自古以来，好的生意都有一个特点：回头客多。尤其在当下流量越来越贵，用户拉新越来越难的大背景下，倒逼项目从最开始只关注流量，到现在开始越来越关注“留量”，用户留存也成为了众多项目的“救命稻草”。

而私域相比公域来说，做的好不好看看用户留存就知道了。

我见过号称百万粉丝但是变现极低的私域，也操盘过私域就5000人一年轻松做到200w业绩的项目，可以说用户留存决定了私域生存周期的长短。

那想做好私域的用户留存，其实搞清楚两个问题：

①用户为什么要留在你的私域

②怎么让她一直留在我们的私域

因为篇幅较长，所以今天我们主要探讨第一个问题。依然也是直接上干货，把这个话题和大家讲透。

关于用户为什么要留在你的私域这个问题，可能很多老板会觉得：我的产品足够好就行。

但事实是这样的吗？不是。

现在的生意已经不是“酒香不怕巷子深”了，而是巷子越来越深，而且巷子里卖酒的越来越多，所以不要单纯的用产品作为判断用户留存的唯一标准。

那能让用户留在你私域的原因有且只有三个：

①你的产品能解决客户的需求

②你的私域能持续给客户提供综合性的价值

③用户舍弃你的成本比较高

一、你的产品能解决客户的需求

这个也是决定用户留存最基础的条件。

一个合格产品可以解决某一类人群的某个需求，一个好产品则是可以用更短的时间，更省力的方式解决某一类人的某些需求，根据这个标准再去评价你的产品你就知道是属于哪个梯级了。所以持续去研发提升你的产品力。

先做一个合格的产品，再把合格的产品升级成一个好产品，再去开发更多的好产品，这就是每个私域或者或者说每个商业都要去做的事情。

永远不要指望一个垃圾产品能有用户留存。

二、能持续给客户提供综合性的价值

为什么是综合性的价值？

因为产品价值其实是有限的，现在的市场不存在谁的产品全世界独一无二，总有大量的同类竞品虎视眈眈你的客户，所以这时候就需要私域来增加其他附加性价值了。

用产品力+IP力去建立客户喜欢的高价值才是一个好私域该干的事情。

通过我们私域的打法去让用户从认可我们的产品，过渡到认可我们这个人，同时还愿意去介绍我们给他的朋友们，这时候我们就成功了。

那关于IP力其实简单讲就是三个点：

①你是一个真实的人，让客户愿意和你接触

②你是一个温暖但有自己特点的人，让客户喜欢和你接触

③你能提供给超出客户预期的价值【产品价值+服务价值+情绪价值】

IP力的打造是没一个私域都要坚持做的事情，当你的IP力足够强的时候，你的私域就可以卖万物了，这才是私域的终点。所以提升你的私域综合性价值是能留住用户的关键。

因为不管是付费还是持续关注，最终一定是因为你的价值。

三、用户的转换成本高

怎么理解呢？

举个例子，你剪头发之前一直去同一个理发店，找同一个Tony老师，基本每次都能剪出适合你的发型，现在Tony老师刚好家里有事请两天假，你这时候又想剪头发，所以有两个选择，第一个就是等他，第二个就是冒着容易被剪毁掉发型的风险去一个从来没去过的理发店把自己的发型生杀大权交给一个从来没见过的Tony老师。

怎么选我觉得不用多说，这就是用户的转换成本高的一个例子。本质其实是利用了用户害怕因为转换而受损的一个心理。

所以我们的私域也是一样的道理：通过各种手段去建立用户的使用习惯，让她在我们的私域里持续收获价值，当你做到你的竞品做不到的程度的时候，你就赢了。

因为产品本身的同质化是解决不了的，所以私域就是去完成竞品做不到的那一部分。

举个例子，同样都是卖童装，别人家收钱发货完了，但是你除了这个还在用户收到之后及时的贴心去问孩子的上身体验，同时在孩子生日的时候还送上祝福和小礼物。

这种情况下，用户会选哪家我觉得不言而喻。

四、写在最后

所以，套用一个适用于线上产品的思路。

当用户面临多个竞品选择时，转换公式就开始决定用户的留存：

①旧产品价值+转换成本＞新产品价值，用户留存；

②旧产品价值+转换成本＜新产品价值，用户流失

产品的价值是对用户需求满足情况、对用户长期价值的衡量，转换成本则包括用户在旧产品中投入的时间金钱、等级荣誉、社交关系等，也包括了新产品的使用难度等。

对私域也是同样的逻辑。当我们的私域价值和转化成本不足以让用户留在我们的私域的时候，用户一定会选择流失。

现在，许多企业都做起了私域，但这个过程中，许多企业和品牌方也或多或少被私域用户增长的问题困扰着。那么，怎样才可以把私域做好，实现私域用户增长呢？这篇文章里，作者对私域用户增长的“底层逻辑”进行了解读，一起来看。

一、行业背景：私域运营发展阶段

年初，企业微信团队负责人黄铁鸣公布了一组2022年度数据：

运用企业微信的真实企业与组织总数升至1200万家，每天至少服务着5亿用户。

过去一年（2022年），企业通过企业微信运营私域的成交GMV规模上千亿。

企业的私域池在持续放大。

这一趋势不仅在平均规模，而且在总量上都呈现出明显的增加。

现在。摆在企业面前的问题，不是私域该做不做的问题，而是怎样做好的问题。腾讯智慧零售公布的数据显示：

目前已经出现了5个百亿级和40个十亿级私域GMV的企业，这些企业的规模已经逼近或超过千亿人民币。

这表明私域市场已经成为了企业获得高额收益的重要场所。

二、私域的困局之一：私域用户增长

根据见识2022年底的《2023年的私域会是什么样？》一文，介绍了，品牌在在私域当下最想解决的问题有哪些？

结果显示，问题的排序依次为：

私域用户增长（38%）、精细化运营（18%）、用户留存和活跃（12%）、怎么实现收入增长（包括转化、复购、转介绍，共21%）、多平台的用户数据打通（8%）等。

私域用户的增长问题，仍然是所有企业持续最关注的问题。

该话题的占比从2021年的36%继续提升到2022年的38%。

1. 获客成本水涨船高

随着所有行业开始做私域，消费者可能要加入各个品牌企微或会员，导致私域的获客难度在不断的提升。

例如红包、返现、小额优惠券等小的利益钩子，已难以有效拉到用户，并持续的留存。

前两年，单用户拉新可能几毛钱，如今估计翻了若干倍了。

今年开始，腾讯微信生态开始收费。

首先是企业微信开始商业化，企业添加企微好友要按人头收费了，平均每人每年1毛钱。

2023年8月26日开始，微信小程序将对手机号验证组件进行收费，每次成功调用收费0.03元；手机号实时验证组件，每次成功调用收费0.04元。

从微信各类产品陆续推出新的收费模式来看，腾讯微信生态收费的闸口已经快速打开，后续不停冒出新的收费手段是大概率事件。

2. 缺少拉新方法论

前几年，我们讨论私域流量，一般都是谈私域用户怎么获取，像包裹卡、公众号、裂变、群活码等等。

而近两年，私域做得好的品牌，更多的在说私域“留量”，例如内容、互动活动、KOC培养等话题。

对于大部分私域起步较晚的品牌来说，私域拉新仍然是缺少系统的拉新方法论的。

没有经验，他们只能参照做得好的品牌，“照葫芦画瓢”，策略验证成本极高可能投入了巨大的拉新成本，效果却不足预期。

人家私域的策略，可能仅适用该品牌当时的业务场景，用户画像、消费场景和需求稍微有所变动，策略几乎无法迁移。

所以，照抄的结局，一般都不会很好。

其实，任何一个业务模块，都能够根据市面上先驱者的实践，总结出一套方法论的。

而市面上，迄今为止，还没有人或组织，系统地总结过私域拉新的方法论（我搜索过，至少免费、公开的文章或者视频是没有的）。

所以，缺少私域拉新方法论，也是各个品牌在做私域时面临的一大痛点之一。

三、私域用户增长要思考哪些问题

我本人，是某私域代运营公司的项目经理。

负责过若干个KA级品牌的私域运营，研究过大量品牌的私域用户增长的策略，结合操盘实践，输出了这一份私域拉新的底层方法论，全文8000字，希望能够给同行带来一些帮助和思考。

任何事物，都有一套底层逻辑，私域用户增长也不例外。

想要做好私域用户增长——

首先需要考虑的是：

1. 目标用户的聚集地在哪里？【引流触点】
2. 如何让用户加到我的私域池里？【诱饵和链路】

其次需要进一步思考：

1. 资源、时间有限的情况下，如何快速验证哪些策略可以高效引流？
2. 验证出来后，如何做好策略的组合？

最后再思考：

1. 怎样的策略设计，引流率最高？流失率最低？
2. 如何配合后端运营，持续降低流失率？

所以，怎么做好私域用户的增长，核心的关键在于——

1. 全链路设计用户增长策略；
2. 基于业务情况，测试出最佳策略组合；
3. 考虑拉新过程和后续运营服务，降低流失。

前两个核心，是解决用户增长数量（池子进水量和进水效率）的问题。

最后一个核心，是解决用户流失（池子出水量）的问题。

解决好这两个问题，用户才能蹭蹭地往上涨。

阅读到这里，不妨停下来，结合你现在负责的业务，思考一下你的答案是什么。

四、拉新的底层逻辑

上一个部分，重点讲了私域用户增长要思考哪些问题，这部分将重点介绍方法论。

如果你在第四部分有思考出一些答案，结合这个部分，来做一些验证。

这个方法论，个人认为是经过实践的验证的，至少个人曾运用在零售业态、连锁业态、电商业态上，基于这个方法论输出的策略，基本效果都不错。

它可以复用于所有私域用户拉新场景。

1. 整体的拉新策略应该包含的模块

私以为，要做好私域用户拉新策略，主要要全面考虑好四个方面的策略思考：

触点和渠道、拉新的诱饵钩子、用户进入私域的链路、以及后续持续运营的考虑。

下面逐一详细描述各个模块。

2. 私域用户拉新的触点和渠道

触点和渠道，是拉新方法论中的第一环——用户来自哪里？

首先看品牌新客。

每个企业或品牌，都有自己特定的目标用户，目标用户的画像决定了用户的聚集地。

比如线下连锁品牌，主要的用户来源是线下实体店，私域拉新则重点考虑门店拉新渠道，如何在用户进店前、中、设置拉新触点，引导其进入私域池。

比如淘宝店铺，主要的用户来源则是淘宝的进店人群，私域拉新则重点考虑，在遵守淘宝平台规则的基础上，怎么引导用户进入私域池。

其次看品牌老客。

品牌老客是指已经购买过品牌商品、或者已经在品牌某个营销场域留下过用户信息的用户（如：关注公众号、登录过小程序）。

针对品牌老客，思考用户在品牌场域的用户旅程，设计引流触点和渠道。

例如：用户在公域平台购买商品后，包裹里放置包裹卡，引导添加企微；例如在公众号，菜单栏新增引流入口或推文内插入引流banner，引导添加企微。

不要忘记考虑公域用户。

这主要是特指品牌在做公域投放时，私域能否搭上品牌营销的顺风车，在做声量投放或者销售转化投放时，插入私域入口或者链路，引导公域用户进入私域池。

最后，基于当前业务的背景下，穷尽盘点能够给私域引流的所有渠道和触点，能够利用的尽量加以利用，避免资源浪费。

下面是通用版本的拉新触点和渠道的一个盘点，可参考。

3. 私域用户拉新的诱饵钩子

说完用户渠道和触点，第二个考虑因素，则是诱饵和钩子。

根据Fogg行为设计模型，要引导用户发生一个行为有三个因素：用户的动机、能力和触发因素。

假定用户有能力完成设置的链路，想要让用户通过一系列步骤，进入我们的私域池，用户动机的激发是非常重要的。

激发用户动机，主要依靠我们引流诱饵，所以引流诱饵的吸引力决定了用户进入私域池的动力。

关于引流诱饵，有两个方向的思考点——

1）资源允许的条件下，精心设计引流诱饵

日常生活中我们见到的诱饵非常多，新人免单、限时特价、免费资料、满减以及赠礼活动等等都属于诱饵，那么在常见的引流拉新场景中，什么样的诱饵才是真正让用户难以拒绝的呢？

答案是：相关性、实用性、有价值。

相关性：

不同的业务服务的用户群体往往不一样，诱饵对用户吸引力有很大的区别，不同的诱饵吸引过来的用户完全不一样。

相关性不但保证了诱饵对用户的吸引力，也能够帮助企业进行用户的筛选。

所以我们诱饵的设置，第一要素是要和用户相关。

就比如做美妆的企业，如果诱饵选用的自己旗下的某款产品，吸引过来的往往就是有美妆需求的少女们，如果用的是生鲜水果、无线鼠标，尽管有吸引力，但引流来的用户不是美妆的目标用户。

实用性：

什么是实用？实用用户参与后马上就能享受到参与带来的快乐，做完这个动作就能解决用户的某种需求。

例如：用户逛完街很渴了，某个奶茶店加企微则送小杯奶茶，马上能够解决用户渴的问题，这种情况下引流效率是非常高的。

这就是很多App速推广就用免费的饮料、零食、鸡蛋和水果，这些普遍能够立刻满足用户需求的诱饵的原因。

有价值：

诱饵对于目标用户要有一定的价值。

价值是相对的，不同的用户对同一商品的价值认知不尽相同，前段时间拍卖的游戏王青眼白龙卡片，有的人觉得价值连城，而有的人却觉得不过是一张的卡片而已。

因此有价值，除去市场原有的定价之外，关键是用户内心对其的认可程度。

尤其是对于一些自身经济实力很高、心理预期又很高的用户来说，有时候你花费了很大成本设置的诱饵对于他们来说却毫无价值。

2）引流诱饵要跟渠道用户的需求相匹配；

每个渠道触点下的用户画像可能不一样，所以需要根据不同渠道触点的用户需求、场景、痛点去设计诱饵。

例如在公域投放渠道，大部分的用户是新用户，那引流诱饵则需要针对新客去设计，且是线上场景，最好是发线上无门槛优惠券。

例如在线下场景，用户在店里已经挑选好了商品，引流诱饵则需要考虑线下购买的场景，线下可用的优惠券是符合当时用户的需求的，发线上券则会大大影响用户体验。

4. 私域用户拉新的链路

链路，是指用户从触点看到诱饵，一步步操作进入私域池，获得引流诱饵，完成设计的整个流程的路径。

链路，决定了引流拉新的效率。

关于链路的设计，有三个注意点：

1）链路步骤越少，转化漏斗越少；链路越流畅耗时越少，转化效率越高。

2）每个链路步骤中，需要有细节的设计，用户达到某一个步骤的时候，要引导或刺激用户自主进行下一步动作，一步步将用户行为往你需要达到的目标去引导。

3）链路的设计是跟引流诱饵结合起来，二者是一体的。

有两种方法进行结合：

1） 设置1个诱饵，将引流诱饵的获取入口放在最后一个步骤。

此方法适合转化链路较短的场景，保证用户能够按照既定的设计走完链路。

2）设置2个以上诱饵，关键节点放置诱饵获取入口。

这个方法适合转化路径长的的业务和场景（如家居行业、汽车销售行业），能够持续刺激用户按照设计好的链路走。

5. 私域用户拉新的持续运营考虑

很多品牌在做用户拉新的时候，仅考虑拉新的效果，而忽视了后续持续运营的需求，导致私域用户流失率较高。

这就要求用户拉新端在做拉新策略时，需要结合整体的业务目标，考虑拉新后端的首单、留存等动作的衔接。

比如，很多品牌做私域，最终的目标是销售额，经历千辛万苦把用户拉到私域，最好能够在承接用户后发送首单福利，引导用户完成首单。

除此之外，拉新端还需要与后端内容运营的小伙伴打配合，时不时策划一些小程序、朋友圈、社群的留存和促活活动，保持用户在私域的粘性，降低流失率。

毕竟，用户流失了，还要拉新端继续拉新做补充。

6. 私域用户拉新的有效策略组合

渠道触点+引流诱饵+用户链路+后端持续运营考虑的组合，结合实际业务的情况，可以输出任何一个私域用户拉新的方案。

这套方法已经经过大量实践的验证，你也可以用这套方法去拆解任何一家私域拉新的策略。

当然，每个企业或品牌的拉新渠道和方法那么多，拉新效果不一。

在人力和资源有限的情况下，应该优先落地哪些策略呢？

可以用拉新的效果度和拉新的成本这两个维度做四象限法的思考。

1. 拉新效果度：指的是完成拉新指标的速度，能够以较少的投入完成较大的目标量。
2. 拉新的成本：拉新投入的成本：人力、资源等显性和隐性成本。

输出拉新策略后，可以用上述两个思考维度，放在四象限中，以此来安排工作的有限级。

但，这套方法，有两个拉新场景不是特别适用，需要单独额外考虑。

那就是裂变活动和驱动线下门店或导购进行拉新，下面进行详细解读。

7. 特殊：裂变活动

裂变活动一定程度上也可以用渠道触点+引流诱饵+用户链路+后端持续运营考虑的组合去输出策略，但为了让你更全面理解裂变拉新的本质，也提供本部分内容，提供更多的思考方向。

1）用户裂变的底层逻辑

首先，裂变活动本质上是老客带新客的活动，所以要定义清楚新老用户的口径。

我们可以调研调研老用户裂变的动力和阻力，明确新用户的需求和我们提供的奖品激励，设计整个裂变活动的增长链路。

其次，要了解老用户愿意做推荐的3个核心驱动力：

1. 分享欲或炫耀：目的是自我表达和寻求认同，通过分享让好友知道我在做什么。例如，我正在使用keep累计跑了200公里，我用薄荷阅读学习了500个单词；
2. 利益驱动：推荐好友可以拿到现金或实物奖励，比如饿了么邀请新用户下单，最高得15元红包；
3. 利他心：我看到一个不错的产品，对好友有帮助，我就要推荐给他。比如微信读书分享给好友一个月读书卡。

第三，需要设计好裂变活动的奖励、规划好玩法、工具、用户路径。

在奖励设计上，要先设计结果指标激励，奖励要在预算范围内尽可能大，再设计过程指标奖励，尽可能覆盖目标老用户，激励老用户参与，提升冷启动用户数量和老用户的分享动力，降低用户参与的门槛。

其中最好的奖励就是用户想要的产品或服务，例如明星粉丝用户则赠送明星周边，家庭主妇送鸡蛋蔬菜等。

在拉新门槛或阶梯上，可以基于成本、裂变难度和用户的意愿设，巧用锚定效应，设置邀请阶梯；

在阶梯激励的基础上，可以组合PK/打榜/勋章等方式，激励用户互相竞争，给活动额外增加一个杠杆。

我负责过的项目，在阶梯裂变的基础上，增加了打榜领取明星签名照的玩法，刺激了明星粉丝相互PK，最后活动效果远超预期。

在活动形式上，可以结合工具的功能和用户特点，选择合适的用户裂变玩法，市面上的SaaS工具大同小异，此处不在赘述。

第四，裂变活动的效果跟每个环节的因素是环环相扣的。

裂变活动效果公式如下图所示，裂变拉新=分享效率分享频率转化效率。

一个好的裂变拉新活动，需要考虑分享效率（冷启动用户数量+分享的动力（利益点）+分享便捷性）、分享频率、转化效率（转化动力+转化便捷性）等各个因素。

• 分享效率：现有的用户存量中，有多少人愿意帮我分享；
• 分享频次：所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次；
• 转化效率：触达到受众后，有多少人能被转化成新用户。

裂变拉新成功与否，就藏在这些细节当中。

我们应以精细化的思维，将一个用户活动不断拆解，提高各个环节的效率，才能打造出持续可累积的增长机制。

2）用户裂变活动自检清单

每个企业或品牌做裂变活动，核心的底层逻辑是不变的（如前文所写）。

方案和落地流程可能有差异，运营人员在策划相关裂变活动的策略时，可以参照底层逻辑和下面的自检清单表，来对照自己的活动方案是否达标。

8. 特殊：线下门店导购拉新驱动

对于线下相关业态来说，门店导购绝对是私域用户增长的最重要的渠道。

所以线下相关业态来说，驱动导购做私域用户拉新是无法绕开的话题。那我们如何驱动导购去做私域用户拉新呢？基于过往相关项目实践，一般有七个步骤。

这7个步骤为核心步骤，可以根据品牌的营运模式（加盟、直营、代理）进行增、删、改。

这七个步骤分别是：

第一步：设定目标：符合导购需求。

激励活动一般有周期性，制定目标时，找临近 2～3 个类似时间周期或去年同比数据为基数做预估。

导购/门店数据差异较大时，做分组/赛道竞赛：可以按区域/头腰尾部/入门老手等依据做分组激励。

激励目标需要具体、可衡量，门店/导购可以努力程度超过平均值就能达成的。

活动预算充足，可以设置基础奖励+冲榜奖励两种。

第二步：激励方法：让导购动起来。

这里的激励方法是指门店激励活动。

第三步：给出可达成目标执行方法。

设定好目标和激励方式之后，门店对于目标的达成必然会有所顾虑，门店预估常规操作无法不了，99%会躺平。

所以激励方案中需要给到门店达成目标目标的方法 1、方法 2、方法 3，并形成培训文件和执行 SOP，给到门店参照执行。

目标拆解：给到目标拆解的明细，给门店/导购合理预期。

执行方法 SOP：给到方法后，需要布置作业，让门店/导购回传执行了该方案的拍照或者截图。

第四步：树立标杆案例：榜样的力量。

光给方法还不够，门店端对于方法还没有概念，还需要树立典型案例，并且在培训等各种场合反复的讲。

主要是告诉激励营运区和门店导购：

“人家都能做做到，你做不到，就是你有问题。”

“按照总部给的方法执行，你也可以做到”

第五步：充分培训：细化每个环节。

• 培训拉新活动的各项细节：目标设定的依据、激励细则等；
• 培训达成目标的拆解方式，如何通过 1、2、3、4 步达成目标；
• 培训执行方法地方 SOP，保姆式教学方法，保证门店导购都懂。

第六步：驱动大区/小区营运体系推进。

借助行销部门的营运管理能力，下达营运任务，通过大区/营运区监督门店目标达成情况。

可以理解为这是一种上级监管过程的一个动作。

第七步：过程追目标。

通过数据追进度：每日/周监控门店达成明细，让门店知道自己的数据。

红黑榜单：激励好的门店、鞭策差的门店。

数据差的门店的提升计划：让门店意识到问题，鞭策门店做好执行。

五、私域用户增长的相关工具

私域流量讨论了好几年，有大量企业通过不同的私域用户增长实践，基本上将大部分引流拉新的场景都跑通了。

企业微信也基于品牌的需求，开发了很多引流拉新相关的接口和能力，一些SaaS服务商，基于企业微信的接口和能力，开发了很多有用的工具。

在这里给大家介绍一些常用的私域拉新工具。

1. 企微活码

私域拉新，最常使用的两个动作就是添加好友和邀请进群。

把用户拉进企业私域看似简单，却是整个运营链条的关键。

这两个步骤要分别识别用户的来源、给用户打上标签，发送对应的欢迎语。

活码可以简单理解为灵活的二维码，在同样的应用场景里，活码因其长期有效、灵活高效的特性，能够更好的给运营人员赋能。

以下介绍几种常见的企微活码。

1）渠道（群、企微）活码

渠道活码是企业微信的活码，一个活码下可以配置多个员工/群二维码进行分流。

客户通过扫描活码，系统将会根据规则，自动分配添加绑定的员工/群二维码，并自动给客户打上标签，后台可设置对应的欢迎语和对渠道进行数据统计。

渠道活码功能应用比较广泛，尤其适合线下连锁门店或有多条业务渠道的企业，一人一码、多人一码功能，可实现不同连锁门店或不同销售渠道的营销运营裂变，并可以追踪不同渠道的活动效果复盘优化。

市面上大部分的渠道活码工具都是相同的原理，或者在一些分配规则上稍有不同。

渠道活码，一般有企微员工二维码和企微群二维码两种活码。

2）LBS活码

LBS活码，通常用于零售连锁业态，分布式运营（S2B2C）的私域模式。私域或商家的服务依赖地缘属性交付时，一般使用LBS活码。

客户扫码后自动匹配附近最近门店的员工，就近提供服务，客户体验好、转化高。

同样，LBS活码也有自动分配添加绑定的员工二维码，并自动给客户打上标签，后台可设置对应的欢迎语和对渠道进行数据统计等功能。

LBS活码也有企微员工活码和企微群二维码两种活码。

3）锁客码

锁客码也是通常用于零售连锁业态，分布式运营（S2B2C）的私域模式，它主要是解决避免出现一个客户添加多个员工造成客服资源浪费的情况。

客户扫描锁客码，进入页面默认分配之前添加过的员工，避免同一个用户添加多个员工，造成客服资源浪费。

锁客二维码同样有渠道活码的基本功能：自动给客户打上标签，后台可设置对应的欢迎语和对渠道进行数据统计。

锁客码一般只有企微员工活码。

4）分群码

部分SCRM工具会提供分群码功能。

分群码根据业务线配置多个群聊码，并把这些二维码进行整合，统一生成一个支持投放的链接或者二维码。

客户扫码进入页面后可以自主选择感兴趣的群聊进行加入，同时可以统计不同群聊的客户数据。

2. 企微裂变工具

裂变一直都是用户增长的一个重要手段。

市面上也有很多SCRM工具提供企微好友裂变和群裂变的工具服务，而且基本是标配服务，玩法和功能大同小异。

1）企微裂变

企业邀请客户参与活动，客户完成邀请好友任务并领取奖励。

主要的流程为，企业分享链接海报或者公众号回复海报给客户，生成客户专属海报即为参与活动，用户分享海报给好友，好友添加企业微信，用户达标后领取奖品。

2）群裂变

群裂变工具跟企微裂变工具类似。

企业可邀请客户参与活动，客户进群并邀请好友进群后即完成任务，是一个通过以旧带新的方式，提高客户群内客户量增长的工具。

以上就是私域用户增长常见的一些工具的介绍，希望对你有用。

六、总结

拉新难、留存也难，私域用户增长确实是很多品牌在目前遇到的一大难题之一。

拉新成本不断提高，大量品牌缺少拉新方法论，也有不少品牌私域做不下去。

但是，私域作为一个用户经营的一个阵地，至少在未来10年仍然是一个趋势。

大环境不好，消费者都捂紧钱袋子，品牌只有做好精细化的用户运营，加强品牌与消费者的沟通、互动和粘性，未来才能进一步站稳脚跟。

我相信，瑞幸咖啡这个典型的案例一定可以给你带来一定的启发。

总之，私域已经不是做不做的问题，而是一个怎么做好的问题。

未来已来，将至已至！

本文总结的私域用户增长的方法论，相信能够一定程度上解决拉新端的问题，后续有机会再给大家分享私域内容、消费者互动活动、私域转化和业绩增长等话题的内容。

祝福大家万事皆顺。

私域增长，逃不开的一个话题，那就是怎么计算。最近梳理和总结了2套核心公式。

一、第一个关键公式：GMV=流量x转化率x客单价x复购率

如果老板让你提高下个月的GMV，那么你可以把KPI按照这个公式去一步一步做拆解。

GMV=流量x转化率x客单价x复购率，如果需要提高成交额，大致可以从流量获取，到流量转化率，商品客单价高低以及最终的复购率这些维度来切入。既然已经有了一个大的方向，接下来就可以做进一步的细致拆解了，这样也就可以更好的估算我们的KPI完成情况。

第一个环节是流量获取。

第一个是免费，通常我们说的自然流量就属于这一部分。依靠品牌的影响力，内容的感染力，从官网、公众号、小程序、各大公域平台的自媒体账号获取的用户来源，通过这类自然流量渠道获客周期相对较长，特别是以前做SEO，也就是搜索引擎优化，优化品牌各类相关关键词在百度、搜狗、360等平台的排名，从而获得客户资源。获客速度虽然较慢，一般主动找过来的用户质量相对较高。

这类看似免费的渠道一般前期的投入会比较大，需要一些懂点技术，会网站建设、做内容输出的能力。需要长周期的做维护。

第二个是付费，BAT、字节跳动各大广告平台的付费推广，最常见的也是比较成熟的像SEM（搜索引擎营销）、信息流广告投放。通过在媒体平台投放广告快速获取用户。优势就是可以快速获客，只要企业预算充足，并且有一个非常专业的广告投放团队，一般做的好的收益都是非常不错的。

特别是很多规模比较大的公司，对付费投放这块需求比较大的，也很愿意投入资金。不足之处门槛一般相对较高，需要比较充足的资金或者寻找专业的团队去操盘。

第三个是裂变，也就是存量带增量。企业如果有一定基数的存量用户，也就是私域流量。可以通过裂变活动做拉新获客。比如企业如果有APP，并且存量基数不小的话，可以在APP内部推广一些老带新的活动，借助站内广告banner位置，由APP内部用户分享到自己身边的朋友圈、微信群，利用社交关系链不断的放大和扩散。

同样的，微信生态内部，有公众号、小程序等工具使用，通过裂变活动在这些平台做分发，就可以利用微信这个天然的渠道为企业补充流量。

第二个环节是提高转化率。

当用户通过各类渠道来到我们的私域阵地之后，我们能不能留住用户就是这个环节需要考虑的，像市面上也有很多不错的专业书籍写到怎么提升转化率。我自己结合在流量运营和裂变增长这些年的实战总结，对提升转化率比较落地可行的几个关键环节做了总结。

第一个是落地页面的策划。平常在朋友圈看到的很多各类H5活动页面算是比较常见的落地页。复杂一点的像很多大型电商网站的活动页面设计，一张H5页面包含了很多的信息，可能从头到尾滑动下来都需要一会时间。

一般包含的内容有品牌信息、产品介绍、人物背书这些。比较全面和直观的展示活动内容、产品信息。

第二个是转发海报的设计。很多在朋友圈经常被刷屏的单图，把活动里面最核心的信息进行了提炼和总结。吸引目标用户扫码参与，然后会跳转去对接企业专属客服，或者直接关注公众号。

第三个是分享文案的撰写。无论是转发到朋友圈的文案，还是活动页面上面的文案、公众号首次关注弹出文案、活动中的弹窗文案，这些都会很影响到用户对活动的体验和活动内容的理解，也会影响到用户的最终转化情况。

第四个是转化路径的梳理。一场活动设计，当用户参与进来，参与感怎么样，体验顺不顺畅，活动信息好不好理解这些环节会影响到用户的参与状态。另外活动的引导路径设计是否合理，也会影响到用户的分享和转发意愿。只有当用户的参与体验很好，分享意愿很高的时候，整个活动被传播出去的概率就会增加。

第三个环节是产品客单价。

如果卖给用户的产品数量又多，价格又高。自然整体的销售额是不会差的。实际销售过程中或者营销策划活动中，当用户不了解我们的时候，直接上来销售高价值产品难度势必很大。所以需要通过组合的方式，循序渐进的来推广和销售产品。按照价格高低，可以划分为低价产品、中价产品、高价产品。

第一个是低价引流产品。通常作为特价引流产品，这类产品可以作为一种钩子，主要作用是引流，引导用户参与我们的活动。经常见到的像1元秒杀类活动。刚毕业那会我在一线做市场推广的时候，家电行业做活动，一般都是打出32寸电视机特价999元，很多用户都会因为这个宣传来到门店进行询问。

线上同样也有很多类似的宣传方式。

第二个是中价常规产品。中价产品，一般属于保持相对稳定的利润，不会很高，也不会很低。拿自己刚毕业做家电行业操盘过的品牌来说，常规机型的毛利润一般控制在10%-15%，如果市场竞争激烈，就可以将这部分商品降价作为低价引流产品来吸引用户，在旺季的时候，市场需求大，正常销售，既有销量，也能保证产品利润。实际运营的时候，控制这部分产品占比，保持一个相对稳定的利润水平就可以。中档价格水平的产品也是销售产品占大头的部分。

第三个是高价利润产品。顾名思义，也就是利润非常高的产品，一般价格也很贵，属于旗舰产品，大部分是针对中高端客群进行销售。陌生用户成长为忠实用户之后也会考虑购买这类产品。

拿电视机产品来说，50寸以上的大板，大尺寸电视机一般是用户有刚需才会购买，或者经济条件不错的消费者为了更好的体验也会购买。这部分商品利润虽然较高，但是占整体的销售占比一般不会很高。

第四个环节是用户复购率。

用户买我们一次产品，我们只能赚一次的钱，如果用户愿意在我们这里持续购买，买一次，买两次，甚至更多。当用户跟我们成为朋友之后，销售就会轻松很多。影响到复购的环节主要有产品质量和服务水平。

第一个是产品。没有金刚钻不揽瓷器活。好产品是赢得口碑的最佳途径，像家电领域的空调品牌格力，曾经的广告语“好空调，格力造”，也是因为产品质量过硬，在市场里面赢得很不错的口碑。

还有其他的家电品牌，海尔洗衣机，方太、老板都是非常好的品牌。曾经在一线负责家电品牌推广的时候，很多用户之所以很坚定的选择某个品牌大部分是因为产品质量不错才会持续选择。

第二个是服务。只有产品没有服务其实也很难留住客户的心。

不同类型的客户，提供针对性的客户服务。

对于比较理性的客户，这类买家在购买前心中已经有了结论，需要用专业的知识进行分析，如果强行推销，会引起这类买家的反感。对于老客户，让客户畅所欲言，我们要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。让客户多表达自己的想法。

对于保守型的客户，我们多使用一些笑脸的表情，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而排除客户的紧张情绪，认同我们的产品。对于感性客户，经常跟客户保持联络，特殊的节日送上祝福，发货时附赠小礼物，给客户带来关怀。

客户类型有很多，在实际工作中多总结客户的喜好、购物习惯，提供专业指导和具体服务，让客户认可和了解我们。

二、第二个关键公式：LTV=用户基数x人均客单价x单用户平均购买次数

这个公式是私域增长的核心公式，提升LTV，也就是用户生命周期价值是做私域增长的核心，简单来说，就是如何提升单个用户在我们这里的消费金额，让陌生用户成为我们的忠实用户，产生更强的黏性。一般来说，用户对我们的忠诚度越高，在用户生命周期内愿意多次购买我们的产品或者服务，产生的LTV价值就越高。

LTV公式主要由三个部分组成。

第一个环节是用户基数。

用户基数由老用户和新用户组成，老用户不用解释太多，主要指的是品牌方已有的存量客群。这里重点讲一下新客。通过活动获取新客的时候，需要考虑到拉新的获客成本问题，也就是花多少钱可以获取一个客户，简称CAC，记住这个概念哈，CAC（用户获取成本），简单的计算就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数量。

在做用户获取的过程中，要遵循一个原则，获取用户的成本要小于用户给我们带来的价值。也就是LTV>CAC。不然的话，获取的新客用户越多，我们的损失也就越严重。目前市场比较认可的一个观点。

• LTV/CAC>3的时候公司是有发展空间的，商业模式属于比较正常，可以获得正常变现，在市场可以继续扩大推广，获取更多的新用户。
• LTV/CAC<3的时候，公司的商业模式可能还没有跑通，商业变现较差，需要及时做策略调整，重新检查产品再做其他考虑。
• LTV/CAC=3的时候，说明公司目前在市场获得的反馈属于良性，需要后期根据数据反馈持续做观察。

我们可以用LTV/CAC的值去做判断和衡量，但这不是唯一标准，只是一个参考。

第二个环节是人均客单价。

提高人均客单价总结了三个方法，分别是提高单品价格、拉动向上销售、加强关联销售。

第一个是提高单品价格。这种操作方法比较简单直接，不过无缘无故的提高产品价格，很有可能会导致客户流失，疫情期间，海底捞、西贝等餐饮品牌就上调了菜品的价格，就引发了不小的争议。

后来海底捞就涨价一事发布了致歉信，称”此次涨价是公司管理层的错误决策，对此我们深感抱歉”，西贝也是紧随其后，就涨价也道了歉，”这个时候涨价，不对”。之所以会让用户觉得不舒服，主要是大家觉得疫情期间本来憋着一股劲准备去消费，却发现涨价了，让用户产生了较大的心理落差。

但其实日常生活中很多饭店涨价，我们都是选择了接受的。所以涨价需要考虑到用户的情绪，也需要正视自己的品牌溢价。

第二个是拉动向上销售。客户本来是打算购买A产品的，在专业介绍和指导下发现用户其实有更深层次的需求，最终购买价格更高的产品B。这一点我自己感触比较深，刚毕业那会做家电一线市场推广，每次做促销活动，门店都会通过宣传32寸特价电视机来吸引用户到店。

很多用户最终离开门店的时候其实并不会去购买特价机型，导购大姐会针对不同的产品用专业的知识进行讲解，洞察用户的真实需求，推荐更加符合用户需求的产品，一般在几次推荐和介绍之下，用户都会购买价格更高的商品。

回归到线上场景也是一样的道理，很多用户也许是因为被低价引流产品吸引进来的，但是如果其他更好的产品介绍的更加细致，也更加符合用户的真实需求，也是容易被引导去购买其他商品的。

第三个是加强关联销售。产品交叉关联销售，指的是顾客在购买商品的时候，我们通过推荐用户商品相关的辅助性产品或服务，让顾客同时购买多款商品。最常见的就是组合套餐。比如单独购买A产品的价格是69元，单独购买B产品的价格是69元，如果组合购买A+B,价格只要99元，这时候你会怎么做选择。

在家电行业，每年五一、十一这样的大型节假日，像苏宁、国美大型连锁门店，套餐销售是非常常见的，经常是一个家庭采购一整套家电，买彩电、洗衣机、厨卫、小家电等等，都是打包组合做套餐。

整体销售金额也是非常高的。线上环境也是同样的逻辑，经常在电商APP购物的时候会弹出很多关联商品引导你去购买，如果组合购买的话，一般比只购买单品要划算很多。

第三个环节是用户消费频次。

提高用户消费频次总结了三个方法，分别是会员管理、延长产品生命周期、提升用户生命周期。

第一个是用户召回，会员管理。平时各大节假日通过各类促销活动，引导和吸引用户关注。为用户提供更多的价值服务。如果能够对用户进行分层管理，建立会员管理机制，消费能力强的VIP客户可以提供1对1的单独服务，积累更多的头部用户。

第二个是延长产品生命周期。产品不断的迭代升级，让有需要的用户不断的获得更好的体验，这样也可以增加用户多次消费的频次。有些产品，比如美白护肤产品，可以通过专业指导，告诉用户需要长周期的使用才会达到理想效果，也可以加强用户的消费周期。

第三个是提升用户生命周期长度。男人的衣柜，一年逛两次，这句经典的广告语不知道你听过没有。通过优质的产品和服务，再加上脍炙人口的宣传推广，加深用户对我们产品的认知。通过成熟的私域推广渠道，定期的推送消息给到用户，分享一些产品的知识、商品内容，吸引用户的关注，延长用户生命周期。

通过这两个公式的分析，不知道你有没有get到其中的核心。通过对目标任务的拆解，将大任务划分为一个一个小的任务。裂变活动作为其中的抓手，可以在流量环节、提高转化率、客单价、复购率环节都可以发挥作用。

作者：胡先务

不同于城市用户群体，下沉农村市场的项目如何运营？

过往的经验集中在金融、家电、教育等领域，第一次接触农村市场，并且是在一个商业化不成熟的平台。项目周期将近8个月，流水接近1000万，累计1.5万付费用户。项目主要围绕一款农村市场的工具app运营（以下内容简称平台），因为工具属性较重，商业化变现除了广告之外，站内外接商品迟迟未能做好变现工作。

都说得用户者得天下，实战中需要考虑哪些因素呢？平时沉浸在项目中，趁着假期空档做下项目的复盘，把项目背后的底层方法论总结出来。本篇内容关键信息主要如下：

①是否真的了解用户？

②私域运营三要素包含哪些？

③数据怎么驱动业务增长？

④润物细无声的内容？

任何项目都难100%复制，重要的是掌握背后的思考方式。

一、你真的了解用户吗

不同平台调性不同，平台上面的用户关系也是错综复杂的。做c端项目，归根结底是在跟平台的用户打交道。而怎么理解用户，实际并不是件容易的事情。基于这个项目的特点，梳理了用户背后的2层关系：平台用户的多元关系、用户需求的分层。

1. 平台的多元用户关系

用户的多元关系，听上去不好理解。举个例子，教培行业中的家长跟学生，对于平台来说就是二元用户关系。学生是平台的使用者，家长是平台的付费者。手上接触的平台项目，用户不仅仅是家长、子女的关系，还会涉及到其他辅助者，便于理解，称之为多元用户关系。无论平台有多少种角色的用户参与，关键是找到愿意在平台产生付费行为的用户。

怎么区分平台使用者和付费者，可以从下面三个视角拓展。

需求：使用者对平台本身的基础功能有需求，但仅限于产品功能的使用，也就是仅仅把平台当作工具产品。付费者也许并不使用产品基础功能，但是对平台上面衍生的商品有需求。在帮助使用者使用平台的工具功能的同时去消费平台商品。二者对平台的需求出发点不同。使用者仅把平台当作工具，付费者是真正在平台产生商业贡献的用户群体。

动机：使用者自然没有太多动机去购买平台商品。真正有动机的是付费者，愿意在平台有付费行为。只要平台商品满足用户需求，会有部分用户去尝试了解平台商品。这里考验的是平台的选品能力，切实满足平台用户真实需求，而非伪需求。

购买力：只用付费者最终产生购买行为。当然除了最终的付费者，还有一部分用户属于潜在用户群体，只是购买力相对不足。用户的购买力也跟平台选品有关，有些品类用户有能力消费，而部分商品只针对部分有购买力用户上架。

运营平台项目，需要关注和关心的是平台的付费者，积累有价值的付费用户。把有限的时间精力服务好平台的价值用户。这也是日常运营在用户层面需要重点关注的。

2. 用户需求分层

人的需求是多层次的，按照马斯洛需求理论，人有生理、安全、社交、尊重和自我实现5类需求。需求层次越高，人的自我驱动越明显。

人的需求是多层次的，并不存在有钱人的需求就一定是高级的，主要看个体在不同阶段的需求。项目实际运营过程中，需求的不同，会对应不同的选品。

（1）低层次需求

拼多多在下沉市场的实践，便宜好用的商品更能受到这些用户的欢迎。低价、实用、较高的购买频次，满足日常基础需求。越是接近生活中的衣食住行，越是能够较快的吸引有需求的用户。

（2）高层次需求

高层次的需求，更多的是用户内在驱动。比如你想提升自己，花费几万元购买课程，肯定是会去理性思考。别人的辅助沟通，也是打消你的潜在顾虑。

需求分层，意味着后期的用户分层管理。把这部分用户沉淀到私域池，进行标签管理，精细运营。对于平台用户而言，借助三方工具的标签系统，对用户做了分层。日常app运营，可以利用站内推送、push消息、短信推送、站内弹窗/banner等广告位置大面积曝光。对于获取到的用户明细，可以在社群做承接。

二、私域增长三要素

做增长，利润很关键！没有利润很难做到持续运营。

在做存量项目实践过程中，除了对用户的洞察和需求分层。“场”、“货”也是至关重要的，也就是业内经常听到的“人、货、场”三要素。

首先来理解下运营是什么，运营链接用户和产品。基于这个项目，产品是平台的商品，用户是平台存量客群。怎么通过对平台的运营，不断积累付费用户，是私域增长的价值所在。这里重点讲解下“货”、“场”。

1. 货

选品是否准确，直接影响平台转化。如果对常见商品进行分类划分，大概有5类。

1. 引流品：多为低价刚需商品，主要为了吸引新用户。
2. 常规品：主打产品，销售占比一般较高，利于用户复购。
3. 利润品：高毛利商品，销售占比一般，相对稳定。
4. 爆款品：具有一定的口碑传播效果，主要是集中在短期销售。
5. 拓展品：围绕常规高销量商品的衍生商品，满足用户多种需求。

不同类型商品的选择需要结合平台、用户需求。实际项目中，平台未必有这么多种类齐全的商品。曾经做空调品类，商品主要划分三类：特价机、常规机、包销机。

1. 特价机：特指用来做引流的商品，吸引用户到店。
2. 常规机：日常销量占比较多的产品型号，利润水平中等，价格、功能都是用户比较容易接受的款。
3. 包销机：一般是高毛利商品，单款毛利率基本都在30%以上，主要做品牌形象展示。

提升“货”的转化率可以从商品优惠视角拓展。

• 提成交：秒杀/拼团/直降等
• 提客单：满减/满折/满赠等
• 提频次：下单返券/会员、积分体系等

2. 场

可以理解为日常运营渠道，也是企业方能够触达用户的终端触点。严格意义上的私域载体：企业微信、个人微信、朋友圈和社群。

除此之外、企业的app、小程序、公众号、短信渠道等等都可以配合做用户触达、转化、召回等。怎么把渠道的价值挖掘出来是关键，实际运营中，也许能出效果的渠道就那么几个。

围绕“人、货、场”三要素，做好日常运营动作。

三、数据驱动业务增长

数据驱动业务增长，实际项目中的数据包括哪些呢？数据中台搭建、日常运营报表设计。如果你在一个比较成熟的平台，数据报表也许是完整的，直接拿来使用。如果是在一个完全没有搭建过运营数据报表的团队，你要怎么设计数据报表？

1. 后台数据搭建

数据报表后台的搭建一般围绕用户、产品、渠道、活动几张报表。用户报表侧重流量来源、新增用户数量等；产品报表，可以理解为商品品类的数据情况；活动报表，主要用来分析活动数据；渠道报表侧重各类渠道价值高低。数据报表其实并不能直接解决运营问题，数据侧重帮助运营在日常工作中“发现问题”。

以渠道报表设计逻辑做简单分析，仅供参考，具体以实际业务为准。

对数据报表的理解，如果涉及到转化数据的报表一定要有三个维度的分析：前端流量数据、用户行为数据、用户转化数据。有了完整的流量数据和转化数据，就可以得出成本，计算roi。报表的价值就是帮助运营快速得出结论性的成果，辅助运营决策。

（1）前端流量数据

如果你做过广告投放，“展点消”肯定不会陌生。展示，渠道的流量曝光，比如渠道1在某日的展示次数为1000次，展示就是1000，其实就是pv数据。点击，就是uv（独立访客数据），也许1000个用户浏览了这个渠道，实际点击查看的只有100人，那么点击率就是10%。消耗，某个渠道的每日预算投放数据。分析前端流量数据，可以清晰得出各个渠道的流量质量。重点关注能出转化效果的渠道。

（2）用户行为数据

不同的考核指标，用户行为分析不同。拆解为有效用户数和付费用户数。用户来到平台，产生了某个行为（以平台考核为准），即可被判别为有效用户。如果某个用户产生了付费行为，即可识别为付费用户。通过对渠道的展示流量、有效用户数、付费用户数分析，可以得出大概的转化漏斗模型。

（3）用户转化数据

某个渠道带来了多少的实际收入，这是最直观的。在转化数据里面，还有用户的客单价分析，如果做的更加细致，甚至可以把LTV数据植入表中。这样可以得到用户的首单、复购数据，做更细致的分析。

仅仅依靠单一报表，未必能解决所有问题。围绕用户、产品、渠道、活动思路设计符合业务特点的报表，尽可能多维度的分析业务。

2. 日常运营报表

数据报表设计偏向中后台，一线执行未必会参与。跟运营息息相关的是日常的运营报表。运营报表涉及的内容也较为广泛，以具体业务来做分析。具体讲解报表之前，先来普及下做增长需要关注的几个核心指标，也是私域运营实践心得体会。

转化率：可以了解平台的整体转化情况，比如平台有1万人，其中1000人付费，那么转化率可以简单理解为10%。实际操盘项目，高峰时期实现平台月活近1%的用户转化为付费用户。

复购率：复购率高意味着平台付费用户的粘性较高。老客的持续复购，价值不言而喻，也是平台利润的重要来源。

转介绍率：用户的口碑是最好的传播。只有用户相信平台，认可产品。才能打造较好的转介绍率。

项目运营中，围绕转化率和复购率设计了以上报表格式。其中表头“品类”指的是某个业务线，如果平台有手机、电脑、家电等等，品类可以是手机、电脑、家电。因为平台项目的产品比较单一，所以报表的设计相对细致，整体的计算量不大。

（1）转化率

用户首次购买某款商品，涉及到gmv、订单量、平均客单价。通过基础数据分析，了解各个维度的详情。

（2）复购率

复购情况可以做下拆解（二次购买、二次以上购买），这样可以获得首购转二购的比重，首购转多购的比重。有了这些数据，可以知道每月有多少新客转化，每月有多少二次购买，每月有多少多次购买。有了新客转化率、复购转化率，就可以针对性的解决问题。

数据报表的设计不是一尘不变的，报表的设计除了以上的月维度，可以继续拆分到周维度、日维度。业务不同，报表形式就不一样，重在理解背后的逻辑。一切围绕业务需求设计。

四、重视内容的价值

内容是无声的，但是在潜移默化的影响着你！

做私域增长，内容实在太重要。但是怎么理解内容的本质，是否想过这个问题？

左脑产品，右脑品牌。意思是人的左脑偏向理性，右脑偏向感性。这个跟内容有什么关系呢。日常朋友圈文案有助于拉近企业跟用户的距离。

经常听到，做私域要有人设，人设其实是品牌跟用户拉近关系的桥梁。在无声的朋友圈、社群，想要实现成交，就需要解决用户对我们的信任问题，本质上我们帮助用户解决的问题越多，用户更容易相信我们。

其中朋友圈、社群文案，按照类型可以划分为干货和湿货。干货偏理性，湿货偏感性。

• 信任（理性）：专业、靠谱的文案更容易建立信任。类似干货分享、企业正面形象、客户好评、权威背书等等。
• 成交（感性）：亲密有温度的文案内容更容易拉近用户关系，促进成交。活动推广、日常问候、朋友圈互动等等。

做内容是个慢动作，有种润物细无声的效果。

围绕平台用户，深挖用户价值。从深刻理解用户的视角去探索商业化变现。

今天的路不好走，明天依然充满未知。知道和做到的距离不仅是信息差，还有认知鸿沟。不确定性中的确定性就是打好基本功，夯实基础。