很多品牌做私域没有效果，第一时间想到的就是促销政策不行，选品不行，便马上向领导申请预算，打算送更多福利出去把GMV拉起来。

但往往越是促销，越是卖不动，因为不考虑产品品类，用户对品牌的认知，只是一昧地通过促销去跑私域的玩法会让用户渐渐无感，更高级的私域运营玩法应该是通过场景策略来做私域。

先了解用户基本需求，产品品类特点，再针对性通过场景给用户种草，让用户自我说服，提高产品的购买转化。

比如我以前做的美妆零售私域运营项目，引流用户给到销售，销售进行承接，根据承接的情况，会对用户进行分层，将不同类型的用户打上标签，并拉入对应的群，然后做相应动作触达激活他们：

标签显示已经买了产品客户，可以将他拉入化妆教学的专属群，通过专属群来推送大量的化妆教学视频，种草产品，激发用户的需求。

用户看到一个视频内容博主化的妆非常漂亮，能够让她对博主漂亮的妆容产生渴望，也想给自己来一套，引起对产品的强烈的需求，进而购买产品，这其实就是营造一种场景，来唤起用户的需求。

标签显示未购买产品的客户，可以拉进福利专属群，通过品牌会员日，节假日产品满减，拼团玩法让客户下单。

福利型的场景相比种草型场景吸引力更小。但是这是品牌方用户体量大且所卖的产品并不需要足够多的决策成本的必然选择

打标签，精细化运营，背后的本质是给我们找到具体的场景提供前提条件支撑，因为只有充分了解用户，才能营造出最合适的场景，让用户产生需求，进而下单购买。

既然场景营销这么重要，如何做好场景营销策略，为业务增长添砖加瓦呢？

01 先了解什么是场景

举个例子，吃火锅就是一个场景，一提到吃火锅，你很容易联想到一幅画面。和好朋友们在外面逛街，看到一家火锅店，进去点了一些火锅必吃的毛肚，肥牛，牛肉蘸酱和饮料，一桌人开心地涮火锅。

这个画面里面有时间、地点、人物、动作，就像一个小故事一样。

通过这个例子，你可以看到，场景就是某时，某地，某人身上发生的具体一件事。

当有了这个案例在脑海中，相信你对场景的概念就清晰多了。后续你再用场景去思考很多广告，商业策略，营销玩法都能够有更独特的视角理解他的策略。因为不管是运营模型，营销策略，都是围绕着人的需求来出发，而场景就是需求具象化的思考形式。

02 场景策略的好处

2.1 能用场景发现需求

从具体的场景痛点出发，发现解决场景痛点的解决方案，从而扩展单一产品的功能，解除痛点。

比如卖家具用品的企业，主打高端枕头，如果以舒适度的角度出发，则会有泰国乳胶枕这类比较适配，让脖子舒服一点的产品。

在枕头舒适度的前提上，再衍生具体使用场景的痛点。

枕头使用过程常见的痛点和解决方案有：

日常生活床上螨虫多，用户懒得洗，晒被子。就可以衍生出除螨枕，用德国高密度精细纺织技术，专门防止螨虫；

有宠物的家庭，日常家里宠物掉毛多，太脏。就可以衍生出易打理，不沾毛的枕头，适合有宠物的家庭。

从具体场景的痛点，品牌消费人群需求出发，可以思考出专门适配解决痛点的的产品。

比如我们以前做的某零售品牌大客户的私域项目

他们线下有几百家超市，每天都有很多客流量，在每个客户的特点不同（年龄段不同，职业不同，生活水平不同，生活喜好不同）的前提下，如何判断超市客流的特点呢，针对性的做运营动作？

其实是比较难的，所以前期我们会根据以往的经验，先用一个大类划分这些人群，尽可能的通过大类人群的特点找到最容易转化他们的场景。

先依照年轻人，中年人，老年人来划分，找到不同人群的特点，因为篇幅原因，不具体展开每个群体的特点，只简单聊下年轻人群体。

年轻人群体里很多人的特点是消费没有计划性，喜欢什么就买什么，经常月光，这类人群以什么场景吸引他们？

前端线下店面先以收银结账时入群可以领取优惠券的打折噱头引流进社群，在社群里用具体的场景增加他的消费频率。

常见的社群转化场景：

用爆品营销，根据热销品类里前3的商品组成爆品装，通过7.5-9折来销售；

把餐桌上常见的菜品做成组合，营造火锅必出场景，养生汤场景来快速提高客单价和毛利；

可以通过视频号直播场景，在群内售卖当季热卖水果。

用一切可用得上的私域场景带动销售额GMV增长。

2.2 能用场景唤醒需求

现在的营销逻辑与电视广告时代的营销逻辑不同了，想一下你有多长时间没打开电视了，在闲暇时间你或许第一时间想到的不是看电视，而是打开小红书，知乎，抖音等平台，刷各种短视频，文章。

在刷抖音的过程中，遇到主播推荐各类产品，大牌全网最低价，仅此一天，只上架5分钟，一冲动就下单了。

在刷小红书的时候，看到帖子图片上博主漂亮的穿搭，全身衣服加起来不到150，质量超级好，一冲动也下单了。

这种非常具体的场景唤醒了用户的需求，抖音直播间的全网最低价，营造了再不抢这些超级优惠就不在了的优惠场景。小红书帖子的漂亮穿搭场景，传递了穿她的搭配我也变成这条街最靓的仔的氛围。

场景是具体的画面，让我们身临其境，潜移默化地影响我们的情绪，让我们做出选择——这种看似自主、理智的选择其实是被潜意识所操控唤起的最冲动需求。过去的超级广告其实也很好地运用了这招。

比如：累了，困了，喝东鹏特饮

比如：怕上火，喝王老吉

累了困了。怕上火都是最具体的场景，给消费者最具象的画面感，唤起最直观的需求，再给消费者解决方案。

03 如何利用场景策略做好私域业务增长

上文更多探讨了场景营销策略的好处，那如何利用场景营销，落地做好私域运营。

以前段时间我们操盘的某线下美妆品牌私域为例，他们有大量的线下门店，主要客户群体为年轻女性，喜欢高性价比的美妆，个护产品，如何用场景做好私域运营中的引流和转化 ？

3.1 引流

首先要对用户进行分层，不同层级的用户，需求不同，需要塑造的场景也不同。

1）对于精准用户来说

这类客户的特点是对品牌有认知，购物意向大，并且已经进入店内。

面对这类用户我们要营造的引流场景有临下单结账时再买一件更便宜的策略；有在店内闲逛时的导购推荐；在店内无处不在的小程序内下单更便宜的引导扫码二维码。

具体如何做？

通过柜台的收银立板：告诉他添加微信就可以领取优惠券，下单会更划算，加微信后有很多秒杀，福利活动。

逛店时导购的推荐：跟客户说加微信，后续可以1V1咨询，还可以领取优惠劵来引导他添加企业微信。但需要给导购们配工牌，工牌上印上专属她本人的渠道码，后续这位客户下单，这位导购店员都有提成，增强他们让客户添加微信的动力。

2）半精准用户

这类客户的特点是在店内只逛了一会儿，但没有找到喜欢的，没有下单。

但因为其实他对这家店很喜欢，才会花时间逛，只是暂时没找到喜欢的商品而已，相当于半精准粉，不能浪费，需要我们有专员跟进，花时间持续推荐商品给他。

面对这类用户引流场景：有在店内闲逛时的导购推荐，有店内无处不在的用小程序下单更便宜的二维码。具体如何做？

引流方法1：店内导购引导客户加企业微信推荐；

引流方法2：店内商品的优惠诱惑客户扫码进入小程序领取。

3.2 转化

因为该品牌用户体量大，且产品大多有一定知名度，属于大众心中已经认可的牌子，我们会比较少进行重人力的1V1私聊转化，所以私聊转化这块不赘述。

我们以社群内活动为主，其实每一次活动，都是造一个场景，大家一起来玩，里面会有被感染情绪下单的，有凑热闹的用户，有烘托气氛的拥护者。

这块主要聊下面对精准用户，我们如何不断营造各类持续供给价值的场景，让用户沉醉其中，不知不觉被种草，唤起需求，进而下单。

宠爱群日常运营节奏（重种草，重福利）

1） 每日小妙招栏目：传递护肤，美妆等等关于如何使用的知识干货，加深社群价值感，让用户不至于屏蔽群，也会在干货中植入产品，给用户种草。

2）每日唠嗑：随意聊天，抛出热门事件讨论，消减营销的不良印象。

3）好物种草：种草产品带货，植入一些日常生活是如何使用产品的。

4）高频热点知识：通过数据观察用户感兴趣的问题，再合理接话，激发用户表达欲望，激活社群粉丝，给用户打标签，为后续培养kol做准备。

这4大栏目组成了社群内具体的运营场景，用具体的场景唤起用户的需求，潜移默化地影响他们，在后面发起活动时，因为前面的铺垫影响，社群内当月成交额较以前不做这些动作时提高了30％。而且这还只是我们接手操盘的初期。

04 最后小结

一些SOP能够帮助我们快速入门，拉起一个业务模型的基本盘，但最终支撑我们越做越好的一定是从场景出发，根据具体场景思考用户面对产品时千奇百怪的需求，再设计方案来解决。

通过具体的场景出发，去思考私域的增长方向，思考私域客户的转化方向，会比在那凭空思考各种策略更具象化，也更落地

作者：老杨

来源：拍案思维

“私域流量不是池塘，而是需要精心培育的花园。”这句话深刻地揭示了私域运营的核心——精细化运营。

简单的私域流量积累已无法满足企业的需求。许多企业在私域运营中面临着这样的困境：用户参与度低、转化率不高、数据利用不足等问题。这些问题不仅影响了私域流量的有效转化，也制约了企业的长远发展。

精细化运营不仅仅是对流量的简单管理，更是对用户需求的深度洞察和精准服务。它要求企业在用户分层、内容定制、互动反馈等多个维度上进行细致入微的操作，以实现对用户的精准触达和深度影响。

今天，这篇文章聊一聊私域精细化运营，分为两个部分：私域精细化运营是什么、怎么做。如果觉得文章不错，欢迎点赞、转发以及在看。

01 什么是私域精细化运营？

私域精细化运营，强调的是对用户需求的深度洞察，对运营策略的精准实施。

它要求我们在庞大的用户群体中，挖掘出真正的价值用户，通过个性化的触达和服务，提升用户的满意度和忠诚度。这是一场关于用户、内容和策略的深度对话，是企业私域运营转型升级的必经之路。

那谈到私域精细化运营，就不得不重申用户生命周期的流程梳理、人货场的匹配，下面我们通过4个维度来分析私域精细化运营内容：用户生命周期流程（业务流程梳理）、人货场匹配（用户标签）、资源协同以及承载平台的组合。

1.1 私域精细化运营的四个角度

1.1.1 用户生命周期流程（业务流程梳理）

精细化运营的第一步是总结用户流程，这一步也是精细化的核心，包括用户进入私域后的时间和行为，两者的关系是相互结合的，而非单一化。

以新能源汽车的销售为例，我们可以清晰地看到一个典型的用户生命周期流程：潜在用户、进店体验、添加企业微信、试驾感受、支付定金、提车交付以及购买后续服务等。

潜在用户最初处于信息收集阶段，他们会通过各种汽车 APP 或平台浏览广告、查看测评等方式来了解不同品牌的汽车。此时，车企的私域运营团队可以通过在这些平台上精准投放广告、发布优质内容等方式吸引用户的关注，并引导他们留下联系方式，这是用户进入私域流量池的第一步。大部分潜在用户会在看到相关信息后的一段时间内走进门店，开始近距离感受车辆。进店这个环节就像是一个重要的转折点，标志着用户从线上的初步了解向线下的深度体验迈进。

进店后，销售团队会引导用户添加企业微信，以便后续能够持续地与用户进行沟通和服务。一般来说，大部分用户会在进店当天添加企业微信，这也为车企后续的营销动作奠定了基础。

接下来就是试驾环节，试驾是购车过程中至关重要的体验部分，它直接影响着用户的购买决策。销售团队会根据用户留下的信息，积极联系他们并邀请到店试驾。一旦用户同意并参与试驾，他们对车辆就有了更直观的了解，这也为销售团队提供了绝佳的机会，可以通过详细的产品介绍和突出的卖点来说服用户。

经过试驾，如果用户对车辆感到满意，就会进入支付定金的阶段。通常，用户会在试驾后的一到两周内决定是否支付定金，这个时间段是车企需要重点关注和积极跟进的时期。支付定金后，用户便开始期待提车，一般会在一到三个月内完成提车。在这个等待的过程中，车企的私域运营团队不能放松，需要持续为用户提供车辆生产进度的信息、相关的汽车保养知识等内容，增强用户的期待感和信任感。

最后，用户提车后并不意味着整个生命周期的结束，而是进入了购买后续服务的阶段。车企可以通过私域平台为用户提供定期的保养提醒、优惠的售后服务套餐、车友活动等信息，进一步提升用户的满意度和忠诚度，为用户的下一次购车或推荐他人购车打下良好的基础。

对于其他行业来说，虽然具体的流程和时间节点可能会有所不同，但用户生命周期的基本逻辑是相似的。

企业需要深入研究自己的目标用户群体，总结出每个阶段的关键节点和用户行为特点，以此为锚点去设计触达用户的运营周期，确保在每个环节都能够提供精准、优质的服务和营销，从而实现私域流量的高效转化和用户价值的最大化。

1.2 人货场匹配：用户标签

在第一部分我们一直在讨论用户生命周期，从用户认识品牌开始，到熟悉，再到购买，最后可能会流失。

当然，每个环节都可能发生流失，包括购买环节，然后到了非常认可的环节，用户可能会进行口碑传播。比如，低价高频的产品可能很快做出购买决策并复购，而大宗商品的决策周期则较长。

接下来，我们回归到人货场匹配，其核心是基于用户标签来实现精准匹配。下面我们来聊一聊如何借助于用户标签，完成用户生命流程的设计。

1.2.1 私域中关于人的内容 – 标签化与用户画像分析

对用户进行标签化和画像分析是了解用户的基础。通过收集和分析用户数据，梳理用户的性别、年龄、收入分层等基本信息。

例如，通过用户注册信息和购买记录可以判断出，一部分用户是年轻的公司白领，她们追求时尚，注重产品的颜值和品牌形象；而另一部分可能是家庭主妇，她们更看重产品的实用性和性价比。

年龄在20 – 30岁的年轻用户可能对潮流彩妆更感兴趣，而30 – 45岁的用户可能更关注抗衰护肤产品。通过这些标签和画像，能够精准地把握用户的需求和偏好。

1.2.2 私域中关于产品（货）结构

不是所有产品都适合在私域进行交易和传播。企业需要识别出具有私域潜力的产品。对于美妆行业来说，一些具有独特卖点、高性价比或者限量版的产品更适合在私域推广。

例如，独家研发的护肤配方、与知名设计师合作的彩妆系列等。这些产品能够引起用户的好奇心和购买欲望，在私域用户中容易形成话题和传播效应。

1.2.3 私域中关于购买场景和使用场景

了解用户的购买场景和使用场景同样关键。购买场景方面，年轻白领可能在午休时间或者下班途中浏览私域商城进行购买；家庭主妇可能在做家务的间隙查看私域优惠信息。

使用场景上，上班族可能需要便于携带和快速上妆的产品，如气垫粉底；而居家女性可能更需要适合日常护理的面膜和精华。

1.2.4 用户标签串联到人货场匹配

当我们有了精准的用户标签后，就可以将其与产品和场景进行匹配。对于追求时尚的年轻白领，在午休这一购买场景下，向她们推荐限量版的时尚彩妆；对于注重性价比的家庭主妇，在晚间休闲这一购买场景中，推送正在进行优惠活动的实用护肤套装。通过这样的人货场匹配，在私域运营中能够精准地满足用户需求，提高用户的购买转化率和忠诚度，实现私域精细化运营的目标。

1.3 承载平台的组合

下面我们来讨论一下私域承载平台的组合，之前我的一篇文章里也有写到：。

在私域精细化运营中，微信生态内的不同平台都有着独特的定位和作用，以下是对各平台的分析以及常见的组合方式：

1.3.1 各平台的定位

• 公众号：是品牌内容传播与形象塑造的窗口，也是私域流量的重要入口。通过发布高质量的内容，如行业资讯、产品介绍、使用教程等，吸引潜在用户关注，增强现有用户粘性，同时可利用数据分析工具了解用户，制定精准营销策略。
• 企业微信（常用于企业微信运营）：能够与用户进行一对一的深度交流，给用户提供个性化的服务和关怀，增强用户的归属感和信任感。其具有高度的灵活性和即时性，可迅速响应用户需求，加速用户转化和复购。
• 社群：是用户的聚集地，成员围绕共同兴趣、需求或目标聚集。这里不仅是信息交流的场所，更是情感共鸣的空间，通过社群活动、话题讨论等形式增强成员的参与感和凝聚力，也是品牌进行口碑传播和裂变增长的重要渠道。
• 朋友圈：是个人或品牌展示生活、产品、活动等信息的平台，具有较高的曝光度和互动性。通过精心策划的朋友圈内容，可以塑造品牌形象，吸引用户关注，同时能及时推送活动信息等，提高用户的参与度。
• 小程序：是连接用户与商家的便捷工具，以其即用即走的特点，为用户提供便捷的服务体验。它是线上交易的重要场所，能够承载产品展示、购买、售后等功能，助力商家实现商业变现。
• 视频号：是短视频内容的传播平台，通过视频的形式展示品牌故事、产品特点、使用场景等，能够快速吸引用户的注意力，扩大品牌影响力，并且可以与其他平台相互引流。

1.3.2 常见的私域运营组合：

• 公众号+社群+企业微信+小程序：公众号用于内容输出和引流，吸引用户关注后，引导用户添加企业微信，企业微信客服可以进一步与用户沟通，了解用户需求，将用户拉入相应的社群。社群中可以进行互动、答疑、分享等活动，增强用户粘性，同时推送小程序链接，方便用户直接在小程序中购买产品或享受服务，形成完整的营销闭环。
• 朋友圈+社群+小程序：朋友圈发布的内容可以作为社群的预热和引流，吸引用户加入社群。在社群中进行深入的交流和互动后，引导用户进入小程序进行交易。例如，美妆品牌可以在朋友圈发布新品预告和优惠信息，吸引用户加入社群了解更多详情，然后在社群中分享使用心得和化妆技巧，最后引导用户在小程序中购买产品。
• 视频号+公众号+小程序：视频号发布的精彩视频可以吸引用户关注，在视频中引导用户关注公众号，公众号再推送相关的产品信息和小程序链接，用户可以通过小程序进行购买。这种组合方式能够充分发挥视频号的视觉吸引力和公众号的内容深度，为小程序带来更多的流量和转化。
• 企业微信+小程序+直播：企业微信用于客户管理和沟通，小程序作为交易平台，直播则可以进行产品展示、试用、讲解等，增加用户的购买欲望。比如，服装品牌可以通过企业微信邀请用户观看直播，在直播中展示新款服装的穿搭效果，用户可以直接在小程序中下单购买。

1.4 资源协同

在私域精细化运营中，平台资源协同是实现高效运营的关键。它要求整个公司、平台的资源相互配合，形成一个有机的整体，共同推动私域运营的发展。具体来说，平台资源协同主要包括前台、中后台以及细分专业团队的协同合作。

1.4.1 前台组织力

前台即我们的用户接线团队，他们是直接与用户接触的一线人员，负责承接和客户服务与营销。前台团队需要具备共情能力，能够理解用户的需求和情感；产品服务专业能力，为用户提供专业的咨询和解答；解决方案输出能力，针对用户的问题提供有效的解决方案；以及销售转化能力，将潜在用户转化为实际购买者。

前台团队的每一个成员都是品牌形象的代表，他们的服务质量和专业水平直接影响着用户的满意度和忠诚度。

1.4.2 中后台组织力

中后台团队则主要负责提供内容SOP生产、活动策划和技术支撑。他们为前端转化团队提供运营“弹药”，确保前端团队在营销过程中有足够的内容和活动支持。

同时，中后台团队还需要关注有效转化和留存，通过数据分析优化运营策略，提升用户的长期价值。此外，中后台团队还需要对长期用户价值负责，通过持续的服务和产品创新，增强用户的粘性和忠诚度。

1.4.3 细分专业团队协同

对于一些细分领域，如知识付费类，中后台还包括教务服务团队。当前端转化完成后，教务服务团队将接手提供教学服务和后续的二转三转高阶产品的复购目标。

他们负责确保用户能够获得高质量的教学体验，同时通过个性化的服务和建议，引导用户进行更高阶的产品购买，从而提升付费用户的生命周期价值（LTV）。

总之，私域精细化运营中的平台资源协同是一个系统工程，需要前台、中后台以及细分专业团队的紧密配合。通过有效的资源整合和协同合作，我们可以为用户提供更加优质的服务体验，实现更高的转化率和用户满意度。

1.5 私域精细化运营的三个要点

其实私域精细化运营中的三个要点，就体现在精、细、化三个字里面。并且我个人觉得这三个字是从上到下、逐步落地拆解的关系。

揭示了从规划到执行，再到复制推广的整个过程。它们代表了一种逐步落地、层层递进的运营理念，确保每一步都扎实有效。

1.5.1 精：把握重点，私域运营规划能力

在私域精细化运营的体系中，“精”字所代表的运营规划能力是至关重要的第一步。它要求我们在开始任何运营活动之前，先进行全面的规划和布局，构建起私域运营的整体框架。

这一步骤的核心在于精准识别并把握私域运营中的关键要素。深入剖析用户生命周期的每一个关键环节，从初次接触、兴趣激发、购买决策到复购与口碑传播，全面梳理影响私域转化与搭建的关键要素。

例如，在新能源汽车行业中，我们可能会发现试驾体验是用户决策的关键点，因此需要在规划阶段就重点考虑如何优化试驾流程，提升用户体验。

我们再以某知识付费平台为例，面对激烈的市场竞争与用户需求的多元化，其私域运营团队首先聚焦于内容质量与用户体验的提升。

通过深入分析用户反馈与学习数据，他们发现课程内容的实用性与讲师的互动性是影响用户留存与转化的两大核心要素。

于是，团队迅速调整策略，优化课程体系，引入更多实战经验丰富的讲师，并增设互动环节，有效提升了用户满意度与课程完成率，为后续的私域流量变现奠定了坚实基础。

因此，“精”字所代表的不仅是规划和布局的能力，更是对私域运营深刻理解和对业务需求的精准把握。

1.5.2 细：细致落地，私域运营执行能力

在私域精细化运营的实践中，“细”字所代表的细致落地执行能力，是确保规划转化为实际成效的关键环节。

正如在《超级转化率》一书中所强调的，成功的运营不仅仅依赖于精心设计的策略，更在于这些策略的细致执行和持续迭代。

在“精”的环节，我们已经梳理出了私域运营的详细规划内容，明确了运营的方向和重点。而“细”的环节则需要我们深入到运营的每一个细节，确保每一个步骤都能够精准落地。这要求我们具备高度的执行力和对细节的严格把控能力。

在执行过程中，我们需要找到影响转化率最重要的因素，并围绕这些因素进行优化。例如，在用户生命周期流程中，我们可能会发现某些关键节点的用户流失率较高，这时我们就需要细致分析原因，并制定针对性的措施来降低流失率。

此外，“细”还要求我们具备持续迭代的能力。运营是一个动态的过程，市场环境和用户需求都在不断变化。因此，我们需要不断地回顾和总结运营效果，找出存在的问题和不足，并及时进行调整和优化。

1.5.3 化：标准复制，私域运营复制能力

经过“精”的运营规划与“细”的落地执行，私域运营来到了“化”的关键阶段，即标准复制能力。

这一阶段旨在将成功的运营模式转化为可复制的标准操作流程（SOP），实现规模效应，让私域运营的价值最大化。

标准化SOP，是私域运营复制能力的核心。通过前期对用户的深度洞察和精细化运营，企业已经积累了丰富的数据和经验。基于这些，企业可以构建一套完善的自动化营销体系。

例如，针对不同类型的用户，我们可以依据用户画像进行分类，如新用户、活跃用户、沉睡用户等。对于新用户，当他们完成注册后的特定时间（比如 1 小时内），由专门设计话术的智能机器人发送欢迎消息，内容包括新人专属优惠、品牌介绍以及引导他们浏览热门商品的链接；对于活跃用户，在他们完成购买后的 24 小时内，另一个机器人会发送感谢购买的消息，并根据购买商品推荐相关的配套产品或使用小贴士；对于沉睡用户，在他们长时间未活跃（如 30 天）后，机器人会在合适的时间（如周末）发送唤醒消息，内容是个性化的折扣券和热门新品推荐。

标准化的实施，不仅提升了运营效率，更确保了运营质量的稳定。它使得团队成员能够快速上手，即便面对快速增长的用户规模，也能保持高效且精准的运营。同时，标准化的SOP也为后续的运营优化提供了清晰的框架，每一次迭代都能基于标准流程进行，确保每一次调整都能带来正向的效益。

02 私域运营精细化，该如何做？

在了解了私域精细化运营的概念后，我们深知其对于企业发展的重要意义。然而，知道是什么还不够，关键在于如何去做。

在什么是私域精细化运营这个部分，我已经为大家分享了一些如何做精细化运营的方法。在这个部分再给大家做些补充，分享一些我常用的模型分享给大家。

2.1 用户旅程模型

这个部分以美妆行业举例，以下是美妆行业的用户旅程设计：

2.1.1 新手阶段：私域新用户W2运营

T + 0建信任：通过推送美妆知识、1v1欢迎语来吸引新用户，建立初步信任。例如，新用户进入私域后，立即收到欢迎礼包和专业的美妆护肤小知识。

W1促首单：新人团购活动可以刺激用户产生首次购买行为。比如，为新用户提供限时的新人专属团购优惠，降低尝试门槛。

W2促活跃：开展种草活动和抽奖互动，增加用户活跃度。像定期举办美妆试用分享抽奖，鼓励用户参与。

2.1.2 新客阶段：已购用户复购运营

T + 1：进行社群复购推送，如VIP社群导流，将已购用户引导至VIP社群，提供更优质的服务和专属福利。

T + 7：匹配推送1v1，如朋友活动推广，根据用户购买的美妆产品类型，推荐相关的美妆分享会或朋友优惠活动。

T + 21：领券复购和活动倒计时，通过发放复购优惠券和提醒限时活动，刺激用户再次购买。

2.1.3 老客阶段：老用户LTV运营（T > 30）

激活：开展福利日活动、新品上线通知，重新唤起老用户的兴趣。例如，老用户专享新品优先体验福利。

需求咨询：及时解答老用户在使用美妆产品过程中的疑问，维持良好的用户关系。

2.1.4 新老客SOP搭建（长期运营）

朋友圈持续维持活跃：通过贴合用户的产品指南、用户口碑、UGC内容等在朋友圈展示，保持用户对品牌的关注度。

品牌活动、福利日：定期举办品牌活动和福利日，增强用户粘性。

社群会员日、KOC素材、社群直播、裂变活动：从周一到周五安排不同的社群活动，如周一产品种草、周三社群会员日、周五裂变活动等，通过丰富的内容运营和KOC的口碑传播，实现老客运营 – 朋友圈多维内容运营促曝光，促进用户的长期留存和价值挖掘。

新老客不同用户群，通过不同的时间节点和SOP设计去做精细化的运营动作，做到有针对性的话术和内容，新手用户重视种草和首单刺激；老用户注重长期增值服务和关怀，提升友伴关系。

2.2 私域精细化运营之标签体系

用户精细化运营的基础要素，就是私域用户标签精细化。

2.2.1 私域用户标签精细化——基础要素

用户标签精细化是实现精准运营的核心所在。通过多维度的标签设定，企业能够构建出立体的用户画像。

例如，基本属性标签涵盖性别、年龄、地域等信息，这些信息可以初步勾勒出用户的轮廓，帮助企业进行基础的市场细分。而行为标签则记录用户在私域内的各种行为，如浏览产品页面的频率、参与活动的类型与次数、是否有购买行为以及购买的产品种类等。兴趣标签则深入挖掘用户的兴趣爱好，是偏好时尚美妆、数码科技，还是热衷健康养生。

基于这些精细化的标签，企业可以告别粗放式的运营模式，针对不同标签组合的用户群体，制定个性化的营销策略，提供高度契合用户需求的产品推荐与服务内容，从而极大地提升用户的满意度与忠诚度。

2.2.2 通用打标签方法

1）定义标签

首先要明确标签的分类与具体含义。

企业需结合自身的业务特点与运营目标来确定标签体系。比如一家服装企业，可能会设定“风格偏好”标签，包括休闲风、时尚风、商务风等；“消费能力”标签，分为高、中、低等不同档次。清晰准确的标签定义是后续标签应用的前提，确保每个标签都能精准反映用户的某个关键特征或行为倾向。

2）发布基本内容与收集数据

通过在私域平台发布各类内容来吸引用户互动，进而收集标签数据。

例如，在公众号发布一篇时尚穿搭文章，文章中设置投票或留言互动环节，询问用户对不同穿搭风格的喜好，借此收集用户的兴趣标签数据。

同时，在小程序商城中，用户的浏览路径、购买记录等也都成为了行为标签的数据来源。企业还可以通过问卷调查、用户注册信息完善等方式补充标签数据。

3）动态调整

用户的需求与行为并非一成不变，标签体系也需要与时俱进。定期对用户标签进行更新与优化，确保标签的准确性与时效性。例如，一位原本偏好休闲风格服装的用户，近期频繁浏览商务正装，企业就需要及时调整其标签，以便后续为其推送更符合当下需求的产品与服务信息。

通过持续的动态调整，使标签体系始终能够精准反映用户的真实状态，为私域精细化运营提供坚实的数据支撑，让企业在与用户的每一次互动中都能做到有的放矢，精准命中用户的“痛点”与“爽点”。

2.3 分层运营

在私域流量的精细化运营中，用户分层运营占据着举足轻重的地位。

通过精准的用户分层，企业能够更深入地了解用户需求，制定更为个性化的运营策略，从而有效提升用户体验和转化率。

2.3.1 用户分层的核心意义

用户分层的核心目的在于将用户群体进行细致划分，以便更好地理解不同用户的需求和行为特征。

这种划分不仅有助于企业针对不同用户群体制定更为精准的营销策略，还能帮助企业优化资源配置，实现更高的运营效率。

2.3.2 用户分层的方法与依据

用户分层的方法多种多样，常见的依据包括用户画像、行为特征、购买周期等。

其中，用户画像是基于用户的基本属性、消费习惯、兴趣爱好等构建的用户形象，有助于企业全面了解用户。

行为特征则通过分析用户在不同场景下的行为表现，揭示用户的需求和偏好。

购买周期则关注用户的购买历史和时间间隔，帮助企业预测用户的未来购买行为。

2.3.3 用户分层运营的实践策略

• 明确分层标准：企业需结合自身业务特点和用户群体特征，制定清晰、合理的分层标准。例如，可根据用户的消费频次、活跃度、消费金额等维度进行分层。
• 制定个性化运营策略：针对不同层次的用户，企业应制定个性化的运营策略。如对高价值用户提供VIP服务，对新用户进行引导和教育，以满足不同用户的需求。
• 实施差异化运营：根据用户的行为和需求，提供差异化的内容和服务。通过精准的用户画像和行为分析，企业可实现更精准的个性化推荐和营销。
• 持续优化与调整：企业需定期分析用户数据，根据数据反馈调整分层标准和运营策略。通过不断测试、学习和优化，确保用户分层运营策略的有效性和适应性。

03 总结

本文深入探讨了私域精细化运营的多个维度，旨在为企业提供一套系统、科学的运营方法论。从私域精细化运营的定义出发，我们明确了其核心在于通过精细化的手段，提升用户在私域内的活跃度、忠诚度和转化率。

文章详细分析了私域精细化运营的四个关键角度：用户旅程设计、用户标签体系、承载平台的组合以及全公司资源协同。其中，用户旅程设计关注用户在私域内的全流程体验，确保每个环节都能为用户提供价值；用户标签体系则通过构建丰富的用户标签，帮助企业更精准地理解用户需求；微信生态内的不同平台都有着独特的定位和作用；平台资源协同主要包括前台、中后台以及细分专业团队的协同合作。

同时，文章也强调了私域精细化运营的三个要点：把握重点、细致落地以及标准复制。揭示了从规划到执行，再到复制推广的整个过程。它们代表了一种逐步落地、层层递进的运营理念，确保每一步都扎实有效。

在实施私域精细化运营时，企业应从优化用户旅程、构建标签体系、实施分层运营以及等方面入手，不断提升自身的运营能力和用户体验。

私域运营已成为众多企业提升竞争力、实现可持续发展的关键策略。而百果园作为水果零售行业的佼佼者，在公私域联动及私域运营方面取得了令人瞩目的成绩，为众多线下门店及连锁门店提供了极具参考价值的范例。

数据是最有力的证明。截至 2024 年 5 月，百果园拥有 8000 万 + 的注册会员人数，其庞大的会员体系为私域运营奠定了坚实基础。

2023 年，其普通会员数量增长 13.3% 至 8391 万人，付费心享会员则同比增长 21% 至 117 万人，心享会员月复购率更是高达 76%。在销售业绩方面，百果园单月私域最高销售额曾达到 3 个亿，如此亮眼的数据背后，是其不断探索与实践公私域联动及私域运营策略的成果。

对于线下门店和连锁门店来说，百果园的成功案例具有重要的借鉴意义。它展示了如何通过线上线下的融合，将公域流量转化为私域流量，并通过精细化的运营管理，提高会员的复购率和忠诚度，从而实现销售额的增长。

在接下来的文章中，我将深入拆解百果园是如何做到公私域联动，以及其私域运营的具体策略和方法，希望能为广大企业提供有益的启示和参考。

01 百果园为什么要做公私域联动？

要深入探究百果园私域案例的运营思路，我们必须先对百果园的水果商品特性有清晰的认识。只有这样，才能更好地理解其私域搭建背后的逻辑和策略。其实，做任何行业都是如此。

1. 水果行业的商品特性

1、生命体特性：水果是有生命的物体，从采摘下来那一刻起，就在不断地发生变化。不同的水果品类有着不同的生命周期，比如香蕉、芒果等热带水果，成熟速度相对较快，在运输和储存过程中需要特别关注其成熟度的变化，否则很容易过熟甚至腐烂。而苹果、梨等温带水果的保质期相对较长，但也需要根据其不同的生长周期阶段进行相应的管理，比如采摘时的成熟度把控、储存时的温度和湿度调节等。这就要求百果园必须建立一套精准的生命周期管理体系，以确保水果在各个环节都能保持良好的品质。

2、易碰伤特性：水果质地较为脆弱，在运输、搬运和陈列过程中容易受到碰撞和挤压而出现损伤。一旦水果表面出现碰伤，不仅会影响外观，还会加速水果的腐烂，降低其商品价值。因此，百果园在物流配送和门店陈列环节都需要格外小心，采用合适的包装材料和陈列方式，尽可能减少水果的碰撞和挤压。例如，在配送过程中使用缓冲材料对水果进行包装，在门店陈列时避免水果堆积过高，以降低水果的碰伤率。

3、难感知特性：消费者在购买水果之前，很难仅仅通过图片、文字描述等信息准确地感知水果的口感、甜度、酸度等品质指标。水果的品质需要消费者亲自品尝、触摸才能真正了解。这就使得百果园的线上销售存在一定的局限性，消费者尤其是新客对于线上购买水果可能会存在疑虑。所以，百果园需要通过各种方式引导消费者到店体验，让消费者能够亲身感受水果的品质，从而提高消费者的购买意愿。

4、非标准特性：与天猫、淘宝等平台上的标准化产品不同，水果是一种非标产品，其大小、形状、甜度、酸度等指标都存在差异。即使是同一批次的水果，也很难保证品质完全一致。这就给百果园的商品定价、销售和品质把控带来了挑战。百果园需要建立一套科学的水果分级标准，根据水果的品质将其分为不同的等级，以便更好地满足不同消费者的需求，同时也能保证商品的价格与品质相匹配。

只有理解了行业商品特性后，才能知道如何建设自己的私域。这个道理适用于所有行业。 结合这4个行业难点，百果园延伸出了一套经营模式。

2. 百果园的私域搭建思路

1、单店经营：百果园的私域运营围绕着单店展开，因为单店是直接面向消费者的重要场景。在单店经营逻辑上，注重为周边社区的消费者提供个性化的服务。例如，根据周边消费者的购买习惯和偏好，调整门店的水果品类和库存。在理念方面，强调以消费者为中心，通过优质的服务和产品赢得消费者的信任和口碑。门店的设计也充分考虑到消费者的购物体验，营造舒适、便捷的购物环境。在作业流程上，从水果的采购、储存、陈列到销售，每个环节都严格把控，确保单店的运营效率和水果品质，以实现单店的盈利。

2、强调到店：由于水果的难感知和非标特性，消费者到店体验对于百果园来说至关重要。通过线上的宣传和引导，吸引消费者到店，让消费者能够亲眼看到、摸到、品尝到水果，感受百果园水果的品质差异。例如，百果园会定期举办线下的试吃活动、水果知识讲座等，增加消费者与门店的互动和粘性。同时，到店消费也便于百果园的店员与消费者进行面对面的沟通，了解消费者的需求和反馈，进一步提升服务质量。

3、服务到家：尽管到店体验很重要，但在某些特定场景下，消费者需要便捷的到家服务。比如消费者工作繁忙、天气恶劣或者家庭聚会等情况下，不方便到店购买水果。百果园通过与第三方配送平台合作以及自建配送团队等方式，为消费者提供及时的水果配送服务。同时，针对企业客户的果切外卖、水果礼盒等需求，百果园也提供定制化的服务，满足不同消费者的多样化需求。

围绕着单店经营整个脉络，百果园以门店为核心辐射周边3公里半径地区，包括客流的辐射、线上GPS流量分布，承诺29分钟到。因为水果本身是生鲜，又是食品，用户倾向于冲动消费，所以百果园设计了这个服务承诺。门店本身既是店又是前置仓，还是次日达的提货点，具备三合店的职责。

02 百果园全域运营逻辑（门店营销的逻辑）

探讨完水果行业的特性以及百果园私域搭建的思路之后，我们来整体说一下百果园门店营销路径图。

下面是一个全面的百果园门店营销路径图，我们一步一步来进行拆解。

以下是更详细的百果园门店营销路径图：

1. 线上引流

1）公众号矩阵

百果园拥有服务号、订阅号以及众多城市账号的公众号矩阵。官方大号发布品牌故事、水果文化、当季水果专题等内容，吸引用户关注。例如，在夏季推出“夏日水果狂欢季”专题，介绍各种适合夏季食用的水果及其功效。新关注的用户会收到欢迎语，告知用户最新的优惠活动、门店地址等信息，并在底部菜单栏设置企微引流入口，结合 LBS（基于位置的服务）功能，给用户推送距离最近的社区门店店长企微，方便用户进一步了解门店信息。

城市号主要服务于各个地区的招商加盟业务，但也会发布一些当地门店的特色活动、优惠信息等，吸引当地用户到店消费。比如，深圳的百果园城市号会发布深圳地区门店的榴莲促销活动，因为深圳消费者对榴莲的喜爱度较高。

2）小程序

百果园的交易大号是主要的线上销售平台，用户可以在小程序上购买水果、查看订单、参与活动等。在小程序的首页、商品详情页等比较显眼的地方放置 banner 来做引流入口，比如设置“新人专享优惠”的 banner，引导用户点击进入领取优惠券，并提示用户进群可享受更多优惠。

企业商城号主要面向企业客户，提供批量采购、定制礼盒等服务，同时也会引导企业客户关注百果园的其他线上渠道，增加品牌曝光度。

经销商号则是为经销商提供的管理平台，但也会有一些针对经销商的推广活动，间接吸引普通用户的关注。例如，经销商在平台上发布一些水果的采购需求，普通用户看到后可能会对百果园的水果供应能力有更深入的了解，从而增加对品牌的信任度。

3）视频号

百果园的视频号有官方主号和各个地区的号。官方主号由公司统一运营，内容主打各种店内场景，如水果的挑选、包装、陈列等，让用户直观地了解百果园的水果品质和服务。比如，发布员工如何精心挑选新鲜的水蜜桃的视频，展示百果园对水果品质的严格把控。

地区号由地区负责人运营，内容更贴近当地用户的需求和喜好。例如，广州地区的视频号会发布一些适合当地口味的水果推荐，如妃子笑荔枝、增城挂绿等，吸引当地用户的关注。视频中可插入企微二维码或进群链接，引导用户添加企微或进入社群。

4）其他社交平台

在微博上，百果园官方账号会发布一些热门话题相关的内容，如#水果养生小知识#、#当季水果怎么吃#等，吸引用户参与讨论，并在话题中引导用户关注百果园的其他线上平台。同时，与一些美食博主、健康博主等合作，让他们推荐百果园的水果，扩大品牌影响力。

在小红书上，百果园会邀请一些用户分享他们在百果园的购物体验、水果的品尝感受等，通过用户的真实分享吸引更多用户关注。例如，用户分享自己购买的百果园蓝莓，称赞其口感好、甜度高，并附上购买的门店信息和优惠活动，吸引其他用户到店购买。

2. 线下引流

1）新店装修期间

在新店装修时，提前在门店前摆放宣传小桌子，放置一些新鲜的水果样品、品牌宣传资料、小礼品等。例如，摆放一些当季的水果切片，让路过的行人免费品尝，同时发放印有百果园品牌标志、门店地址、开业时间、优惠活动等信息的传单。行人扫码添加好友进群即可领取小礼品，如百果园定制的环保袋、水果刀等，吸引周边居民的关注，提前积累门店附近的种子用户。

2）正常营业期间

在门店周边的社区、商圈、学校、写字楼等人流量较大的地方发放传单，传单上突出百果园的品牌优势、特色水果、优惠活动等信息。比如，推出“每日一款特价水果”的活动，在传单上详细介绍当天的特价水果品种、价格、优惠力度等，吸引周边居民到店购买。

与周边的商家、社区物业等合作，进行联合推广。例如，与周边的超市、便利店合作，在他们的门店内放置百果园的宣传海报或展架，引导顾客到百果园门店购买水果；与社区物业合作，在小区内的公告栏、电梯间等地方张贴百果园的广告，或者在小区内举办水果品鉴活动，邀请居民参加，提高品牌知名度。

3）店内引导

顾客进店时，门口的迎宾人员热情迎接，向顾客发放店内的活动传单或优惠券，告知顾客店内的优惠活动、特色水果等信息。例如，顾客进店时，迎宾人员递上一张“满 50 减 10”的优惠券，并介绍店内新到的进口车厘子，吸引顾客购买。

在店内的显眼位置，如货架上方、收银台附近等，放置宣传海报、台签等宣传物料，展示社群的福利和加入方式。海报上可以用醒目的字体和图片展示“进社群领 10 元优惠券”、“群内每周有惊喜活动”等信息，提醒顾客加入社群。

4）到店消费与引导

线上引流用户到店：线上购买的用户可选择到店自提，享受线上购买的优惠水果。到店后，店员热情接待，快速为用户找到他们所购买的水果，并提供优质的服务。例如，用户在线上购买了一箱橙子，到店后店员迅速为用户找出橙子，并帮忙搬运到用户的车上。同时，引导用户在店内挑选其他水果或商品，增加消费金额。比如，店员可以向用户推荐一些搭配橙子食用的水果，如猕猴桃、苹果等，告诉用户这些水果的营养价值和搭配口感，吸引用户购买。

线下自然流量用户消费：线下自然流量的顾客在店内挑选水果时，店员根据顾客的需求提供专业的建议和推荐。比如，顾客表示想要购买一些适合孩子吃的水果，店员可以推荐甜度适中、富含维生素的水果，如蓝莓、香蕉等，并向顾客介绍这些水果的产地、品质、保存方法等信息，提高顾客的购买意愿。

5）结账环节

顾客结账时，店员告知顾客添加门店店长的企微可以享受更多的优惠和服务，如会员专属折扣、新品试吃通知、免费送货上门等。同时，店员可以展示自己的企微二维码，让顾客方便添加，并告知顾客后续有任何问题都可以通过企微联系店员。例如，顾客购买了一些水果后，对水果的品质有疑问，添加企微后可以随时向店员咨询，店员会及时回复并解决问题。

6）引导充值

向顾客介绍百果园的会员制度和充值优惠，如充值一定金额可获得额外的赠送金额、积分等。积分可以在积分商城兑换优惠券和实物礼品，吸引顾客进行充值。例如，充值 300 元送 30 元，同时赠送 100 积分，积分可以在积分商城兑换水果刀、水果篮等实物礼品，或者兑换满减优惠券，用于下次消费。

7）结账后营销：发放优惠券

顾客结账后，店员为顾客发放下次到店消费的优惠券，如满减券、折扣券等。优惠券可以是纸质形式，直接递给顾客；也可以是电子优惠券，通过企微发送给顾客，方便顾客保存和使用。比如，发放一张“满 100 减 20”的电子优惠券，有效期为一周，鼓励顾客在有效期内再次到店消费。

对于消费金额较高的顾客，店员可以额外赠送一些专属优惠券，如高端水果的折扣券、特定品类水果的满减券等，提高顾客的满意度和忠诚度。例如，顾客购买了一箱进口的猫山王榴莲，消费金额较高，店员可以赠送一张“下次购买猫山王榴莲立减 50 元”的专属优惠券。

8）告知进群福利

提醒顾客进群可以享受更多的福利，如群内专属折扣、限时优惠、新品优先购买权、免费水果品鉴活动等。同时，告知顾客群内会定期发布水果知识、食谱推荐、健康养生等内容，增加群的吸引力。例如，在群内发布“本周群内专属优惠：火龙果 5 折限购 5 斤”的信息，吸引顾客进群购买。

3. 社群运营模块

1）促销活动信息

店长在群内定期发布水果的促销信息，如每日特价水果、限时秒杀活动、团购活动等。例如，每天早上发布当天的特价水果品种和价格，吸引群内用户关注；每周举办一次限时秒杀活动，在特定的时间段内，某些水果以超低价格出售，刺激用户购买。

对于一些重大节日或特殊时期，如春节、中秋节、国庆节等，发布相应的节日促销活动。比如，在中秋节前推出“中秋水果礼盒团购”活动，用户在群内组团购买水果礼盒，享受团购优惠价格。

2）水果知识与推荐

分享水果的挑选技巧、保存方法、营养价值等知识，让用户更好地了解水果。例如，发布“如何挑选甜美的西瓜”的文章，介绍挑选西瓜的方法，如看瓜皮纹路、听声音、看瓜蒂等，增加用户的知识储备，提高用户对水果的兴趣。

根据季节变化和用户需求，推荐当季的水果和适合的水果搭配。比如，在夏季推荐西瓜、葡萄、桃子等水果，并介绍一些水果沙拉的制作方法，让用户在享受美味的同时，也能摄入丰富的营养。

3）互动与答疑

鼓励群内用户提问、分享自己的需求和建议，店长及时回复用户的问题，提供专业的建议和解决方案，增强用户的参与感和满意度。例如，用户询问某种水果的保存时间和方法，店长及时回复并给出详细的解答。

对于用户的投诉和建议，店长认真对待，及时处理并反馈，让用户感受到百果园的重视和关注。例如，用户反映购买的水果有质量问题，店长第一时间联系用户，了解情况后为用户办理退货或换货，并向用户道歉，同时对店内的水果进行检查和整改，避免类似问题的再次发生。

4）用户互动内容

定期举办群内互动活动，如抽奖、问答、晒单分享等，增加群的活跃度和用户的粘性。例如，每周举办一次抽奖活动，用户在群内回复指定内容即可参与抽奖，奖品可以是水果、优惠券、实物礼品等。

鼓励群内用户分享自己的购买体验、水果的制作方法、食用心得等，营造良好的社群氛围。比如，用户分享自己用百果园的水果制作的水果蛋糕照片和制作过程，其他用户可以学习和交流。

3. 总结

百果园的门店营销逻辑紧紧围绕着吸引顾客、提升体验和促进消费展开，构建了一套完整且高效的营销体系。

首先，百果园通过线上线下的多元化渠道进行广泛引流，线上利用社交媒体、电商平台等进行品牌宣传，线下则在门店周边进行直接推广，成功吸引潜在顾客关注。

接着，百果园致力于提供卓越的到店体验，热情的服务和舒适的环境让顾客在购物过程中感到愉悦。在此基础上，工作人员会适时引导顾客添加企业微信并充值，以便更好地提供后续服务和优惠信息。

为了增强顾客粘性，百果园在结账时提供下次到店的优惠券，并引导顾客加入专属福利群。在群内，百果园定期发布有趣且实用的内容，组织各类活动，进一步提高顾客的参与度和忠诚度。

最后，百果园通过个性化的推荐和联合促销等方式促成消费，并建立高效的反馈机制，收集并分析顾客意见，持续优化营销策略和服务质量。

03 私域触点的运营内容

总结完百果园全域运营的逻辑，我们再来看一下百果园微信生态内的私域触点的具体运营内容。

1. 企业微信

1）公众号引流

2）线下门店引流

我查阅了百果园私域引流环节，发现95%以上的私域流量都是从门店流量进入的。这也不意外。

接下来，我们将从三个方面探讨百果园线下门店的引流策略。

首先，百果园门店的选址标准十分明确。通常，门店会选择位于人流量较大的商业区、居民区或交通枢纽附近，以确保能够覆盖尽可能多的潜在顾客。此外，百果园还会根据周边消费者的年龄、收入水平和消费习惯等因素进行细致的分析，以确保门店的选址能够精准匹配目标用户群体。

其次，百果园的私域流量几乎全部来源于线下门店。这些私域流量主要由三部分构成：一是门店的自然流量，即路过的顾客；二是通过门店活动吸引的顾客，如试吃、促销等；三是通过会员制度转化而来的忠实顾客。据统计，超过95%的私域流量都是从门店流量进入的，这充分说明了线下门店在引流方面的重要性。

为了进一步提升门店的引流效果，百果园还采取了一系列创新措施，如打造特色果品展示区、提供个性化推荐服务等，旨在提升顾客的购物体验，从而吸引更多的潜在顾客。

但只有流量是不够的，还需要这些流量有较高的转化率，我查阅了数据，只有7%那该如何更好地转化？

百果园的做法是将用户引导至社群，让我们来看看他们是如何做的。

在用户下单结账时，POS机能够快速识别用户的身份，检测用户是否已进群，如果没有，会提醒收银员引导用户扫码进群。用户进群可以享受对应的优惠，比如每周二会员有专项折扣。靠这种方式驱动流量增长，以及流量转化。

2. 小程序

百果园小程序作为品牌私域流量的重要入口，扮演着引流、成交、会员服务以及营销活动阵地的多重角色。

交易平台：小程序是百果园重要的线上交易场所。用户可以在小程序上浏览丰富的水果品类、查看商品详情及价格，方便快捷地完成下单购买操作。无论是当季热门水果，还是特色的进口水果，都能在小程序中找到，满足了不同用户的多样化需求。

引流入口：小程序在百果园的私域运营中承担着关键的引流作用。通过在门店设置小程序二维码、线上广告投放等方式，吸引用户进入小程序。例如，在门店的宣传海报、收银台等显眼位置张贴小程序二维码，引导到店顾客扫码进入，同时配合 “进群享优惠” 等活动，将用户进一步引流到社群等私域流量池。

会员服务中心：对于百果园的会员体系而言，小程序是重要的服务承载平台。用户在小程序上可以查看自己的会员等级、积分、权益等信息，还能使用积分兑换优惠券、实物礼品等。会员通过小程序消费可积累果粒值，提升会员等级，享受更多的专属权益，增强了用户的粘性和忠诚度。

营销活动阵地：百果园经常在小程序上推出各种营销活动，如拼团、秒杀、限时折扣等。这些活动不仅能够吸引用户参与，提高商品的销量，还能增加用户的活跃度和对品牌的关注度。例如，百果园的熟人拼团活动，挑选 15 – 20 元之间的产品进行拼团，刺激用户购买。

3. 社群

我们先来看看百果园社群运营的整体策略：

用户分层运营：百果园根据用户的消费行为、会员等级等因素将社群用户进行分层。比如划分出普通会员群、高级会员群等不同层级的社群。针对普通会员群，主要以培养用户消费习惯、提高用户对品牌的认知度为目标，推送一些基础的优惠活动、水果知识等内容；而高级会员群则能享受到更多专属的福利和服务，如优先品尝新品、定制化的水果礼盒预订等，通过这种分层运营满足不同用户的需求，提高用户的忠诚度。

内容营销驱动：在社群中，百果园注重内容的输出，不仅仅是单纯的商品促销信息。一方面，定期分享当季水果的挑选技巧、储存方法、营养功效等水果知识，让用户在购买水果的同时也能学到相关知识，增加用户对品牌的信任和依赖；另一方面，推出各种创意的水果吃法、水果拼盘等内容，激发用户的购买欲望，提高水果的附加值。

社交互动强化：百果园积极鼓励社群成员之间的互动交流，营造良好的社群氛围。例如，组织一些有趣的互动活动，如水果知识问答、晒单分享、美食评选等，用户参与活动可以获得积分、优惠券等奖励。通过这些活动，不仅增加了用户的参与度和粘性，还能让用户之间形成良好的口碑传播，扩大品牌的影响力。

百果园社群运营的每周节奏安排：

周一：主题分享与互动：周一通常是一周的开始，用户的注意力相对集中。百果园会在社群中发布本周的水果推荐主题，如 “本周最适合上班族的水果”，详细介绍适合上班族的水果种类及其原因，并分享一些方便携带和食用的水果吃法。同时，开展一些简单的互动活动，如让用户留言分享自己喜欢的上班水果，抽取幸运用户赠送小礼品或优惠券，以此提高用户的参与度。

周二：会员专属优惠与拼团活动：周二是百果园设定的会员日，会在社群中重点推出会员专属的优惠活动。例如，会员可以享受特定水果的折扣价格、满减优惠等。同时，组织拼团活动，挑选一些热门水果设置拼团优惠价，鼓励用户邀请朋友一起参与拼团，增加用户的购买转化率和拉新效果。

周三：水果知识科普与问答：周三进行水果知识的科普，发布一些关于水果种植、产地特色、营养价值等方面的文章或视频，让用户深入了解水果的相关知识。在科普之后，开展水果知识问答活动，设置一些与当天科普内容相关的问题，让用户在社群中回答，回答正确的用户可以获得积分或优惠券奖励，既巩固了用户的知识，又增加了用户的粘性。

周四：新品预告与预售：周四提前发布一些即将上市的新品水果信息，包括新品的特点、上市时间、预售优惠等，让用户提前了解并产生期待。开展新品预售活动，用户可以在社群中提前预订新品，享受优先发货和额外的优惠，为新品的上市销售做好预热。

周五：周末促销活动发布：周五临近周末，用户的购买需求增加。百果园会在社群中发布周末的促销活动，如周末特价水果、组合套餐优惠等，吸引用户在周末到店购买或线上下单。同时，提醒用户可以使用之前积累的积分或优惠券，提高用户的消费转化率。

周末：用户晒单分享与互动：周末是用户购买和消费水果的高峰期，鼓励用户在社群中晒单分享自己购买的水果照片、品尝感受等。对晒单用户进行表扬和奖励，如评选本周的 “最佳晒单用户”，给予额外的积分或礼品奖励，进一步激发用户的参与热情，同时也为其他用户提供参考和购买建议。

4. 社群运营工具

在百果园实际运营中，他们有一些心得：横向比对不同的店，群人数越多、消息越活跃的店，整体的GMV表现得越好。

所以他们不断去尝试，怎么把群氛围炒热。整理了3个炸群小工具：小抢购、小问卷、小红包。

第一，小抢购。 做社群运营一定要结合整个企业的特性来做，不一定是让利做营销。比如生鲜行业有个特点就是要做日清，有点类似钱大妈的每小时降价，基于这个特性我们开发了小抢购。店长无需改价，无需单独称重，只需要拍日清水果的照片上传到小工具里，再填写价格，将这个商品链路分发到社群，用户通过链接获得取货凭证，到店出示凭证就可以获得商品。

第二，小问卷。我们有时做运营活动，需要参考数据标签和售后反馈，由小工具总部生成问卷，给店长来发。但怎么驱动用户填写呢？这个小问卷里面有小红包，顾客在回答过程中可以看到红包进帐，可能就几毛钱，但是这个设计让他愿意把这个想法给我们。

第三，小红包。类似于微信和企微中的红包，几块钱、几毛钱对活跃群氛围起着很大作用，总部给店长提供小红包工具，让店长在群里炸红包，活跃群氛围。

而且，百果园在实际运营中，有以下几个社群运营结论：

第一，新客入群，月消费提升7倍，订单数多出5次。 新客进群与没进群，他的单月消费有7倍之差。我们当时看到这个数字，觉得是商业利器。直播带货很火，社群仅仅比直播弱一点，这两者有同样的特性，能让人产生冲动消费的欲望。 在人群中，只要有一个人下单，就会带动许多人下单，炒热消费氛围。所以社群是一个很好的、人影响人的销售卖场。

第二，社群用户达 1000 人的店，销售额同比去年提升 22%。

第三，群消息月6000条的店，销售额同比去年提升21.43%。 一个门店的社群一个月能产生6000条信息，它的GMV将同比去年增长20%以上。

第四，领券触达转化4.5倍。 要是将企微当做一个触达通道，它的效率比短信高4.5倍。哪怕组建的企微群里用户都不活跃，你只要分发优惠券，触达效率也能够高达4.5倍。

04 私域的本质是经营用户关系——会员体系

接下来，我们再来看看百果园的会员体系。

1. 百果园会员体系的设计思路

增强用户粘性：在竞争激烈的水果零售市场中，产品同质化现象较为严重。通过建立会员体系，百果园能够为用户提供独特的服务和权益，如“不好吃三无退货”的特色服务，使消费者在众多水果零售商中更倾向于选择百果园，从而增强用户对品牌的粘性。

精准营销与个性化服务：会员体系可以帮助百果园收集用户的消费数据和行为信息，基于这些数据对用户进行画像分析。根据用户的喜好、购买频率、消费金额等因素，为会员提供个性化的推荐和优惠活动，提高营销的精准度和效果。

提升用户生命周期价值：会员体系鼓励用户持续消费以获取更高的会员等级和更多的权益，从而延长用户在百果园的消费周期。随着用户消费次数和金额的增加，其对百果园的贡献价值也不断提升，有利于企业的长期发展。

培养用户消费习惯：通过会员专属的优惠活动、积分奖励等机制，吸引用户频繁购买百果园的水果。长期下来，用户会逐渐形成在百果园消费的习惯，即使在面对其他竞争对手的促销活动时，也更有可能优先选择百果园。

2. 百果园会员体系

我们先来系统的看下百果园的会员体系，包含等级制会员以及付费制会员。

1）等级制会员

会员成长值：百果园的会员成长值称为果粒值，消费 1 元可获得 1 点果粒值，这是衡量会员等级的重要依据。

会员等级划分：分为普卡会员（0 – 499 点果粒值）、银卡会员（500 – 1999 点果粒值）、金卡会员（2000 – 4999 点果粒值）、钻卡会员（5000 点果粒值及以上）四个等级。不同等级的会员享有不同的权益，等级越高，权益越丰富。

会员权益：会员专享价，享受会员专属的折扣价格；“三无退货”服务，让会员购物更放心；充值加赠活动，定期为会员提供充值赠送福利；升级礼包，会员升至新等级可获得相应的权益礼包；生日礼券，银卡以上会员生日当天可获得折扣券；积分兑好礼，会员可用积分兑换优惠券、礼品或第三方服务；专享活动，银卡以上会员可参与定期举办的会员专享优惠活动。

升级与降级机制：会员等级基于一定时期内的消费果粒值决定，达到对应门槛即可升级。会员等级有效期为 6 个月，到期后若未升级到新等级，将根据等级扣减果粒值并重新判定会员等级（普卡会员不扣减，银卡会员扣减 300 点，金卡会员扣减 1000 点，钻卡会员扣减 3000 点）。

2）付费制会员

会员门槛：分为轻享版（99 元）和尊享版（199 元），会员有效期为 1 年。

会员权益：每周可领取惊喜福利，如品牌周边手办、小礼品、电影券、月卡等；每月有券包可领；享受水果食材天天折上折（95 折）；每周五可享受 85 折优惠；心享专享价，可购买门店爆款特价商品；生日当天自动领取 75 折优惠券；享有专属客服优先服务；尊享会员充值 1000 送 100。

并且随着消费升级的深化，当消费者更信任品牌商家的时候，是愿意提前付费，买下未来一年包括券包、折扣价等在内的这些服务权益的。我们希望未来，付费会员在百果园整体会员中的占比能够达到30~50%。

付费会员，其实是一种商家和顾客相互价值兑现的过程。而有了提前付费的这个契约之后，商家做计划会更容易一些，顾客也更容易享受到折扣和优惠。事实上，百果园的付费会员，买得越多，省得越多。

05 全文总结：百果园全域运营的 亮点与可借鉴之处

全文围绕百果园的全域运营策略，详细阐述了其在私域运营方面的独特之处。百果园通过精准的门店选址，成功吸引了大量目标顾客，为私域流量的积累奠定了坚实基础。在此基础上，小程序作为私域流量的核心触点，不仅实现了高效的引流与成交，还与企业微信、视频号、公众号等微信生态内的其他触点形成了紧密的联动，共同构建了一个高效、互动、闭环的私域运营体系。

在社群运营方面，百果园通过分群运营与栏目化运营的模式，使社群活动既具有规律性，又充满新鲜感，有效提升了用户的参与度和忠诚度。同时，完善的会员体系更是为百果园的私域运营增添了浓墨重彩的一笔。通过多层次、全方位的顾客服务，百果园不仅满足了顾客的多样化需求，还成功提升了品牌忠诚度，为企业的持续发展注入了强劲动力。

百果园全域运营的亮点在于其精准的顾客洞察、高效的触点联动以及完善的会员体系。这些策略共同作用下，使得百果园在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业内的佼佼者。

对于其他企业而言，百果园的私域运营策略无疑提供了宝贵的借鉴。

首先，企业应注重顾客画像的构建，以便更精准地触达目标顾客。

其次，企业应充分利用各类触点资源，形成线上线下一体化的营销闭环。

最后，完善的会员体系也是提升顾客忠诚度和品牌粘性的关键所在。

通过借鉴百果园的成功经验，企业可以更好地实施私域运营策略，实现业务的持续增长。

随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，传统的私域运营标准操作流程（SOP）已难以满足企业的需求。本文将介绍如何制定私域运营的进阶版SOP 2.0，通过数据分析、阶段差异化、内容创新和话术优化等手段，帮助企业提升私域运营的效果，实现客户关系的精细化管理和长期价值挖掘。

SOP2.0主要是以下升级：

①1.0数据分析

②阶段差异化

③内容创新

④话术优化

一、1.0数据分析

为什么这个放在第一？因为sop1.0的效果是可以数据分析的，只有把1.0数据分析，取精华保留后，就可以开始2.0了。

当然，这里的数据分析可能跟普通数据分析不一样，sop的数据分析更多需要靠日常积累。即使用上了scrm等专业的私域工具，大概率也只会提供触达了多少人，流失了多少人等等，除了回复率可能有点用之外，其他的在我看来没什么大用。反而是日常积累的数据更能说明问题，比如客户接收后的反应反馈记录。

我们可以分为大致几类：

1. 友好型：客户发朵电子玫瑰、发微笑、发谢谢等。没什么后续但我们可以得知的是客户知道了我们发的内容且不排斥。
2. 积极型：客户多次积极回复，表示会好好看等，但没有主动提需求，这类客户我们在日常回访的时候也可以考虑。（别忘了积极客户也可以选入进定期回访名单中！）
3. 探索型：客户表示可以更加深入聊一下或是希望看看其他资料，我们要记录这类客户的兴趣点，这种虽然一般以学习为主，但后续是有机会引导。
4. 拒绝型：客户明确表示暂时没有需求或是表达不用推送，这类客户可以暂时不发了。

除去删除，默默无闻的就不用记录了，日常培育即可。

1类客户反馈数多说明了该内容质量及格，2/3类客户反馈数多说明了该内容是精品内容，2.0版本可以继续沿用，4类客户反馈数多说明了该内容引导话术要修改、内容质量差。

通过数据分析后，我们可以得知sop1.0中的什么内容是深受欢迎的，什么话术引导效果好，什么内容可以删去。

二、阶段差异化

具体是指不同阶段设计差异化SOP。

我们可以根据客户的阶段分别设置，比如分为潜客、mql客户、sql客户、成单客户。

根据阶段设置有个好处是，潜客群体内的引导留资的话术可以继续保留，而mql客户群体可以舍去，而成单客户群体就更不需要基础的软文推送了。

当然我们可以跳出客户阶段框架，可以基于客户互动设置，比如某活动sop，即使是老客户我们也可以推送相似活动内容等，再比如低互动客户sop，xx时间段内没有互动的客户促活。

以我实践来看，建议用户运营者们优先设置潜客和其他客户两类，这里的其他包括了mql、sql、成单客户。毕竟我们的目标更多是培育出mql。

三、内容创新

内容：

除了在之前文章《TOB用户运营之内容的定期更新》中提到需要与时俱进的内容外，还要增加尽量是一年内的热点，比如现在deepseek很火，很多企业都会有deepseek相关内容产出，我们就可以添到下一版的sop中，不要再聊疫情期间怎么怎么样了，懂我意思嘛，很多客户其实是很希望获取新知识的，企业内容也要与时俱进。

我个人推荐参考自己公司近一年的公众号内容，因为tob企业一般都很重视公众号，那公众号内容肯定是优质优选的。建议用户运营者们查看近一年内容的阅读量、播放量、评论，选取高热度、好热点、实在干货增添到sop中。

形式：

就像我之前《客户培育的灵魂-内容怎么用起来？》中提到的内容多类型一样，sop内容也可以多类型，包括不限于纯文字、文章、视频、图片等。

推荐sop内容多类型组合，文字+其他，不建议大段文字，客户看的累。

• 文字+传统形式：例如图文、精选引导+文章链接形式；
• 文字+附件：例如PPT/PDF、长短视频、小程序、外部自媒体链接等。

总之组合使用，既有知识点又容易吸收！

四、话术优化

基于第一点的1.0数据分析，就可以把一部分内容话术优化，优化方向有话术精简、描述场景贴合化、互动引导。

话术优化要有几点需要注意，首先可以在话术中嵌入互动指令，比如回复xx获取xx，找我了解等等，筛选出高意向客户。其次营销不宜太频繁、硬广太多，目的性太强反而适得其反，尤其是sop是持续性的。最后描述场景化贴合中如果使用到案例，记得注意案例客户的隐私与合规。

作者：cici手记

来源：cici手记

代运营业务，一直会有私域客户接触，在和他们沟通过程中，发现大部分老板主要关注客资成本，因为平台人群价值高，所以我要买流量，拿客资，别和我谈品牌不品牌，都想骗我钱。一般遇到这类商家到这我就不会深聊下去了，生意的核心没有搞懂，只能被流量收割。

为什么会这么说，长期来看，不管是品牌还是私域类客户，你如果把公司或者这个生意当成是你一辈子要做的事业，短暂的流量狂欢可能只能带来一地鸡毛，而品牌价值却会让你走的更远。

通过问题展开思考，私域类商家，究竟有无必要做品牌？

我们先回到何谓私域类商家，即通过小红书笔记将客户引流到微信，然后在微信做转化。

商家多集中装修、婚摄、商务服务等高客单价、低频购买类别。

图1：险峰产品类型分类

在常规的认知中，私域商家只要获取联系方式，可以多个号、换不同的名称，把小红书当成流量平台就好，根本没有必要做品牌。

更重要，在绝大数私域商家老板眼中，认为做品牌要花很大的一笔钱。

这恰恰是最大的误区，何谓品牌即产品的牌子，品牌名诞生的那一刻就是在做品牌。

对于私域类商家，更应该建立品牌，不间断降低交易成本。为什么这样说？

私域类本质上解决信任问题，而品牌的存在就是解决信任和监督问题，特别对于高客单价私域类的客户，最大的问题就是信任问题。

一旦建立品牌认知，用户在有相关需求时，第一时间也会找到你，更重要随着品牌在小红书帖子越多，越多人认知到品牌，交易成本也会随之降低。

反之，当你在小红书的运营，都用不同的名字和客户触达，导致每一次和客户触达，都是一次新的交易成本。

同时，伴随平台流量成本越来越高，获客的难度也会越来越高，这就造成商家们从一个平台跳到另一个平台。

真正健康的品牌，应该是随着时间的累计，获客成本越来越低。

那具体到私域类商家，如何在小红书做品牌？

我总结4个底层方法论。

一、所有动作聚焦品牌名

品牌即产品的牌子，牌子即品牌名和符号，名字是品牌最重要的品牌资产。

你的任何一篇笔记、标签、评论都要带上品牌名，其次，要带上的形象IP，让用户在看到笔记时，至少知道你是谁，能够提供什么服务。

这种情况下，要求你的品牌名，一定要读着顺口，能够自传播，切忌你的名字太生硬，读着很拗口。

品牌名是第一位，接下来要从账号简介、封面图、标签、瞬间等方面，去强化你自身的实力，打消用户的购买疑虑。

二、矩阵化运营

顾客在我就在品牌最终的归宿等同于品类，品类占比越高，拦截用户的需求越多。

对于私域类商家，当一个号跑通之后，就要矩阵化运营，市面的矩阵玩法，多是通过不同名字去拦截需求。

运营矩阵号核心是占领品类，即用户在搜索某个词的时候，账号能够获得更多展现机会，占整个品类的类别更高。

我的建议是仍采用品牌名去注册，因为我们的目标是建立品牌，三个号同时运营声量更大，如果用不同号来运营，增加运营成本同时精力分散。

图2：梵岛专业号矩阵

上图中，同是私域类商家，不对比就没有伤害，如果你是消费者，你会选择谁！

三、种草和私信同等重要

私域类客户多采用专业号+效果广告投放，这种方式单纯为销售收割。

我认为适当增加种草内容，种草是用素人或者达人的方式来说，用户在看到相关笔记时，对品牌也会更信任。

图3：小红书平台属性

以皮肤美容培训为例，AYOKO就通过达人探店、达人培训的内容，去增加培训和门店体验的真实度，再配合着专业号内容，品牌在小红书的形象会更立体，同样对婚摄类、装修类都可采用这种方式。

图4：小红书皮肤管理培训

四、顺势而为，尊重平台

违规引流是私域类商家最最常见遇到的问题，如何避免违规引流。

第一种方式投流，可能会取得一定的豁免权，目前针对私信类的客户，可开私信白名单，能少走很多弯路。

第二种方式认知和了解平台，不仅仅把平台当做流量平台，而是传播平台。

即真的想通过平台，去宣传品牌的历史、客户的案例，不仅仅是通过各类过量私信引导话术去锁定客户，而是把小红书当做更长久的平台运营，让品牌名在小红书声量越来越高。

以上就是关于私域类商家做品牌运营知识。

从私域运营的角度揭秘元气森林实现不断增长的秘诀。

一、案例简介

案例名称：【元气森林】全域策略分析

案例行业：电商、快消品

案例目标：拉新获客、促活留存、转化变现

案例标签：引流涨粉、提升GMV

1. 行业背景

无糖市场从2015年22亿增长到2020年117亿，增长速度惊人。

从市场整体情况来看，随着消费习惯和消费理念的变化，无糖饮料市场潜力巨大，市场规模还会持续增长。

2. 公司简介

官网上写道：“元气森林是一家互联网创新型饮品公司，专注于年轻一代健康好喝的饮料。”

（1）品牌定位：产品主打“0糖、0脂、0卡”，兼顾口感与健康，切合消费者痛点

元气森林成立之初之所以能够突破无数茶饮品牌的护城河，就在于它准确地把握住了新一代消费者独特的消费心理，做好了差异化的产品定位，在传统碳酸饮料与茶饮料之中找到了细分市场。

（2）产品设计：以日系风格的高颜值破圈

元气森林在产品的设计方面也是大有讲究。近年来日系审美风格盛行，各大饮品都开始走冷淡简约风，相比卖点、代言人、Slogan的排布堆砌，产品干净清爽的外型反而更能引起受众注意。元气森林超颜值的包装与“气”字品牌标识从第一印象就占据了受众心智。

（3）品牌营销：加大互联网营销，占领消费者心智

如许多新消费品牌一样，元气森林的成功离不开它极强的市场营销，通过其独特的品牌定位，切入细分市场，利用大规模、高频次的广告轰炸，在较短的时间内形成品牌记忆，获取消费者的信任感。

（4） 渠道：线上线下相结合，占领便利店渠道快速铺货

完美日记、三只松鼠等网红品牌首先专注于线上渠道的思路不同，元气森林一开始就把精力放在线下，也正是凭借着便利店的东风，元气森林得以快速打入年轻人的市场。

3. 用户画像

从年龄分布来看，主要集中在24岁以下的女性为主，女性相对男性更注重健康生活，更在意自己的身材，这也符合元气森林，0糖0卡0脂肪的宣传标语。

据来源：艺恩数据

从地域分布来看，主要集中在东部沿海、一二线城市，既与大城市方便畅达的交通运输网络有密切关系，也在更大程度上受庞大年轻人群体所影响。

4. 产品概述

元气森林一共有6种系列，分别是满分微气泡果汁、外星人系列、苏打气泡水、乳茶、健美清茶、燃茶。

二、整体运营思路

元气森林私域运营最基本的法则是“公域做声量（用户心智），公域转私域，私域做运营，运营做会员”。

元气森林通过线上线下大规模的投放广告，快速占领市场。然后，通过将公域的流量转入到私域沉淀，通过社群、会员体系以及积分体系等完成用户的精细化运营，线上和线下同时开花。

1. 公域快速占领市场

线上除了联手热门影视、综艺外，元气森林还在短视频、社交平台等热门渠道投放相应广告。

线下会借助于大型超市、连锁便利店、夫妻便利店等渠道触及用户。

2. 私域进行用户沉淀

市面上其他品牌私域运营的思路一样，元气森林同样会借助于“公众号+小程序+企业微信+会员体系+视频号”完成对用户的精细化运营。

我们会在第三部分完成元气森林运营思路的更进一步拆解。

三、私域搭建

1. 公域抢流量

元气森林做了大规模的线上线下投放，包括热门综艺、哔哩哔哩、百度关键字竞价广告、微信朋友圈、抖音短视频、主播带货等，紧紧围绕着“0糖、0脂、0卡”的品牌定位进行宣传以及市场教育。

2. 私域沉淀流量

路径一：关注公众号——收到自动回复话术，添加企业微信——进入福利群——引导开通会员

路径二：元气森林服务号——30元优惠券——添加企业微信——引导开通会员

路径三：“元气家”小程序——添加企业微信——进入社群

小程序曝光企业微信（企业微信群）入口比较多，包含首页浮窗、首页瀑布流以及“我的”页面进鹅圈等位置。且不同位置对应的企业微信不同，用户可以重复添加其他好友，可以进行多企业微信个人号的沉淀。

四、私域运营

1. 私域运营整体思路

元气森林的微信生态体系运营的比较完善，小程序、公众号都放了企业微信入口，能让新用户及时添加到私域体验了解，并且一个用户可以添加多个企业微信、进入多个社群，使得用户能够接收活动信息。

元气森林的整个私域定位来看，每个模块目前使用的功能如下表，通过这样的组织设计就形成了4位1体的私域服务体系。

用私域运营思路来看，都围绕着“会员”来做，可以说元气森林在将注册用户转向会员用户上面花了很多心思。下面我们从个人号、朋友圈、社群、会员体系、积分体系以及标签体系逐一进行拆解。

2. 个人号

（1） 个人号定位

（2） 昵称

添加了4个企业微信，昵称暂无统一格式，但都包含元气森林字眼。比如元气家-小飞、元气森林阿拉蕾；

（3） 微信头像

像使用一个花朵比心的头像，给人比较可爱，花朵给人感觉是很有朝气的，也与品牌的名字相符合。

（4） 微信背景&一句话介绍

微信背景文字部分为：元气家，爱吃会选真诚分享

一句话介绍：放心吃喝，放松生活

背景图和一句话介绍突出个人IP定位，即为大家挑选优质吃喝产品，让大家轻松生活，传递品牌形象。

（5） 自动欢迎语&延时消息

这个环节我们会关注进群率指标，提升加好友到进群的转化率。

元气森林在这个环节首先介绍了自己的定位，即福利小元子；接着派发【30】元大额优惠券；之后会告知用户社群福利，包含新人权益、社群福利日、满减满赠、秒杀、每日抽奖、专享试吃等；最后强调如果7天后还是好友的话，会赠送一张8折体验会员卡。

使用优惠抓手提升进群率。

3. 朋友圈

朋友圈每天三条内容，充分利用了企业微信现在每天群发3条朋友圈的规则。我加了4个企业微信，发现朋友圈的内容一致，所以应该是由内容部门或者私域运营部门编辑内容，然后由各个成员统一推送。

发送时间：中午12:30、下午6：30以及晚上7:30-9:00

发送内容：好物推荐（没有固定节奏）、周三上新、0元试吃（不定期）、周五福利日、周六日社群抽奖

发送格式：产品卖点优势+高清产品图片+评论区购买链接

4. 社群

社群昵称：元气家官方福利群xxx

社群定位：官方福利群，推送一些日常福利、抽奖等，还有菜谱、新品上新、会员日等内容

社群架构：群主*1+群管理*2

欢迎语：社群内每进入一位新用户，都会触发欢迎语，欢迎语内容为新人权益+社群专属福利告知+回复关键词，参与抽奖等

发送内容：优惠福利、秒杀活动、周三上新、周五秒杀、每日抽奖

发送形式：文字、图片、视频、小程序

发送频次：日常3-5次/天，节假日或者秒杀活动，会根据具体情况进行调整。

发送时间：中午12点、下午5-6点、晚上7-8点这几个黄金时间段触达用户

5. 会员体系

1） 如何成为会员？

元气森林采用付费会员制，即用户需要购买月卡或者购买年卡即成为会员，享受会员权益。

月卡：18元/月

享年卡：98元/年

元气年卡：198元/年

元气年卡&爱奇艺联合年卡：248元/年

2） 会员权益

会员权益共8项，分别为：全场8折、月月省70、多买多赚、开卡保本、周五狂欢日、每周尝鲜、新品抢先购、2倍积分。

3） 如何让注册用户成为会员用户？

一个设计再精美的会员体系，如果不在如何让注册用户成为会员用户上下功夫，这个会员体系也很难完成刺激用户复购、提升用户生命周期价值的作用。

以元气森林在如何让注册用户成为付费用户上面下了很多功夫为例，我们逐一来拆解。

1. 首月0元开通。在这里，元气森林实际上是玩了一个文字游戏，开通过会返18元现金券，猜测现金券会有使用门槛，但不高；
2. 开卡保本。会员有效期内未省到开卡金额，差价直接返余额，打消了用户疑虑；
3. 会员权益。设计了8项权益，权益丰富，能够让用户感觉到充足的“获得感”；
4. 社群引导开通会员。除了小程序产品本身刺激用户开通会员，在企业微信内也会促使用户开通会员。添加企业微信7天后，会获得8折体验会员的权益、VIP3天体验卡；而且会在群内提醒用户开通VIP年卡或者月卡，

6. 积分体系

1） 如何获得积分？

用户实际消费按1:1获得积分，会员按1:2获得积分。

2） 如何消耗积分？

用户现金抵扣，抵扣比例为100:1，满100积分可抵现，抵扣部分不高于订单金额的50%；用于兑换周边产品。

7. 标签体系

实际上，在私域运营资产部分还有一个标签体系。可以通过手动打标签（比如用户需求）以及自动标签内容（渠道来源、购买记录、用户偏好等）来实现。

• 静态标签：用户性别、地区、年龄、渠道来源等
• 动态标签：用户购买记录、用户偏好、是否为会员等

然后再根据用户的标签体系，进行有针对性的用户分层以及精细化运营。

1. 邀请有礼

小程序邀请有礼活动是小程序用户增长的重要手段之一，如图所示。

• 邀请人奖励：148元-20元优惠券以及新用户下单订单金额的10%奖励，最高不超过100元
• 被邀请人奖励：新人抵用金50元

五、私域运营总结

1. 可借鉴的点

1）运营思路很明确

坚持“公域做声量（用户心智），公域转私域，私域做运营，运营做会员”，通过线上线下大规模的投放快速占领市场、教育用户，然后通过各种方式将用户沉淀到私域进行长期维护，然后通过付费会员体系、积分体系、标签体系等完成精细化运营，挖掘用户长期生命周期价值；

2）用户路径清晰明了

元气森林所属消费品行业具有低价高频特点，通过大额优惠券方式，引导用户每一步操作，以用户的角度来看，是用户获得了什么，用户体验好，且转化率高。举例：“大额券、福利、秒杀买赠、最后11份”等字眼起到刺激作用，引导用户按照设计的路径进行操作；

3）会员体系设计精巧

页面简洁，权益突出，用户一进入页面就能看到权益有哪些。

月月省70元，呈阶梯式发放，可以提高用户的复购率和粘性，同时也避免羊毛党薅羊毛。

样多买多赚直接返现的形式让用户感觉捡到便宜，肉少也是肉的心理，同时金额越高返的越多，对用户来说有券不用是浪费，抱着这样的心理用户次月也会再消费。

开卡保本，打消了用户用不完的心理，站在用户的角度考虑，打消用户疑虑。

3天会员卡体验功能以及新用户0元开卡（返18元现金券）也能刺激普通用户向会员用户转化。

2. 可优化的点

1）社群运营精细化和丰富化

除去发送时间和频率外，社群内容和版块比较乱。建议可以根据社群的版块进行划分，比如优惠福利、上新活动、周五秒杀日等。在现在的基础上，将社群运营内容更规范一些；

2）用户分群运营或者分渠道运营

猜测对于所有渠道的用户未进行划分，比如公众号菜单栏、小程序入口以及其他渠道用户。用户属性不同，可采用的运营方式也不同；

3）产品筛选

私域运营除了日常的SOP外，产品筛选以及组合也是非常重要的点。元气森林以气泡水、乳茶等产品快速起家，同时也会研发一些其他零食。我体验到的群零食的占比非常高，包含蛋糕、牛肉粒、饼干等，而气泡水、乳茶等产品却几乎没有见到推广。所以，在产品筛选以及产品组合方面，可以换一个思路。

作者：私域深度运营

很多品牌商家都意识到私域的重要性，都想做。

却在做私域的过程中中会面临着“有流量、没留量”的问题。就是虽然加了客户微信，但并不知道如何在私域这个环境中把客户关系经营好，只知道做广告、做促销，带来的结果就是不买单的客户还是不买，想要买单的客户可以花更低的价格买到，拉低了品牌商家的整体利润。

高客单价的行业，还有很多企业一直在延用电销的逻辑，给客户打电话，但客户挂断率却非常的高、接听率非常的低，当客户电话打不通时，这个时候有的销售就会再通过微信给客户推一波群发消息，但这时带来的结果就是客户删除率高、开口率却非常低。

我们知道私域运营的本质是客户关系的经营，只有把客户关系经营好了，才有可能延长客户生命周期，才有可能挖掘出更多的客户生命周期价值。

那么，如何才能把客户关系经营好，把私域做好？需要想清楚以下6点：

1.客户分层、分类要想清楚

2.运营客户的私域载体组合要搭配好

3.考虑清楚你的私域能给客户带来什么价值

4.考虑清楚如何挖掘出更多的客户生命周期价值

5.结合自身业务，想清楚私域直播咋个做

6.考虑清楚如何让私域流程融入到原有的销售流程中

01 客户分层分类要想清楚

还记得私域刚兴起的时候，大家私域的做法都是面对所有的客户，发送一样的内容，不论是通过朋友圈渠道还是私聊都一个样。

很多企业，目前的私域运营状态都还处于这个层面。

慢慢的有一部分品牌商家意识到客户是不一样的，客户的需求不一样，客户的生命周期不一样，客户的价值等等都不一样，就开始知道要对客户进行分类，针对性的去运营，去满足客户的需求，才能去更好的做好客户关系的经营。

还有极少一部分的企业，已经做到了千人千面的分类，针对每一个客户每一天收到的信息都可以做到不一样。

客户分层分类该怎么分？不同行业有不同的分法，我这里有几个思路可供借鉴：

1.客户阶段分类法，

就是把客户生命周期划分为几个关键阶段，每个阶段都有每个阶段的目标以及策略去做客户运营。比如讲，客户生命周期粗糙的分为：还未消费的客户—已经消费的客户—预警流失/流失的客户。

未消费的客户私域运营核心要解决就是做客户线索的孵化、培育，促进客户消费；已经消费的客户私域运营的核心就是做客户复购、增购、老带新策略的制定；预警流失/流失客户私域运营的核心就是做沉默客户的召回。

这是按客户生命周期粗糙的一个分类法。

2.客户标签分类法

通过给客户打标签，把客户分类出来，客户标签主要就是两类，

静态标签，如性别、年龄、职业、城市等属性的标签。业务标签，如产品需求便好、客户来源渠道、成交意向度、会员等级等，通过业务标签的思路，给客户分类打上标签。

以上通过静态标签、业务标签的分类思路可以给客户做个分类,针对不同分类的客户。

通过客户标签分类法，在微信/企微的后台给客户做了一个分类，打好了标签，这个时候就可以根据客户标签的筛选，通过朋友圈、私信对话等方式做客户运营了.

但这样会有一个弊端，就是你每个标签分类中的客户每天都是在变化的，比如某一个高客单的线下门店，企微后台打了“到店未成交的标签”以及还有其他业务标签。

当有某个需求的客户到店，还有些顾虑原因暂不能成交，这时只要有这类情况的客户，都会给客户打上相应的标签。

如果这类客户还是按照每天给客户发消息都是按照这个标签筛选来给客户推送消息，就会有问题，因为有的客户是添加这个标签分类，有的客户已经进入到这个标签体系一段时间了，理论上来讲，他们应该要收到不一样的内容，才能把精细化运营做到极致。

3.客户标签分层法

这时就要用到客户标签分层法了，客户标签分层法的思路是：制定多套SOP规则序列，指定特定的标签后，当客户打上对应的标签，将会触发SOP规则， 可对客户进行分层运营。

这样讲比较抽象，举个实际场景讲一下，比如说某个做装修业务的企业，制定了一套完善标准的标签体系，这家公司想对客户进行细分，且不同细分出来的客户都要实现同一类客户，客户从打上对应标签开始，后面的第1天、3天、8天、15天等都有依次收到公司准备好的最佳话术。

这个时候就靠每次做客户群发时，通过做客户标签筛选来做信息推送，显然就没法实现企业想要的结果。

那这个时候需要怎么做呢？需要购买一套SCRM软件，进行客户标签分层法的配置，比如在SCRM后台配置好了某楼盘某户型新客推送机制的一套SOP序列后，只要销售在企微后台打上对应的标签，这些对应的标签只要满足SOP规则，则就自动促发SOP规则，进行千人前面的信息推送。

以上3个客户分类分层的思想都可以参考，打标签这个事还有2点原则讲一下：

1.用不上的标签不如不打2.不及时更新的标签不如不打

我看到过很多企业后台制定了很多标签，但是具体落地到销售人员头上时，标签基本上没打，都是按销售自己的思路去打。

好一些的企业，标签执行员工都打上了，但是运营不给力，并没有用起来，还是按照没打标签的那一套思路在做客户运营。

最重要的是还有与企业客户的标签状态并没有去及时更新，第一次给客户打上的是什么标签就是什么标签，并没有根据客户情况的变化，进而也没把标签进行更改。

02 运营客户的私域载体组合要搭配好

在私域运营这个场景中，微信生态提供的运营组件有：

1.个微/企微私域

2.公众号矩阵

3.视频号矩阵

4.小程序矩阵

私域是一个完整的生态闭环，需要长期的投入和运营，以上4大矩阵要考虑清楚如何搭建运用。

首先私域的第一大阵地毫无疑问肯定是在个微/企微，用来做客户的留存运营（通过1V1的私聊体系/社群分层运营体系/朋友圈运营规划体系来做客户的运营）。

公众号很多行业的打开率比较低，所以慢慢的很多行业的企业已经不怎么把重心放在公众号上了，但其实这里有一个误区，很多高客单价的行业，很多客户还是会通过公众号这个渠道去获取到自己想要的信息，这也是个重要，不应该忽视的私域载体，公众号中有订阅号和服务号可以用来进行搭配使用。甚至还可以根据目的不同，对公众号进行拆分为会员服务类公众号+内容种草类公众号矩阵化运营。

视频号这个载体，现在越来越多的客户开始通过视频号这个渠道来获取信息，不论是为了做客户信任的构建还是为了获取新线索，视频号都是一个值得投入去做的载体，同样的，行业不同，业务不同，视频号的投入重心也会有所不一样。

小程序矩阵，小程序的作用是用来做交易、做转化的，这一点很重要，很多老板却认为是做留存的，这个想法就很危险了，在小程序中，有一个思路要考虑进去，特别是针对高客单价的业务，那就是客户浏览商品的轨迹要可追踪到，一般浏览小程序商品的客户都是意向度高的客户，这样能及时跟进客户，就能及时跟进客户，提高客户转化率。

03 考虑清楚你的私域能给客户带来什么价值

很多企业做私域运营时，常常做运营的人员会迫于老师老板的业绩压力，天天想着的都是做一个什么活动、做什么广告能提高客户消费，然后带来的结果就是客户删微率高，朋友圈内容自动忽略不看。

这里的本质是忘了一个重要的事情，那就是在私域这个场景下，你到底给客户提供了什么价值，让客户愿意关注你的朋友圈、你的群，舍不得删除你。

可以从3个方面去考虑给客户提供价值：

1.贴心的服务

想清楚客户成交以后，进入到你的私域，你可以为客户提供哪些贴心的服务有哪些？

比如有售后服务，围绕会员客户构建一系列的免费享用的增长服务，储值或者套餐组合未使用完，有新品推荐，提醒客户记得到店使用等服务，这些服务都是一种贴心，而不是做在对客户做销售，形成反感情绪。

也就是在经营客户关系时，要通过找到长期服务客户的理由，通过服务建立长期粘性，形成客户长期对你的需要感。

2.专业的内容

每个行业都有自己的专业内容，客户需要获取到相关的信息、知识来建立认知，无论小白客户还是资深客户都需要，这时围绕客户需求输出一系列的专业内容，比如像母婴行业、医美行业等行业做大量的专业知识、方法输出对客户来讲是很有价值的。

3.实实在在的福利

在你的私域场景中，你能给客户带来实实在在的福利，客户也是愿意持续关注你的私域的，比如我服务过的有一个折扣超市连锁品牌，门店的的所有商品，价格打折，商品不折扣，每天都会在群里推出很多新鲜的水果、蔬菜，价格很低，接近成本价销售，这样给客户带来的实实在在的福利，客户就会愿意持续关注你的私域。

04 考虑清楚如何挖掘更多的客户生命周期价值

可以从6个维度去提升客户的生命周期价值：

1.促成交

高意向客户促成交，低意向做线索培育，培育成高意向客户再进行促成交。

2.拉升老客户品类内的复购频率

1）心智策略，给出高频持续购买的理由

2）服务跟进，损耗策略，及时跟进提醒

3）活动策略，通过优惠活动引导储值、组合购买，并通过后续服务，增加损耗。

3.消费更高客单价的产品

4.消费其他品类的商品

1）产品搭配，组合策略

2）心智策略，持续种草激发动机

5.老带新，带来更多客户

6.沉默用户的SOP化运营+日常运营转化

以上6个点都是提升客户生命周期价值的关键点。

05 结合自身业务，想清楚私域直播咋个做

所有高客单价的业务都非常适合用私域直播的方式来做销售。

面对客户端来讲，通过私域直播销售，可以将客户对产品的认知和需求，以及对品牌的认可和信任，转化为实际的购买行为。

私域直播本质上来讲是在短时间内将客户的注意力集中在某次私域直播活动上，通过整场直播活动的洗脑，推动客户的购买。

一场私域直播做下来，效果好不好主要有几个关键点要考虑清楚：

一，准备期：

1.选品要选好，品不好，不好卖；价格要有优势，价格高、也不好买卖

2.社群以及直播间礼品政策要盘点好，给到客户的政策是要有吸引力的

3.社群运营SOP、直播脚本要策划好，销售型的社群和销售型的直播间，话术用的好销售额翻两倍以上。

4.私域种子用户数要盘点清楚，种子数量决定了进直播间的客户数量，直播间的观看客户数量决定了客户的下单数量。

5.针对高客单价的业务，私域直播的种子用户主要来源于销售的话，那么销售的指标拆解、激励政策也要考虑到位

二：执行期

1.种子用户进群情况，及时跟进，及时补差，保证进群量

2.开始直播时，及时跟进邀约客户看直播，保证直播间观看人数

3.直播过程中直播第二现场、直播间以及社群要做好联动，共同促进成交。

三：后期

直播结束后相关产品的核销流程、礼品兑换流程等做好衔接，以及要做好直播复盘，这样一次比一次做的更好。

06 考虑清楚如何让私域流程融入到原有的销售流程中

很多公司在考虑做私域运营之前，已经有销售团队在进行产品销售了，甚至有的公司的销售组织架构还比较复杂，有分为线上销售、线下销售，线上销售又分为各个渠道客户的对接销售等等，且销售团队有自己的一套销售流程和话术。

现存的销售团队也已会加客户微信/企微，在微信/企微这个载体上对客户进行销售和管理。

那么新组建的私域团队如何明确清楚团队的定位和职责范围，以及在微信生态内，私域的业务流程和原有的销售流程如何融合，共同做好客户管理，客户运营是一件需要好好想清楚的事情。

如果不考虑清楚，整个私域的价值，私域团队的价值，在公司业务经营中是很难发挥出价值的。

最后，

总结一下，私域的运营是有段位的，

处在段位1阶段的私域运营考虑的是怎么把客户加在自己的企微上，怎么开头和客户互动，针对高意向的客户对话，实现销售，没有意向，或者是沟通不回应的客户就偶尔发广告激发客户。

处在段位2的私域运营能开始能开始进行客户细分，针对不同的客户群体能制定出一套运营策略来做客户的转化和运营。

处在段位3的私域运营已经知道在客户精细化运营的框架下，要通过私域直播的方式，进行销售、高效转化客户，提升业绩。

你公司的私域运营处在哪个段位呢？

作者：丰宪飞

来源：小飞哥笔记

在当今数字化营销环境中，私域运营已经成为品牌与消费者建立深度连接、实现精准营销的重要手段。

通过有效管理自有渠道（如微信公众号、微信群、小程序等），企业不仅可以提高用户忠诚度，还能降低获客成本，促进销售转化。本文将深入探讨一些实用的私域运营技巧，帮助您打造一个活跃且有价值的用户社区。

一、明确目标与规划

1. 确定核心价值

首先，明确您的私域运营想要传递的核心信息或提供的服务是什么。这可以是专业知识分享、专属优惠活动或者是个性化的用户体验。确保每一步行动都围绕这个中心展开。

2. 设定具体目标

根据业务需求设定可衡量的目标，例如增加粉丝数量、提升互动率或者直接推动销售额增长。有了清晰的方向后，才能有针对性地制定策略并评估效果。

二、吸引高质量用户

1. 内容营销

创建有价值的内容是吸引用户的基石。无论是图文、视频还是直播形式，都要注重内容的质量和相关性。定期发布新鲜有趣的信息，满足用户的需求，让他们愿意主动关注并持续参与。

2. 社交裂变

利用社交平台上的自然传播机制来扩大影响力。设计有趣的挑战赛、抽奖活动或者邀请好友赢取奖励等活动，鼓励现有用户推荐新成员加入。

3. KOL合作

寻找行业内的关键意见领袖（KOL）进行合作，借助他们的个人魅力和广泛受众基础快速积累初始用户群体。

三、精细化用户管理

1. 用户分层

对用户进行细分，根据不同属性（如年龄、性别、消费习惯等）将其分为多个层次。针对每个层次的特点定制化推送内容和服务，提高沟通效率和个人体验。

2. 数据驱动

收集和分析用户行为数据，了解他们的偏好和痛点。基于这些洞察优化产品和服务，同时调整营销策略以更好地满足用户需求。

3. 情感维护

保持与用户的密切联系，不仅限于商业交易层面，更要在情感上建立起深厚的信任关系。例如，在节假日发送祝福短信、为忠实用户提供特别关怀等。

四、增强互动与粘性

1. 活动策划

举办各种线上线下的主题活动，如讲座、研讨会、见面会等，增进用户之间的交流互动。还可以设置会员积分系统、等级制度等激励措施，激发用户的积极性。

2. 反馈机制

建立畅通无阻的反馈渠道，让用户能够轻松表达自己的想法和建议。及时回复用户的留言和问题，并将合理的意见融入到改进工作中。

3. 社区文化

培养积极健康的社区氛围，倡导正能量的价值观。通过设立规则、评选优秀成员等方式引导正确的舆论导向，共同营造良好的网络环境。

五、变现与增值

1. 直播带货

利用直播的形式展示商品特点，实时解答疑问，缩短购买决策路径。选择合适的主播和时机，结合限时折扣等促销手段，提高成交率。

2. 增值服务

推出付费订阅、VIP特权等增值服务项目，提供更多元化的选择给追求更高品质体验的用户。此外，也可以考虑开展培训课程、咨询服务等高附加值业务。

3. 合作共赢

与其他品牌或机构开展跨界合作，共享资源，互相推广。这样既能丰富自身的内容和服务体系，又能拓展新的市场机会。

实战案例：[品牌名称]的成功私域运营之路

[品牌名称]是一家专注于健康生活方式的品牌，主要通过微信生态进行私域运营。起初，他们通过优质内容吸引了大量关注，逐渐形成了一个活跃的用户社区。

为了进一步深化用户关系，[品牌名称]采取了一系列措施：

• 精细化运营：根据用户的运动频率、饮食偏好等因素进行分类管理，提供个性化建议和支持。
• 高频互动：每周固定时间举办线上健身课堂、营养讲座等活动，增加了用户的参与度和粘性。
• 情感联结：每逢重要节日都会准备精美的礼品送给老顾客，传达温暖与关怀。
• 商业变现：引入了直播带货模式，精选优质产品进行推荐，同时推出了健康管理咨询等增值服务项目。

经过一段时间的努力，[品牌名称]不仅实现了用户数量的稳步增长，更重要的是建立了深厚的用户信任和忠诚度，成为了行业内备受认可的品牌之一。

通过上述方法，您可以逐步建立起自己独特的私域运营模式，吸引更多高质量用户，并最终实现商业价值的最大化。希望这篇指南能为您提供宝贵的参考和启发！

今天分享的案例，拆解【喜茶】私域运营

案例名称：【喜茶】千万私域运营拆解

案例行业：实体零售

案例目标：拉新获客、促活转化、品牌传播

案例标签：精细化运营、用户分层、用户增长

一、背景调研

品牌简介

品牌名称：喜茶HEYTEA；

品牌Slogan：坚持用真奶、真茶、真果，带来高品质茶饮；

品牌价值观：基本价值观（正直诚信/扁平归零）、核心价值观（追求灵感和极致/为人简单，做事深刻/战友文化/江边里精神）；

品牌使命：以茶的年轻化为起点，为世界创造能激励大众的产品与品牌；

品牌愿景：以茶的年轻化为起点，为世界创造能激励大众的产品与品牌。

二、私域引流策略

1. 引流路径

“私域流量不是池塘，而是需要精心培育的花园。”这句话深刻地揭示了私域运营的核心——精细化运营。

简单的私域流量积累已无法满足企业的需求。许多企业在私域运营中面临着这样的困境：用户参与度低、转化率不高、数据利用不足等问题。这些问题不仅影响了私域流量的有效转化，也制约了企业的长远发展。

精细化运营不仅仅是对流量的简单管理，更是对用户需求的深度洞察和精准服务。它要求企业在用户分层、内容定制、互动反馈等多个维度上进行细致入微的操作，以实现对用户的精准触达和深度影响。

今天，这篇文章聊一聊私域精细化运营，分为两个部分：私域精细化运营是什么、怎么做。如果觉得文章不错，欢迎点赞、转发以及在看。

01 什么是私域精细化运营？

私域精细化运营，强调的是对用户需求的深度洞察，对运营策略的精准实施。

它要求我们在庞大的用户群体中，挖掘出真正的价值用户，通过个性化的触达和服务，提升用户的满意度和忠诚度。这是一场关于用户、内容和策略的深度对话，是企业私域运营转型升级的必经之路。

那谈到私域精细化运营，就不得不重申用户生命周期的流程梳理、人货场的匹配，下面我们通过4个维度来分析私域精细化运营内容：用户生命周期流程（业务流程梳理）、人货场匹配（用户标签）、资源协同以及承载平台的组合。

1.1 私域精细化运营的四个角度

1.1.1 用户生命周期流程（业务流程梳理）

精细化运营的第一步是总结用户流程，这一步也是精细化的核心，包括用户进入私域后的时间和行为，两者的关系是相互结合的，而非单一化。

以新能源汽车的销售为例，我们可以清晰地看到一个典型的用户生命周期流程：潜在用户、进店体验、添加企业微信、试驾感受、支付定金、提车交付以及购买后续服务等。

潜在用户最初处于信息收集阶段，他们会通过各种汽车 APP 或平台浏览广告、查看测评等方式来了解不同品牌的汽车。此时，车企的私域运营团队可以通过在这些平台上精准投放广告、发布优质内容等方式吸引用户的关注，并引导他们留下联系方式，这是用户进入私域流量池的第一步。大部分潜在用户会在看到相关信息后的一段时间内走进门店，开始近距离感受车辆。进店这个环节就像是一个重要的转折点，标志着用户从线上的初步了解向线下的深度体验迈进。

进店后，销售团队会引导用户添加企业微信，以便后续能够持续地与用户进行沟通和服务。一般来说，大部分用户会在进店当天添加企业微信，这也为车企后续的营销动作奠定了基础。

接下来就是试驾环节，试驾是购车过程中至关重要的体验部分，它直接影响着用户的购买决策。销售团队会根据用户留下的信息，积极联系他们并邀请到店试驾。一旦用户同意并参与试驾，他们对车辆就有了更直观的了解，这也为销售团队提供了绝佳的机会，可以通过详细的产品介绍和突出的卖点来说服用户。

经过试驾，如果用户对车辆感到满意，就会进入支付定金的阶段。通常，用户会在试驾后的一到两周内决定是否支付定金，这个时间段是车企需要重点关注和积极跟进的时期。支付定金后，用户便开始期待提车，一般会在一到三个月内完成提车。在这个等待的过程中，车企的私域运营团队不能放松，需要持续为用户提供车辆生产进度的信息、相关的汽车保养知识等内容，增强用户的期待感和信任感。

最后，用户提车后并不意味着整个生命周期的结束，而是进入了购买后续服务的阶段。车企可以通过私域平台为用户提供定期的保养提醒、优惠的售后服务套餐、车友活动等信息，进一步提升用户的满意度和忠诚度，为用户的下一次购车或推荐他人购车打下良好的基础。

对于其他行业来说，虽然具体的流程和时间节点可能会有所不同，但用户生命周期的基本逻辑是相似的。

企业需要深入研究自己的目标用户群体，总结出每个阶段的关键节点和用户行为特点，以此为锚点去设计触达用户的运营周期，确保在每个环节都能够提供精准、优质的服务和营销，从而实现私域流量的高效转化和用户价值的最大化。

1.2 人货场匹配：用户标签

在第一部分我们一直在讨论用户生命周期，从用户认识品牌开始，到熟悉，再到购买，最后可能会流失。

当然，每个环节都可能发生流失，包括购买环节，然后到了非常认可的环节，用户可能会进行口碑传播。比如，低价高频的产品可能很快做出购买决策并复购，而大宗商品的决策周期则较长。

接下来，我们回归到人货场匹配，其核心是基于用户标签来实现精准匹配。下面我们来聊一聊如何借助于用户标签，完成用户生命流程的设计。

1.2.1 私域中关于人的内容 – 标签化与用户画像分析

对用户进行标签化和画像分析是了解用户的基础。通过收集和分析用户数据，梳理用户的性别、年龄、收入分层等基本信息。

例如，通过用户注册信息和购买记录可以判断出，一部分用户是年轻的公司白领，她们追求时尚，注重产品的颜值和品牌形象；而另一部分可能是家庭主妇，她们更看重产品的实用性和性价比。

年龄在20 – 30岁的年轻用户可能对潮流彩妆更感兴趣，而30 – 45岁的用户可能更关注抗衰护肤产品。通过这些标签和画像，能够精准地把握用户的需求和偏好。

1.2.2 私域中关于产品（货）结构

不是所有产品都适合在私域进行交易和传播。企业需要识别出具有私域潜力的产品。对于美妆行业来说，一些具有独特卖点、高性价比或者限量版的产品更适合在私域推广。

例如，独家研发的护肤配方、与知名设计师合作的彩妆系列等。这些产品能够引起用户的好奇心和购买欲望，在私域用户中容易形成话题和传播效应。

1.2.3 私域中关于购买场景和使用场景

了解用户的购买场景和使用场景同样关键。购买场景方面，年轻白领可能在午休时间或者下班途中浏览私域商城进行购买；家庭主妇可能在做家务的间隙查看私域优惠信息。

使用场景上，上班族可能需要便于携带和快速上妆的产品，如气垫粉底；而居家女性可能更需要适合日常护理的面膜和精华。

1.2.4 用户标签串联到人货场匹配

当我们有了精准的用户标签后，就可以将其与产品和场景进行匹配。对于追求时尚的年轻白领，在午休这一购买场景下，向她们推荐限量版的时尚彩妆；对于注重性价比的家庭主妇，在晚间休闲这一购买场景中，推送正在进行优惠活动的实用护肤套装。通过这样的人货场匹配，在私域运营中能够精准地满足用户需求，提高用户的购买转化率和忠诚度，实现私域精细化运营的目标。

1.3 承载平台的组合

下面我们来讨论一下私域承载平台的组合，之前我的一篇文章里也有写到：。

在私域精细化运营中，微信生态内的不同平台都有着独特的定位和作用，以下是对各平台的分析以及常见的组合方式：

1.3.1 各平台的定位

• 公众号：是品牌内容传播与形象塑造的窗口，也是私域流量的重要入口。通过发布高质量的内容，如行业资讯、产品介绍、使用教程等，吸引潜在用户关注，增强现有用户粘性，同时可利用数据分析工具了解用户，制定精准营销策略。
• 企业微信（常用于企业微信运营）：能够与用户进行一对一的深度交流，给用户提供个性化的服务和关怀，增强用户的归属感和信任感。其具有高度的灵活性和即时性，可迅速响应用户需求，加速用户转化和复购。
• 社群：是用户的聚集地，成员围绕共同兴趣、需求或目标聚集。这里不仅是信息交流的场所，更是情感共鸣的空间，通过社群活动、话题讨论等形式增强成员的参与感和凝聚力，也是品牌进行口碑传播和裂变增长的重要渠道。
• 朋友圈：是个人或品牌展示生活、产品、活动等信息的平台，具有较高的曝光度和互动性。通过精心策划的朋友圈内容，可以塑造品牌形象，吸引用户关注，同时能及时推送活动信息等，提高用户的参与度。
• 小程序：是连接用户与商家的便捷工具，以其即用即走的特点，为用户提供便捷的服务体验。它是线上交易的重要场所，能够承载产品展示、购买、售后等功能，助力商家实现商业变现。
• 视频号：是短视频内容的传播平台，通过视频的形式展示品牌故事、产品特点、使用场景等，能够快速吸引用户的注意力，扩大品牌影响力，并且可以与其他平台相互引流。

1.3.2 常见的私域运营组合：

• 公众号+社群+企业微信+小程序：公众号用于内容输出和引流，吸引用户关注后，引导用户添加企业微信，企业微信客服可以进一步与用户沟通，了解用户需求，将用户拉入相应的社群。社群中可以进行互动、答疑、分享等活动，增强用户粘性，同时推送小程序链接，方便用户直接在小程序中购买产品或享受服务，形成完整的营销闭环。
• 朋友圈+社群+小程序：朋友圈发布的内容可以作为社群的预热和引流，吸引用户加入社群。在社群中进行深入的交流和互动后，引导用户进入小程序进行交易。例如，美妆品牌可以在朋友圈发布新品预告和优惠信息，吸引用户加入社群了解更多详情，然后在社群中分享使用心得和化妆技巧，最后引导用户在小程序中购买产品。
• 视频号+公众号+小程序：视频号发布的精彩视频可以吸引用户关注，在视频中引导用户关注公众号，公众号再推送相关的产品信息和小程序链接，用户可以通过小程序进行购买。这种组合方式能够充分发挥视频号的视觉吸引力和公众号的内容深度，为小程序带来更多的流量和转化。
• 企业微信+小程序+直播：企业微信用于客户管理和沟通，小程序作为交易平台，直播则可以进行产品展示、试用、讲解等，增加用户的购买欲望。比如，服装品牌可以通过企业微信邀请用户观看直播，在直播中展示新款服装的穿搭效果，用户可以直接在小程序中下单购买。

1.4 资源协同

在私域精细化运营中，平台资源协同是实现高效运营的关键。它要求整个公司、平台的资源相互配合，形成一个有机的整体，共同推动私域运营的发展。具体来说，平台资源协同主要包括前台、中后台以及细分专业团队的协同合作。

1.4.1 前台组织力

前台即我们的用户接线团队，他们是直接与用户接触的一线人员，负责承接和客户服务与营销。前台团队需要具备共情能力，能够理解用户的需求和情感；产品服务专业能力，为用户提供专业的咨询和解答；解决方案输出能力，针对用户的问题提供有效的解决方案；以及销售转化能力，将潜在用户转化为实际购买者。

前台团队的每一个成员都是品牌形象的代表，他们的服务质量和专业水平直接影响着用户的满意度和忠诚度。

1.4.2 中后台组织力

中后台团队则主要负责提供内容SOP生产、活动策划和技术支撑。他们为前端转化团队提供运营“弹药”，确保前端团队在营销过程中有足够的内容和活动支持。

同时，中后台团队还需要关注有效转化和留存，通过数据分析优化运营策略，提升用户的长期价值。此外，中后台团队还需要对长期用户价值负责，通过持续的服务和产品创新，增强用户的粘性和忠诚度。

1.4.3 细分专业团队协同

对于一些细分领域，如知识付费类，中后台还包括教务服务团队。当前端转化完成后，教务服务团队将接手提供教学服务和后续的二转三转高阶产品的复购目标。

他们负责确保用户能够获得高质量的教学体验，同时通过个性化的服务和建议，引导用户进行更高阶的产品购买，从而提升付费用户的生命周期价值（LTV）。

总之，私域精细化运营中的平台资源协同是一个系统工程，需要前台、中后台以及细分专业团队的紧密配合。通过有效的资源整合和协同合作，我们可以为用户提供更加优质的服务体验，实现更高的转化率和用户满意度。

1.5 私域精细化运营的三个要点

其实私域精细化运营中的三个要点，就体现在精、细、化三个字里面。并且我个人觉得这三个字是从上到下、逐步落地拆解的关系。

揭示了从规划到执行，再到复制推广的整个过程。它们代表了一种逐步落地、层层递进的运营理念，确保每一步都扎实有效。

1.5.1 精：把握重点，私域运营规划能力

在私域精细化运营的体系中，“精”字所代表的运营规划能力是至关重要的第一步。它要求我们在开始任何运营活动之前，先进行全面的规划和布局，构建起私域运营的整体框架。

这一步骤的核心在于精准识别并把握私域运营中的关键要素。深入剖析用户生命周期的每一个关键环节，从初次接触、兴趣激发、购买决策到复购与口碑传播，全面梳理影响私域转化与搭建的关键要素。

例如，在新能源汽车行业中，我们可能会发现试驾体验是用户决策的关键点，因此需要在规划阶段就重点考虑如何优化试驾流程，提升用户体验。

我们再以某知识付费平台为例，面对激烈的市场竞争与用户需求的多元化，其私域运营团队首先聚焦于内容质量与用户体验的提升。

通过深入分析用户反馈与学习数据，他们发现课程内容的实用性与讲师的互动性是影响用户留存与转化的两大核心要素。

于是，团队迅速调整策略，优化课程体系，引入更多实战经验丰富的讲师，并增设互动环节，有效提升了用户满意度与课程完成率，为后续的私域流量变现奠定了坚实基础。

因此，“精”字所代表的不仅是规划和布局的能力，更是对私域运营深刻理解和对业务需求的精准把握。

1.5.2 细：细致落地，私域运营执行能力

在私域精细化运营的实践中，“细”字所代表的细致落地执行能力，是确保规划转化为实际成效的关键环节。

正如在《超级转化率》一书中所强调的，成功的运营不仅仅依赖于精心设计的策略，更在于这些策略的细致执行和持续迭代。

在“精”的环节，我们已经梳理出了私域运营的详细规划内容，明确了运营的方向和重点。而“细”的环节则需要我们深入到运营的每一个细节，确保每一个步骤都能够精准落地。这要求我们具备高度的执行力和对细节的严格把控能力。

在执行过程中，我们需要找到影响转化率最重要的因素，并围绕这些因素进行优化。例如，在用户生命周期流程中，我们可能会发现某些关键节点的用户流失率较高，这时我们就需要细致分析原因，并制定针对性的措施来降低流失率。

此外，“细”还要求我们具备持续迭代的能力。运营是一个动态的过程，市场环境和用户需求都在不断变化。因此，我们需要不断地回顾和总结运营效果，找出存在的问题和不足，并及时进行调整和优化。

1.5.3 化：标准复制，私域运营复制能力

经过“精”的运营规划与“细”的落地执行，私域运营来到了“化”的关键阶段，即标准复制能力。

这一阶段旨在将成功的运营模式转化为可复制的标准操作流程（SOP），实现规模效应，让私域运营的价值最大化。

标准化SOP，是私域运营复制能力的核心。通过前期对用户的深度洞察和精细化运营，企业已经积累了丰富的数据和经验。基于这些，企业可以构建一套完善的自动化营销体系。

例如，针对不同类型的用户，我们可以依据用户画像进行分类，如新用户、活跃用户、沉睡用户等。对于新用户，当他们完成注册后的特定时间（比如 1 小时内），由专门设计话术的智能机器人发送欢迎消息，内容包括新人专属优惠、品牌介绍以及引导他们浏览热门商品的链接；对于活跃用户，在他们完成购买后的 24 小时内，另一个机器人会发送感谢购买的消息，并根据购买商品推荐相关的配套产品或使用小贴士；对于沉睡用户，在他们长时间未活跃（如 30 天）后，机器人会在合适的时间（如周末）发送唤醒消息，内容是个性化的折扣券和热门新品推荐。

标准化的实施，不仅提升了运营效率，更确保了运营质量的稳定。它使得团队成员能够快速上手，即便面对快速增长的用户规模，也能保持高效且精准的运营。同时，标准化的SOP也为后续的运营优化提供了清晰的框架，每一次迭代都能基于标准流程进行，确保每一次调整都能带来正向的效益。

02 私域运营精细化，该如何做？

在了解了私域精细化运营的概念后，我们深知其对于企业发展的重要意义。然而，知道是什么还不够，关键在于如何去做。

在什么是私域精细化运营这个部分，我已经为大家分享了一些如何做精细化运营的方法。在这个部分再给大家做些补充，分享一些我常用的模型分享给大家。

2.1 用户旅程模型

这个部分以美妆行业举例，以下是美妆行业的用户旅程设计：

2.1.1 新手阶段：私域新用户W2运营

T + 0建信任：通过推送美妆知识、1v1欢迎语来吸引新用户，建立初步信任。例如，新用户进入私域后，立即收到欢迎礼包和专业的美妆护肤小知识。

W1促首单：新人团购活动可以刺激用户产生首次购买行为。比如，为新用户提供限时的新人专属团购优惠，降低尝试门槛。

W2促活跃：开展种草活动和抽奖互动，增加用户活跃度。像定期举办美妆试用分享抽奖，鼓励用户参与。

2.1.2 新客阶段：已购用户复购运营

T + 1：进行社群复购推送，如VIP社群导流，将已购用户引导至VIP社群，提供更优质的服务和专属福利。

T + 7：匹配推送1v1，如朋友活动推广，根据用户购买的美妆产品类型，推荐相关的美妆分享会或朋友优惠活动。

T + 21：领券复购和活动倒计时，通过发放复购优惠券和提醒限时活动，刺激用户再次购买。

2.1.3 老客阶段：老用户LTV运营（T > 30）

激活：开展福利日活动、新品上线通知，重新唤起老用户的兴趣。例如，老用户专享新品优先体验福利。

需求咨询：及时解答老用户在使用美妆产品过程中的疑问，维持良好的用户关系。

2.1.4 新老客SOP搭建（长期运营）

朋友圈持续维持活跃：通过贴合用户的产品指南、用户口碑、UGC内容等在朋友圈展示，保持用户对品牌的关注度。

品牌活动、福利日：定期举办品牌活动和福利日，增强用户粘性。

社群会员日、KOC素材、社群直播、裂变活动：从周一到周五安排不同的社群活动，如周一产品种草、周三社群会员日、周五裂变活动等，通过丰富的内容运营和KOC的口碑传播，实现老客运营 – 朋友圈多维内容运营促曝光，促进用户的长期留存和价值挖掘。

新老客不同用户群，通过不同的时间节点和SOP设计去做精细化的运营动作，做到有针对性的话术和内容，新手用户重视种草和首单刺激；老用户注重长期增值服务和关怀，提升友伴关系。

2.2 私域精细化运营之标签体系

用户精细化运营的基础要素，就是私域用户标签精细化。

2.2.1 私域用户标签精细化——基础要素

用户标签精细化是实现精准运营的核心所在。通过多维度的标签设定，企业能够构建出立体的用户画像。

例如，基本属性标签涵盖性别、年龄、地域等信息，这些信息可以初步勾勒出用户的轮廓，帮助企业进行基础的市场细分。而行为标签则记录用户在私域内的各种行为，如浏览产品页面的频率、参与活动的类型与次数、是否有购买行为以及购买的产品种类等。兴趣标签则深入挖掘用户的兴趣爱好，是偏好时尚美妆、数码科技，还是热衷健康养生。

基于这些精细化的标签，企业可以告别粗放式的运营模式，针对不同标签组合的用户群体，制定个性化的营销策略，提供高度契合用户需求的产品推荐与服务内容，从而极大地提升用户的满意度与忠诚度。

2.2.2 通用打标签方法

1）定义标签

首先要明确标签的分类与具体含义。

企业需结合自身的业务特点与运营目标来确定标签体系。比如一家服装企业，可能会设定“风格偏好”标签，包括休闲风、时尚风、商务风等；“消费能力”标签，分为高、中、低等不同档次。清晰准确的标签定义是后续标签应用的前提，确保每个标签都能精准反映用户的某个关键特征或行为倾向。

2）发布基本内容与收集数据

通过在私域平台发布各类内容来吸引用户互动，进而收集标签数据。

例如，在公众号发布一篇时尚穿搭文章，文章中设置投票或留言互动环节，询问用户对不同穿搭风格的喜好，借此收集用户的兴趣标签数据。

同时，在小程序商城中，用户的浏览路径、购买记录等也都成为了行为标签的数据来源。企业还可以通过问卷调查、用户注册信息完善等方式补充标签数据。

3）动态调整

用户的需求与行为并非一成不变，标签体系也需要与时俱进。定期对用户标签进行更新与优化，确保标签的准确性与时效性。例如，一位原本偏好休闲风格服装的用户，近期频繁浏览商务正装，企业就需要及时调整其标签，以便后续为其推送更符合当下需求的产品与服务信息。

通过持续的动态调整，使标签体系始终能够精准反映用户的真实状态，为私域精细化运营提供坚实的数据支撑，让企业在与用户的每一次互动中都能做到有的放矢，精准命中用户的“痛点”与“爽点”。

2.3 分层运营

在私域流量的精细化运营中，用户分层运营占据着举足轻重的地位。

通过精准的用户分层，企业能够更深入地了解用户需求，制定更为个性化的运营策略，从而有效提升用户体验和转化率。

2.3.1 用户分层的核心意义

用户分层的核心目的在于将用户群体进行细致划分，以便更好地理解不同用户的需求和行为特征。

这种划分不仅有助于企业针对不同用户群体制定更为精准的营销策略，还能帮助企业优化资源配置，实现更高的运营效率。

2.3.2 用户分层的方法与依据

用户分层的方法多种多样，常见的依据包括用户画像、行为特征、购买周期等。

其中，用户画像是基于用户的基本属性、消费习惯、兴趣爱好等构建的用户形象，有助于企业全面了解用户。

行为特征则通过分析用户在不同场景下的行为表现，揭示用户的需求和偏好。

购买周期则关注用户的购买历史和时间间隔，帮助企业预测用户的未来购买行为。

2.3.3 用户分层运营的实践策略

• 明确分层标准：企业需结合自身业务特点和用户群体特征，制定清晰、合理的分层标准。例如，可根据用户的消费频次、活跃度、消费金额等维度进行分层。
• 制定个性化运营策略：针对不同层次的用户，企业应制定个性化的运营策略。如对高价值用户提供VIP服务，对新用户进行引导和教育，以满足不同用户的需求。
• 实施差异化运营：根据用户的行为和需求，提供差异化的内容和服务。通过精准的用户画像和行为分析，企业可实现更精准的个性化推荐和营销。
• 持续优化与调整：企业需定期分析用户数据，根据数据反馈调整分层标准和运营策略。通过不断测试、学习和优化，确保用户分层运营策略的有效性和适应性。

03 总结

本文深入探讨了私域精细化运营的多个维度，旨在为企业提供一套系统、科学的运营方法论。从私域精细化运营的定义出发，我们明确了其核心在于通过精细化的手段，提升用户在私域内的活跃度、忠诚度和转化率。

文章详细分析了私域精细化运营的四个关键角度：用户旅程设计、用户标签体系、承载平台的组合以及全公司资源协同。其中，用户旅程设计关注用户在私域内的全流程体验，确保每个环节都能为用户提供价值；用户标签体系则通过构建丰富的用户标签，帮助企业更精准地理解用户需求；微信生态内的不同平台都有着独特的定位和作用；平台资源协同主要包括前台、中后台以及细分专业团队的协同合作。

同时，文章也强调了私域精细化运营的三个要点：把握重点、细致落地以及标准复制。揭示了从规划到执行，再到复制推广的整个过程。它们代表了一种逐步落地、层层递进的运营理念，确保每一步都扎实有效。

在实施私域精细化运营时，企业应从优化用户旅程、构建标签体系、实施分层运营以及等方面入手，不断提升自身的运营能力和用户体验。