AI风口吹到了直播，先吃到红利的不只有卖课的知识付费博主，还有“AI主播”

她们或是外国美女，借助吸引眼球的形象和话题吸粉，然后带货；或是单身女性，输出“心灵鸡汤”，目的要么是带货，要么是吸引男粉转化为付费用户…..

这些“AI主播”、“AI美女”，正通过AI技术而被批量化、模板化复制。

不仅如此，围绕这个产业链，还出现了如卖课、分销等乱象。如今，针对这些乱象，平台已经开始出手整治。

一、抖音出手整治AI虚拟人

近日，“抖音安全中心”官微发布抖音关于不当利用AI生成虚拟人物的治理公告。公告称，近期平台发现，站内仍有不当使用AI技术生成虚拟人物发布内容的账号，平台进行了严厉处置。

针对违规使用AI生成虚拟人物的行为，平台会对违规视频下架，对违规账号进行取消其投稿和营利权限、抹除账号粉丝、封禁账号等处置，并利用模型、技术识别能力等手段，进行长期系统的识别发现和处置。

有关AI生成虚拟人物的违规行为，改公告列出了几个类型，主要包括利用AI生成假外国人、假精英及利用AI生成形象骗互动等三类内容。

抖音此番出手，让人想到此前爆火的“俄罗斯美女”——娜塔莎。

这是账号“娜塔莎进口食品”塑造的一个俄罗斯美女，说自己在中国生活了8年、热爱中国文化、要嫁给中国男人，在吸粉之后，通过带货俄罗斯的相关产品进行变现，其粉丝量一度达到了20多万。

“美女人设+精准话题吸粉+带货变现”的路径，看起来似乎没有问题。然而，该账号之后被曝出其塑造的“俄罗斯美女”形象是通过AI换脸生成，且没有经过授权使用了乌克兰博主、YouTube网红“Olga Loiek”的面容和声音。

如今，该账号已经遭到封禁。

二、被批量打造的“AI美女”

实际上，如今抖音上的AI主播并不少见，尤其是“AI美女”。

研究了这些账号之后，我们发现这些“AI美女”，要么是直接生成虚拟人设，打造单身成熟女性的人设，甚至还有“单身妈妈”、“离婚女性”等，比如“小姨妹”、“梨过，你要么”。

这些账号可以说是批量生成的，模板化、套路化非常明显。

另一种类型则是通过真人主播自身的形象，生成与她形象较为相符的虚拟形象，如“巧克力，小柠檬”。这是一位娱乐主播，目前拥有1000多万粉丝。

其通过AI生成个人的虚拟形象，主要用于短视频，内容是情感类“鸡汤”。如“欺骗一个对你掏心掏肺的男人”、“经常流泪的男人是什么性格呢”等内容，从而达到吸粉、导流的目的。这类内容看起来十分粗糙，而且口型和画面对不上，很明显是通过AI生成的。

可以看到，这两种类型的账号的目标群体都瞄准了男性。

其中，前者会在短视频挂载小黄车，通过带货进行变现，产品也以日常用品和男士用品为主，譬如抖音平台上有50.5万粉丝的AI主播“陈佳丽”，其橱窗商品价格从几元到几十元不等，部分产品销量可达上百万。

后者则主要通过短视频进行吸粉，然后靠直播打赏进行变现。从短视频内容来看，也是精准面向男性，无论是主播的形象和短视频话题都是投其所好。

除了抖音，小红书也同样有一批以AI美女为主角的博主。

这类博主塑造了类似“旅游博主”、“街拍模特”的人设，发布的内容也几乎一致，基本都是都是发布AI生成的美照。比如以街拍为主要内容的博主“cyberAngel”、“往之”，粉丝数量均已突破一万。目前，尚未发现明显的变现渠道，最常见的方式是建群引流。

三、“AI直播”催生的乱象

除了这类批量打造的“AI美女”之外，如今AI的火热风口还催生了卖课、AI代理分销等乱象。

据媒体报道，有商家出售所谓的AI换脸课程，售价29.9元，素材包包含几千张明星照片；还有商家将骗术当做技术出售，还提供人脸定制，定制价格在2000元到上万元不等。

而围绕AI课程的产业链，还形成了分销的灰产。315期间，就有媒体曝光了有关“数字人源头厂商”和“数字人代理”的骗局。

有不法商家利用“数字人产业是时代风口”作为噱头，对外售卖高达十几万元的AI代理服务，宣称“只要付钱成为代理，就能将数字人技术层层分销给下级买家，不需要任何资质审核，还能自己随意定价，零基础小白也能参与，闭着眼睛就能年入百万。”

然而，“AI换脸”不仅涉嫌侵权，而且还因为直播效果不佳、台词重复、表现生硬等，导致直播间频繁被封。

如今，随着平台监管力度的加大，这样的乱象正在进一步遭到整治。新播场在抖音搜索“AI主播课程、“AI直播课程”等关键词，已经搜不到相关卖课内容。

可以看到，风口之下，AI在直播领域的应用催生了不少乱象。实际上，如果能够更好地利用AI技术，不仅能够减少成本，还能为直播带来新的想象空间。

有业内人士表示，从目前来看，AI主播目前的应用还是存在较多问题和挑战，更多是应用于不需要依赖内容输出的场景，比如本地生活赛道的团购直播；或者作为真人主播的“替身”，在无法开播的时间段运作。

四、押注AI直播，前景如何？

实际上，AI直播带货早已经不是什么新鲜事了。

2023年，随着AI技术的逐步成熟，头部直播公司开始大举入局AI直播带货，谦寻就是其中之一。

据报道，谦寻控股很早就已经在AI领域开始布局，旗下的两家子公司谦语智能和羚客就是专门用来研发AI直播带货。

2023年8月9日，在“再定义・直播的生命力-2023AI创新发布会”上，谦寻旗下的谦语智能和羚客分别发布了“AI数字人直播业务”和“一站式AI智能直播综合平台”，其中多个AI数字人都有薇娅的身影。

而不久前，宣布淡出直播电商的头部带货主播辛巴，也称未来两年将去学习AI技术。

头部机构和主播押注AI，正是看到了AI技术与直播结合带来的新想象力。

与此同时，面对广阔的海外市场，AI主播也有更大的发展空间。

如今许多AI研发商都在着力完善相关产品，闪剪智能举办的2024 BocaLive AI数字人智能播控系统在3月21日举行了线上发布会，新上线的AI能够直接帮助商家自动写好外语直播脚本，支持29国语言和丰富的AI配音。

AI主播具有庞大的语言库，可以进行数十种语言的翻译，商家把中文的商品介绍或者直播脚本输入进去，就可以自动转换成英语、法语、德语等多种语言。

据《中国AI数字人市场现状与机会分析,2022》预测，到2026年，我国AI数字人的市场规模将达到102.4亿元。

AI数字人的前景广阔，但是未来会与直播融合到怎样的程度，一切都是未知数。

“80后单亲妈妈亲测，点击下方橱窗购买。”

乍一看百万粉抖音号“小姨妹”的账号主页，这似乎是一个有人设、有颜值的种草博主。

仔细观察会发现，“小姨妹”的皮肤过分细腻，从不露手，表情非常呆板，不少视频下方也被平台标注为“内容疑似AI生成”。

“小姨妹”并不是真人，而是一个AI种草博主。但据新榜旗下抖音数据工具新抖统计，“小姨妹”近30天预估带货5万-7.5万元左右。

新榜编辑部发现，类似“小姨妹”这样的AI种草博主正在抖音批量出现，比如我仅用几分钟就搜索出了10个同类型博主。

这些博主的共同点都是用AI美女增加账号人设，然后挂车带货，比如“春香”的粉丝数不到10万，但已经累计售卖超11万件商品。

AI种草博主是如何涨粉、变现的？这是一条可复制的AI商业化路径吗？今天让我们来一探究竟。

如何打造一个AI种草博主？

打造AI种草博主的门槛并不高。

首先你需要一个粉丝数在1000以上的抖音账号，以便开通商品橱窗功能；然后你需要会使用Midjourney等AI工具，方便制作美女图片；最后在抖音精选联盟等渠道选择商品，带货赚取佣金。

网上对AI种草博主的玩法介绍

参考“温柔”“小姨妹”等账号，这类AI种草博主基本不做直播，变现模式以视频挂车带货为主。

AI种草博主的视频内容主要由三部分组成：一张带上产品价格、名称的美女封面图，若干产品详情图，以及几句产品介绍语音。

没有真人，没有视频，更没有角度新奇的产品文案，相较常见的真人种草博主，AI种草博主的内容堪称简陋，但他们的流量并不差。

此前，“温柔”曾发布一条老北京布鞋的种草视频，内容是AI美女封面+产品详情图，最终却获赞4202。

AI种草博主的卖货路径也已经跑通。据新抖数据统计，近30天，“温柔”“小姨妹”“小九”等账号的累计预估带货金额均在5万元以上。

在电商行业，借助AI技术带货一直是个颇受关注的话题，从本地生活领域的AI数字人，到在小红书颇为流行的AI美女博主，相关从业者已经尝试了不少玩法。

相比之下，类似“温柔”这种AI种草博主，虽然内容粗糙，但成本低、难度低的特点让一个人同时运营几十上百个账号成为可能。

虽然目前来看，单个AI种草博主的带货成绩并无特别出色的案例，但如果账号数量乘以10甚至乘以100，对应的销售数据可能就是一个非常可观的数字了。

AI种草博主凭什么？

在主播达人们拼命卷视频、卷直播的时候，为什么仔细看一眼就能辨别真假的AI博主不仅能狂薅粉丝，还能完成商业变现？

一方面，假靳东事件已经证明，互联网上的确存在大量辨别能力较弱的用户。

在业内人士看来一眼就能辨真假的AI博主，很多网友可能的确很难分辨，甚至会为此投入真情实感并最终下单。

以“巧克力，小柠檬”为例，这个账号的视频内容基本都是“男人的病，大部分都是女人气的”、“人品越好的男人越不合群”等情感话题，但仔细观察会发现，或许是因为滥用特效、滤镜，或许是因为用AI创作，“巧克力，小柠檬”的视频内容不仅场景、角度单一，不同视频的声音不一样，嘴型也和文案对不上，看起来非常AI化。

但就是这样的内容，让“巧克力，小柠檬”不仅吸引了1047万粉丝的关注，评论区也有不少网友真情实感的留言。

事实上，在抖音已经出现不少“巧克力，小柠檬”的同类型账号，他们的用户画像大多聚焦40岁以上男性，同时借助美女形象批量输出情感鸡汤，最后靠商品橱窗和专属会员等方式变现。

这些账号证明，AI化的内容有着相当数量的受众。在专业电商人士看来，“温柔”这些AI种草博主也许毫无技术含量，但对一些辨别能力较弱的中年男网友来说，“80后单亲妈妈”或许真的很有吸引力。

“温柔”的粉丝画像。图源：新抖

这或许也解释了为什么AI种草博主没有选择青春靓丽的少女形象，反而在形象上更接近去年爆火的“中老年男人收割机”“一笑倾城，”。

另一方面，直播电商行业已经反复证明，不论是“货带人”还是“人带货”都能吸引到一批消费者。

事实上，AI种草博主的不少视频下方都主动或被动地标注了内容由AI生成，但这并不妨碍他们继续卖货。

据观察，“温柔”等AI种草博主的账号上架的大多是低价百货，百货类商品有着最广泛的潜在消费客群，九块九包邮的低价极大降低了用户的消费决策成本。

高频发布的种草视频则弥补了单个视频流量不足的困境。据新抖数据统计，“温柔”“小姨妹”“诗诗百货”等账号的月发布作品数均在200条左右。

事实上，这种量大出奇迹的带货模式早已被验证。在抖音，包括“棋彤好物”“乔乔好物”“沣排好物”等账号的玩法都是通过发布海量种草视频，带货纸巾、保鲜膜、洗衣粉等低价百货。

举例来说，截至目前，“乔乔好物”已经累计发布4.7万条种草视频，日均发布10条，近30天预估带货金额250万-500万元左右。

对比来看，“棋彤好物”等真人种草账号选择真人出镜，以此获得更高的转化效率，“温柔”等AI种草博主则选择用AI出图，由此得到更高的生产效率。

随着AI技术的进步，当Stable Diffusion和DALL E可以高效产出更真实的图片，当Sora可以直接生成种草视频，AI种草博主势必将提高内容质量和生产效率，最终进一步提升带货能力。

（相关阅读：《爆火的Sora会改变内容行业的游戏规则吗？9位一线从业者这么说》）

AI种草博主都有哪些坑？

一般情况下，AI种草博主不过是利用AI技术获取更高生产效率的一种带货方式，和真人带货并无优劣之分，但在实际执行中，AI种草博主存在不少难点：

第一，真实性质疑。类似“80后单亲妈妈”这类人设，这种看上去贴合生活的真人人设多少利用了部分用户辨别能力弱的特点，有欺诈嫌疑。

此外，类似衣服、化妆品等展示类产品，AI推荐和真人推荐的区别并不大，但如果是家居电器、护肤品等需要实际使用的产品，以及食品、酒水等需要真人品尝的产品，AI亲测根本无从谈起。

AI科普博主“shine”发现，近日某AI博主曾发布保健品广告，涉嫌虚假宣传（目前该广告已被删除）。

第二，商业复制难题。AI种草博主最大的优势是低成本、可复制，如果想提高商业价值，AI种草博主必须走矩阵号路线，批量产出同类型账号，海量发布种草视频。

但从平台角度，这些账号、内容极易被判定为低质量，进而遭遇限流甚至封号。AI种草博主的运营者必须和平台“斗智斗勇”，不仅要搞到足够数量的身份证批量开号，还必须有能力管理大批随时可能被平台处罚的矩阵账号。

第三，账号违规风险。AI种草博主大多选择售卖低价百货，这是由账号特性决定的。但在低价百货领域，相比低利润的品牌货，只有三无产品、白牌产品才有足够的利润。如果AI种草博主选品不严，极有可能触犯相关法律法规。

此外，部分AI种草博主的人物形象以真人为模板，这可能会涉及侵权。近日，一位名叫Olga Loiek的乌克兰女孩发视频称，中国某平台有账号盗用她的形象，利用AI技术生成视频，让她的AI形象以俄罗斯美女的身份大喊中俄友谊长存，借此吸粉，并带货俄罗斯土特产。

整体来看，类似“温柔”这种AI种草博主，做的是典型的“下水道生意”，如果能做好风险控制，个人或小团队在短期内也许会有不错回报，但如果是正规军，可能得不偿失。

事实上，除了“柳夜熙”这种高举高打的玩法，业内也在尝试更多不同的AI带货玩法。比如“只喝白开水”利用AI技术生成美女视频，目前已经在抖音积累了53万粉丝。

未来，如果Sora等AI工具能做到低成本批量生产类似“棋彤好物”的种草视频，AI种草博主的潜力或许能得到进一步释放。

作者：云飞扬1993

来源公众号：新榜（ID：newrankcn）

直播带货，已经开始由过去的卷低价、卷GMV，渐渐演变为卷科技。

北京理工大学融合发展研究基地副主任尹西明就曾表示，AI不仅能够以更便捷、实时和多模态的交互来帮助供给端更高效地感知、获取并预测直播用户的偏好和需求痛点，还可以大幅降低消费场景建构、触达和深耕的门槛与成本。

此外，在数字经济时代，直播电商提供的产品不再局限于实体产品，虚拟商品和数字产品也被日渐接受。

覆盖人、货、场，AI显然已经悄然入侵了直播带货的方方面面，那么“科技含量”的增加，会给直播带货带来怎样的影响和变化？被AI重构之后的直播带货，又有多大的想象空间？

一、AI强势“入侵”

在“螳螂观察”看来，AI正在从三个方面重构直播带货：

在前端，直播带货已经从只有真人主播，到现在真人和数字人接力上岗。

站在供给的角度，AI数字人技术发展迅猛。去年四月，遥望科技就率先推出数字人主播孔襄，为各美妆、饮品品牌直播带货；今年三月，腾讯发布“腾讯智影”工具，用户上传影像素材后将获得数字人分身；今年八月，谦寻数字人主播正式上线，提供囊括数据监测、内容转化在内的全链路解决方案……

站在需求的角度，AI数字人以低成本开播、无人值守等特性也获得不少商家的青睐，在这样的趋势下，越来越多的商家开始采用数字人进行直播带货。“极客网”数据显示，与去年双11相比，今年选择纯数字人直播的商家比例增长了61.5%。

在中端，不管是上播前的的备货，还是下播后的复盘，也不再停留于过去的纯人工阶段，而开始灵活的利用大数据。

以谦寻为例，其已经搭建起投放效果分析复盘、切片实时推送、购物评价监测、智能粉丝回访、客服监控协同、播后一体化结算等较为完整的全盘跟进体系。

不仅提升了消费者的购物体验，为消费者提供了全方位保障，也为商家减少潜在的客诉风险，进一步提升消费者忠诚度，增强品牌美誉度，这或许也是谦寻能够在今年双11，服务超4200个商家，上播商品链接数超26000个的原因。

在后端，从前商家需要先生产，经过销售之后才能得到消费者的反馈，判断这个商品是否满足消费者的需求，有没有成为“爆品”的潜质，周期长、反馈慢、步骤复杂。

如今，搭上科技的“快车”，AI为商家植入“数字大脑”，帮助商家在产品研发端去生产制造出消费者真正需求的产品。

比如谦寻与谢霆锋联合创立的“锋味派”，能够在短短两年内迅速成长成为知名厨房美食品牌，背后就离不开一站式AI智能直播综合服务SaaS平台—羚客的数字赋能，依托于此，锋味派可以通过用户画像、市场及竞品监测分析等方式，洞察市场走向，开发出消费者真正喜爱和需要的新品。

深入前、中、后端，AI已经从三个维度强势入侵了直播带货，但这还只是一个开始。

二、直播带货能否借AI输血回暖？

在AI的影响下，消费者购物时更愉悦，商家在直播间也能获得品效合一的业务成效，但这只是直播带货选择与AI“联姻”的原因之一。

另一部分原因则在于，越来越多主播和MCN机构都开始感知到了直播带货“冬天”的寒意。

在明星主播上的资源领先业内的遥望科技，在2023年前三季度，公司营业收入为34.44亿元，同比增长13.42%；归属于上市公司股东的净亏损为4.5亿元，同比下降317.39%。

其中，三季度营收11.81亿元，同比下降4.39%，净亏损2.417亿元，同比由盈转亏，深陷“增收不增利”的泥沼。

另外，这届双十一，超头主播李佳琦直播间的GMV仅为95亿元，较去年同比缩水了一半，是近三年李佳琦在双十一的首日销售中最低的一次。

可见，随着直播带货红利消失，域内流量断崖式下滑，在“后直播时代”，科技含量开始决定直播带货行业所能触达的上限，这也是谦寻、遥望等MCN机构，淘天、京东等电商巨头们重仓AI的主要原因，然而即便方向已经明确，但道阻且长仍须久久为功。

一方面，从技术的角度来看，AI在直播带货行业的运用还有纵向深挖的空间。

举一个简单的例子，由于AI数字人相较于真人来说，成本更低、还不容易塌房，今年以来，中国已有不少“数字主播”悄悄上岗，24小时不间断地直播。

可是，受限于技术，部分低质数字人还存在口型对不上、音画不同步、人物动作不自然等问题，而对数字人直播来说来说，最核心的一个问题还是交互差。

现阶段，部分数字人公司的运营场控仍是真人，仍需要盯播，有业内人士表示，曾经在数字人直播间针对价格问题提问，需要真人助播暂停数字人说话，由助播来回答，互动结束后，数字人再继续直播。

当然还有部分公司的数字人通过不断研发突破了这一难题，依托于大模型，已经能够回复用户的问题，但这种回复是机械的，数字人不能站在用户的角度去思考和发问，难以产生持续性的互动，想要与用户之间建立较强的情感链接，还需要继续训练。

另一方面，从风险的角度来看，如今输出数字人产品的技术型公司良莠不齐，很大一部分是互联网投机者，不仅导致产品价格不透明，而且做出来的数字人太假，严重影响行业名声。

再者，使用数字人进行直播带货，也需要明确平台设定的边界，否则很容易导致封号。

因为录播在抖音和淘宝直播都是被严厉打击的，抖音的《数字人行业倡议》中就有提到过，数字人直播必须由真人驱动进行实时互动，不允许完全由AI驱动进行互动。如果数字人直播时，一套直播话术再短时间内重复使用，有可能被平台判定为录播封禁。

除此之外，巨头集体重仓 AI 的野心几乎摆在了明面上，以今年双十一为例，在物流端，菜鸟数字系统会计算出最优拣货路径，拣货员用菜鸟自研lemo巴枪依次拣货，除了卸货和装货环节需人工操作，其它流程均通过数字设备自动控制、自行完成；在平台端，京东双十一全线配备了智能客服“京小智”，小红书也在双11期间公布了AI智能笔记助手……

电商巨头在资源和技术上，都有着得天独厚的优势，像遥望、谦寻这样的腰部玩家，想要在阿里、百度等电商巨头的围堵中，完成早期用户的积累，或许需要走差异化路线，找到自身的优势领域。

总而言之，直播带货AI化将会是长期的趋势，直播带货甚至被视作是最适合AI落地的场景之一，而在AI浪潮推动的新一轮竞争中，谁能率先夺得新一轮红利，值得期待。

数字人直播是违规么？我们最近为什么看不到数字人直播了？

围绕着AI数字人的迷思、猜测，和它带给我们的变量一样多。

未来十年，最大的变量，无疑是AI带来的。在这个当下最大的图灵测试场，支持它的人和反对它的人一样多。

直播到底用不用AI？当79块钱风波从直播间蔓延成舆论狂欢的时候，人们开始想起永远正能量、永远没啥情绪的AI主播。

如果把AI当作普通人实现生产力平权的工具，那它可以被称为一个好工具。

人们有一千个理由要用AI数字人，为了降本增效（据不完全统计，一个数字人直播的成本大概可以降低80%以上），为了抗风险、反脆弱（我们大概永远不缺主播出逃和MCN对簿公堂的故事），为了更好第抢占先机（毕竟那么多人不管是出于渲染焦虑还是真的那样都在告诉你要抢占AI的这个险滩）

人们也有一千个理由不用AI数字人，因为它的互动性看起来总是差点意思，因为它的转化好像总是发挥不稳定，它好像总要和算法和公众伦理进行无穷的博弈。

品牌和超级个体怎么布局AI数字人，更好地沉淀自己的数字人内容资产？围绕着数字人，有哪些误区和可以避开的坑？

这次，我请来了行业里面为数不多，同时具有技术研发背景和电商从业背景的头部操盘手，《玩赚数字人》作者、抖音首批认证MCN——点金手公司CEO的丰年老师，和我们聊聊那些关于AI 数字人的误解和信息差。

下面内容整理自和丰年老师的访谈。‍‍

一、为啥最近看不到数字人直播间了？

因为很差的数字人直播间都被平台干掉了。

封禁的原因上可能写了一个原因，叫做“使用了容易让人混淆的形象开播”，所以很多人就会觉得这个原因是因为平台要封数字人，但本质上是因为播的太差了，也就是伤害了生态。

现在大多数人做数字人直播，应该加一个定语叫“数字人矩阵直播间”，在线人数不超过 50 人，每天直播 16 甚至 20 个小时，长时间且在线相对比较低的时候，就不太被容易被人注意。

这里给大家解释一下抖音的封号的一个逻辑。

白名单是有的，白名单是干嘛用的？是针对管控的类目，比如珠宝翡翠。‍

但是数字人白名单这个概念在我认知里是不存在的，为什么呢？因为就像我们刚才写的那样，1000 万粉丝的账号说封就封对不对？很多大主播的直播间都有可能被封禁直播权限，那为什么你一个几十人在线的数字人直播间就可以免封了？不可能的。

不管是数字人技术提供方，还是数字人销售方，都不应该拿白名单作为宣传噱头。

其实我们现在还有很多直播间在直播，但是我不会跟任何人在讲这件事情，我可以给你看案例，但我会把账号打马赛克，你不会看到我在哪个账号上直播。

你的直播间总有人盯你，老举报你，也要挂。

其实平台有的时候监控到你是数字人，但它发现你的转化很好，你的形象也不错，数据高于其他真人的直播间，它是绝对不会动你的。

二、容易被封的“差数字人直播间”长什么样？

一种是念经数字人。站在那儿嘴动，胳膊不动，很多时候数字人用音频驱动嘴型，但没有手势，没有带商品一起采集数字人形象。

数字人公司有时提供给你的数字人软件里内置的人，手里是不拿商品的，这种情况下，会触发平台特别常见的一个审核，就是画面定住了，你可以这么理解，画面里如果90% 范围不动的话，会触发机器立马审核。

第二种是，数字人使用者用录音驱动数字人。录音就意味着这是一段几分钟重复的音频，这个本质是录播。

所以很多数字直播间被封的原因，不是因为用数字人，而是因为录播，连续一样的音频就是录播。

三、数字人带货直播常见的误区

关于数字人直播最大的一个误区就是，用谁家的数字人不会封。

大家一定要知道，他们都只是技术服务商，核心点在于你的运营水平和建模水平。

建模在先，运营在后。建模就是，你给一个什么样的人建立模型，如果你建模的这个人就是在那儿念经，上播的话，效果大概率也不会很好。

另外一个误区是，用了实时驱动，就 100% 安全吗？

也不会。还要看你的转化水平。虽然你实时驱动，但话术写得很差，转化不好，也有可能翻车。

四、数字人MCN是一个什么样的存在，赛道目前的机会‍‍‍‍

这里面是有机会的。

有一个很有意思的点，这也是一个壁垒，就是现在的有很多漂亮小姐姐的 MCN 公司里，都没做直播。它们往往不是直播机构，是短视频内容机构，这里会出现一个信息差。

比如说，现在有些知名的头部的 MCN 机构，他签了这种数字人形象IP三年的版权，这个授权他总得交给一家有直播运营经验的公司去使用版，但他们没有这个能力，或者说他们没有这样合作的公司，

他们很多人找过我们，我们一看他们的签约，相当于还要找我们要一笔授权费，因为其实里面是有差价可以挣的。

五、新的生态下，生态链各方如何打开和布局数字人直播

我们提了两个职业，一个叫数字人直播操作员，另外一个叫数字人全域运营师，一个是初级职业，一个是中高级职业。

现在，一万个便宜的大学生是不是可以取代 2000 个超级贵的主播？用 AI 的技术，其实让基层蓝领匹配AI 软件，达到一个中级收入的主播能实现的效果，这就是 AI 给我们普通人赋的能。

AI 不会取代你，但是会用 AI 软件的人会取代你。

我们在去年没有听说过数字人操作员，可能大家会说数字人可以自动完成工作，我认为在目前的人工智能水平下完成不了，在三年之内都完成不了。

人工智能的水平是需要发展的，比如2027 年以后，是不是数字人不依托人可以干很多事情？我觉得可以，但现在你会发现数字人生成的电子合成音，还有数字人帮你回答的一些问题，一本正经，胡说八道，对吧？你真正让他独立的去执行一项工作，它可以吗？它不可以。

现在的直播间，就是一个图灵测试场。所谓图灵测试就是科学界里面用来衡量人工智能水平的一个测试，这个测试是五几年的时候提出来的，就说白了怎么来验证这个机器有人工智能。当门里面的机器写出来的答案让你完全判断不出来是人写的还是机器写的时候，这就意味着它通过了图灵测试。

70 多年后，我们说，现在的直播间也是图灵测试的地方，你在里面买东西，根本分辨不出这个主播是真人还是数字人。但是你会发现如果没有真人驱动数字人，完全让数字人的 AI 主播去回答，数字人 3 分钟就崩了。

但你不能因为这个事情就否认数字人的价值，因为你里面放一个真实的一个可能工资相对比较低的应届毕业生，甚至大学实习生这事儿就过了。我其实不建议大家去花很高价的钱去买那种全自动的数字人。

六、数字人和抖音电商结合的其他机会点

抖音本地的业务里，有一个利润还可以的，就是外卖，外卖为什么利润高？因为外卖的核销率是100%，你叫了个外卖肯定会立刻核销。

大概 40- 50 个城市有外卖数字人，所以外卖数字人，是其中一个，现在有很多人已经在做这个事了，因为它的毛利空间直接就比同等流量、同等营业额下，直接是团购翻一倍，这个我认为有差异化的机会。

第二个点，抖音这个生意里，不光有抖音电商，那还有抖音留资、卖房、卖车、卖课，线下的留线索，高客单的课程，兴趣类的课程，也可以尝试。

我再举个例子，我们现在有几个客户是游戏直播，我们用数字人播游戏，里面有个按下载给我们费用，效果特别好，因为我们建模的角色，就是cosplay游戏人物的小姐姐。这个其实如果我们不用数字人做，她每天化妆化两个小时，穿衣服都要穿半个小时，衣服特别复杂，现在我们用她本人驱动的cosplay 形象，这有都有机会。

七、品牌如何在浪潮下，沉淀自己的数字人内容资产

我觉得内容资产分两种，一种就是跟人捆绑的内容资产，需要人出镜，这个时候就需要去给一个特定的人物建模，对吧？也就是你最起码得有人脸。另外一种内容资产就没有真人出镜，比如说我们一些爆款的内容，爆款的视频，对吧？他可能没有真人出镜。那这种情况下数字人其实是 AI 技术，内容资产数增只能做其中一部分。

我们用 AI 做了大量的绘画，生成了很多的农产品的图片和素材，这些素材都叫内容资产，不用真正的摄影师跑到甘肃、宁夏田间地头去拍摄。

但这里面关键的问题是，你的运营或者你的 AI 的操作员，知不知道用什么样的提示词和命令能生出这些素材？你要用特别具体精准的指令调教AI。

比如，请给我生成一段在云南腾冲边界，一片绿油油的田地，里面有几株植物，那这个其实就是人类用什么样的词汇让 AI 能够生产出人类想要的内容，所以本质上未来这是一个提示词的生意。

八、抖音电商直播的新常态‍

新常态叫我觉得叫多元化全域运营。

很多人理解不了全域是什么，现在有很多新的工具，我前几天去昆明参加了一个本地的大会本地推。巨量本地推，这个产品谁用过啊？你知道巨量本地推可以投本地商家的线索么？我说在抖音做生意，不是在抖音直播间做生意，在抖音赚钱，不仅仅在抖音电商赚钱。我以前提的理念，叫进场电商。现在抖音里面有抖音超市，就是你现在可以入驻抖音之后发货，这个可以不走电商。

我并不是说电商不值得，而是电商现在的链路，你无法通过单纯直播间拿到比较高的投产比，但是不代表电商不值得。

现在越来越多品牌把电商做成了必选课，就抖音电商直播间必须做，因为直播间里承接你全网的溢出流量，现在买东西去抖音搜一下，如果你没有你的直播间在播着，那这事就完蛋。

所以我发现在很多的媒体去解读抖音的时候，它会解读成什么呢？他说只解读抖音的电商直播间跟天猫的比较，或者跟拼多多比较，我觉得这是错误的，你必须放在全域去看。

但这些解读的数据，只拿抖音直播间和这个品牌在天猫的直播间去比，数据得到的数据好像说抖音转化率不高，天猫转化率高，这就太片面了。

现在我经常讲，红利其实分三个阶段，第一种叫平台红利，第二种叫渠道红利，第三种叫打法红利。

抖音在 19 年、20年只要进来就赚钱，那是平台红利，你进来干什么都挣钱，因为缺乏内容，后来我们说渠道红利，就是说在抖音里面做特定的事挣钱。比如说电商不挣钱的时候，有人说在抖音做本地生活赚钱了，这就是在抖音里面做特定渠道的红利。

现在这个阶段，我认为叫打法红利，也就是当渠道红利和平台红利不太明显的时候，你特定的打法才能盈利。

我举个例子，比如说现在说在抖音美妆、电商直播很难做，但现在如果你确定的有一个燃烧型主播，你给她投放，让她每天 4- 6 个小时直播，这种路径依然可以达到 1: 4 的投产比。很多人之所以说他不赚钱，是因为他并不知道赚钱的打法是什么，而又过了当时那个平台红利和渠道红利的时代，他又不学习。

所以你现在要学的是什么？要学星推搜直，要学星图去联动搜索怎么做？要学非电商的直播怎么做？有人说我就是做电商的，我做非电商这么有意义吗？有，为什么？你有人说他是卖东西的，他不做电商有意义吗？他其实还有很多的渠道卖掉，比如说你在抖音投线索，加到你的私域，你在私域里依然可以卖。

又比如，你这个店铺没有开在抖音，你开在淘宝、京东、拼多多，你应该知道 CID对不对？在抖音把流量投到淘宝、京东去转化，这些路径抖音都提供了，都是合规的。

九、图文赛道的机会点‍

视频号的图文还没有展开，我觉得值得关注，但不用大规模入局。最值得说的还是抖音图文。

抖音图让我总结起来，现在其实是易于上手，难于精通，它比短视频入局更容易。

图文想挣钱有两个前提，第一个是号多，第二个要做投放。

所以我为什么说个人？你说你做做图文入局一下，学习一下抖音，你学就学了，但你挣不到大钱，挣几百块钱，你要觉得这可以你就干。

但真正的大钱我觉得还是让品牌或者说真正的直播商家掌握图文的能力，电商玩家可以干一干。我不太愿意去给宝妈或者小白去造梦，我觉得他们大概率是成不了的。

在这里面，AI 做的图片已经完全可以用了。我们搞了个峰会，8月 18 号搞了个 AI 智能电商峰会，我们在里面明确提了个概念，说用静态图文做流量，用动态数字人转化流量。

因为数字人本身不产生流量，它只能转化流量。那整个AI 的链路是左手搞流量，右手转化流量。

很多人为什么赚不到钱？他只用数字人去做直播间了。流量从哪来？

你请了一个人在你店里当售货员，那谁进你的店呢？你这个售货员是坐在你店里的，他又没有在大街上帮你拉客户。

所以用 AI 做图文一定四两拨千斤的，因为图文一定需要矩阵，需要大量的内容。AI 生产大量内容最方便。图片抖音给了好多规定，图文还免佣。如果我们不用图文的内容挂车，我们卖掉东西，还要交服务费 3% 到5%。现在你用图文挂车卖东西，只收你 千分之六的技术服务费，相当于一个支付通道的钱。

如果你不是店家，是电商作者，如果是用图文带掉的货，平台10% 的佣金也不收，现在很多服装商家，它的利润可能一年下来也就不到 10 个点，但抖音要扣走 5 个点服务费。现在如果你用图文做，这五个点也不要了，只要千分之六。

十、品牌入局抖音直播姿势‍

品牌现在做的话，第一，内容可以考虑用图文做，成本低，流量普遍比较好。

当然有些头部品牌可能会觉得好像逼格有点不高，我是这么看的，你的大号，你要逼格的那个官方旗舰店的号，你还可以拍短视频，但你要成交额的这些矩阵号，我建议你用图文，最起码在今年甚至未来明年上半年都可以。首先，内容生产成本降低了，第二，你要刚开始做抖音直播，我不建议你立刻上数字人，你先用真人拿到结果，你才能用数字人降本增效。

你不能认为说我现在真人没有结果，我数字人就有结果，一定没有。因为你的运营水平太差了。

所以我一直强调，你介入数字人直播一定是你的真人直播已经拿到结果，方法论可平移，然后数字人给你批量复制，降本增效。

另外，大家一定要掌握抖音的新产品。抖音现在搜索投放红利这么大，不投千川，投搜索可不可以？但这里面需要注意的是，不是所有类目都可以。

另外，你要不要学一下比如星图里面种草通，是用来加热的，巨量本地推里面已经把投放产品分了好多个，还有保量的赔付，还可以在巨量本地推里投达人，投团购卡。

十一、品牌怎么布局可以穿越周期？‍

穿越周期前提是有一个长线阵地，你的品牌有没有私域阵地？

现在对所有的电商品牌，包括传统品牌，只有私域有沉淀。

这个私域你可以理解为企业微信，也可以理解为个人微信，你也可以理解为是自己的小程序和公众号，都可以叫私域。

真正的链路是以私域为终点，这个很重要。

最近抖音有个红利，用星图投图文加粉，最终沉淀到私域。过了两天变成了在直播间留资页加粉，现在的红利变成了在视频号里面弹企业微信加粉，红利会阶段性地变。所谓的穿越周期，其实是先要做好基建。

我特别不愿意把这个东西上升成概念，你只讲概念，不讲打法，那不就耍流氓吗？打法就是能够有若干个流量风口你都抓住，同时导到一个你一直可以长线经营的阵地里，这个阵地目前能够长时间，起码3-5 年是存活的。

本质上很多人说在抖音电商是做成交，其实我认为是在做转化，或者做过滤漏斗。

你会发现很多人在抖音里面，他投产比 1 : 0.5他都在做，为什么？还不是因为他们加微信吗？所以穿越周期这件事情，我觉得你别管怎么跟风口，我就先问你第一句话，你有阵地吗？你的私域阵地在哪里？

很多人没有考虑到私域带来的变化，有的人知道私域能够长线赚钱，还有一点，最重要的，是它拥有让你随时轻松转型的能力。

“这个行业现在还不太成熟。”

与我们对谈的从业者，在说起AI数字人直播时，几乎都是相似的表态。

生成式人工智能的风潮，让AIGC一度成为各行业寻求增量的关键因子，直播电商也并不例外。ChatGPT火爆后的数月，AI数字人席卷直播间的神话开始光速流传，“上百平的直播基地空无一人，AI主播24小时工作，低廉的成本下，直播间的订单却如雪花般飘来……”

巨头的下场，似乎也昭示着行业进入转折点。今年4月，腾讯云发布智能小样本数字人生产平台，以三分钟的建模速度和仅上千元的成本抢占市场。而早在这之前，行业头部的专业公司，也已经服务了4万多个电商带货直播间。

行业未来的蓝图似乎正在被勾勒出来：遥远的将来，AI将正如取代其他行业的人工一样，取代这个行业的人工，AI数字人不仅仅是“改造”直播间，而是统治直播间……

不过，事实果真如此吗？

AI直播流行时

‍前年开始，“元宇宙”的浪潮一度促使数字人成为不少行业的香饽饽，虚拟人制作公司将其形容为人类进入元宇宙后必备的虚拟名片，而具备一定IP属性的虚拟偶像，则已经开始通过IP授权和品牌代言成功收获第一桶金。

生成式人工智能的爆火，则让数字人和AI的结合成为可能。不久前，有人已经通过将明星形象和AI数字人结合来定制“虚拟女友”收获了足够的注意力，而进入直播带货行业，AI数字人则似乎更为普及。

市面上盛传着AI数字人已经统治直播间的神话，“上百平的直播基地空无一人，一排排的电脑里挂着长相各异的数字人，24小时直播不知疲倦。”在一些极端的案例中，AI数字人带来的销量，甚至比普通真人主播还要好。

某数字人公司广告

今年4月，腾讯云发布智能小样本数字人生产平台，三分钟建模，价格仅上千元；今年5月，小冰公司宣布启动“GPT克隆人计划”，只需三分钟采集数据，就可创造AI克隆人；今年7月，《西安日报》报道，西北首家数字人直播基地落户西安市长安区，试图改造其原有的直播间。而据媒体报道，在东南亚地区，全年无休的数字人，已经“卷”走了真人主播。

这些案例似乎在昭示着“AI直播”时代的到来，不久前克劳锐发布的《2023直播电商618创新趋势研究》中还表示，智能AI正在推动直播电商行业“观看体验、直播效率、商业价值”全面提速。

不过，事实真的如此吗？传统直播电商的逻辑里，人是行业中最重要的一环之一。一个优秀的主播，往往是用户下单的最大理由。将真人主播替换为“AI数字人”，还能给直播间带来销量吗？

事实上，早在AI介入之前，不少有“中之人”的数字人IP就已经开始尝试进军直播带货，不过大部分成绩并不算突出。与真人主播同样粉丝量级的数字人，往往不能达到和真人主播同样的效果。去年3月，直播电商机构遥望科技还曾发布了数字人“孔襄”，但仅仅发布了7条视频就不再更新。刺猬公社就此事咨询了遥望科技，遥望科技则表示，虚拟人方面目前没有能够对外公布的信息。

有“中之人”的数字人，本质上仍然是真人主播，因为这类数字人主播同样拥有真人的情感和互动能力，除了套了层虚拟IP的皮之外，和真人并无区别。但尽管如此，在达播的层面，大部分用户也很难对一个虚拟的形象产生信任感，因此无法促成高效的转化。

如今市面上更为流行的AI数字人，则面向更为广阔的店播市场。一方面通过生成式AI的技术，直接取代中之人的位置，进一步降低客户使用数字人进行带货的成本，另一方面则通过更加精细的建模技术，让面向观众的形象更加拟真，通过仿真形象，进一步取得消费者的信任感。

只不过，技术层面的限制，使得这两端都并不足够完美。不少产品的AI互动能力并不够完善，而仿真人的虚拟形象再逼真，消费者也能够轻易辨别。这些都让“AI取代真人主播”的传闻，显得遥不可及。

低价代餐

与不少媒体渲染的“AI数字人终将取代真人主播”的焦虑感不同，从业者们对此有更冷静的判断和认知。

AI数字人软件公司青萍天一CEO袁率告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe），AI数字人软件类比真人主播，就如同自己做视频类比雇佣专业团队，“比如说你要做一个视频，你可以在网上检索素材，自己剪辑，再用一些诸如Midjourney之类的软件，你就可以自己攒出一个一分钟的视频出来。你也可以雇佣一个团队给你做一个短视频出来。”

但两者的成本不同，服务的对象也不同，“你可以花几百块钱买套软件成为这样的一个直播间，也可以花几万块钱弄好团队，达成的效果还是会不同的，不能说完全就取代了。”正如现在个人使用的剪辑软件已经广泛普及，但专业的视频团队仍有生存的空间一样。

在和刺猬公社交流的过程中，袁率反复表示，“性价比高”是他们的核心优势之一。相比于传统的真人直播间，其公司提供的数字人定制软件，服务费用仅为600元-4000元/月，按年定制的话，价格还会更低。

袁率提供的报价图

这笔费用，和雇佣一个真人主播的费用比起来，显然根本不值一提。在招聘软件中进行简单检索就可以发现，大部分店铺主播的月薪都在上万元。数字人定制软件和其相比有明显的价格优势。

对于AI数字人主播的效果问题，袁率也坦言，“无法直接与销量挂钩。”不过他也表示，直播电商是一个复杂的体系，需要去思考供应链、品控、投流、内容和停留等多种问题，肯定是没有办法指望一套软件就能够带来高转化的。同时，许多没能解决此类问题的店铺直播间，也无法仅凭优秀的真人主播就能获得销量。

在解决了以上问题之后，袁率表示，在店播上，数字人基本能够取得和真人主播相似的效果，此时，数字人的价格优势，就能够体现出来。“真正干电商直播的人，主播并不是唯一或最关键的不可替代因素。因为不是最重要的，所以能够被替代。”

事实上，行业中普遍存在的现象，更多也是将AI数字人主播作为真人主播的辅助。

一方面，在一些自然流量缺少，转化率不高的时间段（如晚上24:00到早上九点），可以使用数字人主播让直播间保证24小时不停转，同时也可以完成店播最基础的“产品介绍”功能，让本身就有购物意愿的消费者能够得到基础的“销售讲解”服务。

另一方面，虚拟人主播虽然暂时无法“单扛”，但可以通过做真人主播的副播，起到调节直播氛围，或者利用IP影响力给直播间带来额外销售额的作用。一几文化创始人宋薇告诉刺猬公社，其旗下全网粉丝数超2000万的虚拟人大IP伊拾七，就通过多场IP授权，帮助品牌店播完成了数百万的单场销量。

更多挑战‍‍‍‍‍‍

抛去“技术层面”的不成熟和直播电商体系的其他环节之外，AI数字人直播，也面临着更多挑战。

“据我的观察，抖音的直播流量推荐，是跟你的内容息息相关的。纯AI的直播一般是会有流量，但往往点进去只有两三个人甚至没有人。有时候点进去看最多有几百人，但是去看转化又几乎没有，大家都是在看热闹。”宋薇说。

她表示，目前看到的类似的直播间无论是人气、转化还是收益都很低。因此在她看来，这更多是一个铺量的事情，一些品牌可以铺10个到20个号去利用AI数字人带货，一个号仅仅投入几千块钱，所以也并不用怎么在乎收益。

卡思咨询创始人、创始人增长战略顾问李浩也向刺猬公社表示，AI数字人直播更适用于淘宝京东拼多多的平台的店铺，而不适用于抖音快手视频号。因为后者都更强调通过优质内容获取流量，但相比于真人主播，AI数字人创造优质内容的可能性，目前显然是更低的。

事实上，不久前较为出圈的一场AI数字人直播，正发生在淘宝直播间“卢咪微LumiWink”，该淘宝店先是借助AI工具完成了店铺的搭建和货品的上架。随后又与数字人建模公司合作，结合其工作人员的形象打造了一个虚拟主播，并在618期间“上岗”，2小时内吸引16万人观看。

不过，由36氪打造的该直播间，某种程度上是一种“可行性实验”，据36氪介绍，其店铺中销售的商品毛利润仅在20%左右，低于行业平均水平。同时，36氪也告诉刺猬公社，这个由AI打造的直播间，未来将会移交给公司其他部门。

在店铺场景之外，AI数字人还能够发挥多大能量，从业者们表示怀疑。而更多的尝试者往往也带着一种“尝鲜”的态度，“一个月就几百块，试一下又怎么样呢”。

政策层面也是AI数字人要面临的挑战之一，今年5月9号，抖音发布《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》，规范表示，虚拟人主播需要进行实名注册，同时需要标明“虚拟人直播”，这意味着，试图无限接近真人的仿生人主播，依然要面临观众的直接审视。

未来，技术的进一步升级和环境的逐渐变化，是否会让AI取代真人主播成为现实？

袁率又举了个例子，“Photoshop这款软件，其实它是一个跨时代的软件，当时出来的时候也很牛。似乎以后大家不需要请设计师，用PhotoShop就能做了。但到现在，又有多少商家说，我不需要请设计师呢？

软件本身解决的是效率的问题，当大家都开始用的时候，效率又都被拉平了。最后用的人越多，别人也不得不用。”

对此，百联咨询创始人、知名电商专家庄帅表示：“随着成本的下降，数字人数量会指数级增长，最后人反而更加具有竞争力。”

在回顾直播电商为什么能取得如此大的突破时，庄帅曾告诉刺猬公社：“人是不甘寂寞的，直播电商让人在购物时可以有被陪伴的感觉。这是这个行业取得巨大突破的原因。”当真人的陪伴被换成冷冰冰的AI数字人，这种感觉还能存在吗？

技术的进步能否填平情感的沟壑？这个场景或许只能发生在遥远的未来。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作者：陈首丞，编辑：园长‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

来源公众号：刺猬公社（ID：ciweigongshe）

“欢迎xx来到直播间”“我们这款产品……”

凌晨，打开抖音、淘宝、携程等平台，仍然有主播在直播间循环介绍着店里的几款商品。但她们略显机械的语句停顿与固定的几个手势循环，可以看出，这些主播并不是真人出镜，而是AI数字人。

AI浪潮下，虚拟主播在今年618之际加速卷入直播间。

618期间，京东更是推出“言犀虚拟主播”产品，帮助商家减负增收。据京东战报显示，开门红开启10分钟，数字人直播间开播商家数较去年双11增幅近400%。另外，像雅诗兰黛、欧莱雅、宝洁等品牌也已经在尝试接入虚拟主播服务于直播电商。

今年上半年，ChatGPT、Midjourney、文心一言等产品的出现，掀起了AI新一轮的技术革新浪潮。AI在给一些行业带来更多想象空间的同时，也给很多“打工人”带来了危机。

一时间，关于“AI替代人类”“AI导致失业”的讨论也甚嚣尘上。

如今， AIGC 技术率先被电商行业广泛应用于实践，伴随着越来越多的AI主播出现在直播间，AI替代论似乎也开始从预知变为现实。

一、AIGC“落地”直播间

将虚拟人应用于文娱、短视频、直播带货等领域其实并不算什么新鲜事。在此之前，已经有洛天依、A-Soul这样的二次元虚拟IP，也有3D超写实数字人柳夜熙出圈。

而当前风靡直播间的AI主播属于2D超写实数字人，这一技术以真人为原型，复刻主播的形象、声音，以及表情动作，打造出一个与真人相似度极高的仿真人。2D超写实数字人更像是专门为直播场景量身打造的。

虽然像文旅展厅、新闻资讯、学校等也都已经在接入数字人，但AI主播在直播带货场景的应用则意味着AIGC的商业化落地开始转向C端变现。

“AI主播这一块可以说是AIGC技术最容易应用实践的，或者说更容易变现的一个领域。”面对AI主播的风潮，即构科技一位内部人士如此评价。

即构科技在2019年之前就开始投入对AI的研究，基于微博、陌陌、映客、TT 语音等客户基础，此前其AI技术主要运用于泛娱乐以及社交领域。“比如视频美颜、声音降噪，视频的抠图，都会应用到AI技术。”

事实上，AIGC产业链逐步完善和成熟是AI数字人涌入直播间的主要推力。例如实时音频的即构科技、AI作画平台研发供应6pen、超拟人大模型研发商聆心智能等。“去年，虚拟人就已经作为我们元宇宙解决方案里面的其中一个产品出现，即用户在元宇宙里面的数字分身，当时是偏3D建模的方向，我们的虚拟人Zego Avatar可以做到面部表情到四肢动作随动，将真人姿态在虚拟形象上进行实时的还原渲染，在交互空间里转身、跳跃等完成一些更复杂的动作。”

“到了今年，我们就从AI团队专门抽调了一部分人去做数字人项目，这次做的则类似于仿真人，主要用途就是在口播这一领域。”目前也已经有很多MCN、广告公司、设计公司、学校在与其数字人服务进行合作接洽。

而之所选择从“口播”切入，数字人技术厂商们也是看准了短视频、直播行业的切实需求。

上述人士直言，对于MCN等公司来说，引进虚拟主播可以说是一个很好的规避风险、降本增效手段。

“譬如发生像李子柒这类大IP与MCN公司分道扬镳的事件，很多MCN是保不住IP资产的。若主播一开始就在公司录制了数字分身，并明确了归属，那么这个数字分身会一直作为公司资产，不会因为主播出走而流失。”

另外，虚拟主播最直接需求便是打破真人主播在直播时长等方面的制约，做到24小时不间断直播。在现有案例中，一些商家已经选择将AI主播用于夜间直播，作为真人主播在时间上的补充。

一位MCN人士表示，在直播带货的过程中，场景搭建也是一块不小的支出，而且很多物料不能被重复利用，常常被浪费。数字化场景的搭建同样有AI技术的用武之地。

另一个层面来看，与其说是AI替代真人主播，它其实也正在作为一种工具促进生产力与创造力的解放，为内容创作者腾出了时间和空间在“幕后”做更多的创意性的工作，比如产品特色梳理、直播互动体验优化、直播间搭设升级等。

据光子星球了解，目前市面上定制一个仿真主播，其成本价基本在一万多的水平，这对比真人直播的人力成本，显然能够缩减开销。

理想状态下，若虚拟主播能够在逼真程度、即时反馈等方面做到与真人主播无异，这对于直播行业的影响不言而喻。

但实际效果还远没达到这个程度。

另一位数字人厂商人士志辉（化名）表示：“我们目前已经有一些MCN、本地生活服务商达成合作，另外像保洁、贝亦美、奥迪汽车等品牌也即将会展开合作，但直播效果还是要视情况而定。”

“目前来看，数字人的服务场景是有限的。现在在本地生活团购、文旅产品等直播话术相对固定，且重复频率较高的直播间运用的比较多。而像美妆等口红产品需要沉浸式介绍，AI主播还难以做到。”

除此之外，像快消百货等标品介绍、知识型的短视频与直播，讲解话术相对统一，也能够适用虚拟主播。

要论结果，目前AI主播还远不能达到真人直播的效果。但正如一位抖音本地生活服务商人士所言：“我们大家都还在‘试’，前期肯定是有一个探索完善的过程。”

二、AI主播不够“AI”

AI主播不够“AI”，也是目前制约其直播效果的最直接因素。

对于虚拟主播的工作原理，上述数字人厂商人士志辉表示，作为技术厂商，我们主要是为客户提供一个saas软件，通过软件直接推流到第三方平台去做直播。然后客户在这个软件后台去设定所谓的“人货场”，即开播前在后台选择虚拟主播、提前设定好产品介绍，以及可以去生成数字化的直播场景。

“我们现在的商业逻辑主要就是把软件功能做好，然后客户通过软件去管理直播间，以更方便的在后台去编辑、更改直播内容。”

可以看出，厂商更多的是将AI技术应用于数字人的生成上，但是涉及到具体的直播时，他们更像是提供了一个辅助直播的管理工具。

直播时，现场互动以及反馈直播间用户的提问是提升直播效果非常重要的一个部分。

但上述即构科技内部人士坦言：“现阶段数字人直播时都需要提前准备一个问题库，直播过程中收到相关弹幕或提问，就在问题库内调取相关回答，问题库的内容越全面、越细致，数字人直播的互动体验才能相应提高。”

相当于AI主播在工作时，工作人员不仅要事先准备相关产品介绍话术，涉及临场互动的问答也要提前预设好。

目前，数字人直播仍然囿于问题库的预设来驱动实时反馈和互动效果，若要做到真正的开放性回答，这其中既有技术的难题，也有监管等问题，譬如对一些敏感词的触碰。

“未来肯定会接入ChatGPT那样的能力做开放性的回答，比如做个围栏限定开放性回答的可控范围，目前还在技术研究的过程中。”

当前，行业对于AI数字人直播的探索仍然停留在工具阶段，还代替不了运营。但技术的突破与以及价格的下降已经使得虚拟主播具备了走向大众化的基础。

如今AI主播的定制过程并不复杂，用户只需提供一段形象视频与直播话术音频，几天后就能拿到一个1:1克隆的数字人。

随着数字人在直播等场景的需求被开发出来，需求攀升的同时也使得更多的科技公司加入数字人研发的大潮，进而推动数字人价格的下降。“几年前，茅台定制一个数字人，就要花几十万。”

一位淘宝数字人定制厂商则表示，基于真人的声音与形象定制一个数字人的价格为11000元，终身使用，后续再无其他费用。若是购买公司的固定数字人模板，价格则更低。

在这个过程中，越来越多自称是AI数字人定制的商家逐渐渗透至淘宝、抖音、快手、闲鱼等平台，品牌、用户等接触到AI定制服务的门槛也在降低。

而那些散落在各个平台的商家，则更多的是代理商，或者其他中间商。这其中也混杂着不少假AI商家，比如一段视频动作循环播放，并未体现多少的智能化。

“目前真的在做技术研发、产品开发的源头厂商，整个行业也就二十多家，我们作为其中一家自研企业，也正处在打渠道的阶段。”一位业内人士表示。

三、探索与不确定性

一位电商行业人士表示，2021年他们便开始在TikTok尝试虚拟直播，但没做几个月就不得不停了。“当时虚拟直播同质化很严重，互动少，平台封得厉害。”

国内电商平台同样如此，此前也有类似于动画人物形态的虚拟主播被用于淘宝天猫直播间，可惜在直播效果、视觉化、互动等方面始终差强人意，虚拟直播并没有被广泛的应用。

“现在抖音已经明确开放了数字人直播，其实从这些平台的态度就已经能够看到AI直播的大趋势。”一位电商行业人士表示。

AI直播作为一个新型事物，目前处在发展应用的初期，但平台、商家，以及MCN等都表现出了拥抱探索的心态。

5月9日，抖音发布《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》，针对人工智能生成的视频、图片和衍生的虚拟人直播，首次明确其在平台内的行为规范。本次新规推出，虚拟主播不再游走于抖音审核边界，正式“合法化”。快手、淘宝直播等平台目前暂时还未跟进。

抖音强调内容为王，利用人工智能辅助的创作内容与其他内容拥有同等的流量分配规则，用户可以依托技术进行辅助创作具有更高质量的内容，但不提倡利用低成本技术优势生成低质内容。同时需要进行实名注册，并标识虚拟人直播。

“平台是开放的，但它最根本的标准在于你得输出一些高质量的内容。比如你不能录播，在直播过程中得有实时的提问和反馈等。”AI生成内容成本低，容易陷入低质内容的漩涡，平台开放后同样会对低质内容进行管控。

“我们只能尽量做到合规。”上述人士直言。

技术的发展有一个过程，目前AI直播在互动反馈、画面效果等方面仍然存在着短板，而技术的突破也直接决定了数字人直播的发展走向。