如果你的私域转化很低或者你想做的更高，花5分钟把这篇文章看完你会有答案！

见过太多的私域是这样：

• 起早贪黑加好友，拉群发圈累成狗
• 产品图刷屏，优惠券轰炸，朋友圈活脱脱一个线上小卖部

结果呢？群里死寂一片，朋友圈点赞个位数

私聊石沉大海，好不容易有人问价，一句“太贵了”就消失无踪…

更扎心的是，好友数噌噌掉，屏蔽你的人越来越多

然后老板心累，迷茫，想放弃！

但问题很可能出在根儿上——你还在用“卖货思维”做私域！

硬广刷屏 ➔ 用户无感/反感 ➔ 不买/退群/删好友 ➔ 你的私域彻底沦为“死域”

这就是绝大部分私域的标准化死亡流程

那私域到底该卖啥？答案就俩字：痛点！

一、为什么用户只为“痛点”买单？

痛点是什么？ 它不是用户“有点想要”的痒点

而是用户“不解决就难受死”“不改变就焦虑疯”的真问题、真麻烦、真恐惧！

要相信一点：人永远先解决痛苦，再追求快乐

比如你肚子饿的时候想到的一定不会是想去买跑车

这就是生存痛点＞享受需求

再比如当你脚磨破皮的时候，一定不会在此刻去纠结挑袜子款式

而是去赶紧买一双可以用的

这就是紧急痛点＞审美需求

所以什么决定了成交概率呢？

两个因素，一个是痛点的强度，另外一个就是解决方案的可信度

光我们解决方案专业是不能转化用户的

这就是为什么很多私域明明产品很靠谱，但是就是转化率很低

因为用户的痛点强度过低，甚至没有

另外一个痛点是会伪装的

举个例子

宝妈的痛点，是“奶粉”本身吗？不！

是孩子大半夜撕心裂肺哭闹3小时，她顶着黑眼圈濒临崩溃，第二天上班还要被领导骂！

她需要的是“一夜安睡”的解决方案！

所以用户买的从来不是产品本身，而是产品能帮他解决的那个“痛”！

是痛点消失后的那个“爽”！

另外之前我们说过很多遍，私域的本质是“关系”

而解决痛点，是建立强信任关系的最高效捷径！没有之一

当你不再像个推销员，而是像个懂他的朋友

像个能帮他的专家，去关注他的难处，理解他的焦虑

并提供哪怕一点点有价值的建议或信息

信任的桥梁瞬间就搭起来了！

所以永远记住产品扮演的角色是止痛片，痛点则是病因

先诊断病因（痛点），再开药（产品）

用户才会愿意买！

二、三步用“痛点”卖爆私域

道理懂了，热血沸腾了？

那如何从“卖货佬”变成“卖货大佬”呢？

四步走起！

第一步：挖痛点——找出用户心底最深的刺！

这里有个很多人都会犯的错，瞎猜！

但你要知道用户不会把痛点写在脸上

你得去“问”、去“听”、去“看”！

私聊或者在社群里，不要直接推产品

学会通过一些小技巧了解他们的问题

比如社群里可以互动

“最近大家被[XX问题]困扰的举个手？我看看有多少同病相怜的战友！”

还可以盯紧朋友圈！

用户的朋友圈就是情绪和需求的晴雨表！

抱怨加班？吐槽孩子？晒减肥餐？都是线索！

另外还可以观察用户在你的社群和朋友圈里，对什么内容点赞、评论、提问？

哪些话题能炸出潜水党？

尤其是那种发圈时间在0点到3点之间的内容更是天然的“痛点外放”

所以记住：用户的抱怨、吐槽和提问都是他们的痛点

第二步：打造“痛点内容”——朋友圈/社群/1v1聊什么？

核心原则就一条

少晒产品说明书，多晒“治病救人”的现场！

那发什么呢？三种内容

①共鸣型内容（引发“对对对，就是我！”）：

比如母婴赛道可以发“凌晨3点还在哄娃，感觉自己像个行走的zombie…当妈的都懂这种灵魂出窍的感觉吧？”

②干货型内容（提供价值，建立专业）：

比如减肥赛道可以发“避开减肥反弹的5个大坑！血泪教训总结！”（免费经验，就是硬通货）

③故事型内容（真实案例，最有说服力）：

重点讲某个客户如何在我们的帮助下从“痛”到“不痛”的转变过程！

总结一句话就是：朋友圈一定要学会晒“疗效”比晒“药”强100倍！

第三步：设计“痛点钩子”——让用户主动找你“求解药”！

光有共鸣和干货还不够

还得巧妙引导用户走向你的解决方案！

学会在共鸣/干货内容后可以设置用户的互动钩子

比如“如果你也正在经历换季敏感，评论区扣‘救命’，送你一份《换季敏感肌急救指南》！”

用‘痛点共鸣’做鱼饵，用‘解决方案’做鱼钩

用户自然追着你跑！

第四步：销售话术升级——把产品包装成“痛点终结者”！

当用户被痛点折磨得受不了，主动来问时，你的机会来了！怎么说？

SPIN销售法则，绝对是私域卖货的最好用的法则

用一句话总结：先给痛点‘伤口’上撒盐（唤起痛苦）

再给你的产品‘抹蜜’（提供解药）！

所以要记住

在私域里比产品更稀缺的

是让人心头一颤的理解

用户不是在为产品买单，而为痛点消失后的‘爽’买单！

无痛不私域！谁能解痛，谁就赢！

希望你的私域，也能从“死域”变“活域”了！

在互联网流量成本突破200元/人的今天，企业增长正面临双重挑战：新客获取难以为继，老客价值挖掘却停留在“促销轰炸”的初级阶段。

数据显示，私域运营成熟的企业，客户终身价值（LTV）平均高出行业均值40%，而70%的品牌仍未真正激活私域的复利效应。如何通过私域运营实现LTV的可持续增长？这已成为企业穿越周期的关键命题。

这篇文章我将从私域运营的底层逻辑出发，系统解析提升LTV的核心策略与实战路径：

1. 重新定义私域 LTV：为什么私域里的客户价值能比公域翻 3 倍？
2. 破解三大增长杠杆：用户基数、人均客单价、用户平均购买次数，私域如何精准撬动这三个核心数据？
3. 私域独有的增长优势：2个原因揭露私域的护城河本质；
4. 3步执行法：从用户习惯养成，从提升用户消费频次，手把手教你搭建 LTV 增长模型；
5. 母婴行业实战案例：看头部品牌如何用私域让用户生命周期延长，呈现从用户分层、场景化触达到会员体系搭建的完整落地链路。

无论你是品牌运营负责人、私域操盘手，还是关注商业增长的从业者，都能从本文获得可复用的方法论。

如果你觉得文章不错，欢迎点赞、转发以及在看，我们正式开始今天的文章。

01 私域运营增长LTV到底是什么？

在私域运营的关键体系里，LTV（客户终身价值）始终是衡量用户价值与品牌长期收益的核心指标。但究竟如何定义私域运营增长LTV？这一概念需从多维度深入剖析。

我先聚焦狭义语境，从基础公式拆解其核心构成，明确交易层面的价值计算逻辑；再延展至广义视角，挖掘其背后隐含的关系价值、传播价值等深层内涵。

01 狭义语境下的LTV：核心收入指标

在狭义语境中，LTV（客户终身价值）是衡量品牌从特定用户获取收入的核心指标，其公式为LTV = 用户基数 × 人均客单价 × 单用户平均购买次数。

这一公式从基础交易维度，清晰拆解了用户为品牌贡献的经济价值：

• 用户基数，代表品牌触达的用户总量，是价值积累的基础；
• 人均客单价，反映每次交易中用户的平均支出水平，体现单次消费能力；
• 单用户平均购买次数，体现用户重复消费的频率，彰显用户对品牌的持续选择倾向。

该公式直观呈现用户在一定周期内的消费潜力与整体贡献。它聚焦于交易层面的核心变量，帮助品牌明确“用户数量、单次消费额、消费频次”三大发力点，为运营策略提供基础数据支撑，是私域运营中评估用户价值的重要起点。

02 广义语境下的LTV：重新定义客户终身价值

我们为什么要谈在私域运营下的场景，因为用户提供的不仅是单纯的收入，还有其他附加价值。

在广义语境中，私域运营增长LTV是品牌通过深度运营用户关系，实现多维价值融合的集中体现，其核心由交易价值、关系价值、传播价值共同构成。

• 交易价值是基础盘，指用户在私域场景下通过复购、增购、跨品类购买等行为，直接为品牌贡献的经济收益，这一过程因私域的高频触达与精准推荐变得更为高效。
• 关系价值则是私域运营的隐性财富，借助1v1信任关系的建立，用户从单纯的消费者演变为品牌忠实拥趸，他们主动提供需求反馈、参与产品共创，甚至成为品牌价值观的认同者，这种稳固关系大幅提升了用户抗竞品干扰能力，延长了消费周期。
• 传播价值是私域裂变的关键，当用户因信任与体验主动分享推荐，便形成了低成本的自传播链条，每一次口碑扩散都可能为品牌捕获新流量，实现用户基数的自然增长。

私域特有的1v1信任关系，彻底扭转了“一次性流量”的短效局面，将用户转化为可长期复用的资产。

通过持续运营，品牌不仅能挖掘用户当下的消费潜力，更能在情感联结与价值认同中，不断解锁关系与传播层面的深层价值，让用户成为品牌成长的长期贡献者，最终实现价值的持续开采与几何级增长。

02 为什么要通过私域去提升LTV？

第一部分，我们在理解 LTV 的定义基础上，尤其是私域赋予 LTV 的独特价值维度后，我们来探讨一个关键命题：为何私域会成为提升 LTV 的核心引擎？

其实也很好理解，这个是私域运营对比公域流量的优势。

公域流量红利日益消退，新用户获取成本不断攀升，传统大众营销方式难以持续挖掘用户深层价值，品牌亟需从粗放转向精细化运营，而私域正是破局的关键。

公域流量属于平台用户资产，品牌需高价购买且受平台规则制约，流量成本高企，即时转化依赖平台分发，用户粘性弱、难以沉淀。私域则截然不同，它是品牌自主掌控的“私有资产”，用户获取成本更低，且能通过企微、公众号、1V1私聊等多元触点，与用户建立可控互动，深度培育关系。

这种持续连接使品牌能精准把握用户需求，通过精细化运营提升复购、增购，延长用户生命周期，最终实现LTV（生命周期价值）的最大化。

简言之，私域解决了公域流量不可控、成本高、用户易流失的痛点，是提升LTV、实现可持续增长的核心阵地，助力品牌从“流量收割”转向“价值深耕”。

03 破解LTV增长密码：私域撬动的三大核心数据杠杆

上面我们提到了，广义语境下的 LTV，深刻诠释了私域运营的独特魅力，它远非单一的变现途径那么简单，而是对用户终身价值的全面重构与深度挖掘。然而，理解 LTV 的深层逻辑，需先回归基础。

接下来，我从狭义语境切入，以公式为原点，从三个关键维度展开细致拆解，清晰呈现 LTV 的构成要素。

在私域运营中，LTV（客户终身价值）的增长依赖于三大核心数据的协同发力。

01 用户基数：构建价值增长的“基本盘”

用户基数包含新客与老客两大群体。新客是开拓市场的先锋，老客则是稳定收益的基石。

其运营关键在于老客留存与降低新客获取成本。通过强化品牌与用户的互动频率，如专属问候、个性化服务提醒，提升用户留存率；借助私域的社交裂变属性，以老带新，降低新客获取成本。

参考留存率或拉黑率等指标，可直观评估用户基数的健康度，为运营策略调整提供依据。

02 人均客单价：挖掘单客价值的“深度密码”

聚焦私域存量用户，人均客单价的提升依赖于巧妙的组套营销，后面我会用实战的母婴行业的实战案例为你解释什么叫组套营销，以及如何做组套营销。

通过流量款与互补品的组合推荐，激发用户连带购买需求；依据用户偏好差异，精准推送个性化货品，提升购买意愿；利用长尾内容推荐，拓展用户对品牌多元产品的认知。

03 用户平均购买次数

针对私域活跃用户，核心是增加购买场景触点。

提供新品试用，以新鲜感刺激消费；为明星单品设置专属福利，如限量周边、会员专享折扣，培养用户忠诚度；借助RFM模型定向推送营销活动，精准唤醒高潜力用户。用户购买频次这一指标，直接反映出场景营销与运营手段对复购行为的拉动效果。

这三大数据分别从用户规模、单客消费力、消费频次维度，勾勒出私域LTV的增长框架，它们相互关联又各有侧重。

我们在下一个部分将深入探讨如何通过精细化运营策略，让这些数据实现突破性增长，真正释放私域LTV的强大势能。

04 如何提升LTV？

当我们明白了LTV到底是什么、私域运营提升LTV的优势，那接下来进入到本篇文章最核心的内容，我会详细为大家介绍如何提升LTV？

这部分我会遵循总分总的策略，为大家分享提升LTV的总策略，然后再说具体的3个操作步骤，最后结合母婴行业的实战案例来进行全景归纳总结。

01 提升LTV的总策略

提升LTV（用户生命周期价值）是私域运营的核心目标，需通过系统化策略整合运营、模型、系统及指标监测，构建完整的增长闭环，具体可从以下方面深入展开：

一、明确私域目标，构建多维运营体系

以“流量运营+内容运营+RFM数据分析转化”为核心路径，全方位提升用户生命周期价值。

流量运营：分为“获取”与“培养”两步。在获取阶段，通过精准渠道（如品牌自有APP、线下门店引流等）吸引用户进入私域池；在培养阶段，借助企业微信1对1沟通、社群互动等方式，增强用户与品牌的连接，例如定期推送专属福利信息，逐步建立用户信任与依赖。

内容运营：打造高价值内容增强用户粘性。针对母婴行业，可输出“育儿知识干货”“产品使用测评”等内容，解决用户痛点；同时，通过用户故事、达人分享等扩展内容价值，激发用户潜在需求，如分享“宝宝成长记录”带动相关产品消费。

RFM数据分析转化：依据用户最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）进行分层，对高价值用户推送定制化福利（如限量产品优先购），对沉睡用户设计唤醒活动（如专属优惠券+温馨提醒），实现自动化精准营销，提升转化效率。

二、依托私域模型，实现精细化运营管理

渠道埋点模型：在品牌官网、小程序等自有渠道部署数据埋点，实时采集用户浏览、点击等行为数据；结合企业微信监测用户沟通反馈数据，全面勾勒用户画像，为后续运营提供精准数据支撑。例如，通过埋点发现用户多次浏览某款产品但未购买，可针对性推送产品优惠信息。

用户交互模型：通过签到打卡、话题讨论等活动培养用户交互习惯，定期收集用户反馈构建满意度体系。如母婴社群中设置“育儿经验交流日”，提升用户参与度与满意度，增强品牌认同感。

内容运营模型：针对不同用户分层（如新手妈妈、资深宝妈）设计精细化内容主题。新手妈妈侧重“孕期护理”“婴儿用品选择指南”等；资深宝妈可推送“儿童早教”“亲子互动”等内容，提升用户参与度与对品牌的依赖。

RFM模型：将用户分为重要价值、潜力、沉睡等层级，打通会员体系。对重要价值用户提供专属客服、会员日双倍积分；对潜力用户设置升级奖励（如积分兑换优惠券），激励消费；对沉睡用户通过定向福利（如“回归专享礼包”）唤醒，实现差异化运营。

三、借助私域系统，优化运营效率与体验

小程序矩阵：搭建功能细分的小程序，如“产品购买小程序”“会员服务小程序”，简化用户操作路径，提升购物便捷性。母婴品牌可设置“一键囤货”小程序，方便家长快速复购奶粉、纸尿裤等必需品。

企业微信工具：利用企业微信标签功能对用户分类，实现精准消息推送；通过快捷回复、客户朋友圈等功能，增强与用户的日常互动，如推送“宝宝今日护理小贴士”，提升服务温度。

全域会员系统：整合线上线下会员数据，统一积分规则与权益体系。用户无论在电商平台还是线下门店消费，均可累积积分兑换礼品，提升会员忠诚度。

用户标签引擎与智能营销系统：根据用户行为、偏好生成多维标签（如“价格敏感型”“品质追求型”），智能营销系统依据标签自动匹配营销活动。如“价格敏感型”用户可收到满减优惠券，“品质追求型”用户推送高端新品体验活动。

用户数据平台（CDP）：汇总多源数据（小程序、企业微信、会员系统等），形成统一用户视图，为前端运营工具提供数据支持，确保营销与服务的精准性。

四、强化指标监测，聚焦关键增长因子

提升留存率（LT）：

优化私域池基数扩充效率，通过老用户推荐奖励（如“推荐好友得积分”）、新用户注册礼包等吸引用户加入。

提供持续价值输出，如母婴品牌定期推送“宝宝发育里程碑”指南、专属育儿顾问在线答疑，让用户感受到品牌的陪伴与实用价值，从而长期留存。

提升消费频次：

结合RFM模型设置周期性营销活动，如“每月会员日”推出限时折扣、秒杀活动；针对母婴用户，可在“开学季”“换季时”等节点推送相关产品优惠。

完善用户运营体系，采用标签化管理与会员积分制。用户每消费一次或参与一次互动（如填写问卷、分享内容）均可获得积分，积分可兑换礼品或优惠券，激励用户多次消费。

提升消费金额：

组合SKU销售，如母婴品牌推出“奶粉+奶瓶+辅食碗”超值套装，提高客单价；或根据用户历史购买记录，推送关联产品（如买过奶粉的用户推荐益生菌）。

拓展营销新场景，利用社群团购模式，发起“拼团更优惠”活动，鼓励用户邀请好友成团，既提升消费金额，又实现裂变传播。

有了上面大体的框架，我们再来分点介绍下如何提升LTV，包含提升留存率（LT）、提升消费频次以及提升消费金额。

02 提升用户留存LT

在私域运营中，提升用户留存LT（用户生命周期）是增强用户粘性、实现LTV增长的关键一环。以下从多个维度深入剖析提升用户留存的策略，结合具体场景与案例，构建完整的留存体系：

一、快速扩充私域池，奠定留存基础

私域池是用户留存的载体，需通过多元化渠道策略扩大用户基数。以母婴品牌为例，可在线下与妇幼医院、早教中心合作，为新手父母提供育儿手册，手册中设置专属二维码，扫码加入私域社群即可领取“新生儿护理大礼包”（包含试用装、育儿课程兑换券）；线上通过社交媒体平台投放精准广告，如在妈妈论坛、母婴APP推送“免费领取宝宝成长记录手账”活动，吸引潜在用户进入私域。这种线上线下结合的方式，能高效扩充私域池，为后续留存运营积累对象。

二、培养用户交互习惯，增强情感连接

提升交互频次与价值：设计多样化互动形式，融入游戏化元素。例如推出“签到打卡赢积分”活动，连续签到7天可解锁一张满100减20的优惠券；设置“育儿知识小挑战”，答对题目可获得积分，积分可兑换产品小样。每次互动都围绕用户核心需求，如母婴社群中每日固定时段分享“宝宝辅食制作小贴士”，让用户形成“每日查看”的习惯，逐渐将品牌纳入日常生活场景。

强化社交属性：打造用户间交流平台，如设立“宝妈树洞”专区，供妈妈们分享育儿困惑、家庭趣事。定期组织“育儿经验分享会”，邀请活跃用户分享心得，给予积分奖励或专属徽章。通过用户彼此间的互动，形成“品牌—用户—用户”的良性社交网络，使用户因群体归属感更易留存，例如一位妈妈可能因在社群中结识了志同道合的朋友，而持续留在私域中。

三、构建交互满意度体系，优化体验细节

完善基础服务库：建立全面且动态更新的Q&A话术库、产品信息库与售后服务流程。例如，当用户咨询某款奶粉的奶源地时，客服能迅速调取详细的产品库信息，不仅告知奶源地，还附上质检报告链接；售后服务设置“专属客服通道”，用户提交售后申请后，24小时内必有响应，48小时内给出解决方案。

定期回收反馈：通过问卷调研、社群投票、1对1访谈等方式收集用户满意度。例如每月第一个周五定为“用户体验反馈日”，推出“填写问卷赢免单”活动。若某阶段用户反馈“社群信息过于杂乱”，则优化社群公告栏设置，明确区分“优惠信息”“育儿知识”“闲聊区”等板块，让用户体验更清爽。这种基于反馈的持续优化，使用户感受到品牌的重视与用心。

四、提供高价值内容，满足核心需求

精准把握需求，细化用户分层：深入分析调研数据，不仅关注整体偏好（超60%用户希望通过社群获取优惠与新品信息，超40%偏好图文形式），还细化不同年龄层、消费阶段的用户需求。如年轻妈妈可能更关注时尚育儿产品（如高颜值婴儿车、潮流母婴服饰），资深妈妈则更关注孩子教育方法（如早教课程、阅读习惯培养）。在19-21点用户活跃时段，除推送通用优惠图文外，还通过标签定向发送内容：给年轻妈妈推“新品时尚母婴好物开箱”，给资深妈妈推“儿童阅读习惯养成攻略”。

丰富内容形式，构建多维矩阵：除图文外，增加视频、直播、音频等形式。母婴品牌可定期举办“育儿专家直播讲座”，解答家长常见问题，如“如何应对宝宝入园焦虑”；制作“一分钟辅食教程”短视频，在社群内分享；推出“睡前故事”音频栏目，满足家长哄睡需求。同时，私域作为触达桥梁，鼓励用户反馈内容偏好，例如直播中设置弹幕互动“下期想听什么内容”，根据反馈调整选题，形成“品牌输出—用户反馈—内容优化”的闭环，让用户因持续获得契合自身需求的价值而留存。

03 提升用户消费频次

在提升用户留存，让用户与品牌建立交互习惯后，如何进一步激发用户频繁消费？

这就需要聚焦提升用户消费频次的策略。接下来，我们从精细化运营、标签完善、产品与场景结合三方面展开，看如何精准发力，推动用户消费频次提升。

一、精细化运营了解用户是基础

提升用户消费频次，需以精细化运营深入了解用户为根基。基于用户与品牌的交互频率及关系强弱，可将用户划分为广泛用户、潜客、一般用户、高净值用户及KOC（关键意见消费者）等层级。

通过社群、朋友圈、1V1私聊、企微服务场景等多触点高频覆盖，强化情感纽带。例如针对高净值用户，提供个性化服务与专属关怀，满足其深层次需求；对广泛用户与潜客，侧重品牌教育认知与需求引导，大量获客并建立社交联系。随着用户成长路径推进，不断丰富用户画像，为精准运营提供支撑，进而有效提升消费频次。

二、完善个人标签和行为标签

完善标签体系是实现精准运营的关键。标签分为手动与自动两类：手动标签源于运营对用户行为的人为判断，如一周内订单超一定金额标注为“土豪”，一月内订单超3笔为“高频消费”，群内活跃参与活动的标记为“活动敏感”，愿输出观念的定义为“KOC”。

自动工具标签则从CRM、表单工具、订单信息等提取，涵盖会员标签（如X卡、黑卡）、基础标签（性别、年龄）、个性标签（兴趣、产品偏好）、消费行为标签（购买渠道、频次）。这些标签多维度勾勒用户特征，助力运营者精准把握用户需求与偏好，为后续针对性营销奠定基础，从而有效刺激用户消费频次提升。

三、“产品” + “场景”推进日常销售

以“产品”结合“场景”的策略，可高效推进日常销售，提升消费频次。在产品层面，设置明星单品特殊福利、新品试用体验、指定单品定向推荐等类型；场景上，提供用户进入私域后包邮或付费完成首次订单、根据购买记录进行一对一二次触达等。

例如针对明星单品爽肤水，新引流用户下单即送，销售额持续提升10%；新品沐浴露通过付邮试用场景，有效提升新品销售额。同时，运营需依据历史购买时间、单品及不同品相常规复购周期等要求，确保策略贴合用户消费习惯，实现消费频次的稳步增长。

04 提高消费金额

提高消费金额是提升LTV的重要一环，组套销售模式便是行之有效的方式。组套销售通过巧妙搭配产品，激发用户更多消费需求。

从类型看，有明星流量款与互补性推荐款组合，借助明星产品吸引力带动关联产品销售；长尾型内容推荐，挖掘用户潜在兴趣拓展消费；利用货品本身差异性，满足不同用户偏好。

场景上，依据季节、生活、场景构建社群，如秋冬滋补专场、户外运动主题等，活动结束后同步推荐组合款。要求上，按相同属性用户分类，如肤质相同的护肤用户，或按活动形式分类。例如双十一推出全套护肤组套（水+精华+乳液+霜），客单价较电商提升1倍；秋季护肤推出259元三件套，户外主题组合防晒+防蚊+帐篷等，均有效提升客单价，通过组套销售，满足用户多样化需求，实现消费金额增长，为LTV提升注入动力。

05 母婴行业实战案例：从0到1拆解私域LTV提升路径

前面我们系统梳理了提升私域LTV的核心策略，从用户留存的粘性培养，到消费频次的精准刺激，再到消费金额的多元提升，每一步都蕴含着精细化运营的逻辑。但理论的价值，终究要在实战中得以验证与升华。

母婴行业作为私域运营的“潜力赛道”，其用户决策链长、需求场景化强的特性，让LTV提升策略更具发挥空间。接下来，我将用我调研的一个品牌的母婴行业实战案例，为你解析如何从0到1落地这些策略，把抽象的方法论转化为可操作的增长路径，为从业者提供真实可复用的参考。

01 用户分层推送针对性内容提升用户留存

某母婴品牌通过精准的用户分层运营，显著提升了用户留存率，其核心在于依据宝宝月龄划分用户阶段，匹配针对性内容与策略。

对于宝宝月龄0 – 12个月的用户，品牌聚焦“传递品牌价值，占领用户市场份额”。通过哺乳知识普及、奶粉营养知识讲解，辅以母婴专家直播种草产品，构建专业可信赖的形象，塑造“值得买”的消费心智。此阶段注重搜集宝宝月龄、用户特点等标签，为精准运营奠基。

当宝宝月龄处于12 – 36个月时，品牌转向“制造焦虑，打造购买场景”。开展活动打卡、问答游戏、社群专属福利等互动，同时持续进行奶粉营养知识科普与产品种草，刺激用户即时消费，促成“立刻买”的决策。

针对宝宝月龄36个月以上的用户，品牌以“传递产品优势，锁定消费”为目标。借助微商城新人礼、买赠活动、直播安利等形式，强化产品优势认知，培养用户长期消费习惯，实现“持续买”的心智占领。同时，结合购买时间、产品、消费金额等属性标签，深入理解用户行为。

通过这种分层投放策略，该品牌精准触达不同阶段用户需求，有效提升用户粘性，最终实现用户月留存率高达90%，为私域LTV增长筑牢根基。

02 工具以及自动化标签体系

某母婴品牌借助“工具+人工”模式，构建起完善的标签体系，精准驱动运营决策。在标签计算逻辑上，多维度定义标签：状态标签依据离预产期时间划分，如离预产期大于1个月、小于1个月等；即将转段标签按宝宝月龄界定，如5个半月到6个半月将转二段；预估库存通过上次购买罐数、时间等计算，区分库存充足、即将补货、清零状态；生命周期标签以购买时间间隔筛选保留老客；沟通渠道偏好则统计会员在各渠道的频次与响应率。

这些标签深度应用于多元场景。会员精准营销中，依据生命周期标签管理会员，针对不同阶段提供专属策略；会员事件营销里，借助宝宝生日关怀增强情感连接；通过主题营销活动、联合营销活动等提升参与度，如转段营销、积分到期提醒等；沟通渠道上，灵活运用短信、图文、导购1V1、朋友圈、社群等，确保信息有效触达。该品牌通过工具精准计算与人工经验结合，让标签体系贯穿营销全链路，实现对用户的深度理解与精准运营，有效提升用户参与度与消费转化，为私域LTV增长提供了强有力的支撑。

03 自动化营销

某母婴品牌通过贯穿消费者生命周期的运营策略，结合自动化精准营销，有效提升用户购买频次。在不同时间节点推送针对性关怀：宝宝1个月时给予母乳喂养关怀，4个月时关注产后复工关怀，6个月提供半岁关怀，9个月进行大动作发育关怀，贴合母婴不同阶段需求，增强用户粘性。

同时设置全程贯穿任务：首购3天后提醒，关心产品使用情况，拉近与用户距离；复购提醒则依据购买情况，适时引导再次消费，培养消费习惯。数据层面，聚焦喂养方式标签、身份属性标签搜集，为精准运营提供支撑，确保关怀与提醒贴合用户实际，提升营销效率。这种全周期、自动化的精准运营，让品牌持续触达用户需求，在不同阶段给予贴心关怀与消费引导，有效促进购买频次提升，深化用户与品牌的连接，为私域LTV增长注入持续动力。

06 结语

私域运营的核心在于精准把握用户生命周期价值（LTV），而这离不开用户留存、消费频次与消费金额的协同提升。

从用户留存看，某母婴品牌以分层运营为钥，依据宝宝月龄推送针对性内容，如0 – 12个月传递品牌价值，12 – 36个月制造场景焦虑，36个月以上锁定产品优势，实现月留存率90%，印证“留存是LTV增长的基石”。

消费频次上，通过工具+人工完善标签体系，贯穿消费者生命周期的自动化营销（如首购提醒、复购引导），让每一次触达都精准匹配需求，诠释“频次是激活LTV的引擎”。消费金额提升则依赖组套销售等策略，以场景化组合刺激需求，拓展消费深度。

私域运营不是简单的流量聚合，而是对用户需求的深度理解与持续满足。

正如商业的本质是赢得人心，私域的终极价值，在于以精细化运营构建用户与品牌的深度连接，让每一次互动都成为价值增长的阶梯，每一次消费都成为信任累加的印记，最终在用户生命周期的长河中，绽放持久的商业光芒。

作为8年私域老兵，我发现90%的运营人建群时都踩过这3个坑：

1. 拿着产品思维做社群，觉得“只要产品好，群自然有人留”，却没想过用户进群需要明确的“身份标签”；
2. 照搬别人的“活跃社群模板”，结果团队每天加班互动，用户却觉得“群聊和我没关系”；
3. 把社群当成“万能筐”，引流、服务、转化全塞进去，最后变成四不像。

其实，社群定位就像建房子打地基——地基歪了，再华丽的装修都是徒劳。

今天这篇，我会把社群定位的底层逻辑拆成3个核心维度、5类关键角色、4种实战分类，帮你从“盲目建群”走向“精准运营”。

无论你是刚入局的运营新人，还是想盘活现有社群的老玩家，只要搞懂“用户需要你成为什么”，就能让每个群都有不可替代的价值。

好的，我们开始正文，如果觉得文章不错，欢迎点赞、转发以及在看。

01 社群定位的3大决定性因素

在成立社群之前，要先搞懂三件事儿：我是谁、为谁服务、要什么结果。

新手做社群，最容易犯的错就是先拉群，后想定位——看着别人的群热闹就跟风建，结果用户进群后摸不着头脑。

其实，社群定位不是随便找个理由拉群，而是一场“三人转”的精准对齐——产品要找到匹配的用户，用户要明确能获得什么价值，运营目标要藏在每一次互动里。

就像开车前要设定目的地、检查车况、规划路线，这三个因素就是社群的导航系统，少了任何一个都会迷路。

产品属性——我是谁

产品属性，是社群定位的根基，深刻影响着社群的“先天基因”与运营方向。

对于高频消费产品，如奶粉，因复购频次高，天然适合构建日常服务群。通过持续输出育儿知识、喂养答疑，与用户建立紧密联系，增强品牌粘性。

而高利润产品，像护肤品、保健品，成本低利润空间大，福利转化群便是绝佳选择，以优惠活动推动转化，放大盈利空间。

高决策成本产品，如服装、电子产品，用户决策需耗费时间精力。此时，福利转化群可凭借限时折扣、试用体验等降低决策门槛，促进购买。

若产品具备社交属性，如潮玩，用户乐于分享交流，则主题活动群更能激发活力，延展话题内容，形成用户间的自主传播。

当产品延展性强，持续推出新品或新类目时，日常服务群可保持用户关注度，及时传递新品信息。而像乐高这类操作复杂、售后依赖度高的产品，主题活动群能通过组装教学、创意分享等，满足用户深度需求，提升品牌认同感。

产品属性如同社群的“性格密码”，唯有依此“量体裁衣”，才能让社群定位精准对味。若忽视这点，用高决策成本的奢侈品硬套高频产品的活跃群模式，只会让用户感到不适，适得其反。

用户画像——为谁服务

接下来聊聊用户画像，它指引着社群与用户需求精准匹配的方向。这里面会包含三个主要内容：用户属性、用户行为特征以及用户社交需求。

用户属性是基础坐标。年龄、性别、城市、职业等信息，勾勒出用户的基本轮廓。如年轻妈妈群体，关注育儿知识与产品优惠，社群可围绕母婴护理、亲子活动展开；而职场白领更看重效率与品质，社群内容需契合其快节奏生活，提供简洁实用的解决方案。

用户行为特征是关键线索。消费习惯、场景、痛点、需求及周期，揭示用户的深层需求。高频消费用户，适合通过日常服务群保持连接；高决策成本用户，则需在福利转化群以精准优惠降低决策门槛。洞察消费痛点与需求，如护肤品用户关注功效与安全性，社群可设置成分解析、专家答疑等内容，增强信任感。

用户社交需求是情感纽带。有的用户渴望与同好交流，主题活动群便成为兴趣分享的舞台；有的用户需要专业建议，社群则需塑造专家角色，提供一对一指导。满足这些需求，方能让用户在社群中找到归属感与价值感。

用户画像的多维度交织，决定了社群的内容方向、互动形式与服务重点。

运营目标——要什么结果

最后谈谈运营目标，它是社群定位的“方向舵”，指引着社群的发展路径与资源配置。

若以销售转化为目标，无论是新客转化、复购转化，还是新品、大促、核心用户转化，都需围绕“促进交易”设计社群。例如通过福利转化群，以限时折扣、专属优惠等刺激购买行为，快速实现业绩增长。

流量运营目标聚焦现有流量盘活与裂变拉新。此时，可借助主题活动群，以有趣的互动、分享奖励等形式，激发用户主动传播，扩大社群规模与影响力，为后续转化奠定基础。

品牌服务目标侧重长期价值塑造。售前咨询、售后保障、品牌曝光及价值观传递，都需要通过日常服务群持续渗透。如提供专业产品解读、贴心售后跟进，在用户心中树立可靠形象，增强品牌忠诚度。

运营目标需契合品牌长期战略，不同阶段可有所侧重，但终极指向始终是销售与转化。它并非孤立存在，而是与产品属性、用户画像紧密交织。

需要将三个要素进行综合分析，才能精准选择社群类型。

02 社群的五种角色定位

谈完了社群定位的3个决定性因素，接下来我们聊聊社群的5种角色定位。

分别是群管理员（社群管理者）、群助理（事无巨细的群助理）、专家（贴心的专业人士）、KOC（带动销量的KOC）以及气氛组成员（带动群内活跃）。

注意，这5种角色并不是都一定要有，而是视具体情况来定。

1. 群管理员：作为社群的核心管理者，肩负着秩序维护与氛围营造的重任。从发起话题、组织活动到群成员维护，每一个环节都需要精心把控，确保社群始终保持有序且活跃的状态。
2. 群助理：如同社群的“全能小助手”，辅助群管理员处理各类具体事务。发布活动、维持秩序、解答常见问题，事无巨细却至关重要，让社群运营的每个细节都能落实到位。
3. 专家：是社群专业度的“信任背书”。通过输出专业内容、给予专业性回复，增强用户对社群的信赖感，尤其在涉及产品知识、行业见解等领域，成为用户依赖的权威声音。
4. KOC（关键意见消费者）：作为社群内的“消费引领者”，凭借自身影响力带动其他用户的消费行为。他们的真实体验与推荐，更易引发共鸣，成为促进转化的关键力量。
5. 气氛组成员：是社群活跃度的“催化剂”。积极参与互动，以热情的态度感染他人，打破沉默，让社群始终保持生机与活力，避免陷入沉寂。

这五种角色，因社群定位不同而有所增减，但都围绕着提升社群价值与用户体验展开。它们相互协作，如同精密齿轮，共同驱动社群高效运转，实现从活跃到转化的良性循环。

03 4种主流社群分类

前面我们深入剖析了社群定位的三大核心要素 —— 产品属性、用户画像与运营目标，也清晰梳理了社群内五种角色的定位及价值。而这最后一环 —— 主流社群分类，正是依托于精准的社群定位与角色分工搭建而成。

毕竟，唯有明确“为谁服务、提供什么价值”，并通过角色协作保障运营，才能构建出真正有效的社群。

这其中包含四种典型分类：主题活动群、日常服务群、福利转化群以及VIP 专属群。

它们各自承载着不同的运营使命，从短期引流到长期服务，从大众转化到高净值用户深耕，每一类社群都有其独特的运营策略与适用场景。接下来，我们就逐一拆解，看看如何让每一种社群都发挥出最大效能。

主题活动群

主题活动群，是围绕特定主题或活动临时组建的社群，旨在短期内聚集用户，通过互动提升参与度，实现活动目标。这类社群如同一场精心策划的派对，需在有限时间内释放最大吸引力，而强有力的气氛组成员，正是点燃热情的关键角色。

在主题活动群中，气氛组成员积极参与互动，以热情带动群内活跃度；群管理员把控整体节奏，确保活动有序进行；群助理辅助处理细节事务，如发布通知、统计信息；KOC成员则以自身影响力，引导其他用户参与。专家角色是否加入，需根据活动性质而定，如美妆新品试用活动，专家可提供专业护肤建议，增强活动专业性。

以美妆品牌为例，推出新品面膜时，组建“7天面膜体验打卡群”。

群内气氛组成员每日分享使用感受，带动其他用户参与打卡；KOC成员晒出对比照片，引发效仿；群管理员定期公布打卡进度，提醒用户参与。

通过这种方式，短期内聚集大量用户参与活动，不仅提升了新品曝光度，还收集了用户反馈，为后续推广奠定基础。

主题活动群的核心，在于通过角色协作与活动设计，在有限时间内最大化激发用户参与热情，实现品牌与用户的高效互动。

日常服务群

日常服务群，聚焦于为用户提供持续、稳定的服务，是品牌与用户建立长期连接的重要阵地。

这类社群以群管理员和群助理为主导，将用户服务质量视为核心，旨在通过日常的点滴关怀与专业支持，增强用户粘性与品牌认同感。

群管理员统筹社群运营，协调资源、解答用户疑问；群助理辅助处理具体事务，如信息发布、问题跟进；气氛组成员活跃群内氛围，引导正向交流。KOC与专家则根据品牌特性选择性融入，KOC分享真实体验影响其他用户，专家提供专业指导提升服务深度。

以某付费会员制连锁超市为例，其日常服务群中，群主（店长）负责邀请用户入群，解答门店相关问题；社群管理员协助店长管理社群，下达总部信息；群内机器人实现关键词回复与敏感词监控，提升服务效率；气氛组活跃氛围，引导用户交流。通过这样的角色配置，用户在群内可及时获取优惠信息、解决购物疑问，享受便捷的会员专属服务。

日常服务群如同品牌的“线上服务站”，以持续、优质的服务输出，让用户在日常互动中感受品牌温度，进而构筑起长期的信任关系，为用户的持续消费与口碑传播奠定坚实基础。

福利转化群

福利转化群，是品牌以福利活动为抓手，直接推动用户消费转化的核心社群。其运营逻辑清晰而直接：通过群管理员发布福利内容，搭配KOC与气氛组成员的引导，营造消费氛围，促使用户下单。

在这类社群中，群管理员是福利活动的“指挥官”，负责策划并推送限时折扣、满减优惠、专属秒杀等福利信息，吸引用户关注；KOC作为“消费引领者”，以自身真实的购买体验与推荐，降低其他用户的决策门槛；气氛组成员则是“氛围催化剂”，通过积极互动、烘托抢购热潮，如“这款性价比绝了，我已入手”，激发用户的从众心理与购买欲望。群助理根据社群规模协助管理，确保信息传达与用户咨询响应及时；专家角色则依据产品特性决定是否加入，如美妆福利群中，专家可补充成分解析，增强用户对福利产品的信任。

以某服饰品牌季末清仓为例，其福利转化群内，群管理员每日定时推送特价商品链接与优惠力度，KOC成员分享穿搭效果并提及“质量好又便宜”，气氛组成员热烈响应“手慢无”，营造出紧迫的抢购氛围。用户在福利刺激与群体效应影响下，纷纷下单，品牌既清理了库存，又实现了销量提升。福利转化群的关键，在于通过角色协同与福利设计，将“让利用户”转化为“用户买单”，达成短期高效的销售转化目标。

VIP专属群

VIP专属群，是品牌专为高净值用户打造的“专属服务场”，以差异化特权与极致体验，深化与核心用户的连接，彰显品牌对高端用户的重视与关怀。

这类社群围绕“稀缺性”与“专属性”展开，满足用户对尊贵身份与特殊待遇的需求。

其角色配置以高质量服务为核心：群管理员精准把控服务节奏，协调资源满足用户个性化需求；群助理提供一对一专属服务，如优先售后、快速响应；专家按需介入，如奢侈品群的鉴定专家、美妆群的护肤顾问，提供专业深度支持。KOC在此类社群中更似“品牌挚友”，以高端体验分享影响同圈层用户。

以某高端汽车品牌为例，其VIP专属群为车主提供专属维修通道、新款车型优先试驾、高端车主沙龙等服务。群管理员定期收集用户反馈，群助理全程跟进服务流程，确保每个需求都得到高效处理。车主在群内感受到专属尊荣，不仅持续选择该品牌，更成为品牌在高端圈层的传播者。VIP专属群通过极致服务，将高净值用户转化为品牌的长期支持者，实现从单次消费到终身价值、从用户到品牌传播者的双重升级，是品牌提升溢价与口碑的关键阵地。

05 结语

社群的搭建，从来不是拉群了事的简单工程，而是一场 “谋定而后动” 的精密布局。

从剖析产品属性、用户画像、运营目标以锁定定位，到配置五类角色各司其职，再到四类社群分类运营，每一步都需精心规划。

唯有在前期谋透、谋深，才能让社群在后续运营中精准触达用户需求，避免流于形式。正如古人云：“谋定而后动，动必有方。”

社群运营亦如此，先谋定方向、角色、模式，而后行动，方能让社群成为品牌与用户深度连接的阵地。

最近收到一位水果店老板的私信：”现在线上平台挤压、同行竞争激烈，我家店每天客流量不到 2019 年的 60%，该怎么破局？” 这个问题戳中了无数中小商家的痛点。

在消费习惯剧变的今天，传统门店必须学会用数字化经营思维构建自己的 “护城河”。但是想做数字化却被动辄几万的系统费吓退，靠传统打折促销又留不住客。

其实小生意做数字化，根本不用上大系统！ 今天分享一个真实案例：某社区夫妻店靠「企业微信 + Excel 表格 + 手工计数卡」三件套，3 个月将会员复购率从 15% 拉到 33%，客单价提升 28 元。这套轻量级玩法，投资不超过 5000 元，夫妻店、区域连锁都能抄作业。

一、从 “散客” 到 “私域资产”：低成本启动的会员体系搭建

在西南地区某社区，一家不起眼的水果店仅用三个月时间，便实现了生意的逆袭。通过搭建会员微信群、精准发放老顾客专属福利等低成本数字化运营策略，成功激活社区消费潜力，这套可复制的实战经验，堪称小本生意的增长宝典！接下来，就让我们深入拆解这家水果店如何通过这三件套，从会员体系搭建、流量引流、模式复制到数据优化，步步为营实现数字化破局。

1. 企业微信筑基：打造轻量级会员管理系统

创业初期，无需花费巨资引入 SCRM 系统，利用企业微信搭配 Excel 表格，就能完成基础会员管理工作。某水果店老板在收银台醒目位置放置企业微信二维码，顾客扫码即可领取 “首单立减 5 元” 电子优惠券。同时，借助企业微信的标签功能，自动记录顾客的消费频次、水果偏好等信息，为后续精准营销奠定基础。

2. 游戏化设计：十张卡兑换制激发消费热情

借鉴日本便利店的 “集点卡” 模式，某水果店推出实体计数卡。顾客每消费满 38 元，即可获得一个印章，集满 10 个印章就能兑换价值 25 元的果切礼盒。这种直观的进度展示，极大地激发了顾客的参与感和积极性。三个月内，发放的 500 张计数卡中，427 张完成兑换，带动二次消费率飙升 85%。

3. 阶梯式权益：实现从 “普惠” 到 “专属” 的分层运营

某水果店根据会员消费额度，设置了白银、黄金、钻石三个会员等级，不同等级对应不同的专属权益。白银会员累计消费 300 元，可享受每周三会员日 8 折优惠；黄金会员消费满 800 元，能获得免费配送服务和新品优先购买权；钻石会员消费达 2000 元，则可定制专属果篮，并在生日时收到惊喜礼包。这种自动升级的机制，让顾客持续感受到成长价值，数据显示，黄金会员月均消费是白银会员的 2.3 倍，而钻石会员更是贡献了门店 40% 的利润。

二、海陆空全方位引流：构建私域流量闭环

1. 到家用户：包裹卡唤醒 “沉睡流量”

在美团、饿了么等外卖订单中，某水果店放置了精心设计的定制包裹卡。包裹卡正面采用刮刮乐形式，标注 “扫码加微信，1 元换购价值 12 元草莓盒”，背面以小字注明使用规则：需在企业微信下单满 38 元方可使用。这种创新设计，使加粉率提升至 18%，每个包裹卡的获客成本仅 0.7 元。

2. 到店用户：场景化互动激活线下流量

某水果店在门店开展 “扫码寻宝” 活动，顾客扫码加入企业微信群后，可获得一张电子地图，上面标注着店内隐藏的 3 个 “水果彩蛋”，如特价车厘子、免费试吃等。活动期间，到店客流增长 40%，扫码入群率高达 65%。同时，配合 “集赞换购” 活动，顾客在朋友圈集满 18 个赞，即可免费领取香蕉，实现了裂变式传播。

3. 团购业务：B 端 C 端双轮驱动增长

针对企业客户，某水果店推出 “员工福利套餐”，采购满 2000 元可享受 9 折优惠，并提供定制包装服务。在社群内，某水果店发起 “小区拼团” 活动，3 人成团即可享受批发价。某小区通过拼团活动，单次订单金额突破 8000 元，利润率达到 25%。

4. 员工激励：将导购转化为 “流量放大器”

水果店设立 “业绩排行榜”，每周统计员工引导的加粉数量和私域订单金额。表现优秀的员工，第一名可获得 300 元现金奖励和 1 天带薪休假，而排名末位的员工则需参加服务培训。这一举措实施两个月后，员工主动引导加粉率从 30% 提升至 78%，私域订单占比从 12% 增长到 35%。

三、持续优化：用数据驱动精细化运营

1. 会员生命周期管理

借助企业微信的数据分析功能，某水果店精准识别出 “沉睡会员”（30 天未消费），并向他们推送 “唤醒礼包”，包含满 50 减 15 元优惠券和免费果切。测试结果显示，该策略成功激活 35% 的沉睡会员，平均唤醒成本仅 2.3 元 / 人。

2. 动态权益调整

某水果店每月对会员消费数据进行分析，淘汰参与度低的权益，新增符合热门需求的权益。例如，根据夏季消费趋势，将钻石会员权益调整为 “每周免费配送椰子水”，该权益使用率提升至 82%。

四、数字化转型，早已从「选择题」变为「生存题」

在数字化浪潮席卷一切的今天，行业的边界正被重新定义 —— 世上本无「传统行业」，只有固步自封的思维困局：这家看似普通的小店，仅通过构建私域会员体系，便完成了从传统零售到智能运营的蜕变。

其转型密码可以拆解为三大关键：用轻量化工具打破技术壁垒，让数字化转型零门槛起步；以游戏化机制激活用户参与，让消费行为变成趣味互动；借数据洞察驱动运营迭代，让每一次决策都有迹可循。对中小商家而言，这不仅是一条破局增长的捷径，更是穿越市场红海、赢得未来竞争的生存必修课。

欢迎关注我的公众号 “闯爷用户增长实战笔记”，获取更多关于用户增长、零售数字化和游戏化运营管理的经验分享 。

不重视私域内容体系构建，私域内容策略只剩 “促销活动”“商品硬广” 时，高净值用户终将全部流失殆尽。

近期我给一位服装品牌 CRM 负责人做私域及会员策略咨询时，就特别强调过。

像这家服装品牌，在口罩时期推进门店私域与总部私域结合模式，私域负责人为提升业绩，用 “秒杀”“内购” 等低价活动吸引私域用户。

私域业绩虽提升，但因缺乏全域思维，带来诸多问题。于是，风风火火地经过两年 “促销型私域” 后，集团最终砍掉整个私域版块。

我诊断她的项目时，发现两个最大的问题：

第一，客单直降 30%，高净值用户锐减；

第二，公私域货盘冲突，引发多方矛盾。

当私域运营沦为“线上清仓渠道”，品牌透支的不仅是用户信任，更是透支未来增长的生命线。

经品牌和会员重塑，才走出私域低价创伤，高净值用户 LTV 回归。品牌这时候意识到不是私域不行，而是方法错了，靠促销追求快速业绩增长，对高净值会员伤害大

这事给我最大的启发，链路、内容、数据，是做好私域的三大核心要素，就算链路做好、工具齐备、数据完善，但内容战略一错就步步错，私域内容反而是当下最重要但又最难突破的一环。

在流量红利消退的今天，私域竞争卷到今天，已进入“内容耐力赛”阶段，不只是单一促销型内容就能扣动用户购买扳机，不注重立体化的私域内容体系建设，注定私域运营有效办法将会越来越窄，私域容错率越来越低。

私域卷到最后，卷的就是私域内容力，就这一件事情。

私域运营的核心逻辑，在于以1对1精细化用户管理与个性化内容供给为双引擎，持续深化用户忠诚度、延长用户生命周期价值。

在这一进程中，“内容产出”是贯穿全链路的核心动能。它既是吸引用户注意力的焦点，更是撬动用户转化、激活复购行为的底层驱动力。

内容质量直接锚定私域运营的最终成效：

– 优质内容能够精准触达用户情感共鸣点，激活高频互动参与，为品牌与用户之间构筑信任护城河；

– 私域内容营销就像价值传导纽带，以更具温度的方式渗透用户心智，完成从 “功能认知” 到 “情感认同” ，最终在用户心智中留下品牌记忆。

接下来，我将从 “打开私域内容困局”、“私域内容体系觉醒”、“私域内容体系构建” 这三大章节，以9000字篇幅，系统且全面展开深入梳理。老规矩，提前三连避免迷路。

01 私域内容的三大陷阱

陷阱一：硬广轰炸，用户信任的碎纸机

文章开头的案例正是深陷“广告式”私域内容陷阱，而导致私域直接干废了。

微信生态的本质是 “社交信任场”，而非 “广告交易所”。私域的核心是建立长期用户关系，硬广轰炸式的运营模式违背了这一本质。

根据之前一个零售卖场私域项目的实战数据，纯促销内容的用户留存周期仅7.2天，而包含生活方式和会员制内容的留存周期长达45天。当品牌用工业化的硬广轰炸用户时，实则在摧毁私域最珍贵的资产，即情感连接。

这种 “偷懒式私域” 如同饮鸩止渴，虽然短期可能带来GMV增长，但从长远来看，损害了品牌调性，导致用户流失，甚至如案例中的服装品牌一样，最终不得不砍掉私域业务。

陷阱二：空转式会员，内容的留存幻觉

之前给一家炒鸡连锁餐饮品牌做私域会员的咨询陪跑服务，在做会员数据分析时候发现，首单会员流失率高达95%，储值会员的耗卡人数也只有75%。

会员二次消费周期过长，首单流失用户比例过高，经过调研发现，空有一套等级分明的会员制度，而没有私域会员的触达方法，更缺了私域内容围绕会员激活的策略和动作。

到店就餐成为会员，入会私域之后，在30天内没有内容SOP，社群、私聊、朋友圈三大触点均没有内容运营，用户入会不代表他们就是你的人，没有私域内容机制，又如何真正地留存和召回呢？

“你给我积分，但你确定懂我吗？”

私域会员运营需要的不是冰冷的数字权益，而是 “被理解的感觉”，而三大触点的内容运营，就是最低配的运营手段。

再加上基于微信生态的，公众号和视频号，能够持续提供内容触达的弹药，通过内容建立情感连接，让用户感受到品牌的价值和关怀，而不是仅仅用优惠刺激用户消费。

陷阱三：IP依赖症，缺乏内容生产机制

同样也是陪跑服务的客户，一位做鱼火锅品牌的老板娘 “刘姐” ，结合她的个人IP，私域活跃和复购都非常高。

但她的核心痛点是，比如她因病休假一周，朋友圈还是社群里的内容立马跟不上，活跃度跟不上，老客订单量腰斩。

这暴露了私域人格化IP的短板：不可复制性。

从内容生产组织上，当一个企业连锁化和规模化，私域内容不能依赖 “超级个体”，而应构建 “内容生产中台”，不再依赖IP本人的大包大揽。

而是通过团队内容协作+内容生产工具赋能来建造一套内容生产的流程，比如通过AI方式学习和分析IP本人的风格和调性，通过模仿语气风格等，生产社群和朋友内容；

甚至通过声音克隆的方式，生产出和IP本身音色一样的语音内容，在社群或私聊进行互动。

比如我在很早以前看过一个有意思的营销事件，海尔 “硬币极限挑战” 活动，通过标准化内容模板，让全国门店导购都能复制 “挑战视频+场景化讲解” 的内容模型，通过私域和短视频互动，实现声量与转化的双爆发。

品牌需要将个人IP的影响力转化为可复制的组织能力，通过建立标准化的内容生产体系，确保私域内容的稳定性和持续性，避免因个人因素导致运营波动。

从上述的三大陷阱延伸出来，也是当下私域内容运营现状的核心问题，缺乏认知意识、缺乏运营方法、缺乏生产机制，接下来我们逐个击破。

02 私域内容觉醒，重构私域”氧气”理论

1、什么是私域内容？

要做好私域内容系统，先要搞清楚什么是私域内容，再到好内容长什么样。

私域内容狭义上，你可能会理解为，跟用户的私聊话术、发的朋友圈、或者是社群里推送的一段导购消息。

这只是私域内容的其中一种形态，我认为私域内容，它不局限于导购文案话术、商品海报和导购链接，而是品牌自有用户池为载体，激发用户与品牌产生关联的工具，即是“私域内容”：

比如，互动型内容（如问答、投票）、场景化图文（如使用场景的图片和文案）、即时性直播（如课程讲授或远程导购）、游戏化任务（如打卡或挑战）、沉浸式体验（如小程序互动）、UGC内容（如激发用户生产内容）……

而这所有的内容，应该贯穿在私域运营阵地上，而不只是单一私聊场景，需要有统一的规划。

所以，内容形态因为运营目标不同而丰富，虽然说最终目标是希望用户买我们的产品，但并不是抛出链接用户就下单，而需要各种私域“内容”帮助品牌在碎片化场景中，不断地加深印象，不断加分，进而达到购买的心理阈值。

2、为什么私域内容如氧气般重要？

把视角再拉高到全域的维度，正如下图，内容的重要性无处不在。

公私域联动运营的过程属于“沙漏型”，公域呈现倒三角，私域呈现正三角，而购买则是公域的终点，也是私域的起点。

对于公域订单粉、门店首购粉、低转高线索粉这些私域类似，尤为契合。

对于私域来说，公域内容的核心目标是获客，而私域“内容”则是氧气，不断保持获客后的用户活性，从而延展用户生命周期下的持续购买。

3、私域内容是如何贯穿AARRR模型？

在传统认知中，私域是 “流量池”，但在内容运营视角下，私域是 “用户呼吸系统”，内容就是维持用户活性的氧气。

继续以一个古早经典案例：海尔洗衣机 “硬币挑战”事件营销，回到8年前，看看他们当时是如何把公域创意和门店私域在AARRR模型下贯穿起来的。

1）认知层（Awareness）

通过 “硬币立在运行的洗衣机上不倒” 的冲突场景，制造内容注意力爆点。这一内容打破了传统产品宣传的常规模式，通过极具视觉冲击力的场景，引发用户的好奇心和讨论，快速提升品牌认知度。

2）激活层（Activation）

承接事件营销，门店私域通过社群向用户分享在微博高传播的事件营销视频，引起用户兴趣。

同时，在私域社群发起 “家庭静音挑战”，用户上传自家洗衣机噪音视频可获测试资格，通过互动性强的内容活动，将潜在用户转化为活跃用户，激发用户的参与感和积极性。

3）留存层（Retention）

私域定期推送《家居家电保养指南》，持续提供洗衣机保养和功能妙用有价值的内容，对于已购用户强化海尔洗衣机品牌记忆，对于私域内观望用户来说，通过互动和干货内容，让选购的心理天平逐渐倾斜过来。

4）推荐层（Referral）

设置 “静音大使”UGC奖励机制，KOC用户通过私域征集，公域发布内容，分享降噪前后对比视频可获会员积分，利用用户生成内容（UGC）的传播力，把新品推广出去，充分利用沉淀的私域用户资产，裂变为公域曝光和种草流量。

01 穿透用户心智的五层内容体系

第1层【触点层】：微信私域全景内容构建

私域内容不是 “一锅炖”，而是通过触点定位，精准匹配用户碎片化的行为，进而调动用户“兴趣”、“转化”、“复购”等心理暗示。

所以微信私域全场景的内容，基于“社交”推荐关系的独特差异，其实都值得迭代与布局，当然我们可以根据自身优势内容呈现方式，选择内容触点的组合拳，或者分阶段进行迭代。

私域内容的有效性不在于单一渠道的爆发力，而在于全域触点的 “连锁化学反应”，例如：

– 认知层：用户通过视频号爆款内容 “认识品牌”，通过公众号深度文章 “了解品牌”；

– 信任层：在朋友圈观察品牌人设的日常输出，在社群参与专业话题讨论 “喜欢品牌”；

– 转化层：通过直播间的场景化演示 “决定购买”，在小程序完成交易并沉淀为会员；

– 忠诚层：通过 1v1 私聊接收专属服务，在社群分享体验成为 UGC 传播者 “忠于品牌”。

比如，这里拿其中一个点展开说下，以豆柴宠物品牌为例

通过举办如 “百猫肠胃挑战赛” 这类活动，以 “30天爆改成功！见证100只猫咪的健康蜕变” 为宣传点 ，吸引宠主关注和参与。

借助实际案例展示产品对宠物健康的积极作用，利用KOC在私域内分享活动体验和成果，形成口碑传播，吸引更多潜在用户，增强用户粘性和品牌影响力。

这种层层递进的触点设计，本质是围绕用户心智旅程，用不同形态的内容解决不同阶段的核心问题，最终形成 “流量导入→信任构建→价值变现→口碑裂变” 的完整闭环。

品牌需避免各渠道内容割裂，而是以 “用户视角” 打造无缝衔接的内容体验，让每一次触达都成为深化用户关系的机会。

第2层【用户层】：用户生命周期内容分层

第一步，刻画不同生命周期下，对应内容分层策略：

基于上述触点，用户生命周期下，对不同触点不同用户，做内容运营组合。

根据埃森哲调研，实施内容分层策略的品牌，用户LTV平均提升2.8倍。关键在于针对不同阶段用户提供 私域”内容定制餐”：

我们将用户生命周期分为潜客期、新客期、成熟期、衰退期、流失期。

对于不同业务，在不同周期下，梳理不同核心需求，潜客期需建立认知，新客期要构建信任，成熟期追求价值深化，衰退期需情感唤醒，流失期旨在召回激活 。

根据各阶段核心需求，提供适配内容。潜客期用痛点解决方案吸引关注；新客期靠体验证言增强信任；成熟期以成长体系激励用户；衰退期借记忆锚点唤醒情感；流失期用专属权益和情感补偿吸引回流。

第二步：根据不同用户，匹配生产对应内容

公域到私域内容的分层下发与渗透，先构建不同层次的私域内容矩阵来分层渗透用户，再通过内容产品化的方式，从生产、服务、互动三方面传递整体价值。

以教培类行业为例，这里分成两个阶段：

第一，私域内容矩阵构建与用户分层渗透

1）营销内容：

以公域场景为主 ，特点是高频、短平快。目的是向最广泛用户群体介绍企业产品和服务，提升品牌曝光，像日常推送、客户服务等都属于此类。

2）核心内容：

覆盖公域和私域场景，为中频、轻知识类型。围绕核心内容打造知识服务，通过强互动加深用户对品牌的认知，直播、专栏是常见形式。

3）高净值内容：

专注私域场景，呈现低频、系统性特征。借助此类内容与核心用户群体建立稳固联系，提升品牌价值，线下课、训练营是代表形式。

第二，内容产品化，传递整体价值

1）内容生产：打造付费订阅专栏，边生产边更新，提高内容产出速度。

2）用户服务：运用打卡、考试等助学服务，强化学习效果，提升内容交付质量。

3）互动体验：通过线上社群和线下活动，让核心用户成为讲师，实现知识价值共创 。

第3层【内容层】：“场景感”为私域内容升级

1、场景感的本质：代入感+情感共鸣

用户不会记住产品参数，但会记住 “在某个场景下被打动的瞬间感觉”，而场景感的内容则是高级共情的内容，

那什么是场景感？

“场景感：场”即是场合、“景”即是情景、“感”即是感觉。

场景感的核心是让用户感觉内容“与我相关”，并触发联想和情绪。我们以一组私域社群或朋友圈文案来作对比，例如：

差的案例：”我们的护肤品天然无添加，快来购买！”

好的场景化案例：

“深夜加班回家，卸妆时发现脸颊泛红刺痛。第二天早上，你用温和的植物精华水湿敷5分钟，皮肤终于不再紧绷，原来敏感肌的早晨，也可以从容不迫。”

2、构建场景感的三个核心方法

1）锁定用户真实生活场景

核心方法就是从用户画像中提炼高频场景（如通勤、睡前、带娃、聚餐等），结合产品功能设计内容。

比如，以母婴产品的场景为例：

“宝宝半夜哭闹不肯睡，你抱着他在客厅来回踱步，手腕酸得发抖。这时，轻便的婴儿背带让你单手就能托住他，另一只手终于能腾出来冲奶粉。”

2）用“五感细节”增强真实感

• 视觉：描述颜色、画面（如“清晨6点的阳光透过窗帘缝隙”）；
• 听觉：加入环境音（如“咖啡机嗡嗡作响，奶泡缓缓膨胀”）；
• 触觉/体感：强调身体感受（如“冷风钻进衣领，你裹紧羊毛围巾”）；
• 嗅觉/味觉：关联记忆点（如“刚出炉的面包香气，那是小时候放学路过的记忆”）。

3）制造“冲突-解决”的故事线

可以用这个公式来塑造内容：痛点场景+情绪共鸣+产品解决方案

以健身场景内容为例：

“穿上新买的瑜伽裤，镜子里的腰腹却勒出赘肉（痛点场景）。叹了口气，默默换回宽松T恤（情绪）。直到跟练了‘生理期友好瑜伽课’，才发现原来微微出汗也能让线条悄悄变紧实（解决方案）。”

第4层【基建层】：打造内容中台，构建私域内容大脑

以文章开头服装品牌案例，在私域内容中台重新打造的过程中，他们提出的问题在于，”每天管理数十家门店和导购的私域内容触点，如何让生产-分发-效果全链路可见？”

私域内容中台正是补上这一环节的重要一环，其架构分为三层：

1、中央厨房：私域内容生产机制

1）素材库

比如服装品类按 “产品卖点（如羽绒服的防风指数）- 用户痛点（如冬季通勤防风需求）- 场景关键词（如滑雪场）” 建立三个维度的标签体系，存储1000+场景化素材。

后续对于新款服饰产品推出，按照内容维度来构建一个素材知识库，为私域内容打造，提供一个维度统一且详细的知识库，产品素材图+产品理念说明+产品场景图+动态视频，越是详细，私域内容细节越到位。

2）模板工厂

结合固定的节点内容，开发”节日营销”” 新品上市 “”会员关怀” 等标准化内容模板，如 “圣诞礼盒” 模板，把过往打磨下来最有效的SOP模板，包含5种文案变体、3类视觉风格、2套互动机制进行整理下，在使用时候做变化组合。

标准化模板的开发，使得内容生产更加规范化和高效化，减少了重复劳动，提高了内容的一致性和专业性。

3）AI辅助生产

特别对于文案内容，通过整理适合企业私域调性内容的文案结构，比如朋友圈、社群、私聊话术，让AI学习并分析出对应的调性和内容结构。

然后构建定制提示词，搭建飞书智能体或者用飞书多维表格，就能快速生产私域朋友圈、短视频脚本、活动话术内容等等，提升私域内容产出的质量和效率。

2、敏捷分发：精准触达的业务流程

1）用户标签匹配

比如，根据私域用户数据（如浏览过羽绒服、加购未付款）自动推送对应内容，如 “寒潮预警：你的防风装备准备好了吗？”。

通过精准的用户标签匹配，实现内容个性化推送，提高了内容的针对性和有效性，增强了用户的体验和转化率。

2）渠道策略优化

通过A/B测试确定最佳发布时间，如职场女性用户的朋友圈内容在早上7:30-8:00发布，打开率比平均高27%。

通过不断的测试和优化，确定不同渠道和用户群体的最佳发布时间，提高了内容的传播效果和用户的参与度。

3）本地化适配

总部输出通用素材，区域团队根据气候（如东北侧重防寒、华南侧重防潮）、地域文化（如成都门店加入火锅场景）进行二次创作。

本地化适配使得内容更加贴近不同地区用户的实际需求和文化背景，提高了内容的亲和力和吸引力。

3、数据闭环：用效果反哺内容迭代

1）理性数据指标

“打开率、完读率、互动率、转化率”

这些基础指标能够直观地反映内容的传播效果和用户参与度，帮助品牌了解内容的优势和不足。

但在评定这些内容指标是时候，值得注意一点，比如我们的种草内容，不可能把转化指标加给它，得要先定义内容目标，再制定关键指标。

2）感性情感指标

而对于很多内容，其实没有办法通过直接数据判定内容好坏，是否达到目标，

这时候，只能通过调研和NPS方式，来作为评价判定，此外，还可通过情感倾向进行分析，对与私聊和群聊的评论意向判断内容传递和互动过程中是正向还行负向。

第5层【组织层】：从 “运营部门” 到 “内容型组织”

再好的中台也需要会制造内容的人。” 私域内容的终极竞争，是组织能力的竞争。

1、组织架构：确立私域内容的重要性

以之前为一个平均客单2000元+的服饰品牌搭建的私域运营组织体系为例，私域内容中台部门，独立拉出来作为整个私域体系下运营中枢，全触点进行赋能。

以内容中台部门（内容部）为核心，其赋能各部门运营的运作流程：

1）内容生产与素材管理

-内容部整合：接收来自产品部带有产品自带标签的信息，以及 SCRM 打通的标签数据。基于此进行内容生产。生产的内容进入素材库，素材库可进行模块加工和统一加工，以应对公司内容端需求。

-素材类型：素材库中的素材包括商品详情页、视频素材、搭配内容等，涵盖 PGC、UGC、KOL素材 。

2）内容分发与应用

-小程序：素材库的内容提供给小程序，小程序承载商品详情页、视频素材等多种内容形式，为用户展示产品服务、核心内容等，同时产生的数据反馈给 SCRM 和内容部，实现数据回流优化内容。

-直播端：从小程序获取内容，直播过程丰富 PGC 素材，直播的成交场景与企业微信关联，方便沟通，直播内容也可助力社群运营。

-社群运营：借助直播内容丰富 UGC 素材，KOL 素材能提高转化率。社群运营通过企业微信沟通，且成交场景与门店导购系统相连。

-门店导购系统：接收社群运营内容，KOL、KOC 素材助力提高转化率，线下成交后，客户可单独跟踪，相关内容还可分享至朋友圈，同时成交场景信息反馈给企业微信 。

3）数据反馈与循环

-SCRM：收集各环节数据反馈给产品部和内容部，产品部依据反馈优化产品，内容部基于数据优化内容生产和分发策略，形成闭环持续提升运营效果。 企业微信作为沟通工具，贯穿各环节，保障信息流畅传递。

2、岗位重构：设立三大核心角色

1）私域内容官【私域内容经理级别】

负责用户调研、内容战略制定、并对私域内容执行把控，需兼具产品思维、内容敏感度以及项目管理能力。

主导基于用户画像分析，按照年度及季度，结合公司主推业务和活动，制定私域内容主题，确保内容与产品研发、市场活动同频共振。

比如以洁齿类目为例，针对 “熬夜人群口腔异味” 痛点，由内容策略官牵头调研私域用户，挖掘或洞察用户痛点场景，比如 “晨间口气尴尬” 是核心场景。

可以据此设计 “28天口腔焕新计划” 私域内容互动，覆盖早间打卡视频、夜间益生菌打卡社群等。

2）内容执行官【私域内容主管&资深专员级别】

将用户需求转化为内容方案，如根据 “场景-痛点-解决方案” 模型设计内容包，并完成和各部门对接生产。

继续以洁齿类目为例，

第一步，接收调研数据。接收用户调研数据（如社群反馈 “儿童抗拒刷牙”），拆解为 “亲子互动场景+趣味刷牙故事+卡通牙刷产品” 的内容组合；

第二步，私域内容设计。根据公司当前主推的儿童洁齿类产品，与产品设计部门沟通和加深产品设计理念，与产品拍摄部门完成视觉素材的拍摄收集，与市场团队沟通，市场活动和公域推广计划，进行私域内容的多维度设计。

第三步，私域内容生产。比如协调设计团队制作短视频内容《小熊牙医的奇妙旅程》，同步落地 “刷牙打卡赢玩具” 的社群活动。

3、能力建设：打造 “内容黄埔军校”

1）内部培训体系

每月开展 “场景化写作工作坊”，用 “痛点-五感-故事” 模型训练员工。

通过 “盲测练习” 提升五感捕捉能力：展示一张 “雨天咖啡店” 图片，要求员工在 5 分钟内写出包含视觉（玻璃上的雨痕）、听觉（咖啡机蒸汽声）、嗅觉（焦糖玛奇朵香气）的场景文案；

通过 “案例拆解会” 分析头部内容：如拆解喜茶 “酷黑莓桑” 的私域内容链（朋友圈 “黑桑葚采摘实录”+ 社群 “DIY 特调配方征集”+ 直播间 “果茶制作挑战赛”），提炼可复用的 “产地故事+用户共创+体验升级” 模型。

2）绩效考核

将内容质量指标（如互动率、UGC 带动量）纳入KPI，占比不低于30%，让大家注重内容生产质量而非数量，更不是单一的销售导向。

比如，考核维度上，可以围绕这几点打磨：

-内容生产效率：每月原创内容数量、素材库复用率；

-用户参与：单条内容平均互动时长、评论区情感倾向（正向评论占比）；

-商业转化：内容带动的GMV占比、高价值用户（如会员）触达率。

-激励机制：设立 “内容创新奖”，对爆款内容创作者给予月度奖金激烈，激发团队创新活力。

结语：私域内容力，最后胜利的一公里！

构建私域内容体系绝非一蹴而就，它需要品牌以用户为中心，在触点布局、生命周期分层、场景化内容、中台基建和组织能力五个维度持续深耕。

从避开采坑陷阱到觉醒 “氧气理论”，从搭建五层内容体系到让内容成为组织的核心动能，每一步都考验着品牌对用户需求的洞察力与内容创新的执行力。

未来的私域竞争，本质是内容力的竞争。当品牌真正将内容融入用户运营的血脉，让每一次触达都成为信任的积累，每一次互动都成为情感的联结，才能在流量红海中立于不败之地。

毕竟，唯有真正懂用户的内容，才能穿越周期，让私域成为品牌长效增长的永动机。

作为曾操盘过年度千万级知识付费产品私域负责人，我深知公域竞争日益激烈，破局的关键在于公私域协同发力。

接下来，我将讲讲知识付费（含教培类）公域转私域的全流程，帮你理解从0到千万的增长逻辑，助力你搭建一套高客单价的私域运营体系。

全文7000字，建议收藏和分享再看：

正文开始，主要分为两大部分讲清楚：

第一部分，能赚钱的知识付费体系长啥样？

第二部分，能落地的私域体系该如何构成？

能赚钱的运营体系长啥样？

如果各位老板和操盘手如果连知识付费业务和产品体系都没搞清楚，那么我建议得好好按着我的这个案例思路做梳理，这也是我发现很多教做课教卖课的老师没有给大家讲透的一个点。

下面以某咨询管理公司业务模型为例，展开说明知识付费业务体系的两层能力“底层根基能力+业务产出能力”：

1、夯实底层根基能力

从底层根基能力说起，知识付费业务虽然是虚拟产品，侧重人力服务，所以考研着产品、师资、交付和运营力为基础。这就好比盖房子打地基，根基稳才能往上盖，才能住得久。

第一力，产品力构建

知识付费的核心是产品，比如这家是引入海外企业管理知识产品版权并结合本土汉化及课程体系建设，是打造他们课程产品的差异化和高品质的关键。

第二力，师资力培育

优质师资是教学质量的保障。建立教练及讲师的培训、管理、考核与激励机制，能持续提升师资水平。培训帮助讲师更新知识、提升教学技巧；严格管理确保教学规范；科学考核评估教学效果；合理激励激发讲师积极性与创造力，进而为用户输出高质量教学服务。

第三力，交付力强化

围绕企业学员提供一对多、一对一等多元交付形式，是基于用户学习需求的差异化。一对多交付可实现规模效益，适用于基础共性知识传授；一对一交付则满足个性化、深度辅导需求，如针对企业高管的专属咨询指导。灵活多样的交付形式，保障不同用户都能有效吸收知识。

第四力，运营力搭建

最后一环，才是搭建围绕用户生命周期的会员运营体系，涵盖 CRM、数据和营销平台建设这些营销层面的能力。

所以，搞流量和做转化，是整个知识付费业务的最后一环，一般产品、师资和交付能力有保障前提下，再做流量及转化相关的环节，这样走得更稳。

当然，我们过往有的知识付费项目，在积累一定深度后，也会一边研发产品，一边就开始课程引流销转，先验证市场接受度，无疑也会降低无效投入。

2、优化业务产出能力

如何判断一个知识付费的业务能否跑下来？指标只有一个，就是综合ROI大于1。

注意我这里用的是综合ROI，即收入扣除所有真金白银的投入的利润大于0，所以成本上考虑前端公域投放费用，后端销售提成费用，运营人力成本费用，甚至是物料费用、行政摊分费用等。

在固定有限成本下，如何带来更多的收入，那就是整个业务过程串联与产出优化，比如这个这家知识付费业务包含以下这5大环节。

1）多元流量渠道拓展

知识付费业务依赖流量支撑。通过公众号、视频号等自有媒体平台，持续输出优质内容，吸引自然流量；老客转介绍基于良好口碑，是低成本、高信任度的流量来源；付费广告利用平台推广资源，扩大品牌曝光；流量互换与其他机构合作，共享用户资源，多途径拓宽流量入口，为业务开展奠定用户基础。

2）线索高效清洗转化

获取线索后，需进行筛选与引流。针对个人客户和企业客户的不同特征，分别采用企微触达和企微 + 电销的方式。精准触达可提高沟通效率，了解用户真实需求，将潜在用户转化为付费客户，实现流量价值的初步转化。

3）体验课程精心设计

设置7天线上体验课，借助在线社群营造学习氛围，促进用户交流互动；1V1教练辅导提供个性化指导，解决用户学习疑难；直播课堂实时传递知识，增强学习的参与感与及时性。体验课是用户了解课程价值的窗口，优质体验能提升用户对课程的认可度与购买意愿。

4）用户分层精准运营

根据用户属性和行为将其分层，如分为新用户、老客户/流失用户、老板等高潜客群。

新用户对品牌和课程了解有限，需引导建立信任；老客户/流失用户有一定基础，重点是促进复购和挽回；高潜客群消费能力和需求层次高，需提供高端服务实现升单。分层运营可实现资源精准投放，提升运营效率与效益。

5）产品转化策略制定

针对不同分层用户制定产品转化策略，横向依据用户需求推荐适配课程，纵向引导用户消费升级。

如为新用户推荐低门槛初阶课，吸引入门；为老客户提供进阶课程，满足提升需求；为高潜客群打造高端定制服务，实现销售价值最大化。通过合理的产品转化策略，完成从流量到营收的关键转化。

小结一下，该模型也印证知识付费业务的通用增长逻辑：

*纵向增长：用户分层到课程产品分层，从引流品→流量品→利润品

*横向增长：用户成长的需求进化，从知识获取→技能掌握→替代解决→获取资源

所以知识付费业务的运营逻辑，本质就是通过“底层根基能力+业务产出能力”的组合，完成“内容产品化→产品服务化→服务高定化”，实现标准化产品做规模，定制化服务做利润。

知识付费私域6大模型

知识付费的私域运营体系，一共包括6大模型，其中，“人设模型”和“产品模型”是整个业务出发起点，没有人设和产品，团队配置与运营节奏就无法落地，所以这是核心。

然后就是私域运营三大模型，解决整个业务产出问题，最后团队模型即围绕不同模型构建运营团队，以满足业务运营逻辑。

1、人设模型：塑造值得信赖的形象

在私域运营中，人设模型非常关键，它直接影响用户对你的第一印象和信任度。

对于月GMV小于100万的情况，建议用老师IP的账号去承接流量。大家想想，当你作为用户想要购买课程时，加的是老师本人和加的是销售，你的感受是不是不一样？

直接加老师本人，你会觉得更靠谱、更有信任感。虽然这个老师账号的背后可能是运营团队在操作，但只要模仿老师的口吻和语气足够像，经营好朋友圈，就能和用户建立起良好的关系。

私域IP的”三度法则”：辨识度决定点击率，专业度决定留存率，温度感决定转化率

这里就涉及到账号包装四件套：

第一，头像方面，80%容易犯错。

很多人喜欢用艺术照当头像，像那些卖房地产、做保险的经常这么做。但如果你是知识付费领域的老师，这样做就不合适了。艺术照虽然好看，但会给人一种距离感，不够真实。我们应该换成生活照，选择那种能展现你亲和力、专业形象的生活照，让用户感觉你就像他们身边的朋友一样，这样才能增加用户的亲近感。

第二，名字也有很大的学问。

有些老师起名字不注意，比如叫 “数学 AA 老师”，这样的名字太生硬、太官方了。

你在现实生活中介绍自己的时候，肯定不会这么说吧。我们直接用领域加名字的方式就好，比如 “教数学的李老师”，这样既简单又真实，符合日常交流的场景。

第三，背景图的作用是凸显专业。

你可以展示线下授课时几百人上课的热闹场景，让用户看到你的教学规模和影响力；也可以展示你的教研成果，比如参与编写的教材、获得的教学奖项等；还可以展示一些成功的学生案例，用事实说话，让用户相信你的教学实力。总之，背景图就是要让用户一眼就能看出你的专业度，从而增加对你的信任。

第四，签名也是体现专业的重要细节。

不要写那些无关痛痒的话，比如什么 “静待花开，清风自来”，这种签名和专业、信任没有任何关系。你可以写 “备课中，回复慢请见谅”，或者你的个人定位，这样既体现了你作为老师的忙碌和敬业，又让用户感受到你的专业态度。

而当我们的月GMV大于100万时，由于业务规模较大，用个人号去承接流量可能不太现实，也难以让用户产生足够的信任感。

这时候，我们基本上会用助教或班助的身份来承接私域流量。助教号也是活生生的IP账号，同样要做好这四件套，核心依然是体现专业和信任，让用户感受到即使是助教，也是非常专业、值得信赖的。

2、产品模型：金字塔式产品设计

人设搭建好了，接下来就要考虑围绕知识IP本身构建产品体系，首先是产品模型。

在知识付费私域领域，产品一般可以分为两类，课程和定制服务，在产品设计上可以遵循金字塔设计模型：

先看课程产品对应的交场域，随着价格从低到高，成交场域也是从公域到私域，逐步深入升单的过程。

首先是引流课程，价格一般在1元到99元区间，比如试听课、体验营这类属于引流产品。

再往上一层是百元的正价课，价格通常在899元以下，常规的录播课那么一般就会在这区间内，但如果除了录播课还能增加诊断咨询等服务，可以把录播课价格往上提高到下一个千元级别。

千元正价课处于金字塔的较高层，课程产品提供更系统、更深入的知识和技能培训，可以结合课程+服务，让交付价值进一步提升。

金字塔顶端是高价品，万元或定制报价，比如定制私教、资源型的私董会产品。这往往是针对高净值客群提供个性化、定制化的服务。

结合价格梯度和形态设计金字塔式的产品体系，通过不同层次的产品，筛选并满足用户在不同阶段的需求，从而形成我们的课程服务产品。

第一类：百元课打法（199-899元区间）

这类课程的运营逻辑相对简单，重点在于朋友圈营销。大家要记住，在私域里我们不要主动去骚扰用户推销课程，而是要通过打造优质的朋友圈内容，吸引用户主动来咨询。

比如，我们可以在朋友圈分享一些学习方法、知识干货，偶尔穿插一些百元课的相关信息，像课程的亮点、用户的好评等。当用户看到这些有价值的内容，对课程产生兴趣后，自然会主动来找你询问。

之前有一位做英语课程的老师，他在朋友圈每天分享一些有趣的英语学习小技巧，像如何通过看美剧学英语发音、英语单词的记忆口诀等，吸引了很多用户的关注。

然后，他偶尔会发一条关于自己百元英语课程的动态，介绍课程里会详细讲解这些学习技巧，还有专门的课后辅导。这条动态发出后，就有很多用户主动咨询课程，最终转化率非常高。所以说，朋友圈内容营销做好了，百元课的销售就成功了一大半。

第二类：千元课打法（如1980元、3980元课程）

它的成交模型主要有两种：

第一种成交模型是：试听课转正价课。

在这节试听课里，我们要涵盖 10 个关键要点：

首先是赛道误区认知，让用户知道他们在这个领域可能存在哪些错误的认知；

然后是底层问题，分析这个领域的核心问题是什么；

接着是解决方法，针对这些问题提出具体的解决办法；

还有用户案例，用真实的成功案例来增强说服力；

产品亮点，突出我们课程的独特优势；

为什么要买，给用户一个购买的理由；以及为什么要今天买，强调限时优惠的紧迫性；

最后还有优惠措施，让用户觉得现在购买非常划算。

只要把这10个要点融入到试听课的体系里，转化效果一般都不会差。

第二种成交模型是：3-7天的体验营转正价课。

以四天体验营为例，第一天和第二天完全讲干货，每场时长控制在90-120分钟。

这两天我们要 “舍命付出”，把最有价值的内容毫无保留地分享给用户，让用户觉得这个课程真的能解决他们的问题，值得他们信任和跟随。

比如说，你要做一个数学体验营，第一天可以详细讲解数学学习中的常见难题，像函数的解题技巧、几何图形的辅助线做法等；第二天继续深入，分享一些数学思维的培养方法，以及如何提高解题速度和准确率。

通过这两天的干货输出，和用户建立起信任粘性。第三天和第四天每场时长75分钟，75分钟之后开始做营销。第三天营销1小时，第四天营销40分钟。

在最后的直播销转过程中，要把课程的优势、优惠等信息详细地介绍给用户，只要还有用户在听，就要一直卖，出单即真理。

3、引流模型：公域引流私域的两个门派

有了合适的人设，对应的产品思路，接下来就是要把公域的流量引到私域中来，这就需要用到引流模型。引流是私域运营的第一步，也是非常关键的一步，如果没有流量，后面的一切都无从谈起。

要想要引流拿到高客单，大部分情况是需要走低转高路线，如从9.9元体验课到199元产品转到2980元，再到万元甚至十万级产品。

这就注定了，知识付费类属于线索型获客模式，

一种是不开直播，通过短视频或图文内容，以赠送资料见面礼方式引导加到私域；

另一种是不怎么拍短视频，就算拍也是作为引流素材，重点是公开直播间+投流重复一套脚本卖1元或9.9元训练营拉人到私域再转化出单。

比如，私域教培的顶流山顶会，也就是波波来了，他们在抖音直播直接卖课模式没有做起来，而是两者结合下公转私方式一共加了70万的微信好友，并且不断跑通公域引流，私域成交与升单模型，拓展到200号人的运营团队。

两种流派都没毛病，组合着用都行，但个人认为第二种流派打直播间的更厉害，大多年利润千万级的知识付费盘子都选择此流派。

4、成交模型：高效成交，拒绝虚假表演

交模型主要分为模式和一对一成交话术两个部分。

不同的产品模式对应不同的成交策略，就像我们前面说的，百元课靠朋友圈内容营销，千元课靠试听课和体验营。

除了这些模式，一对一成交话术也非常关键。很多人在一对一成交的时候，没有理解问题的本质，导致无法成功转化用户。

我给大家举个例子，比如家长问 “100分满分，我家孩子只考了60分，怎么提升呢？”

很多人可能会直接回答 “多背背单词，多做做题就好了”，这种回答太笼统，没有针对性，也无法让家长真正信任你。

正确的做法是要去拆解问题，比如：

首先，分析60分的孩子和100分的差距在哪些题型上，是阅读理解失分多，还是作文写得不好；

其次，判断这些问题是所有学生都会遇到的普遍问题，还是这个孩子特有的个别问题；

然后，要明确当下阶段，问题出在校内还是校外，是学校老师教得不够细致，还是孩子课外的学习方法有问题；

最后，针对这些问题，给出具体的解决方案，并且结合之前的成功案例，让家长相信你有能力帮助孩子提升成绩。

如果把这四步要提炼出一个话术结构，那就是：精准定位问题→判定问题属性→锁定问题场景→提出解决办法&效果案例。

总之，一对一成交话术的核心就是 “拆” 和 “利他”，先帮用户找到问题的本质，再提供解决方案，给到案例见证，让客户有预期，

但千万不要一上来就直接推销课程，说 “买我的课就能提高成绩”，这样做没有信任基础，也很难成功。

至于成交聊到最后还得看缘分，但这么一套下来整体转化率提升是肯定有数的。

5、复购模型：解决同一用户不同痛点

很多人在做私域的时候，只注重前端的引流和成交，却忽略了复购层，这其实是非常可惜的。复购层的核心在于服务好用户，挖掘并满足他们的潜在需求，实现用户的终身价值。

我们要知道，一个用户在我们这里买了一个产品，往往只是解决了他当前的一个问题或需求，他还有很多其他的需求没有被满足。

比如说，一个买了小学英语课程的用户，他可能还需要数学、语文、写字等方面的课程。只要我们的服务足够好，产品质量过硬，有良好的口碑，就可以和其他优秀的老师合作连场直播，给用户送福利。

比如，我们邀请一位数学名师到我们的直播间，为购买过英语课程的用户讲解数学学习方法，同时推出学习诊断与数学课程的打包活动。

这样既满足了用户的需求，又能额外提高我们的销售额。这部分业务做好了，能占到整个GMV的20%以上，但很多老师IP忽略了跨场景的产品合作，如果不重视这一块，也就白白浪费了用户资源。

用户已经购买了你的课程，说明他对你是信任的，这时候他更愿意听你介绍其他靠谱的老师和课程。

所以，复购不仅仅是简单的用户服务，更是对用户需求的深度挖掘和满足。

6、团队模型：无体系不成团队

最后一个模块是团队模型，对于不同的课程体系和业务规模，需要不同的团队配置和体系。

如果是做百元课，而且你的月收入还不到十万，这个阶段你可以自己来做，把各个环节都熟悉一遍，积累经验。

但当你的月收入达到三五十万的时候，就得安排专门的销售了。

一般来说，一个合格的私域销售月产值大概在8-15万左右。

比如说，如果你的私域业绩目标是30万，那千万不要只让一个人负责，基本上得安排两个人，因为每个销售每天和每月是有最大用户线索承接的上限。给单个销售的线索过多，容易接不住而造成无效转化。

要是做千元课，涉及到试听课和体验营，就需要社群销售。社群销售的工作内容比较复杂，既要按照社群SOP把用户拉到群里去听试听课、体验营，又要承担销售的工作。

在这个过程中，朋友圈的内容打造、处理用户的被动咨询都非常重要。

还有更进阶的运营动作，就是社群里是否需要放点“自己人”来给社群做氛围烘托或者口碑导向。

这也需要根据实际情况来操作，今天就不展开讲，大家可以在实际运营过程中慢慢摸索。

总之，合理配置团队，让每个人都发挥出自己的优势，是整个知识付费体系私域的成功关键之一。

私域体系从单点打穿开始

看到这里，你或许感受到那些能跑通千万营收甚至千万利润的团队，早就在我们看不见的地方把用户分层、产品矩阵、成交模型下起了功夫。

在我的实操和陪跑中感受到，在知识付费赛道上80%的人输在体系不全，剩下的20%早就悄悄把运营体系练成了肌肉记忆。

别被上面总结的6大模型吓到，所有复杂体系都是从最基础的环节长出来的。

你现在要做的，不是马上复制整套模型，而是先拎出自己业务中最痛的那个点：可能是朋友圈发了三个月没人咨询，可能是体验课转化率总卡在5%，也可能是私域团队天天加班却总在无效沟通。

找到这个卡脖子的问题，用文中对应的模块去试，跑通一个环节再串联下一个，从而逐步做起体系化运营。

最后，如果你在知识付费赛道上，在公私域体系运营上遇到同样的困惑与问题，不妨一起交流。

前些天我发朋友圈时，小试一波嵌入我的微信小店商品链接。

马上就吸引了老板和品牌运营的操盘手来问，这是怎么开通的？体验如何？

操作可以说简单到离谱，直接商品卡右上角分享到朋友圈，即可拥有和视频号、公众号一样的产品体验。

而用户体验，个人觉得很丝滑，不用长按图片扫码，不用点击乱码般的短链，更不用授权头像、电话和各种注册，点击直接跳转，这是做微信生态运营未曾有过的爽感。

就这行小小的朋友圈跳链直达，是小程序电商多年发展下来，也不曾拥有的流量入口“特权”。如今，微信小店作为自家亲儿子下场微信电商，确立其微信全域的核心地位后，当下即拥有无限开火权。

而这个小功能，我认为腾讯在用户体验上隐藏了两个“小心机”：

熟人信任背书：商品分享来自好友而非广告账号，天然降低防备心理，所以再次强调私域得要有私人IP，降低品牌高高在上距离感。
防刷屏机制：链接默认折叠为“商品卡”，不自动播放、不强制弹窗，附带配图可以自定义，但这里再提醒，不要直接堆产品图，得有文案+场景图+野生图，朋友圈不是用来展示商详页的地方。
正如我之前文章提到，微信全域电商正在开闸放水，而朋友圈这个最后一道的流量闸口一开，也预示着整个微信小店流量进入放量阶段。

有意思的是，这只是一个开始。

01 微信小店明牌王炸，跟不跟？

在讲是否每个商家都要跟进微信小店之前，先要理解微信平台以及电商发展趋势。

作为微信微信生态运营12年的老哥，看着微信生态生根发芽到辗转藤萝，过去在数字化基建上，微信定位是作为去中心化生态的缔造者，为第三方服务商、商家、达人提供“水电煤”，即框架能力，让服务商、商家和达人，各自发挥自己商品优势、技术产品优势、内容创意优势来盘活流量与交易，微信生态作提供底层能力。

到了今天，你说腾讯开放吗？我认为依然开放，但是开放的方式已有改变。

从只供应“水电煤”，到“水电煤”+两房一厅拎包入驻，自己带点衣服鞋袜，个性化软装自己搞就好了，主打一套电商基础件的小白配齐。

看看最近更新的“送礼物”能力，微信小店送礼物，公众号文章抽礼物，类似这类偏裂变和营销的公布，放在以前赋能基建能力时候，甚至当年小程序礼品卡玩法时候，这是留给商家自研和第三方技术服务商的自留地，而现在我感觉是颠覆了一贯的认知。

从这个细小的环节，就能感觉平台自己下场电商的决心，就算不能吃完也需要在微信全域生态内分一杯羹，这也是我们无论作为品牌商家还是服务商应该需要理解平台发展的风向标。

当广告收益在疲惫的市场下不知还能支撑多久营收，电商就像未被开发的城市CBD，只要你规划搞起来，就有人入局，因为流量本身一直就在。

这也是微信一直握在手中而未打出的王炸，打得好，接下来十年微信依然是巨无霸，打不好，继续做生态赋能者，其实也没差。

抛开这些平台流量及趋势发展，对咱们品牌商家来说，微信小店这一波跟不跟？

一定要跟，无论是流量倾斜还是功能体验倾斜，当下一定是往微信小店去的，作为实体电商商家，我想不出有什么理由不做布局跟进。

除非，不做微信生态的生意。

插播下，如果你有布局微信生态生意的困惑，欢迎随时咨询我，或许能为你点通一二。

微信小店成宠儿，小程序成弃子？

这个念头我相信对大家来说，并不是无中生有，特别你可能会有疑问是小程序电商还能玩吗？

从体量上

第一，如果你是个体商户，以个人IP导向，类似达人性质的，要卖货要带货的，微信小店足矣，不需要折腾小程序电商工具了。

第二，如果你是品牌商家

• 起盘期，如果只是为了交易一环，那么微信小店作为最后一步付费环节也够用来跑通0到1链路；
• 深耕期，如果用户体量过千，需要更复合的运营，包括会员运营、充值等，小程序电商+微信小店，两手抓，核心更应该以小程序电商为主。

当然微信小程序依然重要还有一个核心原因就是，产品上架自己把控，微信小店类目过审当下还是很多卡点。

小程序电商才是真私域电商，微信小店则属于微信全域电商的一环，我认为两者定位不同，而且都需要配齐，适用不同场景的落地。

接下来，微信全域电商运营，将会围绕交易场为闭环出口，即“微信小店+小程序电商”。

公域侧：内容基建+主动搜索+被动推荐

以“公众号+视频号短视频+视频号直播”三大内容场景作为撬动微信生态公域流量，并且衍生出三种成交模型：

第一条路径，公域内容触点，直达微信小店电商转化，即B2C；

第二条路径，公转私沉淀到私域，私域转化到微信小店和小程序电商，同样属于B2C；

第三条路径，公域招募发展推客，沉淀到私域，形成分销模式，即B2b2C。

私域侧：无论是企微还是个微，“社群+1v1+朋友圈”三驾马车依然是私域流量运营重点，除了完整品牌直销外，现在还可以发展推客私域，通过微信小店推客分佣带动裂变增长。

所以私域KOS+私域KOC的招募、培训、运营、激励，这一套运营机制随着推客功能推出，越来越需要进行规范和体系化，形成更有战斗力的推客团队。

以朱泳腾明星IP私域为例，全面切入到微信小店带货玩法，从过往小程序商城模式，调整为“会员小程序+拉起微信小店商品卡带货”，小程序作为商品聚合平台，以推客带货者身份，拉起微信小店商品卡，获取销售佣金。

不用囤货，不用参与发货环节，就做好两个事情，

第一，做好机构选品挑品；第二，盘活好手中的私域用户，把供应链端交给机构和商家，直接跳转到商家小店完成交易。

其实，无论微信小店还是小程序，本身不带流量，更多是一个交易工具，只不过从用户体验、运营深度、触点互通、商品上架等各有优势。

作为品牌商家立足自身业务需求，做好适配业务的工具选型即可。

全域带货者，从微信推客开始

微信朋友圈开放微信小店挂链的能力上线，也意味着微信小店推客正式开始“内容-社交-成交-收益”的内容变现闭环。

对于推客来说，不用开直播，不用挂链接，只需做好两件事：

第一，朋友圈内容打造

第二，一键分享商品卡、直播间、短视频到朋友圈

即有机会通过自身社交流量，带来分销转化；

对于商家而言，把商品上架到优选联盟，好产品+高佣金，自然少不了机构合作和推客分销；

对于机构而言，做好平台链接两端，一端链接品牌商家，另一端招募培养推客。

比如，童装品牌巴拉巴拉通过推客分享，单场销量超过130万；演员朱泳腾在推客模式助力下，单场直播销量破百万；云集单条爆款短视频赋能团长成交，4小时单条视频转发量1万+，成交8517单。

关于商家、机构和推客的参与路径：

商家可把商品入驻优选联盟，通过配置 “机构推广” 选项并确定佣金比例，以此提升商品在带货机构面前的曝光度。与此同时，发放优惠券等福利活动也能增强商品的吸引力。

带货机构在后台启用 “推客带货” 功能后，便能挑选目标商品或内容，向推客发起带货邀请。

若个人希望成为带货者，注册成为带货用户并与机构合作后，就可在社群、朋友圈等场景进行商品推荐和内容种草，通过带货行为赚取佣金。

个人如何成为推客，首先找到推客的机构，比如像以下流程为例，完成申请推客、绑定机构，就可以分享产品，完成分销获得佣金。

该模式的核心价值在于显著降低了小店的带货准入门槛，借助商家、机构和普通用户的协同合作，让整个带货流程顺畅运转。商家可实现销售额的提升；机构能够开拓新的销售路径；普通用户则能通过分享商品信息、直播间及短视频等内容，获得佣金回报，共享带货市场的红利。

商家如何联动运营微信小店+推客？

品牌商家布局微信小店与推客，从产品组合、推客体系、全域触点这三大核心维度，抓住“公私域联动”的核心逻辑

1.产品组合：爆款引流+高复购品锁客

1）爆款冲锋：选择1-2款高颜值、强痛点产品作为“钩子”，设置30%-50%佣金，吸引推客主动传播。例如，美妆品牌可推“熬夜急救面膜”，用“急救”“快速见效”等关键词刺激需求。

甚至结合送礼物场景，标题上增加支持“微信送礼物”的标记

2）复购型产品沉淀：搭配高频消耗品（如母婴用品、零食），通过会员体系（积分兑换、专属折扣）提升用户生命周期价值。

2. 推客体系：金字塔分层管理

推客体系，除了微信小店分佣激励机制，也需要配合私域对推客进行内部管理，帮助他们更好地把产品销售出去，从而获得佣金。

1）头部推客绑定：对月销超500单的核心推客提供额外激励和奖励，重点维护头部推客。

2）腰部推客激励：设置阶梯佣金，配合周榜奖励（比如，内部前10名送实物礼品）。

3）素人推客激活：提供“一键转发”素材包，帮助他们提升素材+推客链接，降低他们营销门槛。

3. 触点矩阵：微信全域，公私域联动

微信生态乐高式的玩法，互通互联是其最独特的玩法，每个触点之间可以互相嵌套，从而形成非中心化运营模式。

比如云集，用小程序+视频号+微信小店，这样套娃式方式，即可整合团长推客通过小程序选品，又可以内嵌短视频内容，进行直接转发带货，也能满足微信小店推客转化，形成“私域→推客→内容→公域”的转化模式。

还有更多玩法的场景，比如以下两个：

1）公众号+小店双引擎

公众号作为品牌与用户沟通的重要窗口，拥有庞大的粉丝群体。商家可在推文中巧妙嵌入商品卡，让用户在阅读文章时，能够直接点击商品卡查看商品详情，实现从内容到交易的无缝跳转。

同时，设置 “领 10 元券” 等跳转链路，用优惠券吸引用户进入微信小店，增加购买的可能性。这种 “内容+电商” 的模式，既能为用户提供有价值的信息，又能引导用户完成消费，实现流量的高效转化。

2）直播+推客裂变组合

直播凭借其直观、互动性强的特点，成为当下热门的营销方式。在直播间中，设置 “推客专属价”，让观众看到成为推客的额外福利，从而吸引他们加入推客行列。

同时，引导推客在自己的社交圈子中分享直播链接，邀请好友观看直播。直播本身就是最好且直接的内容素材，强化推客转化和裂变。

结语：闭环的完成不是终点，而是起点

回归到微信小店朋友圈带货，表面是功能更新，以小见大地深究一层，实则是社交电商从“货架逻辑”到“信任逻辑”的质变。

对咱们商家来说，与其纠结“要不要发广告”，不如思考如何把商品变成“朋友安利”的内容，通过客户证言+场景细节图+痛点文案，让朋友圈成为推客信任转化的场景。

毕竟在微信的生态里，最好的流量不是算法推荐，而是人心所向。

2025年，当80%企业的私域ROI跌破1.0，当【加粉-群发-躺平】的三板斧彻底失效，一场无声的溃败正在上演：企业们手握用户资产却死于内耗，喊着“用户至上”却用促销轰炸将信任碾碎成渣。

虽然私域不乏成功者，但阵亡的却更多。

私域已死？不，死的从来不是工具和流量，而是工业时代傲慢的惯性——用流水线思维经营人心，用收割逻辑对待信任。

这不仅是流量之死，更是企业团队管理、业务管理、操盘手自我管理的全面溃败：

• 团队管理之死：部门抢功、总部与加盟商争夺用户归属权，私域团队沦为“数据苦力”；
• 业务管理之死：战略上将私域当作“清库存下水道”，只想割韭菜赚快钱；
• 自我管理之死：创新懒惰病抄作业致集体翻车，缺乏足够的运营执行力差。

今天，我用一篇文章来分析下各种企业的死法，而这些死法有共性。希望对大家有一些共鸣，如果你认同，欢迎点赞、转发以及分享。

01 团队篇

老板换届——私域夭折的隐形杀手

私域是CEO工程，但CEO可能比私域更快“离职”。

当企业将私域定位为“一把手工程”时，往往忽略了最脆弱的命门——这把“手”可能随时抽离。

数据显示，63%的私域项目因核心决策者变动而资源断裂，而外企中这一比例更高达82%。

私域之死，从不是败给用户，而是败给权力更迭的残酷现实。

在外企的“职业经理人”逻辑里，私域是最不受待见的长期主义试验田。

一位美妆品牌前私域负责人透露：“亚太区总裁任期内必须完成GMV增长指标，但私域需要18个月才能贡献利润，他直接砍掉了70%预算转投直播”。

更荒诞的是“数据遗产继承”困局：某快消品私域团队耗时两年搭建用户标签体系，却因CEO换届被新领导视为“前任政绩”，要求推翻重做SCRM系统）。

员工自嘲：“我们不是在做私域，是在给老板的简历打工。”私域总监说：“用户以为进入的是品牌私域，其实只是某个老板的临时玩具屋。”

当企业把用户忠诚度绑定在个人意志上，私域注定成为权力游戏的陪葬品。

组织文化癌变——部门战争

部门战争比用户流失更致命。

私域最大的敌人不是竞品，而是隔壁工位的同事。

当企业高喊“All in私域”时，往往低估了组织内耗的破坏力——数据显示，76%的私域团队因跨部门倾轧导致关键项目流产。

这场没有硝烟的战争，本质是存量权力格局与增量业务模式的生死博弈。

“私域不是要自带流量吗？怎么还找我要预算？”这是一个食品集团市场总监对私域团队的灵魂拷问。

在KPI至上的考核体系下，公域部门给私域的“支持”充满黑色幽默：

1. 流量施舍：某美妆品牌公域团队将ROI＜1的劣质流量导给私域，美其名曰“兄弟部门扶持”，实际转化成本高达公域的3倍；
2. 数据封锁：某母婴连锁的线下门店拒绝向私域开放会员手机号，店长直言：“你们线上卖货，我们柜台吃什么？”；

更讽刺的是，当私域团队试图通过企业微信连接用户时，电商部门以“防止流量分流”为由，禁止在快递包裹放置企微二维码。

私域运营经理的控诉道破天机：“我们不是在和用户打交道，而是在和财务、法务、IT、电商、门店打官司。”

当企业用“既要马儿跑，又要马儿不吃草”的逻辑对待私域时，部门战争早已注定了这场死亡游戏的结局。

正如某企业CEO的醒悟：“杀死私域的不是ROI，而是我们亲手缔造的组织巴别塔。”

当部门墙比用户心智更难攻克时，私域注定沦为权力游戏的祭品。

盈利焦虑症：死在黎明前的黑暗

私域与公域的本质差异在于时间维度——前者是培育用户关系的慢生意，后者是追逐流量红利的快交易。

然而数据显示，68%的企业要求私域团队6个月内必须盈利，甚至某服饰品牌CEO公开宣称“私域三个月不回本就砍项目”。

这种“既要马儿跑，又要马儿不吃草”的逻辑，正在制造大量“早产夭折”的惨案。

有一家母婴品牌为达成季度GMV指标，将私域独家新品提前上架电商平台，用户信任崩塌后复购率暴跌40%。

更荒诞的是，某茶饮品牌要求私域“承担总部50%营收”，团队只能疯狂群发促销，三个月内用户屏蔽率激增220%。

这个前面我们有讲过，在这里就不多讲了。

02 业务篇

战略短视症

把私域当「下水道」的致命误区。

当私域沦为清仓甩卖场，用户信任已碎成渣。

2025年，62%的企业仍将私域定义为“清库存渠道”，这场荒诞的战略误判背后，是企业对私域价值的集体矮化：公域滞销品+低价轰炸+AI群发，构成了一场用户信任的慢性自杀。

有一家国产美妆品牌曾用私域上演“变形记”——公域爆款面膜原价199元，在私域以“宠粉福利”名义降价至59元，首月GMV冲高至千万，但用户复购率仅3%。

三个月后，社群沦为“羊毛党”狂欢地，80%用户屏蔽朋友圈。

更讽刺的是，其私域选品逻辑完全由库存部门主导：临期食品、过季服装、滞销小家电，被包装成“专享福利”强塞用户，客单价仅公域1/3。

这场战略短视的代价，远比账面亏损更惨烈——它摧毁了用户对品牌最后一丝耐心。

当企业高管们沾沾自喜于“私域清库存效率提升30%”时，用户早已在屏蔽按钮上按下了对品牌的死刑判决。

公域失血，私域必亡

私域不是救世主，而是公域能力的照妖镜。

企业常陷入一个致命幻觉：公域流量做不好，还能靠私域力挽狂澜。现实却狠狠打脸——数据显示，82%私域失败案例的根源，恰恰是公域基建崩塌。

私域看似是营销漏斗的末端，实则是公域能力的延伸与验证。当公域成为流量荒漠，私域注定沦为一座空城。

私域中沉淀的流量，必然来自于公域中提供的入口。

如果不具备玩转公域的能力，估计也不太可能具备玩转私域的能力。

企业妄想用私域掩盖公域的无能。

当公域沦为低质流量的垃圾场，私域便成了承接废料的焚化炉——烧得越旺，死得越快。

只想割韭菜赚快钱

私域沦为“韭菜养殖场”。

用户拉黑的不只是广告，而是品牌的贪婪吃相。

企业将私域视为“免费收割机”，用9.9元秒杀、裂变分销、AI群发轰炸用户，最终却发现：韭菜割完一茬后，地里只剩枯草烂根。

数据显示，83%的私域用户因“薅不到羊毛反被薅”选择屏蔽社群，平均存活周期不足90天。这场急功近利的狂欢，本质是品牌与用户的信任对赌。

但最初很多企业建立私域的时候，目的就是想快速收割消费者，而不是想要跟消费者建立长远的健康的关系。

但消费者也不是傻子，他们也是想到私域中去薅羊毛的。发现私域没有羊毛薅，反而自己被薅了，也就不再来了。

03 个人篇

创新懒惰病：抄作业致集体翻车

90%的私域操盘手，正在用Ctrl+C杀死品牌灵魂。

行业里流传着一个冷笑话：把10个品牌的私域账号混在一起，用户根本分不清谁是谁——同样的早安鸡汤、同样的九宫格促销、同样的“宠粉福利”，连错别字都复制得一模一样。

这不是私域运营，而是集体参与的“营销丧尸化”运动。

正如用户毒舌评论：“你们的私域像AI生成的——没温度、没个性、没灵魂。”

当操盘手沉迷于“抄作业式创新”，私域便成了埋葬品牌差异化的万人坑。

缺乏足够的运营

私域不是建个群发广告，而是养一片需要每日施肥的用户心田。

很多品牌斥资千万搭建私域中台，却因运营团队只会机械群发促销，一年后用户活跃度跌破5%。

这些实际案例揭露了行业最隐秘的伤疤：80%的私域死亡案例，源于企业错把“运营”当“营销”，用收割逻辑经营需要培育的信任关系。

运营跟营销最大的区别，在于后者核心是与消费者接触、建立联系；而前者则是与消费者保持长期的联系。

私域运营的本质是构建用户关系的「数字生态圈」——不仅需要打造价值护城河，更要建立「场景钩子-触点体验-激励规则」的三位一体引擎。

唯有通过精准的诱饵设计、丝滑的触点交互、动态的规则迭代，才能持续激活用户需求，让私域从「流量容器」进化为「心智栖息地」。

残酷的现实是：90%企业卡死在人才断层带。

当组织无法突破能力鸿沟，私域蓝图终将沦为半拉子工程。

总结

当用户涌入私域不是为了第二次被交易，而是寻找“被看见的温度”，企业的傲慢终将成为墓碑上最刺眼的墓志铭。

私域不是救命稻草，而是战略能力的照妖镜。

 

我们公众号有 50 万粉丝，为什么每天只能引流 30 个人进企业微信？”

“线下门店每月 3000 客流，为什么扫码率连 5% 都不到？”

“明明给了大额优惠券，用户为什么宁愿去淘宝也不进私域？”

这些来自品牌方的真实困惑，暴露了当下企业私域引流的集体困境 —— 不是不想做，而是根本不知道怎么科学地做。

绝大多数企业或者操盘手正在经历的私域引流阵痛期 —— 既没有顶层设计，也没有落地抓手，更缺乏效果追踪。当竞争对手已经开始用 “钩子链” 筛选高净值用户，用 “触点矩阵” 实现自动化引流时，你是否还在用五年前的加粉话术？

引流是道数学题，失控的变量需要系统性约束。

本文将揭晓一套经过验证的私域引流作战地图：从私域引流的黄金三角模型，到执行场景化钩子设计，再到典型的引流场景。你会发现，真正的私域引流不是机械式拉人，而是用精密设计触发用户 “不得不加” 的底层动机。

在这个部分，我将为你拆解私域引流的万能黄金公式，也会系统性的输出 4 大私域引流核心策略，为你构建起科学的引流方法论框架。方法论建立了，我再会帮你整理几个典型的引流场景和方法解析。

我们先来看第一个部分：私域引流黄金公式。

流量 = 曝光量 × 转化率

这个公式看似简单，却藏着90%企业忽略的致命细节——曝光量是用户看见你的次数，转化率是用户为你停留的意愿，二者必须同步发力。

这一公式拆解了私域引流的核心逻辑：曝光量是流量的 “基数”，决定了品牌信息触达用户的广度，如同播撒种子，覆盖范围越大，潜在用户越多；转化率是流量的 “效能开关”，通过设计强吸引力的 “钩子”，让用户从被动接收信息转向主动行动（如加微信、进社群），实现流量从 “广度” 到 “深度” 的质变。

举例来说，一篇推文获得 10 万阅读（曝光量），但只有 100 人扫码添加（转化率），最终流量仅为 100；若优化钩子提升转化率，10 万曝光可能带来 1000 + 私域用户，引流效能大幅提升。

真正有效的曝光必须遵循“种子引爆三原则”：

1、爆品前置：比如在线教育公司在抖微信投放中将“9.9元体验课”购买链接与企微客服绑定，用户付款后自动触发添加好友引流，好友添加率能做到95%，甚至是100%；

2、触点矩阵：在电商详情页、快递短信、产品吊牌等12个触点铺设引流入口，所有能提供入口的地方提供入口；

3、内容脉冲：知识付费团队在知乎回答底部嵌入“免费领取行业图谱”，每周更新3篇干货，持续7周后单日曝光突破2万次。

而转化率不是利诱用户，而是制造“不得不选”

当用户看到你的引流入口时，3秒内必须完成“认知-需求-行动”三重跳转。我从网上有搜到，比如母婴品牌可以这样对包裹卡进行测试：

A组写“扫码领20元券”，转化率0.7%；

B组改“扫码解锁：①选奶粉避坑指南 ②1对1营养师咨询”，转化率飙升至5.3%。

这印证了“钩子设计双引擎”法则：

即时诱惑引擎（快速决策）

利益可视化：如“扫码立刻抽戴森吹风机”优于“扫码领福利”；

恐惧唤醒：比如教育机构可以用“您孩子3-6岁语言敏感期仅剩××天”提升测评领取率34%。

长效价值引擎（持续留存）

比如咖啡品牌在门店二维码旁标注“扫码解锁：①每周会员日折扣 ②新品免费试喝权”

比如家居品牌用“扫码登记户型图送全屋设计咨询”，筛选出23%高意向用户。

下面再给你提供一些方法论指导：

1、扩大曝光 “基本盘”：梳理用户活跃场景，覆盖线上电商页面、公众号内容、视频号直播，以及线下门店物料、包裹卡等触点，确保引流信息高频露出。

2、打磨转化 “强钩子”：围绕用户痛点设计诱饵，如母婴用户关注育儿知识，可提供 “专家 1v1 答疑 + 育儿资料包”；职场人群渴望技能提升，推出 “行业干货礼包 + 免费课程”，用精准价值撬动用户行动。

3、数据驱动优化：监测不同渠道的曝光量与转化率，分析 “高曝光低转化” 环节的问题（如钩子吸引力不足），或 “低曝光高转化” 场景的潜力（如某类内容更受欢迎），持续调整策略，让公式两端协同发力，实现私域流量的最大化积累。

说完了私域引流的黄金公式，我们再来说说私域引流的4个基本策略。

在私域引流体系中，“渠道触点、诱饵设计、引流海报设计、渠道标签” 是驱动流量增长的关键执行要素，每一环都直接影响引流效果。

1、渠道触点：织密用户触达网络

围绕用户行为路径，拓展多元触达场景。

线上以电商平台、短视频平台为核心，搭配包裹卡、AI 外呼、短信等方式；线下依托门店陈列、活动物料等载体。例如，电商平台在商品详情页、订单确认页植入引流入口，短视频平台通过主页链接、评论区置顶引导用户，实现全场景覆盖。

2、诱饵设计：以需求撬动行动

基于渠道属性与用户需求，定制高吸引力诱饵。分析渠道特性（如电商用户关注性价比，母婴群体重视育儿知识），结合引流品（福利礼包、专属优惠、干货资料等），打造 “需求匹配 + 价值明确” 的钩子。

如针对职场人群设计 “行业干货包 + 免费技能课”，激发用户主动扫码。

3、引流海报：视觉化传递价值

根据渠道特点设计海报，突出引流品核心利益。包裹卡海报聚焦 “扫码立享福利”，AI 外呼配套海报强化活动稀缺性。通过简洁文案（如 “进群领 357 元专属礼包”）、高对比视觉元素，快速传递吸引力，降低用户理解成本。

4、渠道标签：精准分层运营基础

为不同渠道用户打上专属标签，如 “电商 – 包裹卡用户”“短视频 – 活动参与用户”。结合活动标题、动作指引（如 “领资料”“抢秒杀”），利用渠道活码区分来源，便于后续按标签分层运营，实现精准触达与转化。

前面已梳理私域引流黄金公式，以及渠道触点、诱饵设计等四大策略，构建起理论骨架。但引流效果最终需落地验证，如何让这些策略 “活” 起来？

接下来，我们将聚焦线上电商、包裹卡，线下门店等典型场景，把黄金公式与四大策略融入具体场景中，解析各场景下的实操方法，从触点布局、诱饵设计到执行细节，呈现一套 “理论 + 场景” 的完整引流方案，助你将策略转化为私域流量增长的实际成果。

一、电商引流闭环链路展示

电商场景的私域引流需形成高效闭环：当客户完成下单后，首先以包裹卡作为核心触达点，传递添加企业微信的福利信息；若用户未及时行动，通过短信或AI外呼进行二次触达，强化引流钩子。紧接着，借助引流海报放大福利吸引力（如突出“专属优惠”“限时礼包”），引导用户扫码添加企业微信。

最后，通过自动化欢迎语完成流量承接，例如推送福利领取链接、专属服务介绍，实现从“客户下单—多触点触达—扫码引流—私域承接”的完整链路，最大化挖掘电商用户的私域转化潜力。

二、包裹卡引流注意事项

包裹卡引流需把握两大关键。

一是设计独特玩法，优化用户体验。例如融入互动元素，以趣味互动激发用户好奇心，提升扫码动力；二是强化品牌感知，优化记忆点。让包裹卡不仅是引流工具，更成为品牌形象的展示窗口。如此既能提升扫码率，也能加深用户对品牌的认同感，为后续私域运营积累优质流量。

线下门店作为私域流量的重要入口，如何让顾客从 “过客” 变 “私域好友”？关键在于紧扣顾客消费心理，搭建环环相扣的引流体系。

这个部分我们再来说一下如何将线下门店引流至私域。

一、解码消费心理，分层实施引流策略

首先我们要分析下顾客的心理变化。腾讯智慧零售研究院调研显示：顾客从进店到离店的7个心理阶段中。遵循 “注视→兴趣→联想→比较→信心→行动→满足” 的完整链条。针对不同阶段的顾客，需精准设计引流动作：

未完成消费的顾客：当顾客对产品产生兴趣、渴望获取更多信息时，以 “专业服务” 为引流突破口。如药店开辟药学咨询区，由药师解答用药疑问、开展健康知识讲座，同时发放健康手册，在专业服务中自然植入社群二维码，吸引顾客入群获取更多干货。

已完成消费的顾客：消费后的满足阶段，用 “福利钩子” 推动转化。店员微笑引导：“扫码添加福利官微信，不仅能享首单礼品，后续还有专属会员折扣。” 以看得见的优惠，驱动顾客主动添加。

二、标准化流程，让引流高效落地

我将线下门店，整理成了 “四步走” 的标准化流程：

进入门店：通过橱窗海报、店内陈列等营造福利氛围，提前埋下引流伏笔；

触发钩子：在浏览或购买环节，借助物料展示（如收银台立牌标注 “扫码领券”）、店员推荐（“现在扫码可参与抽奖”）激活用户兴趣；

引导加微：店员主动出击，结合话术与福利说明，如 “添加微信即可解锁隐藏优惠”，降低用户决策门槛；

打标入群：添加后及时打标签（如 “门店新客”），按标签分类拉群，为后续精细化运营奠基。

三、物料 + 话术，打造立体引流网络

引流物料覆盖全场景：包装袋、收银台立牌、小票、门口海报等均成为流量入口。

以小票为例，除消费信息外，印上醒目二维码与话术：“扫描小票二维码，添加福利官微信，享首单礼品赠送，新顾客还能领线上 88 折优惠，更多福利别错过！”

此外，店员借助企业微信素材海报小程序，快速生成含个人码的定制海报，分享至朋友圈或社群。这些海报结合产品卖点与福利信息，如 “进店必买清单，扫码咨询专属优惠”，多维度吸引顾客添加，让门店流量源源不断注入私域池。

四、门店引流的核心推力，在于激活店员积极性

门店引流的核心推力，在于激活店员积极性。可通过 “利益绑定 + 价值赋能” 双维度驱动：

阶梯奖励，明确收益：建立双重奖励机制。首先，可以按照引流用户数量设置阶梯奖励，如引流 50 人、100 人对应不同奖金档位；其次，可以以复购率为考核指标，若引流用户复购达标，额外发放绩效奖励，让员工收入与引流成果强关联。

资源倾斜，专属激励：根据区域门店引流效果划分等级，优质门店获 “线下专属优惠” 资源，用于开展 “指定门店优惠活动”。店员借助这些资源吸引顾客，既提升引流效率，又能感受到团队贡献带来的资源优势。

简化操作，赋予价值：一方面，通过系统提示辅助店员判断顾客状态，指引执行标准化动作，降低操作门槛；另一方面，让店员承接线下活动组织、售后跟进、会员服务等工作，在专业服务中塑造个人专业形象，积累品牌美誉度，从 “执行角色” 升级为 “品牌共建者”，收获成就感与成长价值。

除了电商引流、线下门店引流这些基础场景，私域流量的精细化运营还藏着更多 “潜力场景”。接下来，我们继续分析、拆解公众号向企业微信、社群引流，以及视频号协同引流等进阶玩法。

1、公众号引流到企业微信/社群

在公众号向私域导流场景中，针对新老用户分层设计路径，激活每一份流量价值：

新用户：欢迎语搭建实现引流当用户关注公众号，系统自动推送 “文字 + 图片” 组合的欢迎语，以 “新人福利” 为钩子（如专属优惠券、干货资料包），引导扫码添加客服企业微信。用户添加后，客服即刻推送社群福利话术，如 “群内每日抽奖、限时秒杀活动”，用具体利益点吸引用户进群，完成 “公众号→企微→社群” 的流量转化闭环。

老用户：菜单栏唤醒沉默流量针对老用户，在公众号菜单栏设置 “进粉丝群” 等专属入口。点击后弹出福利海报，清晰传递社群价值：从奖励机制（如积分兑好礼）到互动活动（群内答题赢免单），再到独家内容（干货分享、优先试用）。例如 “9.9 元抢限定商品”“群内专家 1v1 答疑” 等话术，刺激老用户主动扫码，实现私域二次沉淀。通过新老用户差异化运营，让公众号成为私域流量的高效孵化器。

2、文章引流到企业微信/社群

公众号推文是私域引流的优质场景，关键在于用 “企微二维码” 打通转化链路。

具体操作：在推文中嵌入企业微信渠道二维码，结合内容场景设计钩子，如美妆推文结尾引导 “扫码领取定制护肤方案”，母婴推文设置 “扫码获取专家育儿答疑通道”。用户扫码即可无验证添加客服企微，实现 “一键触达私域”。

整个流程形成高效闭环：用户点击推文内的引流码，跳转至添加企微页面，完成好友添加动作。随后，系统自动推送欢迎语，可植入福利信息（如 “回复‘试用’领取产品体验装”）或服务指引（如 “点击链接预约专属咨询”）。

这种方式将推文流量精准导入企业微信，不仅便于后续精细化运营，还能通过自动欢迎语激活用户互动，让每一篇推文都成为私域流量增长的强力引擎。

3、公众号+视频号

公众号与视频号的联动，是激活私域流量的黄金组合。具体操作链路：用户被公众号内容吸引后，通过引导添加客服企业微信；添加成功后，系统自动推送 “文字 + 海报” 形式的欢迎语，以社群福利（如专属优惠、互动活动）为诱饵，快速引导用户进群。

用户入群后，运营者顺势引导关注视频号，借助视频号的直播场景强化连接。

例如，在群内预告视频号每日直播内容 —— 美妆品牌分享化妆教程、母婴品牌开展育儿知识直播，以干货输出与实时互动吸引用户关注。同时，直播中设置 “群友专属福利”，如限时折扣码、直播抽奖，反哺社群活跃度。最终形成 “公众号引流→企微承接→社群运营→视频号深化” 的闭环，让流量在多场景中流转增值，既实现公众号用户的私域沉淀，又通过视频号直播激活用户长期关注，释放协同运营的最大效能。

4、小程序+企业微信个人号

小程序商城暗藏私域引流玄机。运营者在小程序内释放 “大额优惠限时领” 信号，用满减券、专属折扣等强吸引力福利做钩子，例如在首页弹出 “扫码添加客服，领 20 元无门槛券” 浮动窗口，或在商品页标注 “加企微享额外优惠”，引导用户主动添加客服企业微信。

用户完成添加后，客服自动推送社群福利话术，如 “群内每日抽奖、爆款秒杀”，顺势引导进群。整个流程形成 “小程序福利触发 — 企微账号承接 — 社群场景留存” 的闭环，将小程序交易流量转化为私域 “活用户”。

这不仅提升用户对品牌的关注度，更为后续社群团购、会员专属活动等运营动作铺路，让小程序从单纯的交易载体，升级为私域流量的核心孵化阵地。

前阵子，看到一篇关于逐本创始人的访谈引起了我的注意，全文讲述的是她如何亲手解散了20万人私域。

纵观全文，逐本创始人其实是在表达自己的投入产出达不到理想状态，希望集中资源在小红书上，以创始人IP做人群营销，集中资源在产品研发和供应链上。

但我认为，这其中或许还隐含没被透露的美妆护肤电商私域通病，就是私域和公域货架同质化，公私域一套选品体系，最后公私域很容易左右手互相束缚：用户在私域闹为什么私域还卖这么贵；在公域购买的也不买账，为什么私域里买的人还有赠品。

当然，如果不独立把私域看待卖货渠道，而是放到从人货场的全域视角下去看品牌价值、用户价值，那么全域用户运营才有价值，如果只针对“货”的场景，看销售、看人效，那肯定跑不通，因为出发点的角度就不对了。

所以，有时候你会发现辛辛苦苦拉了个百人私域群，卖张面膜用户还在全网比价？上个月公域刚推的爆款面膜，来到私域里客户就问淘宝便宜还是这里买便宜？

这都是干私域的老板们经历过的各种尴尬：

为何自己精心构建的私域流量池，用户却总是热衷于比价，丝毫没有展现出应有的忠诚度？又为何那些在市场上随处可见的标品，在私域中却如同陷入泥沼，难以实现理想的销售业绩？

有时候不是你在运营上不努力，而是99%的人都踩中这个死穴：在私域里卖标品，就像用鱼竿钓鲨鱼，钓了个寂寞。

越是标准化产品，私域运营越需要“制造不标准”，私域的本质，实则是 “卖非标”，创造“非标”。

今天我想深入讲讲，关于私域选品到底是选“标品”还是“非标品”？如何在私域里把标品打造为高溢价和高复购的非标品营销。

私域选品的底层逻辑：非标为王

1.私域用户为什么不愿为标品买单？

私域卖标品所面临的困境是愈发显著的，标品最大的症结在于其价格的高度透明性以及可替代性极强的特点。

你不妨想象这样一个场景，当你在私域平台上向用户推荐华为新款手机时，用户仅仅需要在手机屏幕上轻点几下，就能迅速在淘宝、拼多多等各大电商平台上，对同款手机的价格、配置等详细信息进行全面且细致的比对，最后在你的种草下，他选择在拼多多百亿补贴下单。

在这种情况下，你在私域中对比零售终端的销售价格优势瞬间荡然无存，只从价格让利上怎么拼也很难拼得过电商补贴。

我们通过一个具体的案例对比来深入剖析。

以手机作为典型的标品为例，如果只是单纯地在私域中直接进行售卖，驱动用户对标品购买的决策意向，就只有价格。

毕竟，他们可以轻易地在其他电商平台上找到更为优惠的价格。然而，倘若我们转换思维，将这款手机与 “私域专属售后服务+专属的维保服务” 打包，构建成一个产品+服务形式，情况可能会有所改变。

用户有时候购买的是一种安全感和结果预期，愿意为了这些在其他平台难以获取的独特服务，进而选择你进行购买。

在私域环境中，用户真正愿意为之掏腰包的，并非产品本身，而是产品所附带的差异化价值。而这种差异化价值，往往成为了用户选择在私域购买的关键驱动力。

2.私域非标品的三大核心优势

私域中最值得做的品，一定是高频复购和高客单产品，但这里很多人没有说的是，如果加上有信息差的非标品的时候，那么你卖产品或者卖服务，都会具备独门优势。

所以，非标品有三个优势项：

第一，溢价空间高

以最近两三年很火的水晶类目为例，普通的水晶手串在市场上的价格或许较为亲民，处于一个相对较低的价位区间。

但当我们通过私域1对1私聊为其融入星座运势解读服务后，整个产品的价值体系便发生了巨大的转变。

比如说，将与白羊座运势相契合的水晶手串，精心搭配上专业占星师撰写的详细白羊座本月运势解读报告。此时，这款水晶手串不再仅仅是一串普通的装饰品，它被赋予了更多的精神认同感在里面。

消费者购买它，不仅仅是为了拥有一串漂亮的手串，更是为了获取一种对自身运势的期许和精神认同。基于此，这款水晶手串的价格可能瞬间就能实现两三倍的翻一番。

这种附加价值的注入，让普通的水晶手串突破原本的价格限制，具备了更高的溢价空间的可能性。

第二，用户粘性强

比如，服装行业同样能深刻体现非标品在用户粘性方面的优势。

如果你只看服装行业，看似非常同质化的品类，但当我们将服装销售从传统的单纯售卖衣服，转变为提供个性化的穿搭方案，并绑定一个具有鲜明个性和专业形象的个人IP时，用户粘性会呈现出大幅提升的态势。

例如，我们之前服务一位在佛山做穿搭美学的博主，通过私域平台为用户提供每月的穿搭方案。

这位博主会根据用户的身材特点、肤色状况以及工作场景等多方面因素，会给到相应的定制建议，精心挑选并搭配服装，同时还会教授穿搭美学的课程。

这种个性化、定制化的服务模式，让用户产生了强烈的认同感和依赖感，一套500-600元的常规穿搭，她可以卖到了2000-3000元。

所以，你看她卖的其实是个人IP+产品服务的非标化，常复购的用户不是为了购买一件衣服而消费，而是逐渐成为她的粉丝，持续跟随其学习穿搭，并且购买对应的服饰搭配。

第三，竞争壁垒深非标品的独特魅力在于其服务、人设和场景化的有机组合，而这种组合模式具有极高的难以复制性。

继续以上述职场穿搭博主为例，博主所具备的专业穿搭知识、独特的审美风格以及与用户长期建立起来的信任关系，这些都是竞争对手在短时间内难以企及和模仿的。

同时，博主为用户精心打造的各种穿搭场景，如职场面试穿搭场景、重要商务会议穿搭场景等，都切实地为用户提供了实际价值。

这种综合性的优势叠加，她的个人IP更牢固，在持续客户案例中又为她带来口碑和用户背书，这就确保她能够有固定客群，别人也很难从中撬走她的客户。

三步把标品 “改造” 成非标爆款

Step 1：挖掘产品的 “隐藏非标属性”

要成功挖掘产品的隐藏非标属性，我们需要运用两种关键方法，即深入的用户调研和细致的场景拆解。

以香薰蜡烛为例，从基础功能看，它是通过燃烧散发香气，起到改善空气里的气味作用。

但当我们深入到不同场景中，会发现香薰蜡烛有着丰富的隐藏属性，营造浪漫氛围、独自冥想时刻、睡前精神放松等等，都附带很多场景化的搭配，而不仅仅是香薰蜡烛本身。

我们可以用这样一个简洁明了的公式来概括非标品的形成过程：

标品基础功能+情感/身份/解决方案=非标品

比如，对于一款普通的大豆蜡香薰蜡烛，基础功能是散发香味。

但之前我们做这个品的用户调研时候就梳理了不同场景，很多职场单身女性在工作生活中渴望打造专属自己的温馨小空间，而香薰蜡烛的香味和烛光能满足这一需求。

基于此，我们将这款香薰蜡烛定位为 “温馨角落的精神开关”，在包装上采用精致的粉色系，附上一些关于如何利用香薰蜡烛打造舒适生活角落的小贴士，如不同香味与空间氛围的搭配建议等，并且做成一个手绘小册子，在首发购买的时候可以附赠。

通过这一系列操作，产品原本单一的标品属性被拓展，隐藏的非标属性得以挖掘并强化，通过公私域联动，在私域里也成功聚合了一帮注重生活质量，注重个体感受的职场女生的私域用户，从而打开精准人群运营的路子。

Step 2：绑定人设与服务体系

在大健康领域，人设赋能的作用尤为显著，能够极大地提升产品的价值和吸引力。

以大健康产品搭配 “家庭营养师” IP 为例，搭建这一专业私域IP人设为用户定制专属食谱及相应咨询服务。

根据用户的身体状况，如是否患有慢性疾病、身体各项指标是否正常等；饮食习惯，包括是否偏好素食、是否有吃夜宵的习惯等；以及健康目标，比如是想要减肥塑形、增肌锻炼，还是改善睡眠质量等因素，精心制定个性化的饮食建议。

同时，通过分层用户需求提供1对1或社群答疑运营，及时解答用户在健康饮食方面的各种疑问。

例如，对于一位正在努力减肥的用户，“家庭营养师” 可以根据其身体指标和减肥进度，为其制定一周的低热量、高营养食谱。

食谱中详细规划了每天早、中、晚餐的菜品搭配，如早餐可以是一份全麦三明治搭配一杯低脂牛奶，午餐是清蒸鸡胸肉配时蔬，晚餐则是蔬菜沙拉加少量糙米饭。

并且，在社群中随时指导用户如何应对减肥过程中可能遇到的平台期等问题，提供一些有效的解决方法，如调整饮食结构、增加运动量等。

用真实专业的私域人设让用户切实感受到产品所带来的关怀和价值，从而对产品产生极高的信任度和认同感，从而形成你推荐的产品方案成为非标高客单。

Step 3：设计 “无法比价” 的交付组合

只有标品，没有非标品，也要在私域中创造出非标的可能性，可以运用“虚拟服务+实体产品”打包定价的策略，是削弱用户在私域端里价格敏感度的一种思路。

比如说，一款售价千元的高端护肤品，单纯从价格角度来看，可能觉得价格过高难以接受。但如果我们将其与价值500元的专业皮肤护理咨询服务进行打包定价，价格设定为1200元。

专业皮肤护理咨询服务包括线上一对一皮肤检测，通过专业的皮肤检测仪器，为用户详细分析皮肤的水分含量、油脂分泌情况、皮肤弹性等各项指标；

定制护肤方案，根据用户的皮肤检测结果和个人需求，由专业的护肤专家为用户量身定制专属的护肤方案，包括日常护肤步骤、产品使用建议、注意事项等；

通过这种打包定价的方式，用户会觉得自己以相对优惠的价格获得了更多的价值，这就是公域货架电商卖货，而私域实际卖的是服务，而产品只是体现交付产品，真正高溢价是放在的服务层面。

当你在私聊成交过程中，交付的是一个周期的疗程或者一套产品服务方案。用户关注的焦点不再仅仅局限于产品本身的价格，而是你提供的整个交付组合所带来的综合价值，包括产品的品质、服务的专业性和实用性等。

这样一来，有效地削弱了用户对价格的敏感度，提高了产品的销售可能性和用户的满意度。

总结这三大步骤如下流程图，核心原理在于：从属性挖掘（价值发现）→人设绑定（价值载体）→交付设计（价值固化）形成整个私域选品的闭环设计。

避坑指南：私域选品三大雷区

第一，盲目追求高客单

在私域选品的过程中，咱们容易陷入一个误区，即认为只要选择高客单价的产品，就能够轻松获得高额利润，于是盲目地追求高客单产品。

然而，需要明确的是，非标并不等同于天价，产品的定价必须充分考虑并匹配用户的消费能力。

在实际的私域运营操作中，我发现一般私域的第一层高客单应该放在500-3000元这个价格区间。

这是因为这个价格区间既能保证产品具有一定的利润空间，也能带来合理的收益；又不会超出大多数私域用户的承受范围，避免因价格过高导致用户望而却步。

例如，一款普通的水晶手串，如果定价高达数万元，即使搭配了再多独特的服务，如顶级的星座运势解读、专属的水晶能量加持仪式等，仍然是超出一开始的认知，除非用户对你是极其的忠诚。

因此，在私域选品定价时，一定要充分调研目标用户的消费能力和心理预期，在保证产品价值的同时，找到价格与市场接受度的平衡点。

第二，忽视信任基建

私域信任是卖非标品的核心关键。假如你在私域搭建过程中，既没有着力塑造独特且可信的IP人设，也未通过持续的内容种草来培育用户对产品或品牌的认知与好感，便急于对用户展开直接的产品推销与收割，那么必然会引发用户的反感与抵制，导致私域运营功亏一篑。

在私域环境里，用户之所以愿意掏出钱包购买产品，很大程度上是基于对品牌或个人的深度信任。因此，构建信任关系是私域运营的核心任务之一，而塑造IP人设和进行内容种草则是实现这一目标的重要手段。

你做家庭营养师IP，如果一进入私域就只是机械地推送产品广告，只一味的考虑产品推荐和销售，而没有内容种草和价值提供，用户也不会为你的产品或服务买单。

前期丝毫不注重信任关系的培育，用户很快就会对该私域账号失去兴趣，甚至直接将其屏蔽或拉黑，使得之前所做的引流等努力付诸东流。

第三，混淆公私域逻辑

私域和公域两个截然不同的世界，各自遵循着自有运营逻辑，切不可将公域爆款不加思考地直接照搬到私域进行销售。

公域的显著特征在于流量庞大、曝光机会多，但用户忠诚度相对较低，用户往往只是因一时的产品吸引或价格优势而产生购买行为，缺乏对品牌或商家的深度情感连接。

而私域则着重于用户的精细化运营以及深度关系维护，更强调用户的长期价值和忠诚度培养。

标品在公域中可能凭借大规模的曝光和极具竞争力的低价策略吸引大量用户购买，但在私域环境下，用户的关注点发生了明显变化，他们更加看重产品所蕴含的差异化特性以及个性化服务体验。

所以，较为明智的做法是利用标品在公域的高流量优势进行引流，将公域中的潜在用户吸引至私域。

待用户进入私域后，通过为他们提供专属的服务，如定制化的产品推荐、一对一的咨询解答等，以及打造非标化的产品组合。

结语：私域选品，一定要有独家感

私域选品（特别是高客单产品）的核心根本不是拼价格让利，而是拼你能带给用户的“独家感”。

用户愿意在你这里多花2000块买衣服，不是因为这布料值钱，而是认准了你的个人IP影响力、情绪价值，还有专业眼光。

一个肯花双倍价钱买水晶手串，图的不只是石头成色，还有后续跟你持续链接。

私域选品如何差异化，最终得问自己三个问题：

这产品有没有能绑定什么独家的服务？用户在我这儿能得到哪些别处没有的体验？我的IP人设能不能让用户产生非你不可的信任感？

私域选品看似选的是货，但同质化严重的今天，很多时候，用户选的其实是人本身。