下来小编就跟大家分享白酒行业客户的账户投放案例。

白酒客户背景情况

1、客户背景简述

客户线上业务：客户是主要从事兼香型、酱香型白酒生产经营，和白酒生产厂家有长期合作，有自己的经销渠道，属于批发价售卖。

客户定位：客户目前定位主要是针对中高消费人群，致力于打通高端白酒市场，做到白酒行业头部位置。所经销的白酒是老字号白酒，属于代表性名酒。

客户优势：客户所经销的酱香型白酒是老字号白酒，白酒著名生产源地，属于非常具有代表性的名酒。同时客户在线上有多家连锁门店，覆盖当地用户范围比较广。

客户诉求：客户目前是线下因近几年业务需求饱和，市场竞争压力变大，线下门店的到店率持续下降，需要快速利用好线上推广这块，结合线上营销模式进行转型，提高自己的门店销量。客户目前线上投放推广是多家门店一起推广，效果差强人意，门店流量分配严重不均匀，导致线上投放成本居高不下，客户需要快速调整优化账户，提升客户的曝光及线上量。

• 账户营销信息

营销渠道：客户目前除了线下的地推传单等营销，线上营销这块做了腾讯和抖音。

投放预算：客户在投放预算这块放的很宽，在腾讯这块的日预算可加大，目前暑假及活动日是客户的销售旺期，因为客户需要在这段时间加大投放，快速提升销售额和降低运营成本。

投放时段：客户的业务没有明显的淡季，在暑期和节假日可全天投放，在早间和晚间的流量高峰期可以加大投放。

投放地域：客户投放广州重点地区， 广州、深圳、佛山、东莞、珠海、中山、惠州、清远、江门等地区。

投放业务：客户现在主要投放酱香型茅台白酒，并含有套餐价格及活动。

投放活动：恰逢客户酒厂创建70周年，隆重推出“70周年纪念款”，此款白酒限产限量的，发售有5千套。目前酒厂针对新酒友，有优惠政策。

账户现状：客户早期属于公众号开户，自己琢磨朋友圈推广，没有对接相关的服务商，因此素材和投放流程这块都属于摸索阶段。客户没有专业的设计部门因此素材方面的质量都不是很高，这样投放出来的数据也非常的惨淡。针对账户设置方面的调整也没有专业运营指导，因此投放的方向也不精准，流量比较杂乱，最终的转化成本也是很高的。

账户投放诉求

投放诉求：针对以上客户的账户问题，客户也是对接到我们的专业人员，需要协助代运营账户，针对账户进行深入的诊断和分析，帮助客户提供切实可靠的投放优化策略，并结合我们的设计资源帮助客户重新安排相关页面。

营销目标：客户需要快速打通线上营销模块，让自己的酱香酒产品能够在线上打通营销之路。客户的预期投放效果是经过我们专业的投放经验，快速提升账户的产品曝光量，带来线上引流，降低账户成本，从而实现账户线索转化量的提升，降低投放成本，最终实现ROI的高质量产出。

账户诊断痛点分析

1、账户曝光量低，点击率低，账户转化成本拉高

客户早期自理账户，从整个账户的数据来看，账户曝光量低就直接导致了在线上投放这块整个的一个流量漏斗严重缩水，这导致了客户的转化成本一直拉高，且长期没有转化。

2、素材相关度较差，投放质量不佳

根据客户的自理投放素材来看，账户的素材选取完全是属于自我选择拼接裁剪出来的，没有与投放业务与内容进行匹配，相关度较差。因此这也直接导致了在外层素材投放的过程中，大盘系统不能优质推荐引流，得不到好的流量；其次相关部分用户浏览到时，客户对于页面的兴趣不大，存在高度流失的风险问题，所以这个素材的优化也是在调整账户时需要重度关注的地方。

3、定向设置较窄，账户无法获取流量

再从客户的自选定向来看，客户在地域上只投放自己门店3公里范围内的人群，并且在人群的选择上也过于限制，年龄限制在40-50，且都是成年男性。这样导致了实际客户想获取的目标人群覆盖不到，属于慢性浪费投入预算。

4、转化组件不完善，间接导致目标用户流失

客户的早期页面可以看出，页面纯属图片类投放，在底部图片上加了电话号码，没有嵌入一键拨打或者线索表单的留资，这样留让客户成为被动等待的一方，并且图片上的电话号码，用户主动记住拨打的很少，转化成本会大大拉高。

• 、账户分析及优化策略实施

1、账户结构调整，优化投放链路

针对客户的投放业务，帮助客户划分多计划来区分投放方向，以获取线索为转化目标，账户区分为门店、本地域、外地多地域；门店用来曝光引流、本地地域投放获取用户到店、外地多地域覆盖获取线上新客增量。

在定向上，根据三类投放划分，将年龄放宽到25-50岁，性别不限制，在前期最大程度的先测试流量，获取曝光和引流，帮助客户根据数据进行调整。定向由宽到窄测试，筛选出精准人群，配合优化目标的出价，可以降低成本。

2、外层创意优化，提高业务相关性

在优化前，客户的投放前端素材仅是产品图片截图，无任何处理加工体现，产品投放内容和特点不明确，不能吸引到用户；经过优化后的投放外层可以看出，客户的酱香型白酒属于酒厂直销，还有线上优惠价格，非常的有吸引力，卖点十足，用户一眼就能吸引到。经过设计处理后的素材比原生的产品素材点击率高，且文案都是多突出优势和优惠点可提高点击率；

优化前 优化后

3、内层线索组件优化，缩短用户转化路径

在外层用户点击进入内层后的浏览体验，首先要保障的是业务一致性。因此在内层页面设计上，我们采用首屏主要产品突出以及优惠展示的呈现方式，抓住客户眼球，其次下方到表单线索，最大程度的留住目标用户，在底部也加了一键拨打电话的悬浮组件，方便用户直接拨打电话咨询。

优化前

优化后

六、营销效果呈现

在经过账户一段时间的调整测试，账户整体数据也都有很大提升，账户的曝光和点击量都呈现正比提升，客户整体投放成本控制在172.97，账户转化数48。这个经过客户反馈是符合客户预期目标，并持续投放优化。

以上就是小编跟大家分享的白酒类行业线上投放案例。

近年来白酒电商的销售规模持续增长，线上销售保持了快速增长的态势，为了拓展销量，越来越多的白酒品牌选择以投放线上广告的模式来拓展销售渠道。

同时呈现出两极分化的态势，中高端和高端价格带、小众香型的白酒在传统电商平台上销售增长迅速。而一些新兴白酒品牌想要取得销售突破就需要在细分人群上下花费更多的财力物力了。

茅台镇作为众多优秀白酒品牌的起源地，也是众多新兴白酒品牌的诞生地，大量的茅台镇白酒品牌通过线上营销的方式快速取得销量上的突破，并以此赚到了第一桶金。

众多的后起之秀也将线上直销作为成功的快速捷径，投入大量的现金进行直销。

通过销量的扩张，再逐步完善自身的品牌建设，进一步提升溢价，提升利润率。下面以某茅台镇白酒在腾讯平台上的投放为例，展现白酒行业在腾讯平台上的常规投放模式。

一、投放链路

常见的投放链路有三种形式，第一种是货到付款的表单模式，让用户填写表单后进行发货，用户收到货的同时进行收款。第二种是引流到在线店铺进行支付，和常规的电商平台购物类似，只不过在腾讯体系内的投放大多引流到小程序商城或者微店。第三种是表单模式，只要用户填写基本信息表达意向后，进行电话联系，确认意向后再进行发货。

首先来看看第一种货到付款模式，用户在朋友圈看到广告后，点击广告进入承接页，在承接页选择对应的套餐和数量后，补齐收货信息，完成线上购买，等待收货的同时付款即可。

此链路十分简洁明了，且转化途径十分清晰，是大多白酒客户首选的链路。

引导到线上店铺的模式也是三步，用户看到广告后，点击广告进入承接页，在承接页中点击购买后跳转到店铺进行付款，完成线上购买后等待收货。

此链路可以实现线上付款，对于很多广告主来讲，能很清晰的核算自己的成本以及利润，大多数保守型客户都优先选择此种链路。

还有一种链路前端十分简单，但后端运营相对步骤较多，前端仅两步，用户在前端看到广告后点击进入为产品介绍的优惠页面，用户直接在页面上完成填写基本信息（一般仅为姓名和电话），即完成了线上的链路。

使用此链路的客户，大部分拥有成熟的客服团队，通过电话联系用户后，引导用户添加微信，再通过微信保持与用户的沟通，引导用户进行多次购买。

三种不同链路实际是对应不同客户不同时期的选择，当客户运营团队初步搭建，整体的运营能力偏弱时，优先选择的是在线店铺模式；

经过一段时间的积累，随着对平台的认知深入一些后，开始选择货到付款模式；等运营团队相对成熟，对用户引导话术也比较完善时，选择表单模式有利于快速扩大规模，以及提升自身的利润率。

二、人群包&素材&落地页

以较常见的表单电话收集投放为示例，我们看看白酒行业在腾讯平台广告的投放方式。

效果广告的核心逻辑是在对的时候以对的方式将对的业务讲给对的人，落在腾讯广告投放上，对应的是我们人群应该怎么选，我们的外层素材和内层页面内容应该是什么。

首先我们来看看人群定位怎么选择，白酒的核心消费人群普遍为男性，同时年龄偏大，常规投放中会优先针对此部分人群进行测试（年龄以及性别上做一些初步的筛选，同时在广告位的选择上基本不选择Q系资源位）。

在地域选择上，由于偏远地区的运费较高，物流时间较长，因此在初期投放上部分客户会屏蔽偏远地区的投放。

人群行为兴趣上也会围绕白酒类消费习惯进行展开，不同的人群也会进行拆分测试。

白酒的消费场景主要是以商务应酬、朋友聚会以及送礼为主，对于重度白酒消费者来说白酒的度数、香型是其是否购买的重要决策因素，从销售数据上来看，“41-50度”和“酱香”目前是更受白酒消费者欢迎的。

在复购率上，后劲、口感以及假货是影响消费者是否进行多次购买的主要因素。

在创意引导上面，针对不同的消费场景进行制作不同的素材进行引导。

从当前数据角度上来看，用户对酿造工艺以及基酒年限是十分关注的，此类素材的点击率较常规的要高出约50-60%；同时拥有明星代言人或者是酿酒师出镜的素材也点击率相对较好（对比要高出约20%）。

落地页的内容需和外层素材的内容保持延续性，在以酿法和口感为主的外层素材下，落地页头部简单清晰的突出核心优势（例：代言人、酿法工艺等）；同时需重点在显眼地方突出价格优惠来促使用户快速下单，同步添加“前XX名享受优惠价”等引导信息来大大降低意向用户的思考内容，来促进潜在用户填写信息，此类型的转化率一般会高于常规的约50%。

通过人群&创意&落地页三者的持续对比测试，来持续提升投放效果。同时根据用户呈现出来的关注点，来反馈产品端进行产品迭代，最后形成持续的优秀产品推荐。

白酒用户高频消费也决定其单用户价值较高，因此拓展更多的忠诚用户，是白酒企业发展的首要目标。

经过持续的推广，中老年白酒消费群体竞争十分激烈，市场机会也在逐步减少，而年轻消费者是白酒消费的潜力群体，可挖掘的空间较大。

通过数据显示，年轻消费者偏好呈现出明显的差别，低度数和小众香型的产品明显更受年轻人喜爱。同时年轻人的社交互动性强，会比较关注KOL推荐，偏好一些新兴零售渠道（这些从一些头部主播售卖白酒的数据可以看出）。

但从年轻人整体的消费习惯来看，其更偏爱啤酒和果酒类的消费，对白酒的普遍印象会是严肃场合下的消费，因此年轻消费者对白酒的固有认知是提升其消费意愿提升的重要机会点。