段时间，慢慢的你就会发现，哇！店铺倒闭了！

日前，传闻拼多多或将再投入千亿元，加码对商家的补贴。

一说到补贴，便不得不提及六年前的“百亿补贴”，在消费者一侧培育起了性价比心智，即便后续京东、苏宁、淘系等跟进，拼多多仍然靠着首创吃到了更多红利。而传闻中的“千亿补贴”将重点投入到供给侧，意在帮助中小商家完成高质量转型升级，构建商家、用户、平台共赢的生态。

多位商家此前曾告诉光子星球，年初与拼多多小二沟通时虽未提及“千亿”字眼，但确实提到2025年平台还将加码到商家侧。有商家表示，“小二当时说力度肯定比2024年那波大”。

商家在平台的经营规模持续扩大，诉求会随之变多，需要平台匹配更多资源。在千亿补贴之前，去年拼多多就已密集上线了包括“百亿减免”“电商西进”“新质商家扶持计划”等在内的一系列惠商动作。

从财务角度来看，眼下拼多多能够承受千亿补贴。截至2024年年末，拼多多非美国会计准则下，归股东净利润1223亿元，现金及现金等价物、短期投资两个会计项目在2024年大增之后，超3300亿元。

从财报中高增长的利润，突然大增的现金储备，再结合商家池现状，千亿补贴的传闻或许不是空穴来风。

百亿解决需求，千亿解决供给？

2019年6月1日，当淘系与京东如“二人转”一般为月末的大促剑拔弩张时，拼多多放出了“百亿补贴”，搅乱了两大巨头的既有安排。不为人知是，搅局者正处于焦虑之中。

当时拼多多百亿补贴的负责人宗辉曾坦言，行业和平台自身都被两大疑云所笼罩。行业方面，大促的复杂玩法本质上是一个商业促销的负面案例，虽然是让利，平台也让利给用户提供了补贴，但给用户造成了额外负担，导致体验不佳。

平台层面，彼时的拼多多只是一个电商行业的追随者，面对短期持续大增的用户群体，号称新电商的自己是否有提供新玩法的勇气与能力。

带着上述问题拼多多代入到消费者重审大促。第一个是消费者是否愿意参加618，理由是什么；第二是促销活动中愿意购买什么产品；第三个是哪些套路与玩法会让人失去兴趣。对于三个思考，拼多多得出的结论是：消费者所需要的，只是在一场促销活动之中，以合适的价格，买到自己心仪已久的商品。

由此，拼多多百亿补贴的逻辑最终形成——遴选10000件最受用户最关注的产品，联合商家进行精准的补贴。事后来看，“百亿补贴”靠着简单、直接的价格力，聚合了购买力，形成了一个不输大促的流量池，成为后来商家们的名利场。

到2025年，拼多多面临的问题与2019年有类似之处，只是这次出现“电商营销审美疲劳”的不是用户，而是商家。

过去一年，商家经营挑战巨大，同质化的竞争与毛利承压普遍存在，这一点在各地产业带中尤为突出。此外，商家在拼多多持续经营多年后，早已有了飞跃，从小商户到中大型商家，从小作坊到大工厂的案例比比皆是，规模扩大后，拼多多并不能完全满足他们新的需求。

或许我们也可以按照几年前拼多多的思路依样画瓢。当年是站在消费者角度审视大促，如今站在商家角度重新审视平台：是否愿意在拼多多经营，在拼多多更愿意卖什么产品，以及拼多多的站内工具与服务是否给商家提供了增量。

答案很简单：商家只是希望在平台内，以合适的价格，尽可能高效地卖出产品。

眼下，问题不在于消费者没有需求，而是处在了供给侧。表现形式无非这么几种，好货不被发现，或是缺乏动力创新，亦或是好价无法覆盖商家成本。

前者是流量问题，平台既可以提供流量补贴，亦可以提供资源位覆盖，例如此前针对各地特色农产品所造的“农货节”，已然成为特色农产品商家的名利场；后者往往是产业结构问题，解决时间漫长，如要立竿见影，只能寻求外部力量干预。

例如，诸多产业带存在同质化竞争，许多商家深知需要靠创新实现差异化，但在缺乏资金和低毛利现状之下，他们既缺乏资金创新，更完全无法承受创新所带来的风险。因而，补贴成为了一个可能的选项。

百亿补贴可以直接将价格降至消费者的“甜蜜区”，而千亿补贴又以何种方式落地，让商家愿意创新？

拼多多版“马歇尔计划”

2024年第四季度财报电话会开场时，管理层用了一个案例提及补贴对于中小商家高质量转型的必要性与合理性，或许已经给出了千亿补贴的动因与方向。

广东惠东县这些年因为市场变化，当地女鞋产业急转直下。当地商家根据市场需求，重新改造供应链，并调整了经营思路，产出更有竞争力的产品。与此同时，靠着平台流量倾斜与活动补贴之下，完成了从代工到自主品牌的转型。

惠东女鞋所面临的状况其实普遍存在于全国各地的产业带中，他们如同二战后劫后余生的欧洲一样，需要一笔巨大、持续、确定性的投入完成生产资料的更新。

与此同时，“国补”已经激发起需求，刚好可以借着“东风”，加速推进供给侧需求，从而形成“国补”刺激需求+“千亿补贴”提升供给的双向共振。有业内人士基于此推测，拼多多针对商家的千亿补贴上线时间会在618前。

相较而言，供给侧的补贴复杂程度要远超需求。结合去年拼多多对商家的补贴，我们大致推测，千亿补贴很大概率不会是单一或者单次的形式，而是“一揽子”的持续性投入计划。

去年8月，拼多多在二季报发布前，突然宣布投入百亿资源包扶持具有产品、技术创新力的新质商家、新质产业带，并减免优质商家的交易手续费，未来一年预计减免100亿元。

紧接着，平台又密集上线了一系列惠商动作，包括下调店铺保证金以及提现门槛，免除商家偏远地区物流中转费，全部商品发生退款的订单均可按退款比例享受技术服务费返还权益，所有先用后付订单基础技术服务费下调至0.6%，部分场景平台自动返还推广费用等。

不少开通了先用后付，或是高频低客单价商家对百亿减免的感知最为明显，一位月销四百万的商家，单靠退款订单按比例返还技术服务费和先用后付订单的技术费下调，就能释放数万元净利润。

9月底，加码“百亿减免”为“新质商家扶持计划”，先期投入10亿补贴资金、20亿流量资源包扶持新质农货商家。平台补贴与随后的双十一线“超级加倍补”活动，帮助参与的商家实现了爆发。

针对“好货”困在物流，如网购不发货、运费贵、履约时间长等问题，2022年拼多多开发了中转集运模式，通过将包裹在中转仓进行“拼单”转运的方式，大幅降低了快递发往偏远地区的物流成本。

去年9月9日，拼多多宣布免除商家偏远地区订单的物流中转费，商家只需将订单发至西安等地的中转仓，中转仓二次发货至西藏、甘肃、宁夏等地的物流中转费，则全部由平台承担。我们从多位产业带商家处了解到，这一策略直接刺激了他们拓展新市场的动能。

“省去中转费，大概每单在3-5元，真正重要的是我们不用为了发西北地区，再去投大笔钱建立仓储。”一位商家表示，去年第四季度以来，来自偏远地区的订单占比从不足1%，大幅增长至10%，成为重要的增量收入来源。

补贴重回真金白银时代

六年前，百亿补贴在需求侧激起浪花，与市场转向理性消费共同撑起了这些年最大的市场。

国内诸多产业带受益于这一趋势转型，不少白牌商家顺势完成了从作坊到工厂的转型，而今已经步入新的十字路口：消费者对于商品质量的需求永远没有终点，白牌商家在完成规模化转型后，需要拉开新一轮生产资料的升级，其表征便是寻求品牌化。

这些产业带商家们正在逐渐形成一个共识：同质化竞争绝对不是出路，比拼价格只是权宜之计，规模化生意需要依靠资金与技术投入，变成一门可以持续性增长的生意。

拼多多在拉动需求的百亿补贴之外，在这个节点上，向供给市场提供千亿扶持，实际上是顺势而为，也预示着平台的一次转向：从提振需求，到同时拉动供需。

值得一提的是，拼多多对商家池的精炼发生了根本性转折。此前，与行业一致，试图用一套赛马式的机制，优中选优。这样的好处在于，持续竞争之中的确培育了一批“能打仗，打胜仗”的商家，缺点也在日益暴露，商家们关注竞争，却无暇把精力投入到长期价值之中。

千亿补贴既是一次平台发起的供应链的“马歇尔计划”，也是一次用增量手段培育优质商家，而非靠丛林法则。

当年负责百补的宗辉曾说，拼多多做百补是希望帮助消费者找到合适的商品，套用这句话，千亿补贴则是希望帮助消费者“培育”更好的商品。

拼多多的财报出来了，净利接近30%，这说明了什么？说明了大家如果想起量，投产比3左右是最合适的，你细品这句话，对你起店绝对有帮助。

话说我做拼多多店铺代运营这段时间，接了很多店，各种类目的都有，百货、零食、3C、童装、菜板、洗发水等等。

有厂家的，有一件代发的，各种甲方都有。这个世界上本没有起店方案，只是做的店多了，也便有了起店实操方案，鲁迅真没有说过这句话。

我接的店多了，里面有成功的，但瑕不掩疵，也确实有一些店铺死活做不起来。做不起来的店铺，大体总结如下：白牌+高价，确实难做。而资源稍微有些优势的，起店会轻松很多。那么我做起来的店铺，又有怎样的共性呢？

本篇以我代运营的店铺里面，成功做起来的店铺为参照，总结一下拼多多成功起店的实操方案，大家按此实操，只要品没有大问题，大概率都能拿到满意的结果。

01 起店步骤一：先准备链接

俗话说，巧妇难为无米之炊，咱们干电商运营的，如果没有链接，即使你的品是全球最低价，它也不可能有单的。所以，当我接到一个客户的店铺时，第一步就是准备链接。准备链接说白了，就是定价+整理素材。

我对电商运营的理解是这样的，好品做起来的运营是及格的运营，垃圾品做不起来的运营是及格的运营，好品做不起来的运营是渣渣运营，垃圾品做起来的运营是优秀的运营。

而之所以好品在大家手里做不起来的核心原因，往往问题是出在定价这块。定价如何定呢？此处省去2万字。

重点说下整理素材，不管我接的店铺是厂家的还是代理商的，当我准备上链接时，一定面临着同样一个问题，主图咋整，详情哪里来。其来源无非要么扒竞品的，要么自己做。

而我接的那些店铺中，品牌方较少，大部分是厂家，素材是能通用（借鉴竞品）的。这就为我整理素材节省了大量的时间。

我直接淘宝按关键词筛出好的链接，批量借鉴主图SKU和详情，然后拼多多上有好的素材也会借鉴一些。这里面有个技巧，淘宝下载的图清晰度比拼多多的高，如果有同款，大家尽量去淘宝咯。

单品我一般下载3~5套完整的素材，然后主图选几张，SKU混合一下，详情挑一套，这一个链接的全部素材就搞定了。

02 起店步骤二：测链接

这是很老生常谈的一个话题了，起新店时我会根据品的特性选择性的上架链接数量，有的店铺可能一次性先铺个10~20条链接来测，有的店铺可能就只上1~2条。为什么会有这样的对待。比如铺多链接的，以非标品居多。铺少链接的，大多是标品。

咱们知道店铺有层级吧，层级意味着流量天花板。标品单链接起量权重最高，如果分散到十条上面，就很难推起来一条主推链接了。

这里面有个风险就是标品上架的这1~2条链接可能基础数据（点击和转化）并不怎么样。于是，就得继续再上1~2条链接，前期起店慢，很多时间是浪费在这个环节了。

对于那种非标品测链接就是放在全店托管里去测了，日限额设置个200块就可以去跑了。咱重点来说说标品，因为非标品入池看缘分，标品更多的是看技术。

我接到标品的店铺后，前期我会精做2条链接，只要测出来点击和转化不低，想各种办法也要给它弄入池了。

测标品的链接可以在稳定成本也可以在托管，实际跑下来的情况是，同款不同链接，有的能在托管跑的动，有的能在稳定跑的动，而一旦切换，就跑不动了。由此可以得出一个结论，托管和稳定两个推广入口的人群是不一样的。

为了快速跑出数据，我一般是一天调一次投产比出价，像托管起手式2的投产比，如果跑了一天还是没有任何曝光，我就直接降到1.8或者1.5去跑了。在继续跑一天，如果还是没曝光，就切到稳定去跑了，大多情况下，切到稳定就能跑的起来了。

03 起店步骤三：二阶段能出单就是阶段胜利

新链接在稳定或者托管往往都能跑过一阶段，但大部分链接进入二阶段就会断流。这是一个严峻且常见的问题。我是如何解决的呢？两种解决方式，一种是有的店我只跑阶段一，其一是阶段一不亏钱，其二是甲方有安排美工对接，素材这块管够。

我一个链接出了20单就去上新链接，跑新链接了，就这样持续的跑，没价格优势的品，一个月也能跑出3~5万销售额。

另外一个解决方式是强拉二阶段，进入二阶段的计划，我会让他继续跑2~3天，不着急去做什么动作，十分之一的链接在进入二阶段后，会慢慢的自己拉起来。

我等的就是这样的链接，我接的有个标品店铺，前期上了10条链接，就1条二阶段没有断流，目前稳定出单，其他的链接我按照方式一去做的，这样既有稳定出单的链接，又有快速出单的链接，店铺销量快速的拉起来了。

04 起店步骤四：放大单量

经过步骤三，单店大概能跑出稳定出单的2~3条链接了，这个时候就进入放大单量环节了。说句各位老板不太理解的话，放大单量如何放大呢？等就可以了。

一个链接单量从每天10单到每天100或者1000单，最快一周最慢一个月的时间，这个期间运营可以进行人为干预，也可以放任不管，只要二阶段能稳定跑的链接，就有30%的概率自动放大单量。

人为干预是怎样的干预呢？无非是上活动、降投产，本质上是降低利润，缩短链接入池的时间。而一提起亏钱，我想在座的各位老板都不会开心。

所以，我跟甲方沟通说的往往是咱们以结果为导向，不要有工厂思维，链接起量跟做多做少关系不大，不是做的多赚的多，电商起量偏技术活，一个链接做对了，可能一个月就能稳赚10万+，而做这个链接需要多久时间呢？可能半天时间都用不到，而这半天时间的成果却是长年累月经验的结晶。

05 最后

实话说，拼多多并不难做，有手就行。但是你真的去做了，发现又很难起量。上面几个步骤大家看一遍估计都能记住，但是做出来的效果就因人而异了。

你做的主图点击率高吗？你选的品是不是买家所认可的？等等这些，看似简单，实则需要时间来沉淀的，才是咱们电商运营真正的价值所在了。

北京时间3月20日晚美股盘前，拼多多发布了四季度财报，初看营收和利润双双miss，乍看再度“爆雷”、盘前大跌，具体情况如何？

1、营收再度miss：本季度拼多多总营收约1106亿人民币，同比增长24%，比彭博一致预期低了超50亿，已连续两个季度营收端不及预期。好在最核心收入—广告收入本季为570亿，同比增长了17%，和卖方一致预期基本一致，没有在核心业务上“暴雷”。

但部分头部卖方对本季的广告收入增速预期，更高在20%~24%之间（基于20%上下的主站GMV增速），对业绩前看多的偏乐观资金而言可能还是有些失望的。

2、Temu变革，主站减佣：本季总营收不及预期的原因，仍是在交易性收入，彭博一致性预期约593亿，实际为536亿（同比增速仅36%），全额解释了总营收 于 预期相差的50多亿。

海豚投研认为，此次佣金收入的大幅不及预期，应当是Temu业务结构变化的影响为主（半托管的业务比重明显上升），公司减免主站商家佣金为次。虽然无法具体准确拆分数字，定性的我们推测以下几点可能是发生了的变化:

1)Temu向半托管转移的进展可能相当快，到四季度半托管的GMV占全体比重可能已达30%上下或更高；

2)全托管业务上，Temu的加价率可能也相比上季有下滑；

3)本季度主站佣金性收入很可能也是同比下降的，公司对商家的减佣并非“口头说说”。

3、毛利润将将达标：本季拼多多毛利率为56.8%，同环比来看都下滑了3pct以上。不过卖方一致预期更加悲观，仅为54%。实际表现稍好于悲观预期，可能正因为Temu向半托管结构倾斜，实际在毛利率是相对利好的。但因为主站佣金的减免（收入可能负增长），毛利率整体仍是下滑的。

且因为总营收低于预期，虽然毛利率稍高预期，毛利润额仅是和市场预期一致，为628亿。

4、“国补”自己掏钱：费用层面，值得关注的有两点。一是营销费用支出314亿，同比增长18%。且相比隐含的预期，稍稍多出10几亿。且据了解，本季Temu的营销费用支出可能是同比收窄的，那么一反一正，本季主站的营销费用比去年同期可能增加了大几十亿。可能是反映了多多自己出钱在“国补”上的支出。

另外，本季的研发费用同比增速明显拉升到32%，实际支出37.8亿，同环比来看都增长了8~9亿。虽然公司并未在公告中解释，猜测可能拼多多也正在研发AI相关功能，但尚未对外公开推广宣传。

5、利润再度环比下跌：由于营收端的大幅miss，尽管实际毛利率比悲观预期稍高，毛利润额只是正好达标。且又因国补支出，和可能在AI上投入，费用端也比预期稍多几亿。最终公司整体的经营利润为256亿，比预期稍少了12亿。

趋势上，经营利润率较上季继续下滑了1.4pct 到23.1%，利润额的同比增速也仅剩14%。拼多多的利润增速正式进入了10%开头的水平。

海豚投研观点：

显然，拼多多本次业绩的表现是应当归类于不好的，营收端大幅不及预期50多亿，连续两个季度miss，增速滑落到20%+水平。利润端，考虑到国补的影响，尽管市场对本季的预期已然不高，默认利润率比上季会继续走低，实际表现 以及 比预期低了十几亿。经营利润增速正式进入10%+时代。营收和利润的增速，双双进入“新低”，似乎正式宣布了拼多多明显跑赢同行的增长神话时代已然结束。

且背后反映的业务趋势是，国内主站业务因为平台定位，享受到的国补红利少于更偏向品质 的京东和淘天。与这两家同行的营收和利润增速差距进一步收窄。而对商家端的减佣举措，一定程度上也是先前对商家变现率过高的反噬。先前的超额利润，吐回去相当一部分。而海外Temu则因巨大的政策风险，被迫加快“去美国化”和“去小包直营”的转型阵痛期。一定程度上削减了Temu最主要的低价竞争力。这些都是当下拼多多在经营端所面临的问 题。

而从投资人的角度，作为年GMV约 5万亿上下的电商老二，拼多多已经是一个严格意义上现金牛公司。四季度末公司类现金（现金+短投）已经飙到了3300亿，占到了公司市值30%上下；一年净增1200亿，增加值基本与公司2024年整体的Non-GAAP净利润相当。且因为公司负债很低，股东权益与也是在3000亿上。

而主站已过了投入期、收入增速放缓，Temu也受政策因素开拓遇阻，公司成长性逐步回落到同行水平。大量的现金堆着在账上，不回报给股东。股东权益回报率（ROE）的分子增长边际放缓而分母又不断拉大的情况下，ROE会快速走低，无疑将给拼多多估的股价带上了“紧箍咒”。

对此市场必然会灵魂质疑拼多多的资金处置。主站成长已慢、又无好的投资赛道，且Temu也快接近自负盈亏，无需再大量消耗现金流。这种情况下，拼多多为何仍然拒不分红、不回购，宁可把赚到的钱去买短期理财？

尤其是因为期权激励、和可转债释稀释股本等影响，拼多多在2024年的股本增长接近1%。通过回购或分红，至少抵消股权摊薄的影响，显然是个不过分的要求。

海豚君欣赏拼多多的极致效率和极致执行，但在成长性走弱的情况下，如拒不回报股东，显然也难享受估值溢价，只能与同行相当，徘徊在10x PE上下。当然，海豚君期待拼多多能讲出新的成长故事，毕竟论落地执行成功的概率，拼多多依旧是国内公司中的头牌。

本季度财报详细解读

一、收入又miss，依然是佣金收入（Temu）的锅

本季度拼多多总营收约1106亿人民币，同比增长24%，比彭博一致预期低了超50亿，已连续两个季度营收端不及预期。

“略感欣慰”的是，最核心收入—主要反映主站情况的广告收入本季为570亿，同比增长了17%，和卖方一致预期基本一致，没有在核心业务上“暴雷”。但是海豚投研了解，一些头部卖方对本季的广告收入增速预期是在20%~24%之间（基于20%上下的主站GMV增速）。因此虽然实际增速符合一致预期，但对业绩期看多的偏乐观资金而言可能还是失望的。

换言之，本季总营收不及预期的原因，仍是出在业务波动较大，市场一直把握度不高的交易性收入（transaction service），彭博一致性预期约593亿，实际为536亿，同比增速降低到仅仅36%，全额解释了总营收不及预期的50多亿。

抛开预期差，本季广告收入增速由上季的24%继续下降到了17%，也表明拼多多本季主站的GMV增速或许低于卖方预期的20%左右。相比于阿里本季度9%的CMR增速和京东10%以上的自营零售收入增速，拼多多和阿里、京东在国内业务上的增速差大概率在继续收窄。虽有“新星迟暮”之感，但也符合海豚投研对中期内国内电商会不断收拢的判断。

二、Temu加速转型半托管，主站减佣也并非说说而已

虽然营收miss的原因仍是在于佣金性收入，但与上季度不同，本次海豚投研认为，此次佣金收入不及预期，应当是Temu业务结构变化的影响为主（半托管的业务比重明显上升），公司减免主站商家佣金为辅。原因是，一方面由于特朗普当选和取消小包免税政策的预期，公司本就有将Temu业务重心向半托管模式倾斜的动作。另一方面，从营收大幅miss但毛利润却和预期一致，也符合半托管模式以净口径计收入，因此相比全托管模式收入额低、但毛利率高的特点。

由于上述半托管、全托管的结构显著变化的影响，加之本就缺乏官方数据，越发难单独拆分出Temu的表现。因此，本次我们不提供具体测算的数字，仅从这比预期低了50多亿的佣金收入，定性的推测一些可能正在发生的迹象:

1)Temu向半托管转移的进展可能相当快，截至四季度半托管的GMV占全体比重可能已达30%左右；

2)除非半托管的实际比重比上述预期的还要高很多，即便是全托管业务Temu的加价率可能也相比上季有下滑；

3)即便考虑了上述影响，本季度主站佣金性收入仍有可能是同比下降的，反映出公司对商家的减佣力度可能并不小。

三、减佣下毛利率继续走低，但好于更悲观的预期

毛利角度，本季拼多多毛利率为56.8%，同环比来看都下滑了3pct以上。不过卖方一致预期更加悲观，仅为54%。我们认为实际表现稍好于悲观预期，主要是因为Temu向半托管结构倾斜的进展较快，对毛利率会有相对利好的。但由于主站佣金的减免，对毛利率的净影响仍是负面的。

但由于总营收低于预期，虽然毛利率稍高预期，毛利润额仅是和市场预期一致，为628亿。

四、主站经营支出可能同增近百亿？自己花钱“国补”的影响

费用支出层面，本季营销费用支出314亿，同比增长18%。从同比增幅看，相比上几个季度40%以上的增速，是有明显放缓的。但相比市场隐含的预期，还是稍稍多出10几亿。

但据我们了解，本季Temu的营销费用支出可能是同比收窄的，而总营销支出比去年同期增加了近60亿。一反一正，本季主站的营销费用比去年同期可能增加了大几十亿。这部分可能是反映了多多自己出钱在“国补”上的补贴。

另外值得关注的是，本季的研发费用同比增速明显拉升到32%，实际支出37.8亿，同环比来看都增长了8~9亿。虽然公司并未在公告中解释，但我们猜测和可能是拼多多也正在研发AI类功能，但尚未对外公开推广宣传。

整体来看，三项经营费用的费率合计仍是同比收窄了约1.7pct，到33.6%。预期差角度，三项费用合计仅仅是略微高于卖方一致预期，可以说费用端的表现略偏负面，对利润没有预期外的显著侵蚀，但也没意外之喜。

五、利润再度下滑

总的来看，由于营收端的大幅miss，尽管实际毛利率比悲观预期稍高，毛利润额只是正好达标。而因为在主站业务上的国补支出，和可能在AI上投入，导致费用端也没惊喜，同比明显增长，且比预期支出稍多几亿。最终公司整体的经营利润为256亿，比预期稍少了12亿。趋势上，经营利润率较上季继续下滑了1.4pct 到23.1%，利润额的同比增速也仅剩14%。多多的利润增速正式进入了10%开头的水平。

根据海豚投研的初步测算（因数据无法验证，仅作为粗略参考），按Temu本季的亏损略高于10亿，接近盈亏平衡的假设、我们测算的拼多多主站本季的经营利润可能在260亿左右，相比我们测算去年同期约300亿以上的主站利润，大幅下滑。实打实的体现出，一边对商家减佣，一边自己掏钱“国补”下，原本“爆赚”的主站业务利润的明显反转和回吐。

作者：海豚君

来源：海豚投研（ID：haituntouyan）

咱们做拼多多最怕的是什么？不是没量，而是有量准备上活动放大时，发现，艾玛，被比价了。系统建议价是多少呢？我就问你0.01元，你跟不跟。

当然，实际没那么夸张，0.01元是系统比错价了，但就算没比错，就问大家，系统给的建议价，大家有几个能做的？是不是大部分都做不了。

就我代运营的那些拼多多店铺里面，真的能玩的了活动的，屈指可数，赶紧再来几个源头厂家吧。单说比价这块，大家苦比价久已，那么一旦被比价了，大家要怎么办才好呢？

本篇以我多年来与比价系统斗智斗勇的实践经验，为大家指点些迷津，不一定都适合你，不过，整个优化思路还是值得借鉴的，只要有一条大家能用的上，本篇内容就没有白读。

01 不是所有商家都要关注比价

讲解决思路之前，需要先把一部分商家剔除出去。这部分商家是完全不用在意链接是否被比价的，相反，如果被比价了，还应当感到高兴。这部分商家指的就是高价玩强付费的那波人，我最开始入行做拼多多时，做的就是这个角色。

想我那时干了一年多拼多多了，营销活动页面都还不知道在哪里。倒不是我懒，不研究平台功能，而是我的代理商角色限制了我的发挥。

代理商没有成本优势，平台的任何活动，哪怕是大促都上不了。我们的拿货价没有优势，我去看过大促，大促建议价往往比我们的采购价都低，你说这咋玩？

那我要去做防比价吗？没有意义，我玩的就是高价，我又不上活动（不是不想上，是上不了），那链接是否比价关我啥事。

我直接用竞品的图，微改一下就去上架了，反正链接一上架就被比，我也不用理会，高价低投产去开车，还别说，我这样干，毛利都能干到10个点，你说咱都能赚钱了，我还关心比价干啥？所以，如果你是玩强付费，不上活动的，链接有没有比价，与你而言，who care？

02 厂家被比价了要去洗SKU

而真正需要关注比价这块的，是厂家。我也干过厂家，虽然我是厂家，但是竞品也蛮多的，同款很多人在卖，有的人不讲武德，破价去卖。

而我总不能每次比价都去降价跟吧，那咋办呢？洗SKU。这是我试过目前解决比价最立竿见影的方法了。前一秒被比价了，后一秒SKU改一个字，就可以原价上秒杀了。

我的测试发现，只要不是流通大爆品，你今天改价后，系统重新比到价也要一天时间了，久的要三四天，运气好的，咱们SKU改字后一直不会被比价，可以一直在资源位上。

洗SKU的频次，是要结合品来的，我试过那种满大街做烂的品，前秒洗SKU，还没来得及重新报活动，就又被比了，而那种做的少的品，即便是系统重新识别到同款，也需要时间，没那么快。

所以，一旦被比价了，是否洗SKU，要视情况而定，如果你这个品是做烂的品，我建议直接用限时限量购来日常卖就可以了。如果你觉得这个品做的人不多，可能就是不小心比到了自己上的某个链接了，那么简单洗下SKU，保你一段时间安全不比价。

03 被比价了要去找原链接

还有就是咱们链接一旦提示被比价了，最好是去找到比价的原链接，怎样找呢？打开拼多多，扫图找同款，然后按照价格从低到高，就找系统建议价的那个链接。很多时候，系统建议价是到小数点后两位，所以找同款被比价的链接也好找，但也不一定都能找到。

找到了被比价的链接，大家知道怎么办不？记住这些道理：软的怕硬的，硬的怕不要命的。三角函数就是比乘法口诀难学。臭氧层能挡紫外线或许是真的。以上跟链接比价有关系吗？当然没关系了，只是我随口说说。

找到了被比价链接，要从你的角色出发，如果你是源头，你就直接让他改价，或者别做了，给我下架。对方不听，是吧？想想千分之六的服务费，一万块钱就是六十块！我没有算错吧，剩下的自己去悟。

如果对方真的顽固不化，那改变不了别人就只能改变自己了，你就看他们链接的标题、SKU等，有哪些跟你的链接有相似的，改掉。

我用这种方式，已经成功挽回过N条被比价的链接了，有的比价就是因为某个词语比到的，你不找比价原链接，是猜不出到底是因为哪个词比到的。

04 被比价了要去做原创图了

咱们链接被比价后，首先要判断这个品值不值得做，一旦确认要继续做，为了有效的规避比价，就得自己去做原创图了。据我百年运营经验得出的结论，只要你的素材是原创的，被比价的概率可以降低到1%。

但这只是一时的，你的图好，前期可以防比价，但是后期一旦有人用了你的图，你一样的会被比价，那怎么办呢？很好解决，继续做原创图。

电商就是一场长跑，只要各位跑的比竞品快，就能一直吃到红利。不要有今天做出一张好图，靠这张图吃几年的想法，做电商不能停。

我做店铺，哪怕是百年老店，每天日销稳定好几万的，我依然保持着每天上新的动作，做电商，如逆水行舟，不进则退，而借鉴竞品的素材，如顺水推舟，起量那叫一个丝滑。

电商这块大家想长久的解决比价问题，做原创图一定且是唯一的一条路，上面提到的洗SKU，以及本文没提到的套餐防比价，都是一时的解决方法，长久来看，你们公司没有设计，你就别上万人团，除非你是真大佬·源头。

05 最后

被比价了不可怕，可怕的是被比价了不知道如何去应对。不过好消息是，今年的比价环境比去年友善很多，比价没那么严重了，懂得都懂。

但平台即使不比价了，买家也会去比。咱们电商人做电商想赚钱，就2条路，走独家款或者极致供应链，你要选择哪条呢？